Лучший тренинг по Холодным звонкам
И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.
Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?
Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)
Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора
Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.
Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном. Стоимость тренинга Online
Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)
Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».
Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.
Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).
Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.
Что такое «Холодный Пранк»?
Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите. Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.
Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о
Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые 
договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».
Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.
Профессиональная идентификация (Professional identification) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.
Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.
Подробно о тренинге Пранк Холодного Звонка
Тренинг по холодным звонкам в B2B
Что это
Это готовый комплект материалов для проведения тренинга по холодным звонкам в b2b сфере. Он создан с учетом специфики обучения взрослых. Просто берите и проводите. Все инструкции написаны простым языком в виде прямой речи тренера. С помощью этого комплекта вы хорошо проведете тренинг, даже если вы не профессиональный тренер. На изучение материалов и подготовку к тренингу потребуется не более пары дней.
Для какой сферы бизнеса
Программа тренинга по холодным звонкам в первую очередь пригодится компаниям работающим на рынке b2b (бизнес для бизнеса). В этом тренинге использованы примеры из банковской сферы, но их легко изменить под любую другую сферу.
Небольшая вводная:
В какой-то момент карьеры нам приходится звонить кому-то, кого мы не знаем, чтобы получить то, что мы хотим. Это и есть холодный звонок. Мало кто любит совершать холодные звонки, и чаще всего причина кроется в том, что люди просто боятся их совершать.
Цель тренинга:
Этот тренинг о холодных звонках в b2b. Он учит тому, как делать холодные звонки, проходить привратников и назначать встречи с клиентами. Что получат участники тренинга:
- Золотой стандарт. В холодных звонках есть золотой стандарт, который со временем мало меняется. Этот курс научит участников тренинга этому золотому стандарту.
- Советы. Этот курс даст участникам тренинга ряд ценных советов, которые помогут им более эффективно работать с холодными звонками.
- Репрезентативные системы. Участники тренинга узнают, как в звонке задействовать репрезентативные системы, чтобы сделать клиенту глубокое ценностное предложение.
- Возражения. Участники тренинга изучат наиболее распространенные возражения и получат варианты ответа на них.
- Привратники. Отработают техники прохождения привратников для выхода на лиц принимающих решения.
- Идеальный скрипт. Разработают собственный идеальный скрипт, который будет резонировать с их внутренним «Я».
Целевая аудитория:
Формат проведения
16 часов (2 дня по 8 часов).
Используемые методы
Всего в тренинге 41 активность. В том числе: упражнения, видео, ролевые игры; экспертные группы; работа в малых группах и тройках; мини-лекции и др. Тренинг можно проводить как с использованием презентации PowerPoint, так и без. Проведение без PowerPoint предполагает активное использование флипчарта.
Численность группы
Тренинг рассчитан на группу от 6 до 14 человек.
Комплектация
- Руководство по проведению тренинга
- Рабочая тетрадь участника – формат документа Word / страниц: 31 [Смотрите отрывок]Тетрадь для записей с пустографками для фиксирования алгоритмов, заметок и идей.
- Презентация для тренинга по холодным звонкам – формат документа PowerPoint / слайдов: 54 Если вы проводите тренинги с PowerPoint, то для этого тренинга она создана. Но можно обойтись и без нее если использовать флип-чарт.
- Анкета обратной связи
- Шаблон сертификата – формат документа Word / страниц: 1 Подготовлен красивый шаблон сертификата/диплома для выдачи их участникам тренинга.
- Другой раздаточный материал – формат документов MS Office. Инструкции к ролевым играм, задания и т.д.
Скриншоты презентации
Тренинг холодных звонков 2020 (скрипты, техники снятия возражений)
Активные продажи по телефону и называются холодными, потому что в процессе общения менеджер должен «растопить лед» в отношениях с клиентом и вывести его на принятие положительного решения.
Ключевая задача менеджера при холодном звонке — выйти на лицо, принимающего решение, минуя по пути всех третьих лиц, секретарей и помощников.
Дадим советы, как это лучше сделать:
► Соблюдайте уверенный тон в разговоре. При холодном звонке важно показать уверенность, сообщить о наличии важного сообщения для лица, принимающего решения. Слишком мягкий тон не поможет в работе с холодными клиентами, этот навык необходимо постоянно развивать.
► Заведите личного секретаря. Не в прямом смысле, конечно, но наличие секретаря повышает статус менеджера в разговоре. В этой роли может выступить любой сотрудник вашего отдела, только заранее необходимо создать под такую модель скрипт.
► Предлагайте материальные вещи. При выходе на ЛПР можно использовать способ, когда вы сообщаете помощнику, что вам необходимо передать руководителю материальную вещь: книгу, папку, подарок. Этот способ вполне рабочий, при его успехе необходимо продумать подарок для секретаря.
► Применяйте особые термины. При общении с секретарями и многочисленными помощниками, которые вам не нужны, можно использовать способ разговора на сложном, профессиональном языке. «Завалите» секретаря сложными терминами, тот обязательно растеряется и переложит ответственность на ЛПР. Вот успешные примеры холодных звонков: клиент нашей компании работает с внедрением систем управления взаимоотношениями, и при холодном звонке он просто перевел свой продукт на английский, и это сработало!
► Проявите изобретательность. Придумайте на ходу срочную проблему, которую необходимо безотлагательно решить именно сейчас, использование данного метода требует тренировки. Опоздание на самолет или встречу можно использовать в качестве предлога решить вопрос, который обсуждался ранее.
► Найдите точки контакта с «недругом» Если вы нашли перспективного клиента, можно подружиться с его окружением. Простые разговоры с секретарем помогут создать эффект давнего знакомства, этот фокус сделает ваш звонок более теплым, и поможет быстрее выйти на ЛПР.
► Созвонитесь с другим отделом. Звонок в отдел продаж компании, в которой работает ЛПР, и там может создаться впечатление звонка от постоянного клиента, и они могут переключить вас на нужного человека.
► Совершите звонок во внерабочее время. Зачастую ЛПР засиживается допоздна или приходит раньше всех. Звонок во «внеурочное время» даст шанс напрямую выйти на него.
Упражнения для тренинга Холодные звонки
В тренинге по холодным звонкам я всегда использую несколько упражнений. Хочу ими с вами поделиться.
Упражнения помогут сделать продажу более легкой и быстрой!
Самое простое, но очень важное и показательное упражнение, называется “Улыбка”.
Когда мы общаемся по телефону, то понимаем, что клиент нас не видит, поэтому – зачем улыбаться, сидеть ровно? Это общее заблуждение, которое как раз доказывает данное упражнение.
Инструкция: Просите кого-то из участников сесть спиной к группе, чтобы не было видно его лица. Попросите произнести одну и ту же фразу приветствия (любые 2-3 предложения), только в одном случае сделать это с улыбкой, а в другом – нет. Группе дается задание – угадать, в каком случае было сказано с улыбкой.
Примечание: Всегда слышно, когда человек говорит с улыбкой, даже если мы его не видим. Поэтому, интонация и мимика тоже очень важны, даже по телефону.
Другое упражнение называется “Подстройка”.
В данном упражнении участники разбиваются на пары и общаются на свободную тему, сидя спина к спине. Задача – подстроиться под темп речи собеседника. Если собеседник говорит быстро, то тоже ускоряться, если медленно, то замедляться. Научиться чувствовать стилистику речи, интонации. Подстройка происходит по очереди, сначала один участник старается подстроиться, потом другой. Время на упражнение по 2 минуты в каждую сторону. Далее идет обсуждение: Получилось или нет, почему? Было ли комфортно, когда к вам подстраивались? Замечали ли вы это?
Еще одно упражнение называется “Капитан”.
Для этого упражнения выбирается один участник, который будет играть роль капитана. Дается общая информация: Все хотят попасть на корабль, который скоро отплывает. Попадет только тот, кто соберет больше всех билетов. Билеты дает капитан, на свое усмотрение. Вы можете подходить к нему неограниченное число раз и просить, спрашивать билет. У вас 15 минут. Также, есть дополнительная инструкция к капитану (о которой знает только он), билет он выдает каждому третьему спросившему.
Через несколько минут игры участники пытаются отследить логику, по которой капитан выдает билеты. Отследить ее не получается, т.к. логики тут никакой нет. Кто-то на этом этапе сдается и перестает подходить к капитану, кто-то наоборот. В конце упражнения считаются билеты и называется победитель.
Далее идет обсуждение: По какому принципу капитан давал билеты (озвучивается дополнительная инструкция)? Что происходило с участниками, когда они не понимали причину отказа? Не могли проследить логику и т.д. Здесь также можно поговорить о характерных шаблонах поведения – кто-то сдался, кто-то вообще пробовать не стал, а наблюдал. Насколько такой шаблон поведения характерен и для других ситуаций.
Какой вывод можно сделать? – Больше билетов получил тот, кто сделал больше попыток. Так же и с холодными звонками, чем больше попыток, тем выше результат. Не стоит искать логику в отказах, это не имеет смысла, нужно просто звонить дальше.
Если группа большая, более 6 человек, то есть смысл сделать нескольких капитанов, чтобы процесс шел быстрее и нагляднее.
Также, в тренинге холодные звонки я часто использую упражнения” Реальная ситуация”.
Берем типичные рабочие ситуации и отрабатываем в парах, участники звонят друг другу по очереди. Далее с группой обсуждаем: что было сделано хорошо, что можно улучшить и т.д.
Когда вы подбираете упражнение для тренинга, важно понимать, какие задачи вы хотите решить, проведя это упражнение. Чему научить? Какие выводы должны быть сделаны? Понимая это, подобрать или даже придумать упражнение не составит труда.
Чтобы заказать тренинг Холодные звонки для отдела продаж, или узнать подробности — звоните 8 (926) 534-22-74.
Программу тренинга Холодные звонки смотрите здесь.
Смотрите также индивидуальные программы обучения для бизнес тренеров.
Прикрепленные материалы
Выполнение «холодных звонков» – тренинги от Salestream Consulting
Холодные звонки: на что стоит обратить внимание
Холодные звонки – это мощный инструмент продаж, если вы умеете владеть ситуацией, бороться со стрессом, работать с возражениями. Мы научим ваших менеджеров техникам холодных звонков, как обходить секретарей, определять и развивать потребности руководителей. Программа тренинга представлена ниже.
Преимущества холодных звонков
- Увеличение оборота и прибыли
- Увеличение клиентской базы
- Возможность исследовать рыночную и конкурентную ситуацию
- Получение прямой обратной связи от потенциальных клиентов
Сложности при выполнении холодных звонков
- нежелание потенциальных клиентов общаться с незнакомцем;
- неподготовленным менеджерам тяжело преодолевать барьеры, возникающие при поиске нужного лица;
- преодоление возражений потенциальных клиентов;
- неумение вызвать интерес у собеседника.
Чтобы получить эффективные холодные звонки, менеджер должен:
- Хорошо знать технологию выполнения Холодных звонков
- Уметь разговаривать с разными видами клиентов
- Быть ориентированным на результат
- Быть стрессоустойчивым
Менеджер должен быть собран и готов к любому разговору. Как это сделать, мы научим на тренинге.
Работа со стрессом и отказами
Менеджер, выполняющий холодные звонки, должен быть готов к отказам, так как их он будет слышать намного больше, чем положительных ответов. Важно помнить:
- даже неудачный звонок приносит опыт;
- негатив собеседника не надо принимать на свой счет.
Особенности холодных звонков в России
В некоторых странах холодные звонки имеют ограничения, в некоторых – полностью запрещены. В России есть компании, секретарям которых запрещено содействие холодным звонкам. Поэтому надо обходить секретарей и выходить сразу на ЛПР (лицо, принимающее решение).
Три точки контакта
Выполнение Холодных звонков позволяет менеджерам общаться с тремя типами клиентов:
- Точка входа (секретари и открытые для контакта подразделения)
- Точка боли (потенциальные потребители наших продуктов и услуг, целевая аудитория)
- Точка власти – лица, принимающие решения и владеющие бюджетом
Мы научим на тренинге работать с каждой точки контакта, чтобы добиваться желаемых результатов.
Техники обхода секретарей
Как выйти на руководителя:
- знать ФИО человека, принимающего решение в компании, при звонке просить связать с ним;
- разговор надо начинать уверенным голосом;
- можно звонить в то время, когда секретарь отсутствует.
На тренинге научим всем техникам обхода.
Переговоры с ЛПР, ЛВР и ЛДПР
- приветствие;
- самопрезентация;
- узнать потребности клиента;
- вызвать интерес к своему предложению.
Выполнение холодных звонков в данном случае – это установление контакта и назначение личной встречи.
KPI и воронка
Главные показатели эффективности KPI, или конверсия продаж, – это отношение одного этапа воронки к другому. Разделив один показатель на другой, можно узнать эффективность отдельного участка.
10 принципов «колдколлера»
Для проведения холодных звонков необходимо придерживаться следующих правил:
- При звонке не дать понять клиенту, что вы – менеджер по холодным звонкам.
- Общение должно быть позитивным и вежливым, как рекомендует этикет проведения холодных звонков.
- Установить доверие и выйти на диалог.
- Представить себе портрет клиента и возможные вопросы.
- Звонить для установления контакта, а не для осуществления продажи.
- Определить точную цель звонка.
- Не бояться отказа.
- Уметь работать с возражениями.
- Уважать выбор клиента.
- Вести записи холодных звонков.
Обработка возражений
Проявите больше внимания к клиенту, к потребностям, проблемам и их решению при помощи ваших услуг или товара. Для работы с возражениями необходимо использовать скрипты холодных звонков.
Работа со скриптами
Техника холодных звонков основана на работе со скриптами:
- есть готовые скрипты для адаптации под конкретных людей;
- повышает уверенность в себе;
- в них есть похожие вопросы клиентов и ответы на них;
- новички быстрее могут приступить к работе;
- помогает избежать ошибок, допущенных ранее.
Мы научим составлять их.
Повышение конверсии при выполнении холодных звонков
Правила холодных звонков для повышения конверсии:
- менеджер должен вызывать доверие;
- выяснить реальные потребности клиента;
- взять контакты или договориться о встрече;
- презентовать выгоды своей компании;
- предлагать альтернативу.
Выполнение холодных звонков должно производиться опытным менеджером, прошедшим специальное обучение – тренинг. На тренинге можно узнать, что такое организация холодных звонков и ознакомиться с примерами холодных звонков.
Тренинги проводятся для:
- новичков;
- опытных менеджеров;
- руководителей среднего звена;
- внутренних тренеров.
Длительность
Устанавливается по требованию, от 4-х до 40-ка часов. Осуществляем выезд в любой город России и СНГ. Возможно удаленное обучение. Проводим семинары и публичные выступления.
Преимущества:
- 20 лет опыта;
- адаптируем тренинг под вас;
- индивидуальный подход;
- серьезно прорабатываем материал;
- практические задания;
- групповые и индивидуальные занятия;
- задание на дом;
- инструкция для руководителя.
Умение убеждать – это важное качество. Оно помогает как в деловой, так и в личной жизни. Научиться этому можно на тренинге за короткое время.
Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников
Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.
Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.
Как вести холодные звонки: теория и практика
Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.
Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:
- Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.
- Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.
- Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом “Когда можно вам перезвонить?”, а не оформлением заказа.
Как научится эффективно продавать по телефону
Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.
Схема, как правильно совершать холодные звонки:- Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про…». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.
- Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то…»
- Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.
- Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.
- Отработайте возражения, которые могут возникнуть.
- Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.
Тренинг по холодным звонкам в Москве
Результаты,которые вы получите от тренинга:
- В практике внедрите новые навыки и алгоритмы продаж по телефону
- Увеличение конверсии звонков и продаж потенциальным клиентам
- сможете легче проходить секретарей
- будете легко выходить даже на самых сложных ЛПР
- будете больше назначать встреч за короткое время
- научитесь техникам снятия стресса от негативных клиентов
Программа тренинга продаж по холодным звонкам
1 Модуль: Особенности работы по холодным звонкам в Москве
- Разбор вашей специфики продаж по телефону
- Разбор вашей конверсии продаж, встреч и ком.предложений
- Разработка и улучшение стратегии звонков
- Способы улучшения конверсии продаж по телефону в вашей специфике
2 Модуль: Изучение 5 лучших техник прохождения секретаря
- Техника обхода секретаря “Абразив”
- Техника прохождения секретаря “Гамбит”
- Техника прохождения секретаря по телефону “Импульс”
- Техника прохождения секретаря по телефону “Ворота”
- Техника прохождения секретаря по телефону “Лимон”
- Разбор конкретных случаев наших клиентов и практические упражнения на отработку навыков
3 Модуль: Способы увеличения количества встреч по телефону
- Как можно улучшить приветствие
- Способ снимать сопротивления клиентов
- Убираем эмоциональные барьеры с клиентом в разговоре по телефону
- Способы заинтересовать клиента своим диалогом
- Техники выхода на лица, принимающие решения
- Как грамотно донести ваше предложение до клиента без навязывания
- Разбор сложностей при работе с агрессивными ЛПР
- Прописываем скрипт назначения встречи по телефону с ЛПР
4 Модуль: Как расположить ЛПР к себе и настроить на позитив
- Техника в холодном звонке “Абсолют” для расположения людей к себе
- Отрабатываем технику вместе с бизнес-тренером
- Как правильно наладить контакт с разными типами клиентов
- Улучшаем тембральный окрас вашего голоса через упражнение “Связки”
- Увеличиваем силу голоса упражнением “Буратино”
- Улучшаем передачу ваших эмоций по телефону клиентам
- 3 Способа управления голосом
- Техника направления беседы в позитивное русло
- Использование всего спектра коммуникации для создания доверия
- Как улучшить взаимопонимание с клиентов через технику “Эмпатия”
- С Бизнес-тренером отрабатываете сценарий холодного звонка
5 Модуль: Работа с потребностями клиентов
- Способы как правильно выявлять потребности по телефону
- составление списка вопросов для клиентов вашей специфики
- Подстройка под клиента через грамотные вопросы
6 Модуль: Как эффективно презентовать товар/услуги по телефону
- Разбираем типичные ошибки презентации
- Изучаем 3 фишки презентации по телефону, которые всегда работают
- Изучаем способы манипуляции сознанием клиента по телефону
- Составляем идеальный текст презентации по телефону для ваших клиентов
тренинг по холодным звонкам в Москве
7 Модуль: Техники больших продаж по телефону
- Изучаем технику “Бумажный самолетик” для снятия страха называния больших цен
- Изучаем способы, как не делать скидки клиентам по телефону
- Изучаем 3 фишки, как грамотно называть высокую стоимость товара
- Внедряем алгоритм продаж крупных предложений(комплексных) клиентам
8 Модуль: Как “не перегорать” в продажах, совершая много звонков
- Изучаем технику самоконтроля “Будда”
- Изучаем технику снятия стресса “Ключ”
- Изучаем техники самонастройки и введения себя в ресурсное состояние
- Вместе с бизнес-тренером отрабатываете техники прямо на тренинге
Кто проводит тренинг о холодным звонкам в Москве:
