Многоуровневый маркетинг

Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. — MLM или МЛМ) — одно из самых новых и эффективных направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Что же такое многоуровневый маркетинг.

«Маркетинг» — означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю.

Выражение «многоуровневый» — означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) — означает «более чем один». Level (уровень, ступень) — скорее означает «поколение». Таким образом можно назвать систему «продвижение продукции с помощью нескольких поколений». Более современным является термин «сетевой маркетинг».

Вообще существуют три способа продвижения продукции до конечного потребителя.
 

Три способа продвижения продукции

Розничная торговля — продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

Непосредственное продвижение — это коммивояжерство, продажа от двери к. двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.

Сетевой маркетинг — эту форму продажи нельзя путать с предыдущими двумя, а также с так называемой «пирамидой» (мошенничеством).

Основная идея сетевого маркетинга. Сформулируем суть сетевого маркетинга:

— компания производит какую-то продукцию (продукция теоретически прекрасная, потрясающая),

— она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Проницательный человек здесь должен воскликнуть: «Но ведь доставить товар или услугу от производителя к потребителю — это значит продать!»

Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции — это совсем не одно и то же.

Прежде всего компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам ее купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом,

основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

Идея простая — сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

У большинства из тех, кто первый раз слышит о сетевом маркетинге, обычно возникает представление, что необходимо обязательно продавать, чтобы достичь в нем успеха.

Под продажей мы понимаем обращение к незнакомым людям с попыткой продать им что-нибудь, в чем у них, возможно нет необходимости или желания.

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет — никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Дело в том, что фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе — они получают доход от товарооборота!

 

Высокая стоимость новых товаров

Основная потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема — не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические суммы.

Расходы на исследования и разработку — это только начало. Знаете ли Вы, что маркетинговые исследования только одного нового продукта, проводимые просто с целью выяснения, будут ли его вообще покупать, могут стоить десятки миллионов долларов!

За последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось! Нет места на торговых полках! За место на полке в магазине могут запросить до 30.000 долларов! За то, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно!

Сейчас в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни раз больше реальной потребности рынка. Это колоссальный связанный капитал — огромные деньги вложены в то, что почти невозможно продать и должно в будущем когда-то принести прибыль!

Прибавьте стоимость содержания этого запаса продукции, складских помещений, оплату труда работников складов. Иногда это обходится настолько дорого, что продукцию дешевле уничтожить! (Но по целому ряду законов в Америке продукцию нельзя уничтожать, поэтому государство доплачивает некоторым производителям, только для того, чтобы они ничего не производили, например, 100% фермерам!)

В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества! Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы.

Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях — отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов.

Сколько будет стоить перевозка, чтобы покрыть территорию всей страны? Учтите налог на бензин и амортизацию.

Не забудьте учесть оплату содержания продавцов, бесплатные рекламные образцы продукции, продажу товаров со скидкой.

Обратите внимание, что сюда не включены расходы по созданию новых поточных линий производства, издержки по продажам, по внедрению новых упаковочных материалов, инвентаризаций и многое другое.

Кроме того, нужно оповестить о появлении новой продукции всю страну. Задумывались ли Вы о стоимости рекламы? Известно ли Вам, что рекламный ролик в 30 секунд по основному каналу ТВ в основное время обходится от 100.000 до 2.000.000 долларов!

Этот ролик нужно сделать и еще повторить много раз (при этом, как утверждают опросы, рекламная аудитория сократилась с 87% до 60%). И даже, несмотря на это, реклама не работает — она ничего не продает, она, в лучшем случае, помогает продать.

По самым скромным подсчетам, миллионы долларов превращаются в десятки и даже сотни миллионов при внедрении на рынок нового продукта.

В итоге, распространение продукта на рынке может стоить в тысячи раз больше его производственной стоимости’

Все расходы необходимо заложить в цену продукции! И их оплачивает потребитель, когда покупает продукцию в магазине! В итоге — он платит за все что угодно, кроме самого продукта!

Даже, если компания решила производить продукт, который не дорог в производстве и нужен всем — у нее очень мало шансов. Его невозможно практически вывести на рынок.

А теперь представьте, что компания произвела какой-то отличный, уникальный продукт, который дорог в производстве. Его вообще невозможно будет продать традиционным способом! Его можно продать только непосредственно от производителя к потребителю. Но как при этом охватить рынок? Сегодня все больше компаний обращается к помощи сетевого маркетинга.

Вот почему в МЛМ зафиксировано столько потрясающих рекордов в плане предложения новых, превосходных продуктов и услуг, которые в своем роде являются произведениями искусства.

Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания (фактически чем больше средств она тратит на рекламу), тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

Оказывается, что не все замечательные изобретения и новые товары созданы известными богатыми компаниями. На самом деле большинство уникальных товаров и новинок разрабатываются как раз небольшими компаниями или отдельными людьми.

Вывод: выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли — Когда Вы покупаете продукцию в магазине, Вы платите за все что угодно, но только не за продукцию. В гигантском большинстве случаев Вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете.

Например, если Вы хотите купить в магазине что-то приличное для решения своих проблем внешности и здоровья — это очень наивно. Наценка в сфере препаратов личного пользования (в частности в косметике) такова, что Вы сможете купить только ширпотреб

.

С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги — в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет.

Если Вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате — магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, но Вас за это он никак не поощрит. В МЛМ — компания учтет факт Вашей рекомендации и выплатит Вам премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы.

Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.

Вывод: выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.

Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.
 

Концепция традиционного МЛМ

Концепция МЛМ очень проста:

Компания предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда Вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся Ваши данные и данные человека, через которого Вы попали в компанию. Он становится Вашим спонсором, а Вы — частью его группы. Когда Вы начинаете привлекать людей, они становятся частью Вашей группы, а Вы вместе с ними — частью группы человека, который Вас привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании

Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.

Продолжение на следующей странице…

Многоуровневый маркетинг — это… Что такое Многоуровневый маркетинг?

В ряде стран, включая Россию, сетевой маркетинг считается законным видом бизнеса, так как подразумевает предоставление реальных услуг или товаров, хотя и по необоснованно высокой стоимости, которая обусловлена включением в стоимость продукции выплат дистрибьюторам и торговой наценки дистрибьютора. Это подтверждается высказываниями компетентных органов ряда стран.

«Times Online» приводит слова Марка Канингхэма, королевского адвоката(Mark Cunningham, QC), представлявшего сторону Обвинения в процессе «BERR против Amway», произнесенные в судебном заседании^[6]:

«цены на подавляющее большинство продуктов, предлагаемых Amway его агентам, завышены даже до того, как они, предположительно, добавят наценку в 20-25 % для розничной продажи. Непривлекательная цена объясняет некоторые более серьезные недостатки, которые находятся в центре разбирательства»

Оригинальный текст (англ.)  

Mr Cunningham said that the vast majority of products offered by Amway to its agents were overpriced even before they were expected to add a further 20 to 25 per cent for retail. “The unattractive pricing explains some the graver vices that are at the centre of the winding-up application,”

В Южной Корее «Комиссия по честной торговле» (KFTC) в процессе изучения дела о недостоверной рекламе Amway и о нанесении имиджу Amway ущерба указала что^[7]:

Что касается утверждения Amway, что система МЛМ выгодна как дистрибьютору так и покупателю тем что убирает маркетинговую лестницу цен, тщательное изучение FTC показало, что отпускные цены для дистрибьюторов включают в себя 25 % спонсорского вознаграждения и 25-35 % от розничной цены составляет наценка дистрибьютора.

Оригинальный текст (англ.)  

With regard to Amway’s allegations that its multi-level marketing system would return gains to both distributors and consumers by abolishing marketing ladders, FTC’s probe showed that supply prices for distributors contained 25 percent in sponsoring allowances and 25 to 35 percent of retail prices were allocated to distributors.

Это разрушает декларируемый компаниями сетевого маркетинга принцип замены посреднического звена в виде предприятий оптовой, розничной торговли и логистики — сетью дистрибьюторов компании с выплатой им высвобождающихся средств в виде вознаграждения за усилия по продвижению товаров и услуг. Такая утопическая схема возможна только для торговой точки расположенной непосредственно у производственного конвейера.

В ряде стран, например Южная Корея, США существуют жёсткие законодательные ограничения для компаний сетевого маркетинга, а в Китае многоуровневый маркетинг законодательно запрещён.

Технологии

Сетевой маркетинг как метод продаж является одним из компонентов прямых продаж^[8].

В ходе судебного процесса BERR v. Amway (UK), было дано следующее описание технологии сетевого маркетинга:

Такая структура поощеряет действующих IBO рекрутировать дополнительных продавцов чьи продажи (и будущие продажи тех, кого эти дополнительные продавцы в свою очередь рекрутируют, уровень за уровнем) приносят доход исходным IBO в рамках бонусной структуры, которая будет объяснена позже. в результате бизнес-организация как и можно было ожидать напоминает пирамиду с очень малым числом людей (на вершине), чьи доходы создаются уровнями рекрутёров под ними и большим числом продавцов прямых продаж (в основании), чей единственный источник дохода только то что они смогли продать.

Оригинальный текст (англ.)  

Such a structure encourages existing IBOs to recruit additional sellers whose sales (and the further sales of those whom such additional sellers in turn recruit, level by level) benefit the original IBO through a bonus structure that I will need later to explain. The resulting business organisation might be expected to resemble a pyramid with (at the top) a very few people whose earnings are generated by the layers of recruiters underneath them and (at the base) a large number of direct sellers whose income is derived solely from what they manage to sell. For each IBO there will be above them a «sponsorship chain» (the person who recruited them, and who in turn recruited the IBO’s recruiter, and so on) who will benefit from sales made by the IBO

and that ffiO’s downline: and below them a «downline» (those whom the IBO has recruited, and those who in turn have been recruited by the IBO’s recruits and so on) whose sales will benefit the IBO.

Компании, строящие сбытовые сети(что это такое?) из предприятий торговли и сферы обслуживания, используют метод розничной торговли — продажу товаров/услуг неопределенному кругу потребителей.

Компании сетевого маркетинга делегируют своим дистрибьюторам право создания новых точек продаж, что приводит к построению многоуровневых сетей, каждое звено которых — дистрибьютор — связано с сетевой компанией договором, определяющим взаимные обязательства компании и дистрибьютора.

Компании, строящие сети предприятий (что это такое?), не делегируют точкам продаж право организации новых точек продаж, в результате чего такие сети являются одноуровневыми.

Компания МЛМ может иметь следующие показатели:

• качественную, востребованную продукцию для потребителей с доступными ценами;
• достаточно привлекательный бизнес-план и понятную систему вознаграждений для своих партнёров;
• прозрачную налоговую отчётность.

Задача дистрибьютора — создать и увеличивать товарооборот. Он может сделать это:

1. Делать закупки товаров для личного потребления (без перепродажи товара).
2. Делать продажи товаров клиентам (в том числе с наценкой).

Так как основной метод обучения в МЛМ — «дубликация», то нижестоящие дистрибьюторы также ищут тех, кто будет продавать продукцию за них^[9]. Результатом такой деятельности является огромная структура дистрибьюторов, создающая мизерный оборот. Прекрасный пример — дистрибьюторы [3].

Критика

По мнению Алексея Аронова, корреспондента газеты «Известия» на собственном опыте испытавшего сетевой маркетинг; психотерапевта Андрея Хаванова, члена Профессиональной психотерапевтической лиги врачей-психотерапевтов; а также согласно статье Алексея Андреева, опубликованной в газете «Известия», система многоуровневого маркетинга имеет и недостатки^[10][11][12].

1. В таких компаниях есть риск, не только финансовый, но и психологического плана. Человек, начавший заниматься этим бизнесом и не готовый выслушивать критику со стороны родных и близких ему людей, может просто «сломаться», в лучшем случае покинув сетевую компанию, а в худшем разрушив дружеские и даже родственные отношения.
2. Спустя некоторое время люди начинают осознавать, что работать и вкладывать время приходится много, а доход минимален^[3], а чаще всего отсутствует.
3. Поскольку компании подписывают контракты (договора) со всеми желающими, в число дистрибьюторов неизбежно попадают люди, дискредитирующие компанию, ведя бизнес неэтично, так как «дублируют» своего спонсора.

У каждого человека могут быть завышенные ожидания в области получения своей доли общей прибыли, особенно после того, как при рекрутировании ему были обещаны «золотые горы».

Примечание к п. 3 Компании подписывают контракты (договоры) со всеми желающими, независимо от образования, цвета кожи, вероисповедания. Равные права и возможности у всех. В МЛМ компании проводится политика «Открытых дверей»: вход открыт для любого желающего делать покупки или зарабатывать, начиная с 18 летнего возраста. О том, что может скрываться за такой «возможностью», предупреждает газета «Известия»^[13]:

Но следует быть осторожными: львиная доля объявлений, которые заманивают пристойным заработком людей без спецнавыков, грешат неправдоподобием. Их дают фирмы, специализирующиеся на сетевом маркетинге. Оказывается, для того чтобы устроиться на «подработку в косметическую фирму со свободным графиком и достойной зарплатой», необходимо приобрести у компании набор косметики на сумму более $100, а потом «заработок зависит от вашей активности»: за сколько удастся перепродать товар и скольких знакомых удастся завербовать на роль таких же продавцов.

В некоторых компаниях многоуровневый маркетинг позволяет компании-изготовителю снижать издержки производства, избегая части затрат на рекламу в результате перекладывания этих расходов на сбытовых агентов своей торговой сети, и избежать ответственности за недобросовестные действия распространителей при рекламировании продукции.

Сравнение с финансовыми пирамидами

Финансовая пирамида — это вид мошенничества, при котором огромное количество людей внизу пирамиды платят деньги малочисленной верхушке. Каждый новый участник платит деньги спонсору за шанс продвижения наверх и получения дохода от взносов других людей, которые могут присоединиться позднее. Естественно, пирамида может развалиться задолго до того, как вы доберетесь наверх. Чтобы каждый участник пирамиды мог получить доход, необходимо бесконечное поступление новых участников. На самом же деле, количество участников ограничено, и с каждым новым уровнем шансы привлечения участников падают, а шансы потерять свои деньги растут.

Чтобы выглядеть как MLM-компания, пирамида берет ряд продуктов и заявляет, что бизнес состоит в продаже их потребителям. Однако на самом деле очень малые или совсем никакие усилия прилагаются к распространению товаров. Напротив, деньги зарабатываются типичным для пирамиды образом — привлечением новых участников. Новых «дистрибьюторов» заставляют покупать большое количество дорогостоящих товаров при подписании договора.

Многие млм-компании зачастую выбирают товары, производство которых обходится очень дешево, но которые не имеют установленной рыночной стоимости, например, различные «чудо-продукты», экзотические лекарства и т. д. Очень трудно определить, есть ли на эти продукты реальный потребительский спрос.

Тем не менее деятельность сетевых фирм в США и в европейских странах регулируется многочисленными законами. В частности, в законе о сетевом маркетинге существует понятие «периода охлаждения». В течение этого времени покупатель, осознавший ненужность приобретенной вещи («охладев» к ней), вправе без всяких объяснений вернуть товар продавцу ^[14]

Связанные судебные разбирательства

• Через 2 года после начала сотрудничества Nutrilite и Mytinger & Casselberry, в 1947 году, компания предстала перед судом^[15] по иску со стороны департамента питания и лекарственных препаратов^[16].

Примечания

Многоуровневый сетевой маркетинг: история и отзывы

Сетевой многоуровневый маркетинг (от англ. multilevel marketing, синоним: MLM бизнес) представляет собой маркетинговую концепцию и проекты распространения товаров или услуг, которая основана на создании сети независимых продавцов (дистрибьютеров).

Они имеют право привлекать к продажам партнёров, получающих аналогичные права и получать доходы, в зависимости от объёмов продукции, закупаемой как лично дистрибьютерами, так и выстроенной ими сетью.

Многоуровневый маркетинг, или иными словами сетевой маркетинг – это особая схема продвижения товара на потребительском рынке, которая даёт производителю возможность распространять производимую продукцию среди непосредственных потребителей методом прямых продаж.

Характерные черты

Важнейшей особенностью MLM маркетинга является возможность получать второй вид доходов – за организацию потребительской сети. Компании следят за вовлечением в сеть новых дистрибьютеров и выплачивает лицам, привлекающим новых партнёров определённый процент от объёмов личных закупок новичков и объёма закупок их сети потребления.

Проще говоря, многоуровневый маркетинг можно рассмотреть как одну из форм розничной внемагазинной торговли. Прямые контакты с потенциальным покупателем сбытовые агенты компании устанавливают самостоятельно на основе личных связей.

После продажи покупателю товара, дистрибьютер предлагает ему найти очередных клиентов компании на тех же условиях, за определённый процент от объёмов продаж. В результате создаётся развёрнутая многоуровневая сеть, состоящая из покупателей-продавцов (консультантов по продажам).

Применение в современной истории

История многоуровневого маркетинга берет начало в 1945 году, когда появились первые проекты, но истинного расцвета эта отрасль достигла в 80-90-х годах. Тогда же этот бизнес впервые появился в России. Массовый приток людей в сетевые компании объяснялся резким ухудшением социально-экономической обстановки в стране.

В первую половину 90-х сетевой маркетинг в России представляло около десяти иностранных компаний, ассортимент которых состоял, в основном, из БАДов и косметики. Со второй половины 90-х голов начали появляться российские фирмы, реализующие отечественную продукцию.

К середине 90-х сетевые компании через свои сети реализовывали продажу самых разнообразных товаров и услуг – от косметики до бытовых приборов и даже услуг междугородней телефонной связи.

Сегодня мировой MLM бизнес за рубежом и в России оценивают в сумме примерно от 150-ти до 200 млрд. долларов. Ежегодный доход крупнейших корпораций составляет от 5-ти до 9-ти млрд.

В некоторых странах, таких, как КНР, США и Южная Корея многоуровневый маркетинг , его деятельность и проекты законодательно ограничены.

Многоуровневый сетевой маркетинг – это одна из форм частного предпринимательства. Удобство её для начинающих заключается в том, что для организации бизнеса не требуется крупных материальных вложений. Однако, на деле лишь незначительный процент людей, пытающихся заработать в этом бизнесе, получает действительно значительную прибыль.

Достоинствами MLM маркетинга можно считать то, что:

• прямые продажи товаров позволяют сэкономить на торговых площадях и рекламе;
• сбыт товара, основанный на его исключительности и демонстрации лучших качеств, часто бывает более эффективен реализации через сеть магазинов с широким ассортиментом;
• компании воспитывают целую когорту лояльных покупателей, предпочитающих покупать исключительно у знакомых людей;
• повышение объёмов продаж стимулируется комиссионными выплатами дистрибьютерам.

Сетевые компании, как и вся индустрия MLM гораздо более устойчивы к экономическим кризисам, чем линейный бизнес.

Зачастую в периоды кризиса, как за рубежом, так и в России отмечается даже повышение интереса к сетевым проектам, так как люди желают подстраховаться, не будучи уверены в безопасности своих рабочих мест.

Принципы

Главным принципом многоуровневого маркетинга является то, что в этом бизнесе количество вовлечённых в сеть рефералов (дистрибьютеров) намного важнее количества личных контактов.

Другими принципами этой стратегии являются:

• принцип распределения сетевой компанией денежных потоков;
• техника тщательного анализа бизнес-структуры маркетингового плана;
• выявление «слабых» мест в презентациях маркетинг-планов;
• анализ, разработка проектов, и внедрение системы поощрений.

Денежные потоки сетевых компаний распределяются по пяти направлениям. Больше всего капиталовложений (30-40%) компании тратят на проплаты по маркетинг-плану, следующими в списке (20-30%) идут траты на изготовление продукции, затем розничная прибыль дистрибьютеров, проекты, транспортные расходы и доход компании (соответственно 20-25% и 10-20%). Менее всего (5-10%) компании тратят на работу с дистрибьюторской сетью.

Сетевые компании нередко вызывают в обществе немало нареканий. Критика в их адрес чаще всего касается:

• сходства MLM маркетинга с созданием мошеннических схем финансовых пирамид;
• обвинений в ценовом сговоре;
• фактическое вынуждение новичков к необоснованным тратам на первом этапе;
• особый упор на расширение МЛМ сети путём привлечения все новых дистрибьютеров нижнего звена в ущерб фактическим продажам;
• поощрение и даже принуждение дистрибьютеров к закупкам продукции для личного потребления;
• стимуляция к эксплуатации личных отношений для рекрутирования новых участников и расширения сети;
• не информирование дистрибьютеров о финансовых рисках и неудачах;
• чрезмерно усложнённые компенсационные схемы и проекты;
• специфические ритуалы для поддержания энтузиазма участников и верности своей компании;

Также следует знать, что широко распространённое в России мнение о том, что для того, чтобы заработать в MLM маркетинге, можно не напрягаться, является в корне ошибочным, поскольку коммерческий успех любого члена МЛМ сети измеряется лишь его собственными усилиями и личным вкладом в этот бизнес.

Также может быть интересно:

1. Многоуровневый маркетинг

1.1. Сущность многоуровневого маркетинга. Его концепция и основные задачи.

Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. — MLM или МЛМ) — одно из самых новых и эффективных направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Что же такое многоуровневый маркетинг.

«Маркетинг» — означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю. Выражение «многоуровневый» — означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) — означает «более чем один». Level (уровень, ступень) — скорее означает «поколение». Таким образом можно назвать систему «продвижение продукции с помощью нескольких поколений». Более современным является термин «сетевой маркетинг».

Вообще существуют три способа продвижения продукции до конечного потребителя:

• Розничная торговля — продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

• Непосредственное продвижение — это коммивояжерство, продажа от двери к. двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.

• Сетевой маркетинг — эту форму продажи нельзя путать с предыдущими двумя, а также с так называемой «пирамидой» (мошенничеством).

Основная идея сетевого маркетинга:

— компания производит какую-то продукцию (продукция теоретически прекрасная, потрясающая),

— она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет — никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Дело в том, что фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе — они получают доход от товарооборота!

Высокая стоимость новых товаров

Основная потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема — не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические суммы. Расходы на исследования и разработку — это только начало. За последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось. Соответственно, «количество мест на торговых полках» значительно сократилось. И за то, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно.

Сейчас в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни раз больше реальной потребности рынка.

В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества. Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы. Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях — отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов, затраты на хранение нереализованной продукции, на рекламу и т.д.

В итоге все больше и больше компаний в настоящее время обращается к помощи сетевого маркетинга.

Вот почему в МЛМ зафиксировано столько потрясающих рекордов в плане предложения новых, превосходных продуктов и услуг, которые в своем роде являются произведениями искусства.

Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания (фактически чем больше средств она тратит на рекламу), тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

Вывод: выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции.

Суть распространения продукции посредством сетевого маркетинга в том, что за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети.

Концепция МЛМ очень проста:

Компания предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда заполняется заявление в компанию, туда заносятся данные вновь прибывшего человека и данные человека, через которого новый клиент попал в компанию. Возникает связь: спонсор – человек группы. и так далее. В итоге создается разветвленная сеть.

Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Тем не менее, его часто путают с так называемой «пирамидой» (мошенничеством). Сделки «пирамиды» нелегальны и запрещены законом во всех цивилизованных странах. Сходство, действительно, есть — используется такой же метод цепной реакции — информация передается от человека к человеку, но на этом сходство заканчивается. Основное отличие заключается в том, что «пирамида» создается не для продвижения товаров или услуг.

МЛМ ставит перед собой задачу распространения продукции и информационный охват рынка. «Пирамида» — это способ перекладывания денег из одних карманов в другие. В МЛМ же — деньги появляются не из взносов, а за счет реализации компанией продуктов или услуг в потребительской сети. Доход каждого получается не за счет средств нижестоящих, а за счет прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим установленным планом вознаграждений.

Что такое сетевой маркетинг простыми словами + как он работает

Многоуровневый сетевой маркетинг или МЛМ (multilevel marketing) – популярный вид бизнеса, о котором слышал, пожалуй, каждый.

Тем не менее, знания многих ограничиваются лишь теоретическими понятиями. Кто-то считает, что сетевой бизнес – это исключительно обман, а кто-то считает, что построение сетевой структуры – единственный способ преуспеть в жизни и стать материально независимым.

Некоторые, не желая углубляться в изучение данной темы, воспринимают сетевой маркетинг не более чем возможность купить при необходимости товар хорошего качества. Однако при грамотном подходе данный вид бизнеса может стать источником доходов. Давайте разберемся, в чем заключается суть сетевого маркетинга и как заработать на нем деньги.

 

 

Сетевой маркетинг – общая информация

Простыми словами определение «сетевой маркетинг» звучит так – построение разветвленной дистрибьюторской сети и эффективное продвижение продукта. В переводе с английского языка аббревиатура MLM означает – маркетинг, состоящий из множества уровней.

Многоуровневый сетевой маркетинг предполагает особую форму реализации продукции. Продажей занимаются дистрибьюторы, которые продают товар и расширяют сеть. Суммарный доход определяется:

• собственными продажами;
• активностью привлеченных партнеров, количеством их продаж.

Это важно! Многие не видят разницы между многоуровневым бизнесом и финансовой пирамидой, однако, между ними есть несколько принципиальных отличий. Прежде всего, бизнес МЛМ – это законная деятельность, которая при грамотном построении структуры сети и плотном сотрудничестве с крупной, известной компанией гарантированно принесет прибыль.

Исторический экскурс

Сетевой принцип развития бизнеса впервые появился в середине 30-ых годов 20 столетия. Именно тогда Карл Ренборг, владелец компании пищевых добавок, принял решение доверить распространение продукции не продавцам, а простым потребителям продукта. После внедрения такой формы сотрудничества оборот компании увеличился до 7 млн. долларов.

В середине 20 века два сотрудника Карла Ренборга решили самостоятельно построить сетевой бизнес и организовали известную во всем мире компанию American Way Corporation (AMWAY).

Интересный факт! В США посредством принципа МЛМ продают абсолютно все. В мире около 4 тысяч крупных сетевых компаний, их суммарный оборот составляет более 300 млрд. долларов.

По мнению специалистов, традиционная форма продажи продукции в скором будущем исчезнет, а ему на смену придет сетевой маркетинг. Однако на территории России и постсоветских республик ситуация далека от прогнозов. Конечно, сетевые компании есть, но они явно пока не способны вытеснить традиционные формы продаж.

Принципы многоуровневого маркетинга

Принцип работы компании МЛМ в некоторых аспектах аналогичен деятельности пирамиды – доходы зависят от активности и уровня продаж дистрибьюторов.

Из доходов каждого реализатора высчитывается определенный процент в пользу человека, который привел в сеть данного данного реализатора. Именно поэтому больше шансов стать успешным умеют те, кто находятся на вершине своеобразной пирамиды, и имеют разветвленную дистрибьюторскую сеть. Основная мотивация дистрибьюторов заключается в финансовом поощрении, которое зависит от уровня продаж.

Главное отличие сетевого бизнеса – космополитизм, он не имеет географических границ, однако, ведение бизнеса подчиняется законам той страны, где открывается представительство МЛМ компании.

Принципы деятельности компаний сетевого маркетинга в России

Подобным компаниям запрещено:

• анонсировать заработную плату, поскольку с клиентом не заключают трудовой договор;
• привлекать лиц, не достигших 18-летнего возраста;
• продавать продукцию без сертификатов качества, лицензий, опасную для здоровья и окружающей среды.

Чтобы стать дистрибьютором, необходимо выполнить следующие действия:

• согласиться на сотрудничество представителя компании или посетить офис компании;
• заполнить и подписать договор;
• пройти обучение, как правило, это несколько уроков от консультанта;
• приобрести каталоги и образцы продукции;
• приступить к реализации товара.

Важно! Начиная деятельность в компании МЛМ, будьте готовы, что вы становитесь фрилансером без социальных гарантий. Кроме этого, работа в такой компании не дает права на пенсию. Главная причина, по которой люди боятся сотрудничества с сетевой компанией — высокая вероятность, что представительство будет закрыто и человек останется без работы.

Виды МЛМ маркетинга

Специалисты выделяют следующие виды МЛМ маркетинга:

• ступенчатый – наиболее востребованный;
• матричный – такую формы выбирают всего 10% МЛМ компаний;
• линейный;
• бинарный – подходит для новичков;
• смешанный или гибкий.

Ступенчатый

Популярный вид маркетинга, предполагает привлечение дистрибьюторов для расширения сети во всех направлениях. Оплата зависит от количества продаж внутри ветви. Консультант может отделиться вместе с группой при условии достижения определенного уровня.

Матричный

Главное отличие – четкое ограничение по количеству участников каждой матрицы. Чаще всего встречаются матрицы:

• 2х2;
• 3х3;
• 5х5;
• 3х7;
• 5х7.

Где первая цифра означает количество участников первой линии, а вторая – повторения первого поколения. Как только одна матрица заполняется, открывается следующая.

Линейный

При такой форме ведения бизнеса дистрибьюторы равны, действуют единые расценки на товар. При линейной форме предусмотрены ограничения только в глубину. Оплачиваются созданные дистрибьютором линии, доходы увеличиваются постепенно.

Бинарный

Такая схема маркетинга наиболее удобная для новичков, она предусматривает две ветви на одной линии. Дистрибьютор может пригласить двух человек. Доходы распределяются по согласованию – поровну, 60% на 40% или 65% на 35%.

Смешанный

Предполагает сочетание нескольких видов МЛМ маркетинга.

Интересный факт! Женщины с большим интересом и энтузиазмом занимаются сетевыми продажами, чем мужчины. На одного мужчину дистрибьютора приходится четыре женщины.

Сильные и слабые стороны

Среди преимуществ специалисты выделяют следующие:

• Всегда есть возможность повышать уровень образованности.

Серьезные сетевые компании проводят для своих сотрудников обучающие семинары, встречи с наставниками. К сожалению, обучение организовывается, как правило, за счет сотрудников.

• Свободный график.

Вы не связаны четким графиком работы, который установлен для офисных сотрудников. Время для работы человек выделяет по собственному желанию. Главное, быть готовым к тому, что не каждый день будет финансово успешным.

• Отсутствует лимит доходов.

При наличии таланта, грамотного подхода и креативности заработки будут увеличиваться.

• Финансовая независимость.

Работа в сетевой компании – это, по сути, собственный бизнес, его можно расширять. Важно понимать – чем качественнее будет продукция, тем легче и быстрее вы создадите собственную сеть и добьетесь финансовой независимости.

• Сплоченный коллектив.

В сетевых компаниях всегда работается очень легко, здесь нет интриг, новичкам всегда помогают и поддерживают.

• Увлекательная работа.

Вас ждет общение с огромным количеством людей, вы забудете о нудном сидении в офисе.

Однако сетевой бизнес имеет и отрицательные стороны:

• Нестабильный заработок.

Сетевой маркетинг не гарантирует постоянных высоких заработков и, тем более, выплаты постоянного оклада. Чем больше сеть, тем стабильнее доход.

• Необходимость материальных вложений.

Любой сетевой бизнес требует материальных вложений. Вам придется покупать каталоги, образцы продукции и даже корпоративную одежду.

• Эмоциональные нагрузки.

Как правило, распространители продукции вызывают у людей раздражение и негативные эмоции. Необходимо научиться относиться к этому философски и подобрать для себя эффективный способ избавления от эмоциональных нагрузок.

Плюсы и минусы, а также вся правда о такой форме маркетинга написана в книгах, которые обязательно необходимо прочесть тем, кто планирует профессионально заниматься этим видом бизнеса:

• Дон Файла «10 уроков на салфетке» — основы бизнеса для новичков;
• Ярнелл Марк «Ваш первый год в сетевом маркетинге» — как построить бизнес с нуля;
• Джон Максвелл «Лидерство» — как правильно приглашать людей с собственную сеть;
• Том Шрайтер «Турбо-МЛМ» — вся правда о сетевом принципе ведения бизнеса;
• Джон Милтон «Величайший сетевик в мире» — автобиографическая книга, простые примеры сетевого маркетинга.

Сетевой маркетинг как заработать — 7 успешных шагов

Специалисты отмечают, что данное направление в бизнесе непростое, но перспективное. Чтобы добиться финансовой независимости, важно придерживаться определенных рекомендаций.

Шаг №1: Выбор компании

Правильный выбор надежной компании – фундамент вашего будущего бизнеса и успеха. Доверять можно компании, если она:

• хорошо зарекомендовала себя на рынке;
• предлагает качественный, полезный продукт;
• долгие годы существует на рынке;
• предлагает несколько форм заработка – активный и пассивный.

Шаг №2: Обучение

Если вам кажется, что вы все знаете, успеха в сетевом бизнесе вы не добьетесь. Как правило, такие самоуверенные люди разочаровываются в такой форме бизнеса. Помните, практические попытки реализовать себя будут успешнее, если им предшествует теоретическая подготовка.

Наиболее распространенные форму обучения:

• в компании на специальных курсах;
• у непосредственного куратора.

Шаг №3: Работа в двух направлениях

Деятельность следует вести в двух направлениях:

• активные продажи;
• привлечение новых участников сети.

В первом случае вы обеспечиваете себе текущий заработок, а во втором – гарантируете постоянные выплаты в будущем.

Необходимо стремиться к тому, чтобы доход от пассивного заработка превысил прибыль от активных продаж.

Шаг №4: Создание сайта и использование социальных сетей

Возможности интернет-ресурсов безграничны. Постоянная работа над собственным сайтом и социальными сетями приведет к тому, что потенциальные клиенты сами начнут сами интересоваться товаром и возможностями заработка.

Эффективнее всего обратиться в специализированную компанию, которая занимается продвижением сайтов и продукции.

Шаг №5: Планирование

Каждый день начинайте с планирования. В противном случае уже скоро вы начнете спешить, путаться, чувствовать хроническую усталость. Как следствие, важные дела будут откладываться на завтра, а это неизбежно приведет к снижению прибыли.

Шаг №6: Развитие и самосовершенствование

Все компании, бизнес которых построен на сетевом принципе, регулярно проводят для своих сотрудников семинары, тренинги и вебинары. Используйте любую возможность для развития своих навыков и опыта, только в этом случае ваш бизнес будет процветать и развиваться. Как только вы остановитесь в развитии и решите, что все знаете, доходы перестанут расти.

Шаг №7: Будьте лучше других

Для этого всегда общайтесь только с теми, кто достиг больше вас, с успешными людьми, которые могут поделиться своим опытом, дать совет. Старайтесь развиваться психологически, станьте яркой, запоминающейся личностью.

Важно! Будьте готовы работать – много и тяжело. Не ждите мгновенных результатов, путь к успеху долгий и непростой. Однако если вы проявите упорство и лидерские качества, вы непременно достигнете поставленной цели.

Как эффективно развивать собственную сеть

Скелет и надежный фундамент бизнеса – партнеры. По статистике, оптимальное соотношение такое:

• клиенты – 95%;
• партнеры – 5%.

Однако на поиск 5% дистрибьюторов необходимо тратить до 95% времени. Где же искать партнеров по бизнесу? Вот несколько практических рекомендаций.

Прежде чем приступить к формированию сети, запомните одно правило – не приглашайте в бизнес всех подряд, а только тех, кто соответствует определенным критериям, и искренне заинтересуется распространением продукции.

Знакомые

Традиционный способ построения сети в бизнесе. Начните с составления списка знакомых и затем регулярно дополняйте его.

Во время общения с каждым знакомым обязательно просите рекомендовать вам 3-4 знакомых, которых может заинтересовать продукция. Не расстраивайтесь, если большая часть знакомых не согласятся на ваше предложение, у вас всегда есть возможность вернуться к этому разговору спустя некоторое время.

Объявления в средствах массовой информации

По статистике, данный способ имеет достаточно низкий процент эффективности, при этом метод достаточно затратный. Помните, что люди, которые откликнувшиеся на ваше объявление, ищут конкретную работу и не заинтересованы в развитии бизнеса. Составляя объявления, честно указывайте все нюансы и особенности работы, в этом случае предложением заинтересуются люди, которым действительно интересен сетевой бизнес.

Объявления на улице

Довольно эффективный способ поиска партнеров. Результативность зависит от нескольких факторов:

• грамотности текста;
• умения проводить личные встречи;
• расположения объявлений.

Возможности сети Интернет

Просматривайте сайты, где люди размещают свои резюме. Отбирайте наиболее интересные варианты и звоните им. Говорите правду, не утаивайте, что речь идет сетевом маркетинге.

Размещайте объявления в сети Интернет на тематических сайтах, форумах, в социальных сетях. Чем больше информации в сети, тем больше людей откликнется на ваше предложение.

Это важно! Дистрибьютор, который использует продукцию компании, автоматически привлекает клиентов и партнеров. Просто рассказывайте о преимуществах товара и демонстрируйте результаты.

Как отличить пирамиду от сетевого маркетинга

Конечно, сетевых компаний с хорошей репутацией много, но появлялись фирмы с отрицательной репутацией, которые маскировались под фирму МЛМ. Такие компанией с негативной историей использовали концепцию пирамиды. На первый взгляд два принципа – сетевой и пирамиды – аналогичны. Однако на практике есть существенные отличия.

• Финансы компании МЛМ формируются из продукции, реализованной дистрибьюторами, а в пирамиде – из взносов каждого участника.
• Чтобы стать участником пирамиды, необходимо внести первоначальный взнос или купить совершенно бесполезных товаров на крупную сумму.
• Сетевая компания не вербует людей, а обучает их. В пирамиде ситуация полностью противоположная.
• Организаторы пирамиды – прекрасные специалисты психологии, в процессе вербовки они играют на основных человеческих чувствах – жадность, страх, глупость.

В пирамиде невозможно выиграть, ее строят по принципу – все проигравшие участники оплачивают безбедную жизнь нескольким основателям аферы.

Особенности сетевого маркетинга в сети Интернет

Любой бизнес можно успешно развивать в режиме онлайн. Многоуровневая компания в этом смысле не исключение. Сеть Интернет открывает практически безграничные возможности продвижения товара и строительства собственной сети.

Особенности заключаются в следующем.

1. Отсутствие географических границ. Продавать товар можно по всему миру, для этого не обязательно присутствовать на сделке.
2. Продажи можно вести в любое время и в любом месте.
3. Все процессы автоматизированы.
4. Общение только с целевой аудиторией и заинтересованными лицами.
5. Большой выбор инструментов для продвижения продукции.

Лидеры на сетевом рынке

Рейтинг мировых компаний выглядит следующим образом:

1	AVON	косметика, бижутерия, парфюмерия
2	HERBALIFE	товары для здоровья и похудения
3	AMWAY	товары для уборки в доме, витамины, парфюмерия
4	MARY KAY	косметика, парфюмерия
5	TUPPERWARE	кухонная утварь, емкости для хранения, посуда

Резюме

Несомненно, МЛМ индустрия – это перспективное направление бизнеса, поскольку такие компании легко переживают экономические кризисы, не снижая доходность. По статистике, 20% миллиардеров начинали карьеру в подобной компании, а средний уровень прибыли на одного человека составляет 4 тысячи долларов в месяц. Статистика достаточно привлекательная, но, чтобы прийти к успеху, потребуется много работать и общаться с людьми.

История Сетевого Маркетинга ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ

Сетевым бизнесом я занимаюсь более 10 лет. Меня мало волновала история сетевого маркетинга. Был уверен, что ее знание не определяет лично мой успех. Я просто делал действия, строил структуру и зарабатывал деньги.

Так продолжалось до тех пор, пока не вышел на лидерскую квалификацию. Чек вместо того, чтобы вырасти, уменьшился в два раза. А остаточный доход, как оказалось, в этой компании мне и вовсе не светит.

Вот тогда я начал копать, и следующие 4 года жадно поглощал информацию, которая могла бы дать ответ на главный вопрос:

«Как выйти на остаточный доход в сетевом маркетинге?»

Расскажу кратко знаковые моменты истории сетевого бизнеса. То, что помогло мне утвердиться в правильности выбранной стратегии развития.

ИСТОРИЯ ПОЯВЛЕНИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Этой индустрии уже более 80 лет. И в разные годы своего развития сетевой маркетинг переживал то бурный рост, то падение.

В 1934 году была основана первая сетевая компания «California Vitamins».

А теперь прочувствуйте момент.

Времена Великой депрессии после тотального краха фондового рынка в 29-м году. 

Ежедневно разорялось около 40 банков и 2 млн депозитных долларов превращались в пыль. 

Почти все промышленные города обанкротились. 

Более 16 млн человек остались без работы и средств к существованию. 

Америку поглощала нищета.

КРИЗИС – ОПАСНОСТЬ ИЛИ ШАНС?

Люди с предпринимательским типом мышления способны в кризисных ситуациях видеть возможности. Одним из вариантов заработка в Америке начала 30-х годов стали прямые продажи.

«California Vitamins», основанная Карлом Ренборгом, была задумана как компания прямых продаж. Коммивояжеры покупали партию продукции по оптовой цене и шли продавать по розничной. Разница в стоимости – чистый доход.

Логично, что чем больше коммивояжеров, тем больше товарооборот компании. Но вот незадача – «продавцов от Бога» — единицы. А бывшие учителя, врачи, инженеры продавать совершенно не умели. Не получив результата, они бросали заниматься этим делом. 

КАК СОЗДАТЬ СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ НОВИЧКОВ

Нелегкая задача, которой Карл Ренборг нашел гениальное решение.

Он предложил продавцам брать бОльшую партию товара чем раньше, с более высокой скидкой. А дальше продавать новичкам с наценкой. Продавцам стало выгодно обучать своих менее опытных партнеров, ведь теперь они помогали наращивать объемы продаж.

Какая простая идея! Она могла прийти в голову кому угодно. Но придумать – одно, а вот реализовать – совершенно другое.

---

Да, это пока еще не MLM, а скорее привычная нам форма сбыта продукции через посредников. Опт – розница – потребитель.

ИСТОРИЯ ПОЯВЛЕНИЯ АМВЭЙ

В 1939 году компания California Vitamins была переименована в Nutrilite Products. 

Прошло еще целых 20 лет прежде чем два дистрибьютора компании — Ричард Девос и Джей Ван Андел — основали самую крупную в будущем сетевую компанию Amway. 

Они сумели создать систему начисления комиссионных с трех уровней. Боюсь даже представить эту бумажную волокиту с высчитыванием процентов.

Ричард и Джей оказались очень хваткими парнями. И через 13 лет Amway приобрела контрольный пакет акций компании Nutrilite Products.

Кстати, линейка биодобавок Nutrilite до сих пор существует в ассортименте товаров Amway.

БУРНОЕ РАЗВИТИЕ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Компьютеры!

Именно с их появлением начался рассвет эры MLM. Стало легко вести учет людей, контролировать товарообороты в разных штатах. Компьютеры шустро высчитывали проценты. И бизнес стал по-настоящему многоуровневым. 

А тут еще кризис перепроизводства товаров очень кстати. После Второй Мировой Войны стали появляться международные корпорации. Это значит, что у крупных компаний появилась возможность транспортировать свои товары на другие континенты. Следствие – серьезный рост конкуренции.

В условиях жесткой конкуренции находить новых и новых клиентов становится все сложнее. А значит пришло время сменить фокус внимания. 

НОВАЯ ЗАДАЧА – КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДИ СТАНОВИЛИСЬ ПОСТОЯННЫМИ КЛИЕНТАМИ?

Что необходимо, чтобы люди покупали регулярно и каждый раз делали выбор в пользу конкретной компании? Этим вопросом до сих пор задаются представители всех видов бизнеса.  

И вот здесь у сетевых компаний было весомое преимущество. Дистрибьюторы общались с клиентами напрямую, они выстраивали с ними долгосрочные отношения.

Компания со своей стороны расширяла линейку продукции. Это позволяло увеличивать средний чек покупки клиента. Один и тот же человек все чаще приобретал сразу несколько разных позиций.

Система вознаграждения стимулировала дистрибьюторов работать в команде, заниматься обучением своих партнеров.

Amway планомерно дошла до отметки в 500 млн. долларов годового оборота. Вдохновившись таким успехом на рынок стали выходить новые игроки. Например Oriflame и Nikken.

ОБРАТНАЯ СТОРОНА УСПЕХА

В 70-х годах все достаточно резко изменилось. На «запах успеха» слетелись жулики, которые захотели ухватить свой кусок пирога. Как грибы стали появляться финансовые пирамиды, замаскированные под сетевые компании.  

Правительство объявило войну мошенническим финансовым схемам. 

Отличить приличные сетевые компании от финансовых пирамид было крайне сложно. И они тоже стали частенько попадать под раздачу.

САМОЕ ГРОМКОЕ СУДЕБНОЕ РАЗБИРАТЕЛЬСТВО

В 1975 году торговая комиссия США подает судебный иск против компании номер один – Amway.

К счастью, уже в те годы судебная ветвь не зависела от государства и просто прикрыть компанию государство не могло.

Долгих 4 года длились судебные разбирательства, нападки СМИ и проверки.

В 1979 году они увенчались победой Amway. Сетевой маркетинг признали легальной формой бизнеса.

Жизнеспособность многоуровневого маркетинга подтверждает тот факт, что за 4 года судебных разбирательств, Amway не только сохранила, но и увеличила объемы своих продаж. С 600 до 800 млн. долларов в год. 

ВОТ ЧТО ЗНАЧИТ ПО-НАСТОЯЩЕМУ УСТОЙЧИВЫЙ БИЗНЕС, ПОСТРОЕННЫЙ НА КЛИЕНТАХ.
Клиентах, которым нравится продукция и они будут ею пользоваться независимо от каких-либо разбирательств.

ПЕРЕЛОМНЫЙ МОМЕНТ В ИСТОРИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

1980 год — на рынок вышла всем известная компания Herbalife. Позже она станет первой в истории сетевого маркетинга компанией, которая зашла на территорию СНГ.

А вот в 1984 году появилась компания Nuskin, которая в корне изменила дальнейшую историю сетевого бизнеса.

Дело в том, что до этого момента все компании сетевого маркетинга были клиентоориентированными. Их основная цель – продвижение товаров конечному потребителю. 

Да, были дистрибьюторы, которые зарабатывали со своей сети действительно большие деньги. Но никто об этом не кричал с трибун. Никто не «продавал» успех и богатую жизнь.

А компания Nuskin вышла и заявила – «мы платим больше»

Основатели Nuskin доработали маркетинг-план, увеличив проценты выплат. И на тот момент они действительно предложили дистрибьюторам более выгодные условия.

В чем же здесь революция?

Первое – они привлекли огромное количество опытных дистрибьюторов. 

Представьте, люди годами оттачивали свои навыки в других компаниях. А теперь все «сливки» MLM сконцентрировались в Nuskin. Это был мега-бурный рост товарооборота. Чеки дистрибьюторов взлетали просто с космической скоростью.

Второе – началась настоящая золотая лихорадка и гонка маркетинг-планов. 

Чтобы повторить успех Nuskin компании одна вперед другой стали придумывать разные «плюшки» для дистрибьюторов: бесплатные путешествия, бонусные машины.

У этой медали есть две стороны. С одной – дистрибьюторам было выгодно, что компании стали активнее делиться с ними прибылью от товарооборота. А вот другая сторона – появление огромного количества скрытых сетевых пирамид.

Теперь даже клиентоориентированные компании стали переходить на продажу бизнеса. Все вокруг полностью сменили акцент с удовлетворения потребностей клиента на привлечение партнеров.

Сетевики, как сектанты, с горящими глазами стали разносить легенды «наша компания изменит вашу жизнь», «наша цель сделать вас богатыми и счастливыми».

 

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В РОССИИ. НАЧАЛО

Когда компания Herbalife пришла на рынок СНГ, она уже была заражена золотой лихорадкой. 

Советские люди, не избалованные финансовым благополучием, стройными рядами вступали в сетевой маркетинг. Они верили в светлое будущее и закладывали квартиры. Влезали в огромные долги, скупая побольше продукции.

Так учили наставники: быстро растешь по карьере – будешь больше зарабатывать. Вот они и росли по карьере, выкупая товар, чтобы закрыть квалификацию.

О последствиях этого беспредела вы наверняка наслышаны. Огромное количество обманутых людей, кредиты, долги, тотальный негатив к сетевому бизнесу в наших странах на долгие годы.

РЕАЛИИ СОВРЕМЕННОГО СЕТЕВОГО БИЗНЕСА.
НОВАЯ ИСТОРИЯ

Только на территории СНГ сегодня насчитывается более 2000 компаний сетевого маркетинга. Многие из них обещают «самый выгодный» маркетинг-план, «максимальные» выплаты в сеть, «уникальный» продукт и методики работы.

Объективно мы наблюдаем новый виток истории сетевого маркетинга. Старые добрые методы работы по спискам знакомых и хождения с каталогами по квартирам уверенно сдают позиции.

Раньше для того, чтобы преуспеть в сетевом, достаточно было просто приводить людей на презентации. Сейчас этого мало, КПД действий стал гораздо ниже. 

Многие дистрибьюторы с головой ушли в онлайн, освоили соцсети. Это позволило расширить географию бизнеса, работать с партнерами удаленно.

Казалось бы – прогресс работает на нас. Почему же вокруг становится все больше «уставших сетевиков»? Дистрибьюторов, которые годами беспросветно вкалывают, но так и не видят света в конце туннеля под названием «остаточный доход».

Помните, я упомянул, что у медали две стороны?

В 80-е годы 99% компаний перешли на работу через бизнес. То есть дистрибьюторы стали продавать каждому своему собеседнику идею заработка. 

Такая стратегия кажется выигрышной.

На легкие деньги «подписывается» много людей. Но лишь единицы понимают, что структура, в которой потребителями являются сами же дистрибьюторы, никогда не будет приносить стабильный остаточный доход. Никогда!

ИСТОРИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА ПОМОГАЕТ ПОНЯТЬ ТЕНДЕНЦИИ

На что хочу обратить ваше внимание!

Сетевой маркетинг изначально по своей сути был очень близок к традиционному бизнесу. Производитель обеспечивает качественный продукт, а дистрибьюторы – сервис. Они выстраивают долгосрочные отношения с клиентами.

На своем опыте я убедился, что именно такой формат построения сети, обеспечивает в будущем пассивный доход. И что самое важное – в реалиях нынешнего времени это абсолютно свободный рынок, «голубой океан».

Задумайтесь над такой мыслью: Людей, готовых пользоваться качественным продуктом гораздо больше чем тех, кто хочет строить сеть.

В то время, когда 99% сетевиков толкутся на рынке заработка. Когда подавляющее большинство работает через бизнес. Самое время обратить внимание на «голубой океан» — начать работать через продукт, начать развивать сетевой бизнес экологичными современными методами.

Когда мы с женой сосредоточились на поиске потребителей, уже через три месяца их число перевалило за сотню. Доход от их покупок составлял более 1000 долларов в месяц. Это только наши личные клиенты. 

Именно клиенты – основа стабильности любого бизнеса. А в сетевом маркетинге постоянные потребители – обязательный фактор формирования остаточного дохода. Те, которые не имеют цели заработать, не участвуют в распределении вознаграждения. А просто пользуются продуктом, потому что он им нравится. 

Многоуровневый маркетинг – это действительно одна из самых эффективных моделей создания остаточного дохода. Модель, позволяющая стать финансово независимым человеком на долгие годы. Но для этого необходимо создать крепкий фундамент бизнеса.

 

---

С ЭТОЙ СТАТЬЕЙ ЧИТАЮТ:

Как создать остаточный доход в сетевом маркетинге

Этапы развития сетевого бизнеса — КАК ПРАВИЛЬНО

Суть сетевого бизнеса по аналогии с ФРАНЧАЙЗИНГОМ

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ, МЛМ, Multi-Level Marketing

В последнее время, я стал часто получать сообщения, в которых люди осуждают меня за то, что я ввязался в Multi-Level Marketing (многоуровневый маркетинг, MLM), называя это финансовой пирамидой и лохотроном.

Мне хотелось бы расставить все точки над i, дабы объяснить людям, причины, столь странного, как может кому-то показаться выбора.

Я ни в коем случае не агитирую людей вступить в ряды сетевиков. Но мне не хотелось бы видеть необоснованные комментарии людей, которые совершенно не понимают, о чем говорят. Поэтому, давайте попробуем разобраться, кто прав, а кто виноват.

И начну я с того, что до недавнего времени, был ярым противником сетевого маркетинга. Я, также как и многие, считал это разводкой, мошенничеством, лохотроном и финансовыми пирамидами. Было несколько случаев, когда меня обманом ввязывали в подобные структуры. Были случаи, когда мошенники обманывали моих родственников и знакомых.

Меня бесят рекламные объявления, предлагающие хорошую высокооплачиваемую работу, которые на деле оказываются ни чем иным, как сетевая компания, завлекающая в свои ряды, подобными нечестными способами.

Я терпеть не могу, когда позвонив по очередному рекламному объявлению, предлагающему высокодоходный бизнес, либо сотрудничество – попадаю, на какой-нибудь цептер или бады.

Из чего давно сделал вывод, что Multi-Level Marketing очень любят использовать различные нечестные люди.

Но, являясь поклонником  книг Роберта Киосаки, я, однажды, прочитал его книгу “Бизнес школа” (скачать ее можно будет в конце поста), в которой он рассказывает о различных системах построения бизнеса, в том числе описывает многоуровневый маркетинг.

Я очень уважаю этого человека, который помог мне измениться и сделать свою жизнь лучше. Поэтому не мог не задаться вопросом, что такого хорошего в сетевом бизнесе, что его описывает такой авторитетный для меня человек.

Внимательно прочитав его книгу, а также книгу Дона Файлы “10 уроков на салфетках” – я поменял свое мнение о Multi-Level Marketing в целом. Но не поменял свое отношение к нечестным людям и мошенникам, использующим сетевой маркетинг в своих корыстных целях.

Я увидел определенную ценность и применение Multi-Level Marketing в своей жизни. Поясню более конкретно.

Как я уже писал, одна из моих целей в жизни, это быть полезным обществу. У меня есть определенный опыт, которым я делюсь на страницах этого блога. Помимо этого, есть еще несколько направлений жизнедеятельности, в которых я могу быть полезным людям.

И свою жизнь, я бы хотел посвятить тому, чтобы учиться делать свою жизнь и жизнь других людей лучше. Мне хотелось бы стать автором книг, а также различных обучающих курсов и тренингов. Я хочу продолжать миссию таких людей, как Роберт Киосаки, Бодо Шефер, Робин Шарма.

Чем мне и другим людям может помочь многоуровневый маркетинг в данном случае?

А тем, что продвижение товара или услуги с помощью MLM, помогает снизить издержки на многочисленных сотрудников, рекламу, красивую упаковку, службы сбыта, а также на посредников, в виде книготоргующих организаций, которые порой составляют от 50% до 90% себестоимости продукции.

Сэкономленные деньги, в сетевом бизнесе, принято отдавать в качестве вознаграждения партнерам, которые продвигают продукцию. А также на развитие и усовершенствование продукта. Продукция, продвигаемая с помощью Multi-Level Marketing, как правило стоит гораздо дешевле своих стандартных аналогов, а по качеству и другим социальным аспектам, превосходит их.

На деле это выглядит следующим образом. Допустим, я написал и издал книгу, посвященную личным финансам. Прочитав эту книгу, вы используете предложенные в ней приемы, после чего ваша жизнь становится лучше. Вы понимаете, что это полезное чтиво и рекомендуете прочитать его своим друзьям, которые испытывают проблемы с деньгами. Ваш друг, купив мою книгу, также как и вы, получает ценные знания, а вы, за то что рекомендовали мою книгу, получаете вознаграждение.

Я выигрываю, как автор. Вы получаете знания и дополнительную прибавку к доходам. Ваш друг тоже не остается в накладе.

Дальше, вы объясняете ему, как можно не только получать знания, но и еще и зарабатывать на этом и ваш друг начинает рекомендовать мою книгу своим друзьям. И в данном случае начинает работать многоуровневая система, в которой вы получаете доход от каждого человека в вашей цепочке, купившего мою книгу.

В результате чего, многоуровневый маркетинг приобретает мощный социальный аспект. Потому что вы, помимо знаний, создаете себе пассивный источник дохода. Фактически, вы затратили усилия только на одного человека, которому порекомендовали мою книгу и объяснили, как на этом заработать.

Дальше, ваш друг начинает делать тоже самое, но это происходит уже без вашего непосредственного участия. И тот доход, который вы будете получать в дальнейшем с продажи моей книги вашему другу и друзьям вашего друга, называется пассивным.

Что произойдет с вами, если вы останетесь без работы? Ваш источник дохода тут же иссякнет. Что если вы лишитесь бизнеса, как это произошло со мной? Ваш источник дохода также иссякнет. Multi-Level Marketing позволяет создать неиссякаемый источник дохода, с работы, проделанной однажды.

Есть ли обман в такой схеме работы? Можно ли назвать такую структуру финансовой пирамидой? Нет. Все происходит в рамках законов, как юридических, так и этических. Обман возможен только тогда, если моя книга будет неинтересной и бесполезной, а я буду убеждать вас в обратном.

Больше всего мне нравится в такой схеме, возможность иметь дополнительный заработок, размер которого зависит лишь от времени, которое вы ему уделяете. Сейчас, в условиях кризиса, это хорошая возможность улучшить свое финансовое положение тем людям, чьи доходы и расходы оставляют желать лучшего.

MLM-маркетингом можно заниматься в любом возрасте. Здесь не нужно обладать специальными знаниями. Здесь нет никаких ограничений, планов продаж, режима работы и тому подобных волеограничительных и подавляющих факторов.

Но, еще раз хочу повторить, простота и эффективность сетевого маркетинга, притягивает множество мошенников и нечестных людей. Поэтому, очень важно уметь определять, где вам предлагают качественный продукт и схему работы, а где попросту хотят использовать.

Также, негативную окраску MLM получил из-за того, что люди часто путают Multi-Level Marketing с системами прямых продаж, либо с пирамидами, маскирующимися под MLM. В системах прямых продаж, необходимо предлагать свою продукцию, зачастую выступая в качестве “просителя”. Ну а к пирамидам, у российского населения еще с 90-х годовых выработался стойкий негатив, ассоциирующийся с обманом и мошенничеством.

Поэтому, весь скептицизм и негатив, основан по большому счету из-за того, что люди просто ничего не знают о Multi-Level Marketing. Тем более, люди в нашей стране имеют слабое представление о сочетании MLM и интернета, когда у вас появляется возможность строить свой домашний бизнес не выходя из дома.

В рамках одной публикации невозможно  подробно рассказать о всех достоинствах и недостатках Multi-Level Marketing, а также сочетания MLM и интернета. Но я постарался в наиболее доступной форме объяснить ход своих мыслей и ту информацию, которую мне удалось собрать, в результате чего, я решил более детально вникнуть в суть этой системы.

У многоуровневого маркетинга огромное будущее. Среди компаний, активно использующих стратегии MLM, появляется все больше грандов мировых товарных и финансовых рынков – Coca-Cola, Citibank, Colgate, Gilette, IBM, General Motors, Visa, Ford, Lipton, Cannon, Toyota, Sharp, Xerox и др. Поэтому не стоит недооценивать эту систему.

Более подробную информацию о том, что такое Multi-Level Marketing, как это работает и в чем заключается особенность нового гибрида MLM-технологий и интернета, вы сможете получить, если подпишитесь на БЕСПЛАТНЫЙ электронный курс: “Как создать домашний бизнес в интернете”

P.S. Рекомендую для прочтения:

• Роберт Киосаки – “Бизнес школа”
• Дон Файла – “10 уроков на салфетках”

Также, рекомендую вам прослушать выступление Алексея Луконина – “Секреты миллионеров” (продолжительность 53:59), которое как минимум заставит вас взглянуть на некоторые вещи совсем по иному.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста мышкой и нажмите Ctrl+Enter.

Поставь оценку статье

data-full-width-responsive=»false»>