НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ — эффективное убеждение и переубеждение
НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ. Эффективное убеждение и переубеждение
Что такое наводящие вопросы? Примеры наводящих вопросов. В каких ситуация и для чего используют наводящие вопросы?
НАВОДЯЩИМИ назовем вопросы, которые «дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ», или содержат в себе определенные подсказки, а так же вопросы, которые наводят, формируют определенные мысли, убеждения, представления…СИТУАЦИЯ ДОПРОСА ПОДОЗРЕВАЕМОГО: ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ЗАДАВАТЬ НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ?
Потому что наводящий вопрос уже своей формулировкой подсказывает (навязывает) допрашиваемому желательный ответ для того, кто задает вопрос.ПРИМЕРЫ НАВОДЯЩИХ ВОПРОСОВ (в судебном процессе):
— В гости к М. вы пришли в синем костюме?
— Происшествие, очевидцем которого вы были, имело место в 20 часов?
— Подошедший к вам С. был в нетрезвом состоянии?
Как правильно в такой ситуации нужно задавать вопросы:
— В какое время имело место происшествие, о котором вы дали показания?
— В каком состоянии находился подошедший к вам С.?
Другой аспект наводящих вопросов…
СИТУАЦИЯ УБЕЖДЕНИЯ. КАК НАВЕСТИ НА НУЖНУЮ МЫСЛЬ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ…
Как с помощью наводящих вопросов ПОДВЕРГНУТЬ СОМНЕНИЮ позицию оппонента? Цепочка наводящих вопросов.Обычные, прямые методы убеждения не всегда будут эффективны, какими бы логичными, красивыми, убедительными они не были, тем более в ситуациях, когда собеседник имеет свое достаточно твердое убеждение. Часто не имея конкретного, системного понимания сути вещей, но в силу принципиальности оппонент вам говорит или точно скажет — «Нет, не так…, ты не правильно думаешь…»
Поэтому, вместо того, чтобы напрямую указывать оппоненту, как надо, а как не надо, что хорошо, а что плохо…, можно гибко ПОДВЕСТИ его к нужной мысли, задавая,
К примеру, вы хотите разубедить свою девушку пользоваться вредоносной косметикой, которую торговый агент (ее типа приятельница) ей очень расхваливает. Вы, в свою очередь, зная все про данные крема, вместо того, чтобы напрямую критиковать и переубеждать ее, проявляете гибкость:
— Скажи, ты ее постоянный клиент? – Да… — Ты платишь ей деньги? – Да — Как, по твоему, ей выгодно потерять тебя как клиента? – Нет — Тогда, скажи мне, как она должна говорить о том, что она продает? Ей выгодно говорить правду или, более того, нахваливать другие крема? — Нет… — Тогда скажи мне, что она тебе должна говорить? -…
— Ну ладно, ладно, скажи, что мне делать? — А ты мне сама скажи…
Как с помощью наводящих вопросов сложить у человека новое убеждение, представление…
Наводящими вопросами можно не только разрушать позицию, сложившиесяя представления, но и извлекать, складывать новые, гибко подводя к нужному решению, выводу, убеждению. Т.е. опять же, мы не констатируем и не утверждаем, мы задаем вопросы, которые подводят к этому утверждению-убеждению…«Скажите, — говорю я ей, — к какому разряду жизненных явлений вы относите наши, например, сновидения — сознательных или бессознательных?» — «Ну конечно, бессознательных». — «Так. А вам снятся кошмарные сновидения?» — «Как же, я иногда так мучаюсь во сне». — «То есть, как это вы мучаетесь?» — «А очень просто: мне бывает иногда так тяжело и я так кричу от боли, что просто задыхаюсь и просыпаюсь вся в поту». — «И все это от сновидения, обусловленного игрой бессознательного?» — «Ну да». — «Ну, вообразите теперь, что я, врач, наблюдаю, как вы страдаете от такого кошмарного сновидения, когда вы мечетесь, кричите от боли, задыхаетесь и т. п., что я, по-вашему, должен был бы сделать: впрыснуть вам морфий или положить компресс на сердце?» — «Да просто меня разбудить». — «А для чего же вас будить?» — «А для того, чтобы мне стадо понятно, что это был сон». — «Так вот что! Значит, для того чтобы освободить вас от страданий, обусловленных бессознательным, вы предлагаете вас разбудить, то есть подвергнуть их контролю сознания, и тогда, поняв, что это только кошмарный сон, вы от этих страданий избавитесь. Точно так же и здесь, поскольку вы не понимаете, откуда у вас это… вы и страдаете, как от кошмарного сна; лишь только вы поймете, какими мотивами оно обусловлено, — вы от него избавитесь. Допускаете это?» — «Да, теперь для меня все ясно».
Железная логика подводки, когда системно, глубоко и развернуто понимаешь, о чем идет речь… — стоит ли порой что-то прямо утверждать или лучше дать возможность собеседнику самому понять, «догнать», осознать?
подводил собеседника к более полному видению предмета обсуждения и выводам, которые изначально были для собеседника не очевидными. Т.е., задавая свои вопросы, Сократ раздвигал границы сложившихся представлений, стереотипов, убеждений, формируя или извлекая (рождая) новое, более продвинутое знание, понимание…
.
Менон. Что же, по-твоему, значит «правильно»?
Сократ. А вот что. Если кто-нибудь, зная дорогу в Ларису или куда угодно еще, пойдет сам и поведет других, то ведь он поведет их хорошо и правильно, не так ли?
Менон. Разумеется.
Сократ. А если кто-нибудь правильно предполагает, где эта дорога, но никогда не ходил по ней и не знает ее, то разве не сможет и он правильно повести других?
Менон. Сможет, конечно.
Сократ. Значит, поскольку у него есть о чем-нибудь правильное мнение, а не знание, как у другого, он, догадываясь об истине, но не познав ее разумом, будет вести других не хуже, чем тот, кто ее познал.
Сократ. Выходит, истинное мнение ведет нас к правильным действиям ничуть не хуже, чем разум. Это-то мы сейчас и упустили из виду, когда рассуждали о добродетели, какова она, и говорили, что разум один ведет к правильным действиям: ведь к этому ведет и истинное мнение.
Менон. Наверное, так.
Сократ. Значит, правильное мнение приносит не меньше пользы, чем знание.
Менон. Но не вполне, Сократ: обладающий знанием всегда попадет в цель, а обладающий правильным мнением когда попадет, а когда и промахнется.
Сократ. Что ты говоришь? Разве тот, чье мнение всегда верно, не всегда попадает в цель, пока его мнения правильны?
Сократ. Ты сам знаешь, почему удивляешься, или мне сказать?
Наводящие вопросы
Наводящие вопросызаведомо построены так, что клиент при ответе на них соглашается с утверждением, озвученным продавцом. Обычно делаются попытки несколько завуалировать его, чтобы клиент не понял, что на него давят.
Но грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.
Примеры наводящих вопросов:
Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь…
А что, если предположить…
Вы, конечно, согласитесь, что…
Вы наверняка не хотите, чтобы…
Если я правильно понимаю…
А вы уверены, что…
Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:
конечно,
разве,
тоже,
ведь,
не правда ли.
Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:
для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;
если вы хотите вернуть разговор в деловое русло в беседе со словоохотливым клиентом;
если вы имеете дело с нерешительным клиентом;
если вам нужно заставить клиента подтвердить его веру в выгодность вашего предложения (если вы говорите об этом – клиент может усомниться; если клиент говорит это сам – он поверит).
Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:
Елена Аркадьевна, разве то, что я вам предлагаю, не совпадает в точности с вашими интересами?
Сергей Иванович, разве вы не с тем, что …?
Кроме того, Анна Валерьевна, мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что…?
Нельзя задавать наводящие вопросы, когда вы анализируете потребности клиента, поскольку они не позволяют получить новую информацию.
С помощью наводящих вопросов можно увидеть и понять желания и потребности клиента. При этом все решения, которые принимает клиент под влиянием заданных продавцом вопросов, логично вытекают из его собственных рассуждений.
Наводящий вопрос звучит очень навязчиво. Он почти заставляет клиента признать правильность утверждения продавца или согласиться с ним. Поэтому использовать наводящие вопросы нужно крайне осторожно. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию.
Альтернативные вопросы
Альтернативные вопросы (выбор без выбора) предполагают несколько (обычно два) возможных варианта ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца.
Альтернативные вопросы можно успешно применять на любом этапе продажи. Например, используя альтернативные вопросы на нейтральную тему можно разговорить собеседника.
Примеры альтернативных вопросов:
Для Вас более интересно поехать в Египет или в Турцию?
Вы сами составите договор или позволите сделать это нашим специалистам?
Для Вас удобна доставка в утреннее или вечернее время?
Вы выбираете стиральную машину с вертикальной или фронтальной загрузкой?
Вам будет удобно, если мы назначим встречу в среду или в пятницу?
Вам удобно забрать товар самостоятельно или вы воспользуетесь услугой доставки?
Задавая альтернативные вопросы, продавец может сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора.
Альтернативные вопросы используют:
при подведении промежуточных и окончательных итогов;
при обсуждении планов дальнейшей работы;
для стимулирования нерешительных клиентов к принятию решения;
для того чтобы успокоить клиента и дать ему выбрать оптимальный вариант дальнейших действий.
При формулировании альтернативных вопросов очень важно предлагать клиенту варианты, действительно приемлемые для него. В противном случае этот, безобидный на первый взгляд, альтернативный вопрос клиент может принять за манипуляцию.
Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор.
Например, клиент примеряет блузку. Продавец: «Вы предпочитаете голубую или красную блузку?» Клиент (еще не зная, нужна ли ему вообще блузка): «Красную».
Даже достаточно психологически грамотные клиенты не всегда осознают в момент продажи завуалированную манипуляцию.
Конечно, если ваш товар совершенно не нужен клиенту, эта манипуляция вам не поможет. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к принятию решения.
Не рекомендуем вам злоупотреблять альтернативными вопросами и использовать их в корыстных целях. Грамотный и профессиональный продавец может (и должен) совершить продажу без манипулирования сознанием клиента.
НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ — это… Что такое НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ?
- НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ
- НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ — вопросы, которые дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ или констатируют наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Н. в. часто приводят к ложным показаниям и поэтому не могут быть использованы в суде.
Большой юридический словарь. — М.: Инфра-М. А. Я. Сухарев, В. Е. Крутских, А.Я. Сухарева. 2003.
- НАВЕДЕНИЕ СПРАВОК
- НАДВОРНЫЙ СОВЕТНИК
Смотреть что такое «НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ» в других словарях:
наводящие вопросы — вопросы, которые дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ или констатируют наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Н. в. часто приводят к ложным показаниям и поэтому не могут быть использованы в суде … Большой юридический словарь
Софистические опровержения — «СОФИСТИЧЕСКИЕ ОПРОВЕРЖЕНИЯ» («Zocpicmkol ЕА.£ухol», лат. «Sophistici Elenchi») трактат Аристотеля. Это сочинение большинство комментаторов рассматривает в качестве девятой книги «Топики». Его предметом являются «софистические… … Энциклопедия эпистемологии и философии науки
Убийство Георгия Гапона — Убийство Георгия Гапона … Википедия
Свидетельские показания очевидцев (eyewitness testimony) — Очевидцы события рассказывают о том, что им удалось воспринять; кроме того, они могут сообщить о данном событии только то, что помнят. Поэтому при оценке полноты и достоверности С. п. о. необходимо учитывать особенности восприятия и памяти. С. п … Психологическая энциклопедия
Допрос подсудимого (тактико-психологические особенности) — Одно из средств установления судом обстоятельств рассматриваемого дела, а также защиты подсудимым своих интересов на основе дачи им показаний по существу предъявленного обвинения в условиях гласного судебного разбирательства. Для суда важно не… … Энциклопедия современной юридической психологии
Дело Бейлиса — Бейлис на суде Часть серии статей об антисемитизме … Википедия
БЕРТ — (Burt) Сирил Лодовик (3.3.1883, Стратфорд он Эйвон, 10.10.1971, Лондон), англ, психолог. Окончил Оксфордский ун т (1908). Преподавал в Ливерпульском (1909 13) и Кембриджском (1912 1913) ун тах. Чл. Муниципального совета Лондона по отделу… … Российская педагогическая энциклопедия
БЕСЕДА — вопросно ответный метод обучения, применяется учителем с целью активизации умственной деятельности учащихся в процессе приобретения новых знаний или повторения и закрепления полученных ранее. Б. использовалась в обучении с давних времён. Так,… … Российская педагогическая энциклопедия
АВСТРАЛИЯ. ГОСУДАРСТВЕННЫЙ СТРОЙ — Конституционные основы государственного устройства. Либерально демократическая система органов власти и управления Австралии основана на принципах федерализма и парламентаризма. Федерализм отражает наследие колониального прошлого Австралии. 1… … Энциклопедия Кольера
Опрос психиатрического больного — В психиатрической практике опрос больного является важнейшим методом обследования. Основную часть симптомов психических заболеваний можно обнаружить только со слов больного. Такими нарушениями бывают явления психического автоматизма, бредовые… … Энциклопедический словарь по психологии и педагогике
Как правильно задавать наводящие вопросы?
Здравствуйте, уважаемые читатели блога Prodawez.ru. Сегодня речь пойдет о наводящих вопросах. Это разновидность закрытых вопросов, которые заведомо построены так, что собеседник при ответе на них соглашается с озвученным утверждением.
Другими словами, с помощью наводящих вопросов продавец подталкивает клиента к раздумьям в определенном направлении, подводит к ответу, который хочет получить.
С помощью наводящих вопросов можно увидеть и понять желания и потребности клиента, подвергнуть сомнению правильность его позиции и сформировать у него новое представление, убеждение, мнение. При этом все решения, которые принимает клиент под влиянием заданных продавцом вопросов, логично вытекают из его собственных рассуждений.
В наводящем вопросе уже сформулировано определенное мнение, которое мы как бы внушаем (навязываем) собеседнику. Например, задавая вопрос: «Вы, наверняка, заинтересованы в получении дополнительной прибыли…?», можно быть уверенным, что ответ на него будет «Да, конечно».
Для чего нужна такая цепочка вопросов с заранее запрограммированными ответами? Дело в том, что человеку свойственно двигаться в определенной последовательности. Маленькие «Да», в совокупности, приводят к большому «ДА». Вот в этом и есть главная суть наводящих вопросов – добиться от клиента подряд несколько маленьких «Да». Согласившись несколько раз, собеседнику тяжело будет сказать вам «Нет».
Примеры наводящих вопросов
- «Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь…»
- «А что, если предположить…»
- «Вы, конечно, согласитесь, что…»
- «Вы наверняка не хотите, чтобы…»
- «Если я правильно понимаю…»
- «А вы уверены, что…»
- «Вы сказали, что предыдущий поставщик вас не устроил. Чем?»
- «Вы сказали «мы пытались». В какой степени эти попытки были успешными? Что вам не удалось сделать?»
- «Что вы имеете в виду? В каком отношении?»
- «Опишите для меня проблему, чтобы я лучше понял, о чем речь»
- «Можете привести пример?»
- «А в каких аспектах работа идет так, как надо? И где у вас что-то не получается?»
- «Вы упомянули расстройства. Так какого рода проблемы возникают?»
- «Вы говорите о сложных задачах. Какие задачи вы считаете сложными?»
Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:
- «конечно»
- «разве»
- «тоже»
- «ведь»
- «не правда ли»
Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:
- «Елена Аркадьевна, разве то, что я вам предлагаю, не совпадает в точности с вашими интересами?»
- «Сергей Иванович, разве вы не согласны с тем, что …?»
- «Кроме того, Анна Валерьевна, мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что…?»
Когда можно использовать наводящие вопросы?
При использовании наводящих вопросов в разговоре следует быть осторожным, так как по своему характеру они направлены на то, чтобы представить ваш аргумент, как единственно верный, не терпящий возражений. Не вовремя или навязчиво заданный, такой вопрос может вызвать агрессию и спровоцировать спор.
Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:
- для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;
- если вы хотите вернуть разговор в деловое русло в беседе со словоохотливым клиентом;
- если вы имеете дело с нерешительным клиентом;
- если вам нужно заставить клиента подтвердить его веру в выгодность вашего предложения (если вы говорите об этом – клиент может усомниться; если клиент говорит это сам – он поверит).
Можно использовать наводящие вопросы, когда вы ведете диалог с нерешительным собеседником или, наоборот, с человеком, который говорит слишком много, постепенно уходя от основной темы. С помощью таких вопросов, вы всегда можете скорректировать линию разговора, выделить ту область, которая вас интересует, и получить более детальное представление о мнении и предпочтениях собеседника.
В большинстве случаев наводящие вопросы звучат крайне навязчиво, они почти заставляют собеседника признать правильность ваших суждений и вынуждают согласиться с ними. Грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и некорректно заданный наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.
Потому использовать эти вопросы в переговорах нужно с большой осторожностью. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию.
Наводящие вопросы — Психология человека
Вести диалог с человеком, задавая ему наводящие вопросы – это превосходный метод терапии и обучения, при котором собеседник не просто принимает ваши доводы на веру, они становятся его собственными, так как он сам к ним приходит. Разрушить убеждения человека не просто, если он что-то принял на веру и руководствуется этим в своей жизни, независимо от того, правильно ли это или нет, то переубедить такого человека крайне тяжело, в особенности, если при этом страдает его Эго. А когда оно не страдает, оно часто идет вразрез с интересами человека, заставляя его держаться за уже укоренившееся представление о чем-либо. Не зря в хороших школах боевых искусств, прежде чем учить ученика, вначале подвергают испытанию его Эго, тренируя его дисциплину и послушание. Поэтому неудивительно если ученик будет мыть туалет несколько лет, прежде чем его допустят к тренировкам, или выполнять другую рутинную и не совсем приятную работу. Сейчас конечно это практически нигде не встречается, от того и бойцов высокого класса не так много.
То же мы можем отнести и к жизни каждого их нас, а вернее к пониманию этой самой жизни. Выстраивать логическую цепочку можно самому, приходя к поразительным ответам о своей жизни и жизни в целом. А вот когда ты расширяешь свои рамки сознания и начинаешь понимать вещи, которые для других являются темным лесом, то объяснить это людям оказывается не так просто, никто не хочет отказываться от своих стереотипов, даже если это идет им на пользу. В общем я в своей практике не встречал людей, готовых так вот с ходу отказаться от своих выводов, которые привели их к большим проблемам, и тем не менее согласно пониманию этих людей, они были верными. Что сказать, разумеется признавать свои ошибки тяжело, проще переложить вину на других, пусть даже если это бесперспективно. Но для психотерапевта или учителя, которому нужно донести до человека определенную мысль, для того чтобы у него появилась своя, чтобы его точка зрения поменялась и стала более адекватной действительности, потакать заблуждениям смысла не имеет.
Наводящие вопросы идеально подходят для этой цели, хотя конечно они тоже упираются в Эго, порой та логическая цепочка по которой вы ведете человека, очень сильно его раздражает, он не хочет продолжать разговор, не хочет слушать вас и отвечать на ваши вопросы. Я в таком случае прибегаю к некоторым другим уловкам, начинаю отводить разговор от этого человека и перевожу его в непринужденную беседу, где начинаю больше рассказывать о себе или о других людях, с целью снизить напряжение и в тоже время не уходить далеко от темы. Все это конечно требует высокой степени концентрации и терпения, с опытом правда это становится делать легче. Иной раз прежде чем в чем-то убедить другого человека, необходимо вступить с ним в легкий спор, а потом начать опровергать самого себя, приводя невразумительные доводы, и тогда ваша изначальная позиция, становится позицией собеседника, он становится правым, он победитель и вам остается только признать это.
Вот так вот друзья проходят, а вернее проходили ранее мои сеансы, до того момента как я стал работать с всего несколькими людьми, вполне нормальными и здоровыми, но нуждающимися в наставлениях психолога. Теперь же работая в интернете, я применяю свои методы здесь, среди которых общение посредством наводящих вопросов, один из самых действенных. А как он может быть не действенным, если в основе этого метода лежит логическое мышление, а также некий психологический подтекст, который вы можете привнести в эти вопросы задавая их особым тоном. Когда я работаю с людьми подобным образом, я веду самую активную борьбу с их Эго, не человек а его Эго является для меня той крепостью, которую я должен покорить. Иной раз разговаривая с людьми, обычно это мои знакомые или родственники, я определенным образом преобразовываю их мышление, после чего они мне говорят, что я буквально растоптал их личность ногами.
На что я отвечаю, что если им это принесло, положительный результат и жизнь их изменилась к лучшему, они увидели то, что не видели ранее, то я растоптал не их личность, а их бессмысленное Эго, которое ослепляло их и не давало им расти над собой. Люди не любят правду, хотя вроде бы в мире лжи никто жить не хочет, поэтому эту самую правду, надо давать маленькими порциями, а лучше вообще пробудить в человеке желание самому принимать горькую микстуру для излечения своего сознания. Работа с психикой и разумом человека – это очень тонкая работа, не потому что человек так сложен, а потому, что его воспитывают с детства таким образом, что он совершенно не способен мыслить, его учат жить стереотипами и убеждениями, которые он должен отстаивать, сам не понимая, почему и зачем. Вопросы можно задавать по-разному, они могут вызвать в человеке сомнения, могут быть весьма дружелюбными, вписываться в общий тон диалога, а могут иметь очень глубокий смысл.
Не всегда методика наводящих вопросов работает идеально, некоторые люди настолько привыкли жить бессознательной жизнью, руководствуясь только убеждениями, что никакая логика им не нужна. Приходится работать с такими людьми по той схеме, которая им больше нравится, методом убеждений и утверждений, которые должны органически вписываться в их укоренившиеся стереотипы и в тоже время разрушать их изнутри, этакий Троянский конь. Ну конечно о всех своих методах работы с людьми я вам рассказать не могу, но вот по теме наводящих вопросов можно выделить еще несколько очень интересных моментов. Прежде всего наводящие вопросы – это самая что не на есть активная обратная связь с человеком, это на самом деле диалог, когда два человека или более общаются таким образом, что каждый высказывается в достаточном количестве, чтобы это не было похоже на лекцию одного и слушание другого или других.
В работе психолога вообще часто надо только слушать, давая возможность собеседнику раскрыться, и лишь изредка задавать ему эти самые наводящие вопросы. Меньше утверждений, вот самый главный принцип такого метода, к тому же сами вопросы надо разбавлять бессмысленной болтовней, отвечая на свои вопросы, и не давая времени ответить на них собеседнику. Это снижает как я уже говорил напряжение, и подобный диалог не напоминает допрос, чего многие не любят. И потом надо помнить еще об одной уловке – это приятные вопросы, то есть вам надо задавать вопросы человеку таким образом, чтобы ему было приятно на них отвечать. И пусть конечно задавая наводящие вопросы, не всегда, получается сделать их приятными, тем не менее их доля должна быть достаточной в диалоге, чтобы вашему собеседнику было приятно с вами общаться.
И все же закончу я не на радостной ноте, поскольку в большинстве случаев, любой диалог с человеком, посредством наводящих вопросов, так или иначе будет конфликтным, к этому надо быть готовым. Люди буквально бесятся от того, что им приходится менять свою точку зрения, приходится признавать себя неправыми, часто наводящие вопросы вынуждают людей предпринимать какие-то действия, то есть идти и делать, а не сидеть и ждать, а это большая разница. Даже маленькая доля правды, маленькая порция оздоровительного лекарства, может быть очень неприятна человеку, но видимо на то есть свои причины, к хорошему и великому, путь не простой. Лично я во всем этом вижу выбор человека, оставаться в неведении, либо признать горькую, но правду, бездействовать и плыть по течению, либо действовать.
Мне всегда в этом случае вспоминается фильм “Матрица” и две пилюли, из которых какую-то одну надо было выбрать главному герою, чтобы узнать правду, либо дальше жить в мире иллюзий. Мы тоже все постоянно стоим перед таким выбором. У каждого выбора есть своя цена, есть свои плюсы и минусы, взвешивать которые каждый должен для себя сам, задача людей знающих и понимающих, просто указать на эти самые плюсы и минусы. Наводящие вопросы как раз позволяют это сделать, это наиболее правильный с моей точки зрения путь к сознательной части каждого человека. А уж какую пилюлю он для себя выберет, пойдет ли по пути разумного и сильного человека, либо останется всего лишь батарейкой, дело его, в конце концов, мир не может состоять только из сильных людей, во всяком случае, наш мир.
наводящие вопросы — это… Что такое наводящие вопросы?
- наводящие вопросы
- вопросы, которые дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ или констатируют наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Н. в. часто приводят к ложным показаниям и поэтому не могут быть использованы в суде.
Большой юридический словарь. Академик.ру. 2010.
- наведение справок
- надворный советник
Смотреть что такое «наводящие вопросы» в других словарях:
НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ — вопросы, которые дословно или по содержанию делают очевидным определенный ответ или констатируют наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Н. в. часто приводят к ложным показаниям и поэтому не могут быть использованы в суде … Юридический словарь
Софистические опровержения — «СОФИСТИЧЕСКИЕ ОПРОВЕРЖЕНИЯ» («Zocpicmkol ЕА.£ухol», лат. «Sophistici Elenchi») трактат Аристотеля. Это сочинение большинство комментаторов рассматривает в качестве девятой книги «Топики». Его предметом являются «софистические… … Энциклопедия эпистемологии и философии науки
Убийство Георгия Гапона — Убийство Георгия Гапона … Википедия
Свидетельские показания очевидцев (eyewitness testimony) — Очевидцы события рассказывают о том, что им удалось воспринять; кроме того, они могут сообщить о данном событии только то, что помнят. Поэтому при оценке полноты и достоверности С. п. о. необходимо учитывать особенности восприятия и памяти. С. п … Психологическая энциклопедия
Допрос подсудимого (тактико-психологические особенности) — Одно из средств установления судом обстоятельств рассматриваемого дела, а также защиты подсудимым своих интересов на основе дачи им показаний по существу предъявленного обвинения в условиях гласного судебного разбирательства. Для суда важно не… … Энциклопедия современной юридической психологии
Дело Бейлиса — Бейлис на суде Часть серии статей об антисемитизме … Википедия
БЕРТ — (Burt) Сирил Лодовик (3.3.1883, Стратфорд он Эйвон, 10.10.1971, Лондон), англ, психолог. Окончил Оксфордский ун т (1908). Преподавал в Ливерпульском (1909 13) и Кембриджском (1912 1913) ун тах. Чл. Муниципального совета Лондона по отделу… … Российская педагогическая энциклопедия
БЕСЕДА — вопросно ответный метод обучения, применяется учителем с целью активизации умственной деятельности учащихся в процессе приобретения новых знаний или повторения и закрепления полученных ранее. Б. использовалась в обучении с давних времён. Так,… … Российская педагогическая энциклопедия
АВСТРАЛИЯ. ГОСУДАРСТВЕННЫЙ СТРОЙ — Конституционные основы государственного устройства. Либерально демократическая система органов власти и управления Австралии основана на принципах федерализма и парламентаризма. Федерализм отражает наследие колониального прошлого Австралии. 1… … Энциклопедия Кольера
Опрос психиатрического больного — В психиатрической практике опрос больного является важнейшим методом обследования. Основную часть симптомов психических заболеваний можно обнаружить только со слов больного. Такими нарушениями бывают явления психического автоматизма, бредовые… … Энциклопедический словарь по психологии и педагогике
Какие бывают наводящие вопросы следователя
Краткое содержание:
Наводящие вопросы задаются, как правило, во время допроса в рамках расследования уголовного дела.
Какие вообще бывают вопросы на допросе
Самое первое – это установочные вопросы, когда выясняется фамилия, имя, отчество и какие-то обстоятельства.
Второй блок вопросов – ситуационные, которые обрисовывают конкретную ситуацию, в которой что-либо произошло.
Третий блок – это извлекающие вопросы, например, «а вы устаете на работе?» Вы отвечаете: «да, устаю», из этого можно сделать вывод, что ваше внимание после рабочего времени было притуплено и так далее.
Четвертый блок – направляющие вопросы. Есть одна тема и если вы отходите от этой темы в своем повествовании или рассказе, то следователь вас направляет, чтобы вы вернулись обратно в канон разговора. Примерно то же самое, кстати, происходит и в суде.
Уточняющие вопросы – те, которые позволяют следователю судить о том, какова ваша память, избирательна или же наоборот, достаточно крепкая и очень хорошо все помнит. Это следователи используют для того, чтобы расставить логические ловушки. Если вы очень подробно и хорошо помните все предыдущие, до определенного момента обстоятельства, а потом, вдруг, резко начинаете забывать – это является сигналом того, что вы врете и скрываете, то есть, у вас включается синдром избирательной память. Например, вы прекрасно помните весь день до 18:00 и также прекрасно все помните после 19:00, а в этот часовой промежуток ваша память не сработала.
Также есть блок провоцирующих вопросов. Следователь это делает сознательно, чтобы, введя вас состоянии стресса, заставить не контролировать то, что вы говорите и оговориться, выдать ту информацию, которую ему нужно.
И, наконец, существуют те самые наводящие вопросы. Часть 2 статьи 189 Уголовно-процессуального кодекса РФ напрямую запрещает на допросе (именно на допросе) использовать наводящие вопросы.
Наводящие вопросы
Это вопросы, которые в своем звучании уже содержит ответ. Например: «А вы помните, что на Иванове Иване Ивановиче куртка была синего цвета?» — это самый натуральный наводящий вопрос. В рамках закона этот вопрос должен звучать так: «Вспомните, пожалуйста, какого цвета была куртка на Иванове Иване Ивановиче?»
Еще один пример наводящего вопроса: «Был ли Иванов в состоянии алкогольного опьянения, когда разговаривал с вами?» Правильно он должен звучать: «В каком состоянии был Иванов, когда с вами разговаривал?»
Если вы столкнулись с такими вопросами, и они уже содержат ответ (цвет, какое-то событие, указание на какого-то человека) всё это наводящие вопросы, а рядом с вами нет адвоката, но вы понимаете, что это наводящий вопрос, тогда прямо в протокол отвечаете: «Я считаю этот вопрос наводящим, его задавать нельзя, отказываюсь отвечать». Собственноручно вписываете такой ответ в протокол.
Очень важно чтобы вопрос был зафиксирован в протоколе, и вы на него именно так ответили, поскольку это является прямым нарушением со стороны следователя и потом вам может помочь в доказывании своей невиновности и в противодействии следователю, если он занял не совсем корректную к закону и к вам позицию.
Почему наводящие вопросы запрещены
Законодатель запретил наводящие вопросы потому, что в них уже содержится ответ и это не ваш допрос по фактическим обстоятельствам, которые вы помните, а подгонка того, что знает следователь к тому, что вы скажете. Это не расследование, а фактически фабрикация. Если следователь считает, что он таким образом помогает, то это заблуждение, он может помогать уточняющими вопросами, но наводящими вопросами он помогать не может.
С помощью наводящих вопросов очень легко из свидетеля сделать обвиняемым и наоборот.
Почему, например, допрос несовершеннолетнего обязательно проводится с применением аудио и видео? Ровно для того, чтобы понимать, в каком состоянии был несовершеннолетний, был ли он состоянии аффекта, был ли он напуган, отвечал ли он сам или ему подсказывали.
В остальном следователь волен в выборе тактики допроса, ему запрещено задавать только наводящие вопросы, всё остальное ему разрешено.
Если будет выяснено, что следователь злоупотребляет своими полномочиями, и в прямую нарушает закон, задавая наводящие вопросы, вы на него должны жаловаться вышестоящему начальству и просить сменить следователя. Получится или не получится – вопрос всегда оценочный.