Кейт феррацци никогда не ешьте в одиночку – «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» Феррацци, Рэз: рецензии и отзывы на книгу | ISBN 978-5-00057-090-6, 978-5-00057-566-6, 978-5-00057-906-0, 978-5-00100-367-0, 978-5-00117-172-0, 978-5-00117-934-4, 978-5-9165-681-8, 978-5-91657-074-8, 978-5-9165-7198-1, 978-5-9165-7681-8

Содержание

Кейт Феррацци«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Издано с разрешения The Crown Publishing Group, a division of The Random House, Inc. и Synopsis Literary Agency c/o THE SYNOPSIS NOA LLP

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Keith Ferrazzi, 2005, 2014. All rights reserved.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2018

Предисловие

Когда-то в недавнем прошлом людей, умеющих создавать и поддерживать хорошие связи, высмеивали в кино и прессе, называя это явление прохиндиадой. А ведь это особый талант, особый стиль жизни, который направлен в первую очередь на созидание и продвижение; талант, который сегодня называется модным словом «нетворкинг».

Книга «Никогда не ешьте в одиночку» не только о том, как занести в записную книжку много полезных телефонных номеров, – она о более важном: о стремлении помогать друг другу, заботиться о друг о друге, отдавать больше, чем получаешь (при этом не ожидая ничего взамен), делать других людей счастливыми. Это то, что сегодня очень нужно России.

Сознательная замкнутость на очень узком круге общения приводит к тому, что мы ограничиваем круг своих интересов, лишаемся судьбоносных встреч, а вслед за этим и новых возможностей, которые могли бы менять нашу жизнь в лучшую сторону. Одиночество среди людей становится все большей проблемой для современного мира.

Мне хотелось бы надеяться, что читатели, взяв хотя бы частичку опыта Кейта Феррацци, смогут сделать свою жизнь и жизнь своих близких более насыщенной и увлекательной. Возможно, эта книга подтолкнет вас к тому, чтобы достать из «сундука» сознания те идеи, которые вы отчаялись когда-либо реализовать только потому, что не было необходимых связей.

Всегда и у всех есть возможность расширить круг людей, которые могли бы в будущем предоставить вам поддержку и открыть другие возможности. Одно из правил, которым вы можете вооружиться сразу, – это всегда совершать добрые дела бескорыстно и не ожидая ничего взамен. Помогайте другим, и это откроет вам мир «случайных» успехов в разных сферах вашей жизни. И уж абсолютно точно вы всегда сможете завтракать, обедать и ужинать с интересными людьми – если, конечно, вам этого захочется.

Ростислав Ордовский-Танаевский Бланко,
основатель компании «Росинтер Ресторантс Холдинг»

Предисловие автора

Из городка Иден, что в часе езды от Солт-Лейк-Сити в штате Юта, открывается потрясающий вид на заснеженную, поросшую лесом гору Паудер-Маунтин. В 2013 году группа предприимчивых молодых людей не старше тридцати лет собрала 40 миллионов долларов, чтобы выкупить участок земли площадью более четырех тысяч гектаров. На нем они планируют построить экокурорт, который станет вторым (третьим, четвертым или пятым) домом для успешных предпринимателей, решивших изменить мир к лучшему.

Это дерзость в лучшем ее проявлении. История о том, как эти молодые, но быстро добившиеся успеха бизнесмены выполнили свою задачу, – прекрасная иллюстрация того, как могут применяться на практике изложенные в этой книге принципы и методики.

В 2008 году двадцатидвухлетний Элиот Бисноу, работавший в небольшой фирме своего отца, которая занималась электронной рассылкой, так активно подошел к привлечению рекламодателей, что уже через некоторое время не мог сам обеспечивать управление и развитие дела: настолько выросли его масштабы. Бисноу полагал, что ему недостает знаний, однако он не побежал в школу бизнеса, так как понимал, что влип по уши и что ответы были нужны вчера.

Прочитанная в тот момент книга «Никогда не ешьте в одиночку» помогла Бисноу взглянуть на проблему под другим углом. В действительности ему недоставало не знаний, а людей, которые могли бы дать совет, взять на себя роль наставника и помочь быстро развивающемуся делу. А у этой проблемы – проблемы контактов – было такое же «контактное» решение.

Как и предписывала книга, сначала он составил «план по созданию сети поддержки». В нем он определил свои цели и перечислил успешных предпринимателей, уроки которых помогли бы ему справиться со сложившейся ситуацией. Потом он снял телефонную трубку и, забыв про застенчивость, позвонил незнакомым людям, чтобы сделать им щедрое предложение, от которого невозможно было отказаться, – провести выходные на лыжном курорте совершенно бесплатно (для приглашенных; Бисноу это мероприятие обошлось в 15 тысяч долларов) в кругу других таких же успешных предпринимателей и поделиться секретами успеха с новичками (в основном с самим Бисноу), стремящимися не только получить прибыль, но и поучаствовать в социальной жизни.

Уже оплаченный выходной на лыжном курорте и возможность изменить мир к лучшему? Я бы сразу согласился – более того, я бы заплатил за участие. Как выяснилось, так рассуждал не я один, – и раз! – у Бисноу появилось новое дело. За несколько лет деловые встречи на лыжном курорте стали традицией, а традиция – серией конференций Summit Series, имеющих и коммерческое, и некоммерческое направления.

Эти конференции не просто помогают молодым предпринимателям встать на ноги; главным образом, они помогают сложиться обществу, в котором оказывается личная взаимная поддержка, делающая возможным сотрудничество и удовлетворяющая нашу глубокую человеческую потребность в общении, в чувстве сопричастности и значимости. Это самый важный социальный капитал, какой только можно себе представить. Иными словами, во время этих встреч люди обретают друзей, наставников и коллег на всю жизнь.

За прошедшее десятилетие исследования в области общественных наук показали, что потребность в создании подобных связей не просто диктуется расплывчатыми представлениями о «достойной жизни», отнюдь: удовлетворение этих потребностей – необходимое условие для творчества, инноваций, развития и в итоге – получения прибыли.

Курорт Паудер-Маунтин стал штаб-квартирой конференций Summit Series. Их постоянные участники – например, миллиардер Питер Тиль – выкупили землю на территории по 2 миллиона долларов за участок. Это позволяет надеяться, что и сами конференции, и – что важнее – обеспечившие их успешность идеи будут существовать еще долгие годы.

Историю Бисноу можно воспринимать как поэтапное и крайне успешное воплощение всего, чему учит эта книга. В первую очередь, это щедрость в отношениях, а также смелость, социальный арбитраж, соединение личного и профессионального, налаживание контактов через общие интересы, отдача, удовольствие от работы.

Как ни лестно было бы мне так считать, но в возникновении Summit Series нет моей заслуги. Мне всего лишь повезло подтолкнуть Бисноу к созданию этого форума вместе с его группой поддержки. Однако я могу похвастаться тем, что Бисноу называет «Никогда не ешьте в одиночку» руководством к действию, которое помогло ему четко сформулировать и претворить в жизнь его идею. Он один из тысяч тех, кто прислал отклики на эту книгу, утверждая, что построил с помощью описанных в ней концепций и правил не только личную карьеру, но и целые организации.

Вот неписаный кодекс корпоративной этики Summit.

1. Воспринимайте жизнь как экспедицию за знаниями. Каждый может чему-то научить. Каждый может чему-то научиться. Отправьтесь в духовное и интеллектуальное путешествие!

2. Налаживайте дружеские связи. Summit Series не ставит своей целью пополнить вашу адресную книгу, а дает возможность приобрести друзей на всю жизнь. Вас окружают удивительные люди. Познакомьтесь с ними ближе.

3. Не упускайте счастливый случай. Порой непредвиденные события оказываются самыми важными. Цените это.

4. Проявляйте доброту. В Summit Series ценится личность, а не красивые слова в резюме. Проявляйте доброту к новичками и не раболепствуйте перед знаменитостями.

5. Получайте удовольствие. Зачем делать то, что вам не нравится?

Добро пожаловать в эпоху общения

Достижения Бисноу и его группы, а также многих тысяч читателей, поделившихся со мной их историями успеха, говорят о том, что «Никогда не ешьте в одиночку» – это гораздо больше, чем просто рассказ одного человека о том, как он достиг своих целей. Раньше я думал, что наладить связи и выбиться в люди было исключительно личным, хоть и страстным желанием мальчика из бедной семьи в промышленном Питтсбурге. Однако оказалось, что мной руководили силы более высокого порядка, чем те, что можно было почувствовать на поле для игры в гольф, где я столь многому научился, поднося клюшки.

Мир менялся, и я менялся с ним – а может быть, у меня просто оказались нужные гены для того, чтобы добиться процветания в этой новой экосистеме. В любом случае, эта книга стала путеводителем по бизнесу совершенно нового времени.

За десять лет, прошедших с момента ее выхода, я создал компанию, которая помогает клиентам процветать даже в бурном море перемен за счет создания и укрепления более качественных человеческих связей. Вместе мы вложили большие средства в исследование того, что долгое время было предметом изучения других дисциплин. Это эмоции, интуиция, поведение, доверие, влияние, власть, взаимность, сеть связей и все, что касается выстраивания личных и деловых отношений с другими людьми.

Одновременно произошли два удивительных события:

1. Слово «связи» наконец утратило нехорошие коннотации и стало общеупотребительным. Это подчеркнуло врожденное человеческое стремление к налаживанию этих связей не с грязными и корыстными целями, а из нормальных побуждений к взаимодействию и сотрудничеству в новых экономических условиях. Самое ценное вложение сегодня – это социальный капитал, который состоит из информации, знаний, доверия и всего того, что могут дать взаимоотношения и социальные сети.

 

2. Ученые вывели уравнение, которое десять лет назад я чувствовал лишь интуитивно:

УСПЕХ = ЛЮДИ, КОТОРЫХ ВЫ ВСТРЕТИТЕ, + ТО, ЧТО ВЫ СДЕЛАЕТЕ ВМЕСТЕ.

Сеть связей определяет вашу жизнь. Это подтверждают открытия, сделанные в ходе исследования новейших объектов изучения – социальных сетей и теории социального заражения. Мы – это тот круг, с которым мы взаимодействуем. Заработная плата, настроение, здоровье нервной системы и размер желудка – все зависит от того, с кем и как мы решили общаться.

Таким образом, взять под контроль свои отношения – значит управлять собственным будущим и карьерой. При правильном подходе «взять что-то под контроль» означает иногда отказываться от него; я понял это далеко не сразу – и уже после того, как стал отцом. Выводы, к которым я пришел и которые собрал в этой книге, в наше время стали особенно важны.

В будущем их актуальность станет лишь расти. Нынешние дети подключаются к интернету, едва им перерезают пуповину. Чувство принадлежности к мировому сообществу и взаимодействие с ним формирует их сознание уже на самых ранних стадиях. Попадая в социальные сети с малолетства, они становятся знатоками в одних областях и полными профанами – в других; подозреваю, что ближайшие несколько десятков лет они проведут, пытаясь эти области различить (а там как раз начнется следующая «революция»). К счастью для читателей, и взрослых, и юных, эта книга показывает, как устанавливать взаимодействие через социальные сети.

Нескольких упоминаний «кибернавтов», КПК и «революционного» устройства Plaxo для упорядочения контактной информации было достаточно, чтобы первое издание «Никогда не ешьте в одиночку» оказалось самым продвинутым для своего времени руководством по освоению новейших коммуникационных технологий в эпоху виртуального общения. В наши дни социальные сети и мобильные устройства, несомненно, оказывают огромное влияние на то, как мы развиваем отношения, наращиваем влияние и социальный капитал.

Шли годы, и поклонники этой книги все чаще просили исправить и дополнить ее, чтобы «Никогда не ешьте в одиночку» и далее соответствовала своей репутации универсального пособия по выстраиванию отношений.

Внося изменения и дополнения в эту книгу, я старался сохранить как можно больше от первоначального содержания, поскольку, по моему мнению, предложенные в ней стратегии все еще работают. Я написал еще три главы и обновил данные во всех остальных, стремясь к тому, чтобы книга была как можно более полезной для читателя, живущего в мире компьютерных технологий.

Замечу также, что, хотя технологии ушли далеко вперед, принципы, на которых основана книга, к счастью, остались неизменными. Главной остается вера в то, что успеха может добиться любой, вне зависимости от пола и возраста, финансового положения семьи и этнической принадлежности, пока этот человек дарит обществу столь редкие в наши дни искренность и щедрость. На этих же культурных ценностях строится работа социальных сетей в современном мире.

Как читать эту книгу

Если вы готовы учиться и применять на практике полученные знания, эта книга станет вашим незаменимым помощником.

Осваивайте изложенные здесь принципы и тактики по мере чтения. Я верю, что, кем бы мы ни были, наша дорога к величию начинается в тот момент, когда мы находим в себе смелость проявить щедрость.

Навыки взаимодействия с другими людьми нужно развивать постоянно: отношения не строятся за один день. Если вы ничего не будете предпринимать, пока не овладеете описанными здесь методиками в совершенстве, то потратите впустую месяцы или даже годы, если вообще когда-нибудь решитесь завязать знакомство.

Вот лишь несколько пунктов из длинного списка того, что вы сможете сделать, опираясь на эту книгу.

1. Выработать действенную, отвечающую вашим потребностям стратегию налаживания связей, которая верно прослужит вам много лет.

2. Нарастить социальный капитал и грамотно им распорядиться, чтобы достигать с каждым разом все более амбициозные цели.

3. Постоянно поддерживать связи с как можно более широким кругом общения, сочетая предусмотрительность с умением извлекать выгоду из благоприятной ситуации.

4. Научиться определять приоритеты в отношениях и выделять среди них наиболее значимые для здорового и продуктивного межличностного взаимодействия.

5. Сделать так, чтобы ваш подход стал вашей визитной карточкой, которая будет вызывать у других желание делиться с вами информацией, открывать вам новые двери и предоставлять ресурсы.

6. Перевести эту визитную карточку на язык социальных сетей и обзавестись когортой онлайн-последователей.

7. Повысить собственную ценность в глазах тех, с кем вы взаимодействуете, особенно руководства и клиентов.

8. Фиксировать собственные новые познания, чтобы получить статус эксперта в соответствующей области и увеличить свое онлайн-влияние.

9. Добиться, чтобы вас заметили и стали привлекать к самым перспективным проектам.

10. Жить жизнью, которая вам нравится, пользуясь поддержкой широкого круга друзей.

Более полумиллиона читателей – от старшеклассников до управляющих крупными компаниями – по меньшей мере в шестнадцати странах мира добились потрясающих результатов, овладев искусством взаимодействия с людьми – искусством, которому учит книга «Никогда не ешьте в одиночку». Станьте одним из них!

Часть первая. Настройте свой ум

Глава 1. Как стать членом клуба

Связи – это все. Все в мире существует только в связи со всем остальным. Ничто не может существовать в изоляции. Довольно притворяться, что мы независимые существа, которые могут жить сами по себе.

Маргарет Уитли

«Господи, как же мне попасть в этот круг?» – озадаченно спрашивал я себя в молодости, будучи студентом-первогодком Гарвардской школы бизнеса.

За плечами у меня не было ни опыта работы, ни финансовой подготовки. Оглядываясь по сторонам, я видел вокруг себя целеустремленных молодых людей, у которых уже имелись начальные ученые степени в сфере бизнеса. За плечами у них уже был опыт аналитической работы в самых престижных фирмах Уолл-стрит. Большинство из них происходили из богатых семей с длинными родословными и римскими цифрами после имен. Конечно же, я чувствовал себя не в своей тарелке.

Как мог парень из рабочей семьи со степенью бакалавра свободных искусств и парой лет работы на обычном заводе соперничать с чистокровными отпрысками семей Маккинзи и Голдман Сакс, которые, как мне тогда казалось, уже с пеленок разбирались в бизнесе?

Первый год обучения определил всю мою дальнейшую жизнь и карьеру.

Я родился в небольшом провинциальном городке сталеваров и шахтеров. Местность была настолько сельской, что с порога нашего скромного домишки не просматривались даже соседние дома. Мой отец работал на сталепрокатном заводе, а по выходным подрабатывал на строительстве. Мать убирала в домах врачей и адвокатов в соседнем городе. Мой брат вырвался из жизни маленького городка, избрав военную карьеру. Сестра еще в старших классах школы, когда я только начинал ходить, вышла замуж и уехала.

Как только я поступил в Гарвардскую школу бизнеса, ко мне вернулись все неприятные воспоминания детства. Дело в том, что, хотя денег у нас было немного, родители решили предоставить мне возможности, которых были лишены мои брат и сводная сестра. Меня всячески тянули наверх и жертвовали всем, чтобы дать мне такое же образование, какое могли себе позволить только дети из богатых семей. Память возвращала меня в те дни, когда мама забирала меня из частной школы на потрепанном драндулете, а все остальные дети рассаживались по лимузинам и БМВ. Их постоянные безжалостные издевки над нашей машиной, над одеждой из синтетического волокна, которую я носил, над моими кроссовками, представлявшими собой подделку известной фирмы, каждый день напоминали мне о моем жизненном статусе.

Этот жизненный опыт сослужил мне хорошую службу, укрепив мою решимость и стимулируя стремление к успеху. Он демонстрировал мне четкую границу между «иметь» и «не иметь», заставлял меня с ненавистью относиться к собственной бедности. Я чувствовал себя изгоем в обществе, но эти ощущения заставляли меня работать намного усерднее, чем это делал кто-либо другой из моего окружения.

Именно тяжкий и упорный труд позволил мне поступить в Гарвард. Однако было еще одно обстоятельство, которое выделяло меня среди сокурсников и давало мне определенное преимущество. Дело в том, что еще задолго до приезда в Кембридж я усвоил одну вещь, которая была недоступна моим сверстникам.

Мальчишкой я устроился на работу в гольф-клуб, где таскал по полю сумки с клюшками за богатыми домовладельцами, жившими в соседнем городе, и их детьми. Занимаясь этим делом, я частенько размышлял, почему одни люди добиваются успеха в жизни, а другие нет. В те дни я сделал одно наблюдение, которое изменило мое мировоззрение.

Нося сумки по полю, я наблюдал, как люди, достигшие таких высот в жизни, которые и не снились моим родителям, помогают друг другу. Они подыскивали друг для друга хорошую работу, вкладывали деньги и время в идеи, которые появлялись у друзей, помогали друг другу определять детей в лучшие школы, пристраивали их на практику в лучшие компании и в конце концов находили для них самую престижную работу.

Я на собственном опыте убеждался, что успех порождает успех и богатые становятся еще богаче. Взаимопомощь друзей и знакомых была самой надежной гарантией успеха. Я понял, что бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а еще и изоляция от определенного круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности.

Я пришел к пониманию того, что жизнь, как и гольф, это в определенном смысле игра. Люди, хорошо разбирающиеся в правилах игры, чаще добиваются успеха. А одним из самых главных правил жизни было то, что, зная нужных людей и умея использовать эти связи, ты можешь стать членом клуба избранных, даже если начал жизнь с того, что подносил сумки с клюшками.

Я понял, что ум, талант и происхождение – не самое важное в жизни. Разумеется, все это тоже играет свою роль, но оказывается бесполезным, если не усвоить одну вещь: ты ничего не сможешь сделать в одиночку.

К счастью, мне страстно хотелось добиться чего-нибудь в жизни (честно говоря, в тот момент я очень боялся, что у меня ничего не получится). В противном случае я бы, наверное, просто стоял в сторонке и наблюдал за чужой жизнью, как и многие из моих друзей, прислуживавших в клубе.

Впервые я осознал невероятный потенциал человеческих взаимоотношений, общаясь с миссис Поланд. Кэрол Поланд была замужем за владельцем крупной деревообрабатывающей фабрики, а ее сын Бретт был моим одногодком и другом. В то время мне очень хотелось быть похожим на Бретта (он занимался спортом, имел крупное состояние и пользовался большим успехом у девочек).

Нося клюшки за миссис Поланд, я делал все возможное, чтобы она добивалась победы в любом турнире. Рано поутру я проходил всю дистанцию, отмечая для себя все трудные места. Я проверял скорость, с которой мячик катится по траве. Вскоре на миссис Поланд действительно посыпались победы. Каждый раз во время женских турниров я проделывал для нее такой объем работы, что она стала отмечать мои заслуги в присутствии своих друзей. Я начал пользоваться спросом и у других игроков.

Для меня не в тягость было пройти даже тридцать шесть лунок за день, лишь бы только меня наняли. И, разумеется, я относился к своему непосредственному начальнику в клубе так, словно он был царем. В первый же год работы меня признали лучшим среди обслуживающего персонала клуба, а за это меня назначали в услужение к Арнольду Палмеру, приезжавшему в родной город, чтобы поучаствовать в соревнованиях. Арни сам начинал так же, как и я, а впоследствии стал владельцем гольф-клуба. Я смотрел на него как на кумира. Он служил для меня живым доказательством того, что успех и в гольфе, и в жизни не имеет ничего общего с происхождением. Все дело было в том, что он добился права быть принятым в круг избранных (разумеется, талант тоже сыграл свою роль). Одни получают это право благодаря происхождению или деньгам, другие, как Арнольд Палмер, за счет того, что добиваются фантастических результатов в своем деле. Я знал, что моя сильная сторона – это инициатива и упорство. Арни продемонстрировал мне, что прошлое – это далеко не всегда пролог к будущему.

В течение нескольких лет я фактически стал членом семьи Поланд, проводя у них все выходные и навещая их почти каждый день. Мы с Бреттом были неразлучны, и я любил его семью так же, как свою собственную. Миссис Поланд познакомила меня со всеми членами клуба, которые могли оказать мне помощь, а если она замечала, что упорства во мне поубавилось, то первая говорила мне об этом. Я помогал ей на поле для гольфа, а она, ценя мои усилия и заботу о ней, помогала мне в жизни. От нее я усвоил простой, но очень важный урок о силе щедрости. Если ты помогаешь другим, то и они помогут тебе. Этот вечный принцип люди называют взаимовыручкой. Я же в ту пору рассматривал это понятие просто как заботу о ближнем. Мы все заботимся друг о друге и стараемся облегчить друг другу жизнь.

 

Тот давний урок сослужил мне хорошую службу уже в первом семестре в Гарварде. Я понял, что студенты, воспитанные в духе индивидуализма и жесткой конкуренции, живут абсолютно неправильно. Успех в любой сфере, особенно в бизнесе, строится на том, чтобы работать вместе с людьми, а не против них. Никакие доллары и центы не могут поколебать извечного принципа: бизнес – это человеческое занятие, и все в нем определяют только люди.

Когда начался второй семестр, я уже с усмешкой задавал себе вопрос: «И как только все эти люди вообще попали сюда?»

Я обнаружил, что моим однокурсникам не хватает самого главного – умения строить и укреплять взаимоотношения с окружающими. В Америке, особенно в бизнесе, людей воспитывают в духе индивидуализма. Тех, кто пытается извлечь для себя выгоду из общения с другими людьми, считают льстецами и беспринципными подхалимами.

За долгие годы общения с людьми я понял, что личные заблуждения тех, кто активно выстраивает взаимоотношения, по глубине могут сравниться лишь с общими заблуждениями о том, как нужно «правильно» это делать. Ведь та атмосфера, которую я наблюдал на поле для гольфа, где люди старались помочь друг другу, где разные семьи оказывали друг другу поддержку и проявляли взаимную заботу, не имеет ничего общего с какими-то махинациями по принципу «рука руку моет». Очень редко там наблюдались случаи, когда добрые дела делались в расчете на ответную услугу. Никто не старался вести подсчеты, сколько надо дать, чтобы что-то получить взамен.

С годами я понял, что доброе отношение к окружающим помогает мне лучше узнать себя и обогатить собственную жизнь. Это стало моим сознательным жизненным принципом. Я начал активно использовать эту тактику во всех сферах своей профессиональной и личной жизни. При этом я не руководствовался холодным, бездушным расчетом. Мне важно было не завести «нужные» связи, а поделиться тем, что я имею и могу. Я не жалел на это ни времени, ни энергии, помогал друзьям установить контакты с теми из своих знакомых, кто был способен оказать им какую-то услугу, проявлял искреннее сочувствие и интерес и попутно сам становился богаче. Как и в бизнесе, в науке создания связей гораздо важнее сводить не дебет с кредитом, а людей друг с другом.

Люди, которые инстинктивно создают вокруг себя прочную сеть взаимоотношений, всегда добиваются выдающихся успехов в бизнесе. Если вы попытаетесь свести бизнес к его базовой сущности, то поймете, что это, в принципе, стремление одних людей продать что-то другим. Эта идея может потеряться в грандиозной суматохе, которую бизнес в поисках конкурентного преимущества создает вокруг всего, начиная с торговых марок и технологий и заканчивая дизайном и ценообразованием. Однако спросите любого руководителя фирмы, предпринимателя или профессионала в своем деле, за счет чего они добились успеха, и я гарантирую вам, что в ответ вы не услышите привычного жаргона, свойственного бизнесменам. Вам, скорее всего, расскажут о людях, которые помогли найти путь к успеху, если, конечно, ваш собеседник честен и не зациклен на своей исключительности.

Успешно используя в течение многих лет в собственной жизни и карьере силу человеческих взаимоотношений, я пришел к пониманию, что установление связей между людьми – это одно из самых главных умений и в бизнесе, и в жизни. Почему? Потому что, попросту говоря, люди охотнее ведут дела с теми, кого они знают и любят. Карьера в любой области строится по тому же самому принципу. Даже наше общее ощущение благополучия и счастья, как показали многочисленные исследования, во многом зависит от поддержки и доброго отношения со стороны общества, которым мы сами себя окружаем.

Мне понадобилось много времени, чтобы точно определить, каким образом должно осуществляться установление связей между людьми. Однако теперь я точно знаю, что, если бы мне вздумалось стать президентом США или председателем родительского комитета школы, мне потребовалась бы помощь очень многих людей.

Не рассчитывайте только на свои силы

Как превратить знакомство в дружбу? Как добиться того, чтобы окружающие вложили душу в ваше начинание? Почему одни люди постоянно выносят из всевозможных встреч и конференций массу новых полезных знакомств, которых им хватит на долгие месяцы работы, а другие – только несварение желудка? Как найти то место, где можно встретить людей, способных оказать влияние на вашу дальнейшую жизнь?

Еще со времен своей ранней юности я старался впитывать опыт и полезные советы из любого мыслимого источника – из книг, от друзей, учителей и родителей. Моя тяга к общению была неутолимой. Однако в бизнесе, как я убедился, ничто не может сравниться с хорошим наставником. На любом этапе карьеры я искал в своем окружении самых преуспевающих людей и обращался к ним за помощью и советом.

Впервые я осознал всю ценность хорошего наставника, познакомившись с адвокатом Джорджем Лавом. Он и его брокер Уолт Сейлинг приняли меня под свое крыло. Я слушал захватывающие рассказы об их работе и находил в них настоящие самородки житейской и профессиональной мудрости. Семена их советов попали на благодатную почву, и с тех пор я постоянно искал людей, которые могли чему-то научить или поддержать меня. Позже, когда я уже накоротке общался с лидерами бизнеса, политиками и другими людьми, державшими в своих руках бразды правления, я наблюдал, каким образом самые преуспевающие люди общаются с окружающими и как они побуждают их оказывать помощь в достижении своих целей.

Я понял, что подлинное общение – это поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Главное при этом – отдавать больше, чем получаешь. Я убедился, что вся философия доброты и отзывчивости строится на весьма практичных принципах.

Эти принципы помогли мне в конечном счете добиться целей, которые я раньше считал недостижимыми. Они открыли передо мной возможности, о которых человеку моего происхождения не приходилось даже и мечтать. Они приходили мне на помощь в периоды неудач, которые порой у каждого случаются в жизни. Такая помощь была мне особенно нужна, когда я, окончив школу бизнеса, получил первую работу в компании Deloitte & Touche Consulting.

По общепринятым меркам я был в ту пору еще совершенно никудышным консультантом. Представьте себе мое состояние, когда мне поручили первый самостоятельный проект и вместе с еще несколькими новичками засадили в какую-то комнату без окон, где от пола до потолка высились горы бумаг, содержавших бесчисленное множество различных данных. Я старался. Я действительно делал все, что было в моих силах, но не мог справиться с поставленной задачей и только убедился, что эта нудная рутина меня убьет.

Все должно было закончиться тем, что либо я уйду сам, либо меня уволят.

К счастью, я уже успел к тому времени применить на практике принципы установления взаимоотношений с людьми. В свободное время, отдыхая от мучительных и бесплодных попыток анализа множества цифр, я связывался с бывшими однокашниками, профессорами, бывшими начальниками – со всеми, кто мог извлечь для себя какую-то выгоду из контактов с фирмой Deloitte. Я проводил выходные, устраивая небольшие конференции и беседуя с людьми на самые разные темы, которые почерпнул для себя во время учебы в Гарварде под руководством Лена Шлезингера (именно ему я обязан своим нынешним стилем ведения бесед). Все это я делал для того, чтобы создать в глазах публики благоприятное впечатление о своей компании. К тому времени в фирме у меня уже были свои наставники, в число которых входил и ее президент Пат Локонто.

Несмотря на все усилия, мой проект оказался крайне неудачным. Он получил очень низкую оценку, так как я не сделал того, о чем меня просили, а то, что сделал, было выполнено не так, как от меня ожидали. Однако у моих руководителей, с которыми я уже успел установить хорошие отношения и которые знали, чем я занимаюсь в свободное время, родилась идея. Собравшись вместе, мы создали новую должность, которой раньше не существовало в компании.

Никогда не ешьте в одиночку — Кейт Феррацци

Введение. Занимайтесь нетворкингом, это необходимое условие успешной карьеры.

Нетворкинг — это вид социально-деловой активности, которая направлена на максимально быстрое решение различных жизненных задач с помощью круга друзей и знакомых. В основе лежат долгосрочные и доверительные отношения.

Но почему нетворкинг так важен? Это может звучать как прописная истина, но личные контакты, действительно, открывают двери. Одно классическое исследование, изложенное в книге, показало, что среди опрошенных 282 мужчин 56 процентов нашли свою работу через знакомых, 19 процентов — благодаря рекламе и 10 процентов — самостоятельно.

Во время нестабильности экономики, которая приводит к сокращению рабочих мест, иметь большое количество знакомых важно, как никогда.

Мы живем и работаем в мире, который меняется каждый день. Тот, кто сегодня был просто ассистентом, завтра может быть генеральным директором крупной компании. Сегодня количество знакомых и их уважение к Вам напрямую отражает уровень Вашего успеха. А уважение невозможно без открытости, щедрости и желания помогать другим.

«Успех в любой области, особенно в бизнесе, зависит от умения взаимодействовать с людьми, а не противодействовать им». Кейт Феррацци

В следующих инсайтах Вы узнаете:

  • как быть интересным другим;
  • как увеличить сеть личных контактов;
  • как построить успешную карьеру.

Инсайт 1. Знакомьтесь с новыми людьми хотя бы раз в неделю.

Многие люди боятся отказа, поэтому им проще не пытаться познакомиться и сблизиться с другими людьми. Страх быть отвергнутым знаком всем и в нем нет ничего зазорного. Мало кто из нас знакомится с новыми людьми без какого-либо волнения.

Тем не менее, есть несколько приемов, которые могут помочь даже самым застенчивым из нас сделать первый, но очень важный, шаг — познакомиться:

  • Учитесь на примере лучших.
    Подмечайте, как специалисты по нетворкингу налаживают контакты с другими людьми. Это поможет почувствовать уверенность в своих силах и даст мотивацию пробовать самостоятельно.
  • Развивайте свои навыки.
    Знать правила хорошего тона и обладать навыками риторики будет очень полезно при знакомстве и общении с другими людьми. Систематически развивайте и улучшайте их, как и любые другие навыки, связанные с общением.

Рано или поздно Вы просто должны начать действовать. Как и со всем в жизни, наилучший способ чему-то научиться — пробовать. Для этого может быть полезна цель, например, знакомиться с одним новым человеком в неделю. Немного практики и опыта — и Вам будет значительно проще знакомиться с новыми людьми.

С одной стороны, нетворкинг может быть очень простым, но с другой — трудным и неловким. Хорошим примером является случай, который произошел с Кейтом Феррацци в детстве. Его отец был простым рабочим и получал скромные деньги. Он хотел чего-то большего для своего сына и поэтому обратился к единственному человеку, который, по его мнению, мог ему помочь, — к главе его фирмы. Другими словами, это был босс босса его босса. Руководитель фирмы был настолько впечатлен его мужеством, что оплатил Кейту Феррацци лучшую школу в стране.

«Вы должны воспринимать знакомство с новыми людьми одновременно как вызов и как возможность». Кейт Феррацци

Инсайт 2. Будьте щедрыми и помогайте другим.

Если Вы хотите выстраивать отношения, Вы никогда не должны спрашивать: “Как другие могут мне помочь?” Вместо этого Вам необходимо интересоваться: “Как я могу помочь другим?” Основная мысль проста: чем сильнее Вы готовы помочь другим, тем сильнее другие будут готовы помочь Вам в ответ.

Щедрость является фундаментом для доверия и взаимопонимания. Она укрепляет и углубляет наши отношения с другими, а результат окупается многократно!

Нам не следует видеть каждые взаимоотношения как краткосрочные инвестиции и рассчитывать, что результат от каждой услуги, которую мы сделали, вернется мгновенно. Отношения — это не пирог, которого становится все меньше, если кто-то берет кусочек. Они больше похожи на мышцы: чем Вы больше их задействуете, тем сильнее они становятся.

Люди, которые не хотят помогать другим и не хотят быть щедрыми, которые просто хотят избавляться от своих визитных карточек и использовать других для достижения своих целей, обречены идти по жизни без помощи и поддержки. Такое поведение отталкивает других людей, и рано или поздно они будут абсолютно одиноки. Кто захочет работать с человеком, который ведет себя настолько эгоистично?

Для того, чтобы не быть эгоцентричным и по-настоящему укрепить свои отношения с другими людьми, Вам нужно постоянно быть внимательным по отношению к ним. Это внимание может иметь множество форм: например, поддержка кого-то, кто проходит через сложный развод, или жертва своим временем, помощь кому-то с проблемами, которые лежат за пределами его профессиональной жизни. Потраченные полчаса Вашего времени могут вернуться Вам крепкими отношениями с человеком длиною в жизнь.

Инсайт 3. Заводите знакомства прежде, чем они Вам понадобятся.

Один из мифов нетворкинга — это то, что Вы должны искать необходимые контакты только тогда, когда Вам нужна помощь. Это большая и, к сожалению, распространенная ошибка. Это все равно, что пытаться купить спасательный жилет, когда корабль уже начал тонуть.

Хороший нетворкинг следует абсолютно противоположным принципам: Вам необходимо налаживать контакты с людьми прежде, чем они могут Вам понадобиться. Это позволит, в первую очередь, создать доверие и взаимопонимание: два качества, которые необходимы для конструктивного нетворкинга. Никто не любит тех, кто ведет себя неискренне, хитрит и пытается использовать других в своих интересах.

Нетворкинг требует терпения. Чтобы заработать доверие других, надо действовать постепенно, шаг за шагом. Это больше похоже на марафон, чем на спринт. Награда приходит через выносливость, а не через скорость.

Билл Клинтон, например, жил этим правилом задолго до того, как стал президентом. Когда он был двадцатидвухлетним студентом, у него была привычка каждый вечер записывать имена всех людей, с которыми он встретился в течение дня. Он всегда был дружелюбным и открытым для других и всегда проявлял искренний интерес к своему собеседнику. Он был убежден, что крепкие взаимоотношения основываются на доверии и взаимопонимании, создавая тем самым свое будущее с помощью нетворкинга.

Инсайт 4. Уделяйте внимание качеству общения, а не его количеству.

На самом деле, для того, чтобы подружиться с другим человеком, абсолютно не важно, сколько времени Вы с ним проведете. Важно то, как Вы проведете с ним это время.

Формирование дружеских отношений напрямую зависит от качества совместно проведенного времени. Поэтому Вы должны основное свое внимание уделить тому “клею”, который поможет Вам укрепить отношения. Другими словами, тем факторам, которые способны знакомство превратить в дружбу или в крепкие, доверительные отношения.

Примером такого “клея” для взаимоотношений могут быть общие интересы или какая-либо деятельность. В принципе, это может быть все, чем Вы оба наслаждаетесь и, следовательно, может Вас сблизить, например: спорт, хорошая еда, почтовые марки, политика, компьютерные игры.

Вне офиса и официальных мероприятий мы более расслаблены, искренни и открыты. Поэтому нет времени более подходящего узнать кого-то, чем то время, когда человеку по-настоящему весело.

Конечно, в таких случаях Вы должны быть хорошим собеседником. Для этого Вам необходимо знать одно фундаментальное правило: лучший способ сделать хороший small talk — не делать его вообще. Вместо этого будьте внимательным, честным и открытым. Вместо обмена бессмысленными банальностями лучше поделиться какой-то интересной или важной информацией с другим человеком. У Вашего собеседника останутся хорошие впечатления от Вас и Вашего с ним разговора. И конечно же, он будет рад вашей следующей встрече.

«Я обнаружил, что даже перед людьми, с которыми у Вас есть разногласия, стоит выкладывать все карты на стол. Они это оценят и будут Вас уважать». Кейт Феррацци

Инсайт 5. Будьте общительны и терпеливы.

Что общего между голливудской звездой и человеком, который хорошо выстраивает отношения с другими людьми? Для того, чтобы полностью не исчезнуть со сцены, они оба готовы каждый день заводить новых знакомых и общаться с другими людьми.

Есть множество примеров успешных людей, которые проявляют терпение в общении с другими, но при этом готовы использовать любую возможность для нетворкинга.

Успешный генеральный директор, например, может лично общаться, по крайне мере, с 50 людьми каждый день. Вместо того, чтобы закрыться у себя в офисе и использовать телефон для коммуникаций, он будет тратить время на то, чтобы лично обойти офисы своей компании и пообщаться с сотрудниками из разных отделов и разного уровня.

Хиллари Клинтон является ярким примером человека с внушительным количеством терпения и решимости, которые необходимы для хорошего нетворкинга. Кейт Феррацци какое-то время путешествовал с ней, когда она была первой леди. Пример одного дня из того путешествия: Хиллари встала в 5 утра, совершила ряд телефонных звонков, провела 4 или 5 выступлений, посетила несколько коктейльных вечеринок и еще успела посетить избирателей в их домах. За этот день она пожала руку более чем 2 000 людей. При этом она вспоминала имена многих людей, которых встречала во время этой поездки.

«Закон вероятности гарантирует, что чем больше людей Вы знаете, тем больше возможностей будет встречаться на Вашем пути и тем больше помощи Вы получите в критические моменты Вашей карьеры». Кейт Феррацци

Инсайт 6. Научитесь общаться на любые темы и делитесь своим уникальным посланием.

«Хотел бы я потратить час своего времени на обед с этим человеком?» Почти каждый задает себе этот вопрос в той или иной форме, когда с кем-то знакомится.

Если Вы хотите быть интересным для другого человека, следующие два пункта очень важны:

  1. Умейте общаться на разные темы.
    Вы должны быть в состоянии провести интеллектуальную дискуссию на различные темы: политика, спорт, путешествия, наука.
  2. Воплощайте уникальное послание.
    Если Вы действительно хотите располагать к себе людей, помимо приятного и мимолетного разговора должно быть еще что-то. Вам нужно оригинальное и привлекательное послание, которым Вы будете делиться и которое будет Вас отличать от других. Оно будет частью Вашего нетворкинга.

Ваше послание может быть идеей, опытом или навыком. В любом случае, это должно быть что-то, в чем Вы являетесь ведущим специалистом или экспертом. Только от Вас зависит, как Вы будете собирать эти экспертные знания и, как следствие, воплощать уникальное послание. Нет никакого стандартного плана, который будет работать для всех. Но есть необходимые условия: нужно быть открытым, желать учиться и иметь здоровые амбиции.

Кейт Феррацци, например, постоянно был увлечен последними идеями в области маркетинга, знакомился с ведущими специалистами в этой области и читал все, что мог найти по маркетингу. И в итоге он стал инновационным специалистом по маркетингу, применяя свои экспертные знания на практике.

«С кем Вы встречаетесь, при каких обстоятельствах и что они думают о Вас после – это не должно быть оставлено на волю случая». Кейт Феррацци

Инсайт 7. Если хотите значительно увеличить сеть личных контактов, знакомьтесь с ключевыми фигурами.

Существуют люди, которые обладают огромным количеством контактов с представителями совершенно разных слоев общества. В 1960 годах социальный психолог Стэнли Милгрэм провел эксперимент. Он разослал 160 идентичных писем людям, живущим в Омахе, штат Небраска, и попросил их, чтобы это письмо достигло биржевого брокера, который живет в штате Массачусетс. Но было одно условие: нельзя было отправить письмо напрямую на адрес этого брокера, оно должно было быть доставлено через знакомых. Нужно было искать кого-то, кто, по мнению этих людей, мог знать его.

Эти письма достигли брокера разными путями и через разное количество рук. Но, что крайне примечательно, заключительными контактами для передачи большинства писем были одни и те же три ключевые фигуры. Они были ключевыми контактами, которые через своих многочисленных знакомых из разных слоев общества смогли осуществить доставку писем до адресата.

Хотя подобные ключевые фигуры могут работать в абсолютно разных областях, они часто выбирают следующие профессии:

  • политики и лоббисты;
  • журналисты и специалисты по связям с общественностью;
  • бармены и рестораторы.

Эти профессии среди остальных наилучшим образом подходят для этих ключевых фигур, по причине того, что позволяют встречаться с широким кругом людей разного социального статуса. Если Вы хотите увеличить сеть Ваших контактов, Вам необходимо познакомиться с представителем какой-нибудь из этих профессий.

Инсайт 8. Найдите свое голубое пламя.

Вне зависимости от того, какой позиции Вы стремитесь добиться, будь то президент страны, генеральный директор крупной компании или профессиональный спортсмен мирового уровня, Вы не сможете надеяться только на случай. Вы должны сделать Ваши жизненные цели очень ясными и конкретными, а затем решить, как Вы будете их достигать. Только после этого можно начать разрабатывать стратегии, которые позволят Вам добиться успеха.

Когда Вы создаете свои цели, всегда сначала сосредоточьтесь на поиске своего голубого пламени. Голубое пламя — это пересечение между нашей страстью и нашими способностями. Это помогает нам делать правильные профессиональные решения. Многие люди тратят жизнь на работе, которая на самом деле им вообще не нравится. Она требует компетенций и навыков, которых у них нет или в развитии которых они не заинтересованы. И это только делает их недовольными и несчастными. С другой стороны, люди, которые следуют за своим счастьем и используют свои таланты (нашли свое голубое пламя), никогда не имеют подобных проблем.

Если Вы не уверены в том, что именно является Вашим голубым пламенем, Вы можете воспользоваться простой методикой. Возьмите лист бумаги и напишите все Ваши мечты и цели, не обращая внимание на то, насколько нелепыми и банальными они могут показаться. На втором напишите все, чем Вам нравится заниматься и что приносит Вам удовольствие. Соедините два списка и выделите области, которые находятся в обоих. Затем будет полезно пообщаться с кем-нибудь, кому Вы действительно доверяете. Что другого человека в Вас восхищает? В каких областях Вы могли бы быть ему полезны? Что он считает Вашими сильными и слабыми сторонами?

Когда Вы найдете свое голубое пламя, работа будет разжигать огонь внутри Вас, а мир откроется перед Вами.

Инсайт 9. Ваше имя – это Ваш собственный бренд, используйте его!

В современном мире мы окружены брендами. Мы сталкиваемся с ними ежедневно, а бренд отвечает за то, как мы воспринимаем сам продукт. Стоит нам увидеть три белых полоски, мы сразу вспоминаем об Adidas. Или, видя рисунок откусанного яблока, сразу думаем об Apple.

Но не только компании могут создавать свои бренды, вполне обычные люди это тоже могут! Итак, как это сделать? Как превратить себя в бренд?

Первый шаг — это разработать личную миссию. Чтобы сделать это, Вы должны ответить на следующие вопросы:

  • Что отличает меня от других?
  • Какие мои сильные и слабые стороны?
  • Каким из моих достижений я больше всего горжусь?
  • Какую ценность я могу создавать?
  • Какие ассоциации с моим именем я хочу вызывать у людей?
  • Чем бы я хотел быть известен?

Ответив на эти вопросы, Вы будете в состоянии написать миссию своего личного бренда, используя всего не более двух предложений. Следующий шаг: подумать, как лучше упаковать Ваш бренд. Это означает подумать об одежде, прическе, стиле общения, Вашем рабочем месте. Все важно. Всё, что влияет на создание впечатления о Вашем бренде, должно быть адаптировано в соответствии с тем, как Вы хотите, чтобы мир Вас воспринимал.

Теперь самое время делать Ваш бренд известным. Для этого Вам будет необходимо стать собственной PR-компанией: делать вещи, которые будут показывать Вас в выгодном свете и формировать положительные ассоциации с Вашем именем. Это может означать, что Вы будете всегда доводить дела до конца, держать обещания , проявлять инициативу и брать на себя новые проекты на работе . Ваше начальство оценит Вашу активность и творческий подход. Быть своей собственной PR-компанией также означает делать все возможное, чтобы избежать формирования негативных ассоциаций с Вашим именем. Не стоит, например, требовать повышения зарплаты, если Ваша работа была выполнена не на должном уровне.

Инсайт 10. Осознанно формируйте свое окружение!

Великие музыканты или звезды спорта знают, что для достижения серьезного результата необходим тренер. Юные ремесленники узнавали свое дело через ученичество. Чтобы выработать свой собственный стиль, они вначале работали с мастерами своей профессии. Это также относится и к бизнесу: если хотите чему-то научиться, учитесь у профессионалов своего дела. С наставником или ментором Вы сможете выработать свой собственный стиль и эффективнее идти к своему результату.

Окружите себя успешными людьми, людьми, которые являются пионерами своей области, людьми, которые уже многого добились. Множество исследований показало, что Ваше окружение в значительной степени влияет на Ваши достижения. Как постоянный успех, так и неудача могут быть связаны с характером Вашего окружения. Если, например, Вы окружены людьми, у которых много контактов, через небольшой промежуток времени Вы обнаружите, что Ваш список контактов тоже начинает расти. И если Вы окружены успешными людьми, Ваши шансы на успех также возрастают.

«Я своими глазами видел доказательства того, что успех порождает успех, и богатые, на самом деле, становятся богаче». Кейт Феррацци

Итог. Основная идея книги.

Успешный нетворкинг основывается на открытости, решительности и эмпатии. Вы должны понимать себя и ценить других.

Читать онлайн ««Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга» автора Феррацци Кейт — RuLit

Именно тяжкий и упорный труд позволил мне поступить в Гарвард. Однако было еще одно обстоятельство, которое выделяло меня среди сокурсников и давало мне определенное преимущество. Дело в том, что еще задолго до приезда в Кембридж я усвоил одну вещь, которая была недоступна моим сверстникам.

Мальчишкой я устроился на работу в гольф-клуб, где таскал по полю сумки с клюшками за богатыми домовладельцами, жившими в соседнем городе, и их детьми. Занимаясь этим делом, я частенько размышлял, почему одни люди добиваются успеха в жизни, а другие нет. В те дни я сделал одно наблюдение, которое изменило мое мировоззрение.

Нося сумки по полю, я наблюдал, как люди, достигшие таких высот в жизни, которые и не снились моим родителям, помогают друг другу. Они подыскивали друг для друга хорошую работу, вкладывали деньги и время в идеи, которые появлялись у друзей, помогали друг другу определять детей в лучшие школы, пристраивали их на практику в лучшие компании и в конце концов находили для них самую престижную работу.

Я на собственном опыте убеждался, что успех порождает успех и богатые становятся еще богаче. Взаимопомощь друзей и знакомых была самой надежной гарантией успеха. Я понял, что бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а еще и изоляция от определенного круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности.

Я пришел к пониманию того, что жизнь, как и гольф, это в определенном смысле игра. Люди, хорошо разбирающиеся в правилах игры, чаще добиваются успеха. А одним из самых главных правил жизни было то, что, зная нужных людей и умея использовать эти связи, ты можешь стать членом клуба избранных, даже если начал жизнь с того, что подносил сумки с клюшками.

Я понял, что ум, талант и происхождение – не самое важное в жизни. Разумеется, все это тоже играет свою роль, но оказывается бесполезным, если не усвоить одну вещь: ты ничего не сможешь сделать в одиночку.

К счастью, мне страстно хотелось добиться чего-нибудь в жизни (честно говоря, я и до сих пор со страхом думаю о том, что не смогу добиться успеха). В противном случае я бы, наверное, просто стоял в сторонке и наблюдал за чужой жизнью, как и многие из моих друзей, прислуживавших в клубе.

Впервые я осознал невероятный потенциал человеческих взаимоотношений, общаясь с миссис Поланд. Кэрол Поланд была замужем за владельцем крупной деревообрабатывающей фабрики, а ее сын Бретт был моим одногодком и другом. В то время мне очень хотелось быть похожим на Бретта (он был атлетически сложен, богат и пользовался большим успехом у девочек).

Нося клюшки за миссис Поланд, я делал все возможное, чтобы она добивалась победы в любом турнире. Рано поутру я проходил всю дистанцию, отмечая для себя все трудные места. Я проверял скорость, с которой мячик катится по траве. Вскоре на миссис Поланд действительно посыпались победы. Каждый раз во время женских турниров я проделывал для нее такой объем работы, что она начала отмечать мои заслуги в присутствии своих друзей. Я начал пользоваться спросом и у других игроков.

Для меня не в тягость было пройти даже тридцать шесть лунок за день, лишь бы только меня наняли. И, разумеется, я относился к своему непосредственному начальнику в клубе так, словно он был царем. В первый же год своей работы я был признан лучшим среди обслуживающего персонала клуба, а за это меня назначали в услужение к Арнольду Палмеру, приезжавшему в свой родной город, чтобы поучаствовать в соревнованиях. Арни сам начинал так же, как и я, а впоследствии стал владельцем гольф-клуба. Я смотрел на него как на кумира. Он служил для меня живым доказательством того, что успех и в гольфе, и в жизни не имеет ничего общего с происхождением. Все дело было в том, что он добился права быть принятым в круг избранных (разумеется, талант тоже сыграл свою роль). Одни получают это право благодаря происхождению или деньгам, другие, как Арнольд Палмер, за счет того, что добиваются фантастических результатов в своем деле. Я знал, что моя сильная сторона – это инициатива и упорство. Арни продемонстрировал мне, что прошлое – это далеко не всегда пролог к будущему.

В течение нескольких лет я фактически был членом семьи Поланд, проводя у них все выходные и навещая их почти каждый день. Мы с Бреттом были неразлучны, и я любил его семью так же, как свою собственную. Миссис Поланд познакомила меня со всеми членами клуба, которые могли оказать мне помощь, а если она замечала, что упорства во мне поубавилось, то первая говорила мне об этом. Я помогал ей на поле для гольфа, а она, ценя мои усилия и заботу о ней, помогала мне в жизни. От нее я усвоил простой, но очень важный урок о силе щедрости. Если ты помогаешь другим, то и они помогут тебе. Этот вечный принцип люди называют взаимовыручкой. Я же в ту пору рассматривал это понятие просто как заботу о ближнем. Мы все заботимся друг о друге и стараемся облегчить друг другу жизнь.

Читать онлайн ««Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга» автора Феррацци Кейт — RuLit

– Есть один парень. Его зовут Дэвид, я познакомился с ним через общих друзей, которые тоже учились в Гарварде. Позвони ему.

Дэвид работал антрепренером средней руки, и у него были кое-какие связи в Голливуде. В частности, у него сложились тесные отношения с руководительницей одной из студий, с которой он вместе учился в школе. Я надеялся, что мне удастся познакомиться с обоими.

Мы встретились с Дэвидом за чашкой кофе в одном из кафе под открытым небом в Санта-Монике. Он был одет весьма щеголевато. На мне были костюм и галстук, как и подобает консультанту солидной фирмы.

После продолжительной беседы ни о чем я сказал Дэвиду:

– Я подумываю о переходе в другую сферу деятельности. У тебя есть кто-нибудь из знакомых, кто мог бы дать мне дельный совет?

Я был другом его друга, и такой вопрос, как мне казалось, был вполне уместен.

– Есть одна женщина, – ответил он. – Она большая шишка в компании Paramount.

– Отлично! Как бы мне с ней познакомиться? Ты не мог бы накоротке свести нас? Может, пошлешь ей сообщение по электронной почте?

– Нет, – прозвучал сухой ответ. Я недоуменно уставился на него, и он это заметил. – Кейт, рассуди сам. Возможно, мне когда-нибудь самому что-то понадобится от нее. Я не заинтересован в том, чтобы пользоваться знакомством с ней ради тебя или кого-то другого. Я хочу приберечь ее для себя. Извини, я думаю, ты меня понимаешь.

Однако я его так и не понял. И не понимаю до сих пор. Его слова противоречили всему, во что я верил. Он рассматривал свое знакомство с этой женщиной как пирог, который можно нарезать только на определенное количество кусков. Если кто-то заберет один кусок, то ему самому останется меньше. Я же всегда считал, что взаимоотношения с людьми подобны мышцам. Чем больше их упражняешь, тем сильнее они становятся.

Если я трачу свое время на то, чтобы встретиться с кем-то, то при этом стараюсь принести данному человеку какую-то пользу. Однако у Дэвида был свой счет. С его точки зрения, любая услуга другому человеку уменьшала его собственную выгоду, так как в любых отношениях присутствовала только строго определенная доля доброты, общности интересов и справедливости.

Он не понимал, что, работая на пользу других, можно увеличить собственную пользу. Боюсь, что он и сейчас этого не понимает.

Меня научил этому директор нашей школы Джек Пиджен, когда я сам еще был учеником. Он создал целую организацию, которая строилась на том, чтобы спрашивать не: «Чем вы можете мне помочь?», а «Чем я могу вам помочь?»

Один из многих случаев, когда Джек пришел мне на помощь, произошел во время моей учебы на первом курсе колледжа. Меня тогда включили в группу поддержки одной женщины, которая баллотировалась в Конгресс США и вступила в соперничество с Кеннеди-младшим. С точки зрения многих людей, выступать против Кеннеди в Бостоне, зная, что это место в Конгрессе принадлежало в свое время еще самому Джону Кеннеди, было абсолютно бесперспективным делом. Но я в ту пору был еще молодым и наивным, и мне не терпелось вступить в борьбу.

К сожалению, мы не успели еще и взяться за оружие, как нас вынудили выбросить белый флаг. Спустя месяц после начала избирательной кампании вдруг кончились деньги. Меня и еще восьмерых парней из нашего колледжа буквально выбросили среди ночи из гостиницы, которую мы использовали в качестве штаба предвыборной кампании, так как за номер нечем было платить.

Мы сложили свои пожитки в кузов взятого напрокат автомобиля и, не зная что делать дальше, направились в Вашингтон. Мы наивно полагали, что нам удастся подключиться к какой-нибудь другой избирательной кампании. Какими же мы тогда были зелеными!

Посреди ночи, во время одной из остановок по пути в Вашингтон, я позвонил Пиджену из телефона-автомата. Когда я рассказал, в каком положении мы оказались, он только усмехнулся. А затем принялся за то, что уже делал для бесчисленных поколений своих выпускников. Он открыл свою записную книжку и начал обзванивать всех, кто когда-то у него учился.

Одним из тех, кому он дозвонился, был Джим Мур, заместитель министра торговли в администрации Рейгана. К тому времени, как наш караван потерянных душ добрался до столицы, нам уже были подготовлены жилье и работа на время каникул. Я не сомневаюсь, что Пиджен не раз звонил Джиму в подобных ситуациях.

Пиджен прекрасно понимал, какая ценность кроется в том, чтобы все бывшие выпускники школы были знакомы друг с другом и поддерживали отношения. Он знал, что это не только окажет влияние на жизнь каждого из нас, но когда-нибудь окажется полезным и для его маленькой частной школы, которая к тому времени уже почти обанкротилась.

Читать онлайн ««Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга» автора Феррацци Кейт — RuLit

Так и произошло. Сегодня Джим и я состоим в совете директоров нашей альма-матер. Если бы вы видели, что представляла собой школа в то время, когда Джек впервые возглавил ее, то теперь не узнали бы ее. Трассы для катания на горных лыжах, поля для гольфа, центр изящных искусств, учебное оборудование по последнему слову техники…

Я уверен, что отношения между людьми и даже целыми организациями должны строиться на доверии. А доверие возникает тогда, когда вы, перефразируя слова бывшего президента Кеннеди, спрашиваете людей, не что они могут сделать для вас, а что вы можете сделать для них[1].

Другими словами, в кругах взаимовыгодных связей в качестве валюты используется не жадность, а щедрость.

Когда я вспоминаю всех тех людей, которые научили меня искусству общения с людьми, – отца, Элси, моих учеников и учителей, студентов колледжей, перед которыми я выступаю с лекциями, моих сотрудников, – то мне невольно приходят в голову некоторые общие принципы.

1. Вчера у нас был период «новой экономики». Сегодня мы вновь вернулись к старому, и никто не может предсказать, куда нас занесет в очередной раз. В бизнесе, как и в природе, бывают приливы и отливы, но зато всегда остаются ваши друзья и надежные партнеры. Не исключено, что однажды вы войдете в кабинет своего начальника и услышите: «Мне неприятно сообщать вам об этом, но…» Конечно, ситуация не из приятных. Однако ее будет намного легче пережить, если вы сделаете несколько телефонных звонков и вскоре войдете в совсем другой кабинет, где услышите: «Я уже давно вас жду. Поздравляю…»

В трудные времена опыт может вас не спасти. Не спасут и трудолюбие и талант. Если вам нужна работа, деньги, хороший совет, помощь, надежда, есть только одно надежное средство – широкий круг ваших друзей и знакомых.

2. Не стоит спорить из-за того, кто платит за обед. Не надо вести учет тому, что вы сделали для людей и что они сделали для вас. Кого это интересует?

Я думаю, вас не удивит тот факт, что Дэвид из Голливуда так ничего и не добился в жизни. Он так долго копил про запас нужные связи, что в один прекрасный день оглянулся по сторонам и обнаружил, что никого не осталось. Прошло уже десять лет после того, как я встречался с ним. Больше я о нем не слышал, не слышали и те, кого я знаю. А ведь индустрия развлечений – это достаточно узкий круг общения.

Отсюда можно сделать вывод: прежде чем что-то получить, надо что-то дать. И не надо при этом вести учет своим добрым делам. Если ваше общение построено на щедрости, то награда не заставит себя долго ждать.

3. Мир бизнеса очень подвижен и пронизан духом конкуренции. Вчерашний новичок сегодня становится очень влиятельным человеком. Многие из молодых людей, которые когда-то обращались ко мне за помощью, сегодня с удовольствием и благодарностью выполняют мои просьбы. Помните, что в этом мире значительно легче выжить, когда окружающие радуются вашим успехам, а не ждут втайне вашего провала.

Сегодня каждый из нас представляет собой товар, выставляемый на продажу. Канули в вечность те времена, когда работодателя и работника связывали отношения лояльности и взаимных обязательств. Теперь компании строят свою политику на создании прочных и длительных связей с клиентурой. То же самое должны делать в нынешней обстановке и вы, создавая свою собственную сеть взаимоотношений.

Я считаю, что ваши отношения с другими людьми лучше всего выражают вашу подлинную сущность. С этим ничто не может сравниться.

4. Вносите свой вклад в общее дело, не жалейте времени, денег и опыта на постоянно растущий круг ваших друзей.

5. Размышляя о том, что Джек Пиджен сделал для меня и других людей и какое наследство он оставит после себя, я все больше убеждаюсь, что могу расплатиться со своими учителями, только передавая другим все, чему я от них научился. Еще раз большое спасибо, мистер Пиджен!

Глава 3 В чем состоит ваша миссия?

– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

– Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, – ответил Кот.

– Да мне почти все равно, – начала Алиса.

– Тогда все равно, куда идти, – сказал Кот.

Льюис Кэрролл. «Алиса в стране чудес»

Вы хотите стать генеральным директором или сенатором? Сделаться асом в своей профессии или членом студенческого совета? Заработать много денег или обзавестись большим количеством друзей?

Чем точнее вы определите, чего вы хотите, тем легче будет разработать стратегию для достижения цели. Часть этой стратегии заключается в том, чтобы установить отношения с людьми, которые могут помочь в выполнении ваших планов.

Все преуспевающие люди, с которыми мне доводилось встречаться, в той или иной степени планировали свое будущее. Спортсмены, руководители компаний, харизматичные лидеры, коммерсанты, успешные менеджеры – все они знали, чего хотят в жизни, и целенаправленно шли к намеченной цели.

Читать онлайн ««Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга» автора Феррацци Кейт — RuLit

Уйдя из Deloitte, я оказался самым молодым руководителем отдела маркетинга в одном из крупнейших предприятий гостиничного бизнеса Starwood Hotels & Resorts, которое входило в перечень 500 самых успешных компаний, составляемый журналом Fortune. Вслед за этим я стал президентом компании компьютерных игр Knowledge Universe, а затем создал и свою собственную компанию FerrazziGreenlight, которая оказывает консультативные услуги в сфере торговли и маркетинга самым именитым фирмам мира. Мой путь наверх был не самым прямым. Но каждый раз, когда я задумывался о дальнейших действиях или нуждался в совете, я обращался к кругу друзей, который сам создал вокруг себя.

Поначалу я старался не выпячивать свою стратегию общения и взаимовыручки, так как полагал, что она занимает второстепенное положение в ряду других способностей, которыми должен обладать бизнесмен. Но по мере того как я становился старше, ко мне все чаще стали обращаться различные люди, начиная с президентов известных компаний и политиков и заканчивая студентами колледжей и моими же собственными сотрудниками, с просьбами рассказать, как надо делать то, чем я всю жизнь с удовольствием занимался. Журнал Crain’s назвал меня в числе 40 самых лучших бизнесменов в возрасте до 40 лет, а Всемирный экономический форум присвоил звание «Глобального лидера завтрашнего дня». Сенатор Хиллари Клинтон попросила меня использовать круг моих связей в целях сбора средств для ее любимого детища – некоммерческой организации Save America’s Treasures. Друзья и руководители крупнейших компаний просили меня помочь им организовать неформальные встречи за ужином с перспективными клиентами из ключевых секторов экономики страны. Студенты, осваивавшие курс MBA, забрасывали меня письмами с просьбами поделиться с ними знаниями о принципах межчеловеческого общения, которым их не учили в университетах. Сегодня эта тема включена в официальные учебные планы самых престижных школ бизнеса.

Разумеется, создание разветвленной сети связей – это не единственная вещь, которая требуется для успеха, но если вы строите свою карьеру и жизнь с помощью и при поддержке друзей и знакомых, то это имеет неоспоримые преимущества:

1. Вам никогда не придется скучать. Такая жизнь порой требует бóльших затрат времени и налагает на вас больше ответственности, но никогда не надоедает. Вы все время узнаете что-то новое о себе, других людях, о бизнесе и окружающем мире. Это прекрасное чувство.

2. Карьера, построенная на связях, полезна и компании, в которой вы работаете, потому что она тоже извлекает выгоду из вашего роста. Люди, которые общаются с вами, общаются и с вашей компанией. Вы чувствуете удовлетворение от того, что ваши руководители и организация в целом заинтересованы в вашем продвижении по службе.

3. Круг знакомств, предоставляющий вам поддержку и открывающий множество возможностей для развития, очень важен в современном мире. Раньше, когда человек всю жизнь работал в одной фирме, она давала ему ощущение надежности, заботы и лояльности. Но эти времена безвозвратно канули в прошлое. Сегодня мы все вольные птицы. Пути нашей карьеры пролегают через самые разнообразные должности во многих компаниях. Нашей главной валютой становится информация, поэтому разветвленная сеть знакомств – это самый надежный путь для успешной карьеры.

Сегодня в моей электронной записной книжке свыше 5000 человек, которым я могу позвонить в любое время. Они могут предложить мне квалифицированный совет, работу, помощь, одобрение, поддержку, заботу и любовь. Каждый из них сам по себе может и не отличаться каким-то особым умом, образованием или личным обаянием. Вместе же они представляют собой круг надежных, талантливых и преуспевающих людей, на которых можно во всем положиться.

Чтобы создать такой круг общения, надо немало потрудиться. Это я понял еще в детстве, таская сумки с клюшками для гольфа. Для этого надо думать не только о себе, но и о других. Если вы решили помогать другим, чтобы иметь возможность при случае и самому обратиться к ним за помощью, то поймете, как и я, каким мощным рычагом для достижения собственных целей может стать эта тактика. Что очень важно, она обогатит вашу жизнь, окружит постоянно растущей, тонкой и отзывчивой сетью друзей, которые заботятся о вас точно так же, как и вы о них.

Эта книга откроет вам секреты успеха многих преуспевающих людей. Об этом редко говорят преподаватели школ бизнеса и консультанты по вопросам карьеры. Но, применив на практике идеи, о которых говорится в книге, вы тоже сможете стать центром круга друзей, которые обеспечат вам успешную жизнь. Конечно, я склонен к некоторому фанатизму в своих стараниях обзавестись как можно более широким кругом связей. Те вещи, которым я собираюсь вас учить, я делаю, пожалуй, с избытком. Но если вы просто будете уделять внимание другим людям и признаете, что вы в этом мире живете не один, то быстро добьетесь поразительных результатов.

Читать онлайн ««Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга» автора Феррацци Кейт — RuLit

Еще со времен своей ранней юности я старался впитывать опыт и полезные советы из любого мыслимого источника – из книг, от друзей, учителей и родителей. Моя тяга к общению была неутолимой. Однако в бизнесе, как я убедился, ничто не может сравниться с хорошим наставником. На любом этапе карьеры я искал в своем окружении самых преуспевающих людей и обращался к ним за помощью и советом.

Впервые я осознал всю ценность хорошего наставника, познакомившись с адвокатом Джорджем Лавом. Он и его брокер Уолт Сейлинг приняли меня под свое крыло. Я слушал захватывающие рассказы об их работе и находил в них настоящие самородки житейской и профессиональной мудрости. Семена их советов попали на благодатную почву, и с тех пор я постоянно искал людей, которые могли чему-то научить или поддержать меня. Позже, когда я уже накоротке общался с лидерами бизнеса, политиками и другими людьми, державшими в своих руках бразды правления, я наблюдал, каким образом самые преуспевающие люди общаются с окружающими и как они побуждают их оказывать помощь в достижении своих целей.

Я понял, что подлинное общение – это поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Главное при этом – отдавать больше, чем получаешь. Я убедился, что вся философия доброты и отзывчивости строится на весьма практичных принципах.

Эти принципы помогли мне в конечном счете добиться целей, которые я раньше считал недостижимыми. Они открыли передо мной возможности, о которых человеку моего происхождения не приходилось даже и мечтать. Они приходили мне на помощь в периоды неудач, которые порой у каждого случаются в жизни. Такая помощь была мне особенно нужна, когда я, окончив школу бизнеса, получил первую работу в компании Deloitte & Touche Consulting.

По общепринятым меркам я был в ту пору еще совершенно никудышным консультантом. Представьте себе мое состояние, когда мне поручили первый самостоятельный проект и засадили в какую-то комнату без окон, где от пола до потолка высились горы бумаг, содержавших бесчисленное множество различных данных. Я старался. Я действительно делал все, что было в моих силах, но не мог справиться с поставленной задачей и только убедился, что эта нудная рутина меня убьет.

Все должно было закончиться тем, что либо я уйду сам, либо меня уволят.

К счастью, я уже успел к тому времени применить на практике принципы установления взаимоотношений с людьми. В свободное время, отдыхая от мучительных и бесплодных попыток анализа множества цифр, я связывался с бывшими однокашниками, профессорами, бывшими начальниками – со всеми, кто мог извлечь для себя какую-то выгоду из контактов с фирмой Deloitte. Я проводил выходные, устраивая небольшие конференции и беседуя с людьми на самые разные темы, которые почерпнул для себя во время учебы в Гарварде под руководством Лена Шлезингера (именно ему я обязан своим нынешним стилем ведения бесед). Все это я делал для того, чтобы создать в глазах публики благоприятное впечатление о своей компании. К тому времени в фирме у меня уже были свои наставники, в число которых входил и ее президент Пат Локонто.

Несмотря на все усилия, мой проект оказался крайне неудачным. Он получил очень низкую оценку, так как я не сделал того, о чем меня просили, а то, что сделал, было выполнено не так, как от меня ожидали. Однако у моих руководителей, с которыми я уже успел установить хорошие отношения и которые знали, чем я занимаюсь в свободное время, родилась идея. Собравшись вместе, мы создали новую должность, которой раньше не существовало в компании.

Мои наставники выделили мне бюджет в размере 150 тысяч долларов, чтобы я продолжал делать то, что делал и раньше: развивать бизнес компании, поддерживать контакты с прессой и деловым миром и за счет этого усиливать позиции Deloitte на рынке.

Доверие руководства ко мне оправдалось. Всего за год название компании стало у всех на слуху, и она выбралась из середнячков в лидеры консалтингового бизнеса, показав невиданные темпы роста (разумеется, в этом была не только моя заслуга). Я был назначен руководителем службы маркетинга и стал самым молодым сотрудником, которому владельцы фирмы предложили стать их партнером. Успех окрылил меня. Работа доставляла удовольствие, была захватывающей и интересной. Чего еще можно было ожидать?

Моя карьера пошла в гору, хотя на первый взгляд это было всего лишь следствием удачного стечения обстоятельств. Впервые за долгие годы я понял, в чем состоит мое призвание. После компании Deloitte я занимал руководящие должности в других фирмах, а затем основал свою собственную. И только сегодня, оглядываясь назад, я понимаю, что все это было далеко не случайно.

Leave a comment