Как зарабатывать в туризме сегодня: советы турагента со стажем

Заметили, как быстро летит время? Вот и я о том же.

Вроде недавно я коротала суровые уральские зимы в офисе своего турагентства, отправляя туристов в далёкие жаркие страны. А сейчас сама живу и работаю в Сочи и помогаю организовать свой отдых приехавшим сюда туристам. Всё течёт, всё меняется…

Но одно остаётся неизменным —  туризм становится всё популярнее. Это по-прежнему одна из самых динамично развивающихся отраслей мировой экономики. Хотя многое в ней меняется, и с этим надо считаться. Я рада, что сумела вовремя перестроиться и остаться «на волне».

Хорошо с высоты достигнутого уровня судить о том, что было сделано правильно, а что нет. Но с другой стороны: кто-то сейчас находится там, где когда-то оказалась я. И им могут очень пригодиться эти знания.

Эта статья о том, что бы я делала или не делала сегодня, если б решила зарабатывать на жизнь туризмом.

Как зарабатывать в туризме сегодня

Вот так бывает в жизни: ходишь, ходишь на любимую работу, а потом  — бац! и очередной кризис. И нет у тебя ни работы, ни бизнеса, ни представления о том, что делать дальше.

Именно так произошло у меня в конце 2014 года. Мой турагентский бизнес оказался как чемодан без ручки: и нести стало неудобно, и выкинуть было жалко…

Это сейчас я понимаю, что не случись тогда этого коллапса в туризме, не жила бы я сейчас в Сочи, не кидала в Инстаграм фоточки заснеженных горных вершин Аибги с утра, и зелёных пальм на набережной в Имеретинской бухте — после обеда.

Такие изменения в моей жизни не произошли как по волшебству. И чтобы применить мои знания в новой жизни, пришлось потратить немало времени, чему-то учиться заново, от чего-то отказаться.

И на главный вопрос — стоит ли заниматься туристическим бизнесом сегодня — я отвечу: решать вам. Я лишь могу подсказать, какими способами это можно сделать.

Турагентский бизнес: за и против

Первый вариант заняться туристическим бизнесом — открыть своё турагентство. Этот тот самый вариант, который когда-то выбрала я. И тогда он был, по сути,  единственным и самым простым вариантом для тех, кто начинал с «нуля» и без стартового капитала.

Кому подходит такой вариант и что он даёт, я подробно рассказала в этих статьях:

Там вы можете подписаться на мою рассылку, в которой я бесплатно делюсь разными полезностями.

Сейчас этот вариант тоже никто не отменял. Только вот простым его уже никак не назовёшь. Новое отраслевое законодательство существенно ужесточило правила игры как для

туроператоров, так и для турагентов.

С одной стороны, это было сделано, чтобы защитить туристов и повысить прозрачность рынка. Чтобы с рынка начали уходить фирмы-однодневки, обманывающие простых граждан и создающие плохое мнение об отрасли в целом.

С другой стороны, требования по отношению к участникам турбизнеса настолько возросли, что даже стабильные компании, работающие много лет, чувствуют себя неуверенно. А у небольшого начинающего агентства no-name шансов зайти на рынок и начать работать в прибыль стало до обидного мало.

Пик экономического кризиса в стране хоть и позади, но денег у потенциальных клиентов — туристов — пока не много. Доходы и туроператоров, и турагентов резко упали. Сегодня от той прибыли, которую они получали еще 5–10 лет назад, остались одни воспоминания. Если раньше комиссия от туроператора в 10% была стартовой для турагента-новичка, то сейчас это очень хорошие проценты даже для долгожителей отрасли.

Выражаясь простым языком, пряник стал меньше, кнут стал больше.

Как выживать в таких условиях?

Вариантов несколько:

1. Покупать франшизу и работать под брендом известного туроператора.
2. Искать дополнительные услуги, продажа которых компенсирует снижение выручки: продажа страховок, аренда авто для клиентов,
3. Активно развивать он-лайн продажи — ваш сайт важнее вашего офиса!
4. Наращивать активность в соцсетях и желательно делать это не от случаю к случаю, а постоянно и целенаправленно. Не хватает времени и опыта? Отдайте на аутсорсинг.

Чего бы я не стала делать сейчас:

• снимать дорогой офис в центре города и ждать, что сейчас к вам с улицы пойдёт поток туристов (ага, получи и распишись!)
• покупать «готовое» турагентство (если всё работает и приносит деньги, то зачем продавать? Такая корова нужна самому!)
• работать через посредников в лице центров бронирования (недавнюю ситуацию с банкротством «Росс-тура» помните?)

Все свои знания по организации турагентской деятельности я собрала в одном курсе. Подробнее о нём можно почитать на этой странице: курс «Я Турагент». И если у вас вообще нет опыта работы в туризме или опыта по открытию другого бизнеса, то этот курс — то, что вам надо!

Если вам покажется, что всё это довольно сложно и не для вас, тогда читайте дальше.

Давайте рассмотрим, какие ещё существуют способы заработать в туризме.

Как зарабатывать в туризме, не открывая турагентство

Многие меня спрашивают — как я решилась перебраться в Сочи, и как мне удалось так удачно устроиться там? Неужели не страшно было всё бросить в одном месте и начать с нуля в другом?

Отвечаю: нет, не страшно было. Страшно было бросить любимое дело и начать искать работу на дядю в другой сфере. Потому что это означало предать себя, предать свои мечты и цели.

Поэтому, проведя ревизию своих знаний и умений, я пришла к выводу, что ещё могу быть полезна в туризме. Надо лишь найти другие точки приложения к нему. И я стала искать, а кто ищет — тот всегда найдёт 😉

Внутренний туризм

Многие туристы готовы отдыхать в нашей родной стране. Надо только создать достойные условия и внедрить необходимые им услуги. Какие именно? Поиском ответа на этот вопрос я начала заниматься, став руководителем одного из проектов в компании «Роза Хутор».

Такой загадочный для меня раньше,

внутренний туризм стал обретать вполне конкретные и вполне дружелюбные очертания. И это та сфера, где можно и нужно прилагать усилия. Выездной туризм зарегулировали по самое «нехочу», станет ли там когда-то стабильнее и денежнее — большой вопрос, да и в целом — какой смысл государству помогать своим гражданам увозить честно заработанные билеты Банка России за границу?

Внутренний же туризм у нас всё-таки поддерживают и даже выделяют финансирование под региональные турпроекты (подробнее об этом здесь: Отчёт о развитии внутреннего и въездного туризма в РФ). И требований в законодательстве к субъектам внутреннего туризма намного меньше.

Так что, если не хотите просыпаться ночью от кошмаров об очередном скачке валютных курсов, попробуйте найти туристические изюминки в своём регионе и составить по ним интересный авторский тур.

Авторские туры

А вот это, кстати, ещё одна тема для тех, кто хочет и мир посмотреть, и себя показать. Авторские туры  с качественно проработанным маршрутом в сопровождении гида-фотографа — это сейчас на пике популярности. Обычно такие туры проходят вдали от общеизвестных туристических мест. Что вам мешает проработать такой маршрут и отправляться по нему с группой заинтересованных товарищей? Заработать на одном таком туре можно больше, чем за месяц продажи туров в Египет в стенах надоевшего офиса.

Пример такого тура по Сочи, который мы разработали после подробного изучения всех возможностей региона, можете посмотреть здесь: Индивидуальная 5-ти дневная программа по Сочи и Красной Поляне

Блогерство

На кого вы подписаны в Инстаграме? Ну, кроме институтских друзей-подруг и Ксении Собчак? Спорим, там точно есть парочка трэвел-блогеров, аккаунты которых дадут фору журналу National Geografic? Так приятно смотреть на их красочные фото и читать их истории о путешествиях, когда в собственной жизни ничего яркого не происходит…

 

А вы когда-нибудь задумывались о том, сколько они зарабатывают на всём этом? Ладно, давайте обойдёмся без воды. На блогах о туризме можно и нужно зарабатывать. И если вам кажется, что для этого нужно быть каким-то неэпическим хакером или мастером слова 58 левела, то вам срочно стоит почитать у меня вот эту статью: Копирайтинг для путешественника: как путешествовать и писать об этом так, чтобы люди зачитывались

Главное в блогерстве — чётко знать, чего на самом деле хотят твои читатели. Что действительно работает в этой теме, а что точно нет. И этому можно научиться.

Устроиться на работу в принимашку

«Принимашка» — принимающая компания туроператора за границей. И им нужны адекватные сотрудники. Зарплата в у.е., жильё и возможность пожить на далёких островах в компании таких же активных-позитивных коллег — вот те бонусы, которые подкупают в этом варианте. У меня есть знакомые девочки, которые работают отельными или трансферными гидами и полгода-год живут в экзотических странах типа Тайланда или Индии.

Но тут есть два «но». Этот вариант для тех, кто знает хотя бы один иностранный язык. И второй момент — это не вариант для семейных людей. Никто не будет вам оплачивать няню, школу или садик во Вьетнаме. И уж точно никто не предоставит вашей семье отдельную резиденцию (если только вас не назначили топ-менеджером этой самой принимашки).

А так — попробовать можно. Для незамужних/неженатых, не обременённых детьми — самое то.

Другие способы

Ещё мне периодически предлагают вступить в различные «клубы путешественников», которые по сути оказываются сетевыми схемами в туризме: вступи сам (заплатив энную сумму денег), приведи друзей, которые приведут потом своих друзей, получи за них баллы и деньги, которые можешь потратить на путешествия с нашим клубом…

Играть или не играть в такие «пирамиды» — решайте сами. Я искренне рада за тех людей, у которых такой бизнес растёт и процветает. Но для себя решила — пока меня такой вид заработка на туризме не привлекает.

Что в итоге

В общем, основные известные мне схемы заработка в туризме я вам рассказала. Если у вас есть ещё какие-либо идеи, как озолотиться на путешествиях — прошу высказываться в комментариях.

На все вопросы по данной теме я отвечаю, только если он заданы в комментариях под статьей. В соцсетях и мессенджерах не отвечаю.

Всем успеха и процветания и до встречи на блоге!

Как турагентство работает с туроператорами и туристами

Рома с друзьями собирался на Новый год в Доминикану.

Константин Голубев

путешественник

Роман, пострадавший

В ноябре он оплатил тур, но менеджер агентства забыл вовремя перевести деньги туроператору. Об этом Роман узнал уже в Домодедово, когда его не пустили на рейс. Друзья улетели в отпуск, а он остался в аэропорту.

Через месяц Роман вернул деньги, но праздники были испорчены. Как избежать подобных ситуаций и на что обращать внимание в работе с турфирмами — расскажем в статье.

Чем занимается туроператор

Есть два вида турфирм: операторы и агенты.

Туроператор — как бы производитель путешествия. Он приходит в страну и смотрит, какие там есть отели, экскурсии, транспорт, развлечения и всё прочее, что может быть интересно туристам. Он договаривается со всеми этими поставщиками, проверяет их лицензии и сертификаты, заносит им предоплату, договаривается о каких-то квотах и скидках — в итоге получается туристический продукт, он же тур.

По популярным туристическим направлениям туроператоры собирают готовые наборы для отдыха: заранее договариваются с гостиницами и авиакомпаниями. Обычно в готовый тур входит перелет, медицинская страховка и наземное обслуживание: номер в отеле, питание, трансфер, экскурсии с гидом и развлечения. Туристу не надо тратить время и самому планировать поездку — он покупает готовый тур, берет загранпаспорт и отправляется в путешествие.

В «Яндекс-путешествиях» сравнили, когда выгоднее купить тур, а когда путешествовать самостоятельно

Такие наборы для путешествий называют пакетными турами. Операторы продают их самостоятельно или через посредников — туристические агентства.

Чем занимается турагентство

Если оператор — это производитель, то агентство — магазин готовых путешествий. Агентство покупает у оператора готовые туры и продает их туристам.

Задача агентства — помочь туристу выбрать и купить подходящий тур. Обычно это происходит так:

1. Турист приходит в агентство и говорит: «Хочу в отпуск! Куда отправите?»
2. Агентство показывает ему готовые туры и объясняет, что в них входит: где турист будет жить, сколько дней, когда вылетает и возвращается и что еще включено в стоимость поездки.
3. Турист выбирает понравившийся тур, и агентство бронирует тур у оператора: «Зарезервируйте этот тур для моего туриста. Вот паспортные данные».
4. Оператор подтверждает бронь: «Тур забронировал. Жду оплаты».
5. Турист оплачивает путешествие в агентстве, агентство выкупает тур у оператора: «Вот деньги за тур. Вы резервировали его для моего парня».
6. Туроператор получает деньги и отправляет в агентство путевку для туриста: «Ребята, всё окей! Деньги получил. Завтра скину билеты, номер брони в отеле, страховой полис и программу путешествия».
7. Агентство передает путевку туристу — турист собирает чемодан и улетает в отпуск.

Если бы агентство и оператор были людьми, то выглядело бы это так:

Перед тем как забронировать и оплатить тур, турист и агентство подписывают договор об оказании туристических услуг. Как он выглядит и на что в договоре обращать внимание — разберем в следующей статье.

Как купить тур дешевле

Лучше бронировать тур по сезону: заранее выбрать место и обратиться в агентство. За четыре-шесть месяцев до отпуска билеты и проживание стоят дешевле и будет много свободных номеров. Если брать тур за месяц или пару недель до поездки, придется выбирать из того, что осталось. Например, на цветение сакуры в Японии хорошие отели бронируют за шесть-семь месяцев до тура.

Отдыхайте в начале или конце сезона, чтобы сэкономить на проживании. Отели дают операторам скидки, чтобы заполнить номера до и после основного наплыва туристов, поэтому отдых в начале или конце сезона обычно стоит дешевле. Узнать подходящее время для поездки в разные страны можно на интерактивной карте.

Следите за акциями «Раннее бронирование». На старте продаж операторы хотят быстрее собрать деньги, чтобы расплатиться за выкупленные номера и чартерные рейсы. Поэтому привлекают туристов акциями и скидками.

Чартер — арендованный заранее самолет. Оператор и агентства продают туры специально под этот рейс, чтобы заполнить борт и окупить аренду. Часто билеты на чартер дешевле, но вылет могут перенести на другое время

Чартер — арендованный заранее самолет. Оператор и агентства продают туры специально под этот рейс, чтобы заполнить борт и окупить аренду. Часто билеты на чартер дешевле, но вылет могут перенести на другое время.

Оператор «Тез-тур» до 30 августа продает туры в ОАЭ по раннему бронированию со скидкой до 40%. Скриншот с сайта туроператора

Обычно купить туры по раннему бронированию на летние курорты можно с января до апреля. На зимние — с июля до октября.

Проверьте отказные или горящие туры, если готовы сорваться в отпуск через несколько дней. Когда турист не может отправиться в путешествие, он пытается вернуть часть денег и перепродает тур со скидкой. Также операторы снижают цены на чартерные билеты за два-три дня до вылета, чтобы полностью заполнить борт.

Как обманывают мошенники

К сожалению, среди турагентств есть мошенники, а среди туроператоров — просто некомпетентные люди. Вот чего опасаться при общении с агентством.

Работают без договора с оператором. По закону «Об основах туристической деятельности», с каждым оператором у агентства должен быть заключен договор. Без договора или доверенности туроператора агентство работает незаконно: продает фиктивные туры и не собирается их выкупать у оператора. Скорее всего, через несколько месяцев мошенники закроют офис и скроются с деньгами туристов.

Чтобы не подарить деньги мошенникам, перед покупкой тура попросите менеджера агентства показать договор с туроператором и проверьте эту информацию самостоятельно на сайте объединения «Турпомощь». Это можно сделать двумя способами:

Ну и что? 10.02.17

Ростуризм исключил из реестра 29 туроператоров

Список партнеров-агентств туроператора «Анекс-тур» на сайте ассоциации «Турпомощь»Список туроператоров, с которыми работает агентство «Дилижанс-тур». Скриншот с сайта ассоциации «Турпомощь»

Аннулируют бронь. Чтобы подтвердить бронирование и выкупить тур у оператора, турист сначала оплачивает путешествие в агентстве, потом агентство переводит деньги оператору. После этого оператор присылает туристский ваучер и маршрутные квитанции. Без этих документов турист не сможет отправиться в отпуск: его не пустят в самолет и не заселят в номер в отеле.

Так выглядит маршрутная квитанция:

А так — ваучер туриста:

Обычно оператор присылает ваучер и квитанции в течение пары суток после полной оплаты тура. Если агентство несколько раз забывает перевести деньги и кормит туриста «завтраками», возможно, мошенники не планируют подтверждать бронь и хотят оставить туриста без денег и отпуска.

Чтобы не остаться без билетов и других документов для поездки, позвоните оператору на следующий день после оплаты и уточните, перевело ли агентство деньги. Нет — спросите в агентстве платежные документы, подтверждающие оплату тура оператору. Иногда статус платежа можно проверить на сайте туроператора.

Как еще обманывают туристов

Заманивают акциями и скидками. Агентство зарабатывает на перепродаже туров: покупает у оператора по одной цене и продает чуть дороже. Обычно агентство получает 5—10% от стоимости тура.

Мошенники предлагают туры по бросовым ценам, накапливают нужную сумму и уходят в закат. Чтобы не попасться на уловки мошенников, заранее уточните средние цены на путевки у разных операторов.

Сравнить средние цены по направлениям можно на сайтах «Турбарометра» и «Яндекс-путешествий»

Берут деньги без договора. Договор туристических услуг — это основа для частичной или полной оплаты поездки. Когда агентство берет деньги без договора, оно работает по-черному. Поэтому если менеджер торопит с оплатой и предлагает оформить договор после, лучше не рисковать и сразу идти в другое агентство.

Не дают платежные документы. Когда турист платит агентству, сотрудник обязан передать ему платежный документ: кассовый чек, приходный кассовый ордер с печатью и подписью, записку с паспортными данными, целью и суммой платежа — любой документ, подтверждающий факт передачи денег. Без платежных документов вернуть деньги не получится даже через суд. Если оплатили тур, но не взяли документы — подарили деньги мошенникам.

Запомнить

1. Туроператор формирует турпродукт, турагент продает готовые туры операторов.
2. Туроператор отвечает за качество тура и достоверность информации, турагент обязан объяснить туристу, что он получит за свои деньги.
3. Пакетные туры выгоднее самостоятельной поездки по популярным туристическим направлениям.
4. Бронировать тур лучше за несколько месяцев, а проживание дешевле в начале или в конце сезона — так вы сможете сэкономить.
5. Перед оплатой проверьте программу тура и договор, после — возьмите платежные документы.
6. Если оператор не прислал туристский ваучер и маршрутные квитанции, убедитесь, что агентство перевело деньги оператору.

Сколько зарабатывает владелец турагентства

Многие, кому приходилось когда-либо пользоваться услугами турагентств, задумывались относительно заработков данных предприятий, доходности вышеупомянутого бизнеса. В голове не раз мелькала мысль относительно денег, которые турагентства зарабатывают на обратившихся к ним клиентах. Данный бизнес, как утверждают «бывалые предприниматели», довольно доходный, если предприятие грамотно выстроило деловые отношения с туроператорами, много денег вкладывает в рекламу, поддержание положительного имиджа, реализует качественные, уникальные, пользующиеся спросом продукты.

Среднего масштаба турагентство вполне может приносить владельцу бизнеса ежемесячно 3-8 тысяч долларов, естественно свои коррективы вносит уровень конкуренции, ценовая политика фирмы, масштабы предпринимательской деятельности, специализация предприятия, оперативные расходы на рекламу, прочие нюансы. В крупных экономически развитых городах, столичном регионе заработать можно и больше, правда предприниматель должен понимать, что там и коммерческие риски более существенные, более жесткая конкуренция.

Получить прибыль в 5000 долларов владелец турагентства сможет, если реализует в течение месяца более 60 туров средней стоимостью в 2000 долларов. Наиболее ходовые туры на две персоны в страны, так сказать «пляжного отдыха», именно в этом диапазоне наблюдается активная конкуренция. Клиентская база любого турагентства зависит от ассортимента, потребительских характеристик реализуемых фирмой услуг, качества обслуживания потенциальных туристов. Классически комиссионные турагентства составляю 10-15%, то есть туроператор выплачивает турагентству вышеозначенное денежное вознаграждение за помощь в реализации своих туров. Турагентство может работать с одним или сразу с несколькими туроператорами, причем многие новички в данном бизнесе предпочитают работать не напрямую, а через специализированные центры бронирования туров.

Турагентству, чтобы продавать ежемесячно 60 и более туров, необходимо нести ряд оперативных расходов на рекламу, оплату труда работающих там менеджеров, курьеров, аренду помещения под офис фирмы. Имея в наличие минимум 15000-20000 долларов, можно начать бизнес. Основная статья оперативных расходов – это оплата труда, после идут расходы на аренду, содержание помещения под офис, услуги связи (мобильная связь, интернет, стационарная связь).

В общей-то сложность оперативные расходы среднестатистического отечественного турагентства съедают около 50% чистой прибыли, если приплюсовать туда еще обязательные расходы на рекламу (рекламные мероприятия в интернете, реклама в печатных изданиях и так далее). Реклама на городских, региональных телеканалах, местных радиостанция предполагает более существенные расходы, зато и эффективность их на порядок выше. Вести успешно данный вид бизнеса без эффективной систематической рекламы невозможно, причем желательно использовать все доступные средства информационной обработки потенциальной клиентуры.

Предприниматель, решивший вложиться в вышеозначенный бизнес, прежде должен провести мониторинг рынка данных услуг в своем регионе (городе), оценить уровень конкуренции, коммерческие перспективы данной затеи. Обратить внимание стоит на ассортимент реализуемых конкурентами туристических программ, плотности предложений относительно того или иного туристического направления, проанализировать ценовую политику, которой те придерживаются. Все это поможет предпринимателю принять разумное, взвешенное решение, рассчитать собственные силы, определиться с масштабом, специализацией бизнеса, выбором помещения под офис, прочими моментами.

Бизнес в сфере туризма именно тем и привлекателен, что не предполагает больших финансовых вложений, как тоже промышленное предприятие, СТО или автозаправка. Все, что на начальном этапе нужно, это найти небольшое помещение под офис турагентства, оборудовать его нехитрой офисной техникой, нанять пару менеджеров по туризму, провести небольшую рекламную компанию. Предприниматель не обязан особо тратится на ремонт, дизайн офиса, нанимать большой штат персонала. Среднестатистические клиенты отечественных туристических фирм – это люди, которые не обращают особо внимание на дизайн офиса, его антураж. Люди, пришедшие приобрести путевку в теплые страны, просто хотят в комфортной обстановке подобрать подходящий тур, оформить необходимые бумаги. Именно поэтому дизайн многих отечественных туристических агентство выполнен в стиле так называемого минимализма, без всякого там антуража, дизайнерских изысков и тому подобного.

Успех такого предприятия, как турагентство зависит от профессиональных навыков, опыта работающего там персонала. Найти хорошего менеджера по туризму нелегко, потому специалистами перебирать не стоит, их нужно ценить, вкладывать средства в повышение их профессионального уровня. Речь идет о проведение тренингов, курсов повышение квалификации, стажировке и так далее. Потраченные на это средства всегда окупятся, ведь это капиталовложение в будущее бизнеса, развитие дела. Желательно, чтобы в коллективе был хотя бы один менеджер по туризму высокой квалификации, имеющий значительный опыт работы в данной сфере услуг. Заработная плата менеджера по продажам туров зависит от профессиональных качеств последнего, его активности, инициативы, находчивости, коммуникативный способностей. Обычно ежемесячный доход опытного сотрудника как минимум в два раза выше, чем зарплата новичка.

Туроператоры обычно зарабатывают на реализации турпутевок. Главная статья доходов среднестатистического турагентства – это, конечно, комиссионные. Не стоит начинающему предпринимателю, скажем так, распылятся, придумывать нечто новое, лучше сконцентрироваться на улучшение сервиса, увеличение ассортимента реализуемых туров, а еще рекламе, ведь без нее не как. На данной стадии лучше больше внимания уделить профессиональной подготовке персонала, разработке эффективной схемы продвижения бизнеса, развитию, расширению клиентской базы. Все это необходимо для того, чтобы молодое турагентство смогло закрепиться на рынке, выйти на определенный уровень продаж, укрепить свое финансовое положение.

Предприниматель может приобрести раскрученную, уже приносящую определенную прибыль туристическую фирму, а не начинать «все с нуля», чем существенно сэкономит время, существенно минимизируют экономические риски. Готовый, полностью отлаженный бизнес – это отсутствие необходимости искать офис, заниматься его оборудованием, ремонтом, подборкой квалифицированного персонала. Не стоит забывать и про заботы, связанные с наработкой клиентской базы, заключением договоров с партнерами, различной организационной работой. В данной ситуации предприниматель покупает не только предприятие, но и нишу, которую фирма успела занять за последние годы работы на отечественном рынке туристических услуг.

Не стоит сбрасывать предпринимателю со счета то обстоятельство, что раскрученное предприятие в плане капиталовложений обойдется тому дороже. Создать турагентство с нуля обычно выходить дешевле, особенно если у предпринимателя за плечами есть кое-какой опыт в данном деле.

Покупая готовый бизнес, нужно понимать, что основную ценность представляют работающие в данной туристической фирме сотрудники. Речь идет об опытных специалистах, работающих в отрасли туризма не один год, профессионалах с большой базой клиентов. Отсутствие клиентуры зачастую предполагает работу в убыток, ничтожную рентабельность бизнеса. Стратегической задачей любого турагентства, как ранее было уже отмечено, является наработка клиентской базы, использование вышеозначенных данных в интересах дела. Клиентская база должна использоваться максимально эффективно, быть доступной всем работающим в фирме сотрудникам, а не храниться в головах отдельных индивидуумов. Вышеупомянутые данные можно отобразить в электронном или бумажном формате в доступной для восприятия штата компании форме, дабы те могли использовать ее на благо бизнеса. Удачи!

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Pinterest

На чем зарабатывают туроператоры – MirSerpen.Ru: Explore Asia

Большинство туристов считает, что туроператоры зарабатывают только на продаже туров.
Но это немного не так…
Если региональная турфирма, в которой вы купили тур, действительно зарабатывает только на турах и авиабилетах, то федеральный туроператор, посредником которого является небольшая турфирма, зарабатывает буквально на всем.

Региональная турфирма имеет какую-то скидку с продаваемого вам тура.
Чаще всего она сверху ничего не накидывает.
Это весь ее заработок.

А вот у федерального оператора после оплаты вами тура бизнес на вас только начинается.

Но начнем со стадии покупки тура.
Прежде всего, это всевозможные предложения дополнительно за небольшую сумму купить пару дней отдыха в промежуточном городе.
Например, вы через Бангкок едете в Паттайю.
Вам предложат остановиться на пару дней в Бангкоке, где вас уже с аэропорта будут окучивать по полной программе.
На самом деле такая остановка на 2 дня имеет мало смысла для вас, но много для туроператора – им легче продать вам экскурсионные пакеты.
Поскольку у вас времени для самостоятельного изучения города нет, осуществить продажу намного легче.
Это называется “горячая продажа”.
Вы только с самолета и еще не пришли в себя, а тут вас с ходу еще в автобусе начинают грузить спецпредложениями.
Ну и никакой возможности сравнить.
Идеально работает на путешествующих впервые.

Когда вы приехали на место, за вас берутся снова.
На следующий после вашего приезда день с вами встречается сотрудник турфирмы и рассказывает, что только ваша родная турфирма – гарант вашего отдыха и только она не кидает.
Тут из вас будут трясти деньги по полной программе.

Прежде всего вам будут предлагать экскурсии – в общем-то неплохие по уровню, но минимум на 20…30% дороже среднерыночных.
Иногда переплаты в 2-3 раза.
Еще, к примеру, в Таиланде крупные туроператоры имеют свои спа-салоны.
Слышим знакомую песню: “Везде грязь и тараканы – ни в коем случае не ходите. Только к нам, в фирменные салоны от нашей ***-Tours!”
Безусловно, в этих салонах действительно неплохо, но и на те, что на улице, наговаривать все-таки не стоит.
Сходите везде и сами решите – стоит ли того переплаты.

Еще одним способом забраться в кошелек туриста являются бесплатные (!) экскурсии по городу.
Выглядит это следующим образом:
Вас вывозят на обзорную экскурсию по городу и завозят по пути в различные специализированные магазины, где перед вами устраивается презентация, а потом с вами работает менеджер магазина.
Товары в таких магазинах качественные – тяжело спорить.
Но все тоже самое можно купить намного дешевле, если проявить немного любознательности и прогуляться по городу.

Отмечу, так обстоит дело во всех случаях, когда во время экскурсии вас завозят куда-то на шоппинг.
Никто никогда не станет запросто так за свой счет возить потенциальных клиентов по магазинам.
С каждой вашей покупки турфирма получает процент или идет оплата за факт приезда автобуса с туристами.

Если в том же Египте гулять по ночному Луксору я не рискнул бы, то слышать в Паттайе рассказы про “вокруг одно килалово” как минимум странно.
Аналогично эта ***-Tours могла бы в Паттайе открыть ресторан с московскими ценами и с пеной у рта доказывать туристам, что в любых других местных ресторанах их отравят.

В общем и целом только вам самим решать как и кому отдавать свои деньги.
Просто лично я не приемлю откровенно лживого подхода сотрудников российских туроператоров на местах, которые обманывают людей.
Я сам работаю в продажах полтора десятка лет, но я очень четко разграничиваю обман и рекламное преувеличение.

______________
Автор: Перепончатокрылый Серпень™
Korea & Thailand my love
Тверь, Россия
® all rights reserved

Сколько стоит турагентство? Имеет ли смысл открывать турбизнес? Стоит ли в нем оставаться?

Сколько стоит ваше агентство? Как оценить его стоимость? Имеет ли смысл покупать работающее турагентство? Почему уходят из турбизнеса?

Читаем исследование наших российских коллег из TurMarketing. У нас положение дел не намного отличается, пожалуй…

22 марта «Библио-Глобус» выпустил официальный пресс-релиз о сделке, в рамках которой «Thomas Cook» получает 100% «БГ». И, хотя на самом деле всё не так просто и однозначно, профильные СМИ начали трубить о том, что ‘Библики продались’…

…это породило огромное количество обсуждений во всех турагентстких чатах и сообществах – зайдите в любое из них и увидите комментарии ala ‘Библов купили. Это сигнал нам! Пора продавать турагентство!’

В TurMarketing периодически обращаются и те, кто хочет, чтобы мы помогли им с продажей их агентства, и те, кто хочет купить готовый турбизнес. Мы давно разобрались в этой ‘купи/продай-ТА’ истории и даже написали эту статью ‘в стол’. Что же…вот и пришло время её опубликовать!

DISCLAIMER №1: всё, что вы прочитаете ниже – это выжимка личного опыта (нашего и наших клиентов, которые покупали другие агентства / офисы). На звание ‘истины в последней инстанции’ не претендуем – просто хотим показать вам то, как всё это видим, а выводы вы сделаете сами.

DISCLAIMER №2: если вдруг вы попали на эту страницу ‘из поиска’ и прямо сейчас думаете о том, чтобы «зайти в турбизнес через покупку готового ТА», пожалуйста, не делайте этого. Выбросьте эту мысль из своей головы, закройте эту страницу и подумайте об инвестициях в другие ниши. Настоятельно НЕ рекомендуем вам влазить в турбизнес!

…а если вы все жё продолжаете читать, устройтесь поудобнее: нам с вами предстоит не очень приятный разговор о том, что собой представляет турагентский бизнес с точки зрения прибыльности, окупаемости и конфигурации активов.

Возможно, прочтя строки выше, те из вас, у кого уже есть агентство, внутренне негодуют: «да что они себе позволяют?! с чего они решили, что у них есть право судить?!» Не поймите нас неверно: мы уважаем ваш выбор ‘делать турбизнес’, но давайте посмотрим на него не с позиции человека, который УЖЕ этим бизнесом много лет занимается, а с позиции инвестора:

1. Турбизнес – сверхконкурентная история.

В любом миллионнике сотни ТА, которые продают +/- одинаковый турпродукт и внешне почти ничем не отличаются; их рыночная власть минимальна – их прибыль и выполнение обязательств перед клиентами зависят от ТО и АК чуть ли не на 100%; пространства для отстройки от конкурентов – откровенно мало.

Те из вас, кто ‘в теме’, могут сказать, что мы ‘обобщаем’, и что даже в РФ существуют лазейки в законодательстве, которые позволяют ТА самому формировать турпродукт…да и тот, кто хорошо понимает специфику, способен заработать. Вы абсолютно правы.

Но никто не будет спорить с тем, что туррынок (в его текущем виде) уже давно перестал быть «Клондайком» и прошёл фазу зрелости. Хорошие деньги зарабатывают агентства, которые успели обрасти ‘жирком’ из большой клиентской базы в тучные годы и асы оптимизации бизнес-процессов.

2. Маржинальность – низкая.

Она падала, падает и продолжит падать.

И дело не только в том, что операторы снижают комиссию ТА. Доходность падает повсеместно: клиенты чаще оплачивают туры пластиком (привет, эквайринг!), турагентства-конкуренты дают скидки (снижая конверсию и доходность коллег), ТО вкладываются в прямые онлайн-продажи и демпингуют на уровне собственного сетевого ретейла, постепенно повышается доля самостоятельных туристов и т.д.

При самом хорошем раскладе владелец крупного успешного ТА вынимает из бизнеса ~1-4% от оборота в качестве чистой прибыли.

Больше вынимают либо те, кто ‘сам-себе-турагентство’ (директор сам всё продаёт/бронирует/бухгалтеризирует…зачастую в чёрную), либо те, кто ‘мухоморит’ с собственным турпродуктом, либо те, кто плохо считает (кассовые разрывы скоро им это подтвердят).

3. Чтобы заработать много денег, нужны большие объёмы.

А значит, нужно много офисов и менеджеров. И всем этим нужно ежедневно заниматься.

Даже агентства-лидеры не являются автономными бизнесами: в них всегда есть либо собственник, который в режиме 24/7 всё разруливает сам, либо команда сильных менеджеров среднего звена…а пока такой команды нет, заниматься каким-то другим проектом (параллельно), практически невозможно – туристическая текучка съедает почти всё время.

Кто и какие агентства ОБЫЧНО продаёт?

Делать прибыльный турбизнес в текущих рыночных условиях – непростая задача, требующая от собственника ТА не только сильной ‘турагентской’ экспертизы, но и наличия ‘боковых’ знаний и навыков: больше недостаточно ‘знать турпродукт и уметь бронировать’ – теперь надо и управленцем быть сильным, и в маркетинге разбираться, и в автоматизации / IT понимать и финансами владеть филигранно…

…естественно, не все владельцы готовы принять эти новые вызовы и нормально на них ответить. И многие из них выставляют свои ТА на продажу. Вот ТРИ самые распростанённые причины продажи, с которыми обычно обращаются к нам:

1. В агентстве образовался кассовый разрыв. Собственник понимает, что правила игры изменились, и у него больше не получается по ним играть. Он надеется выручить денег, погасить разрыв, а затем пойти заниматься чем-то другим.
2. Собственник устал ‘держать удар’ / у него изменились жизненные обстоятельства (переезд / декрет и пр.), и он хочет продать ТА, чтобы попробовать себя в каком-то другом бизнесе / городе / качестве.
   Обычно именно владельцы этой категории называют свои ТА «чемоданом без ручки»: с одной стороны, фирма живая и приносит им 50-100-200 тысяч в месяц…а с другой, за эти деньги им приходится ежедневно «умирать». Получается, это не бизнес, а ‘иногда высокооплачиваемая’ работа с достаточно большим набором рисков и требований.
3. Турагентство – непрофильный актив, который больше не приносит тех дивидендов, к которым владелец привык…наоборот – чтобы ‘держать плюс’, приходится постоянно вкладываться временем и деньгами. Хочется продать, ‘зафиксировать баланс’, а время и деньги потратить на профильные активы.

История из жизни: пока турагентство росло и приносило прибыль само по себе, оно владельца на 100% устраивало – ненапряжный плюсовой актив, собственные путешествия бронировать удобно, наличка всегда ‘в наличии’ …но когда маржинальность начала падать, и стало понятно, что чтобы сохранить доход, придётся ‘впиливаться’ по полной, выяснилось, что любой другой бизнес-вариант (от банальной сдачи недвижимости в аренду до открытия творческой детской студии) – многократно выгоднее.

Всех этих владельцев можно понять. Более того: все они мыслят правильно с точки зрения бизнеса и действуют экологично – если не получается делать турбизнес хорошо, зачем себя мучить, впустую растрачивая время, силы и другие ресурсы?

Давайте поддержим – купим у них тура…что?! ЧТО мы у них купим?!

Неприятная правда: в турбизнесе фактически нет активов. А если активов нет, значит и продавать/покупать – нечего!

Развеиваем мифы об активах агентства:

Ну вот. Уж теперь-то те, у кого есть собственное турагентство, точно на нас обиделись. :’(Люди, вложившие годы в постоение своих ТА, недоумевают:

«место у нас прикормленное – туристы про него знают, а значит, к новому владельцу придут за туром!», «мы менеджеров столько воспитывали и обучали – приходи и работай с опытной командой!», «за годы работы накопили базу лояльных клиентов – они будут покупать!» и, конечно, «вложили в ремонт 100500$ – офис – огонь!!!»

Но давайте посмотрим на это не глазами того, кто всё это строил, а глазами того, кто это собирается купить, чтобы потом на этом заработать…

Миф №1: Мой офис здесь уже X лет – это прикормленное место.

Подавляющее большинство турагентств сидит в арендованных офисах. Как вы уже знаете, продают ТА обычно не от «хорошей и прибыльной» жизни. Инвесторы, которые хоть что-то понимают в бизнесе, тоже это знают. Поэтому они подождут, пока ТА закроется, а потом арендуют это «прикормленное» место. Без переплат.

Тут нужно сделать две оговорки: первая – есть места-исключения – точки в хороших ТЦ / офисы на центральных улицах городов-миллионников – в этих случаях ‘место’ действительно может быть ценностью, за которую имеет смысл заплатить; вторая – если у агентства всё хорошо с $ / оно является непрофильным (и при этом неубыточным) активом, ТА будет спокойно дожидаться своего покупателя.

Но обычно на продажу ТА выставляется тогда, когда деньги нужны ‘здесь и сейчас’ (кассовый разрыв / переезд «ждать» не будут)…и мы неоднократно наблюдали ситуации, в которых покупатель, видя плачевность положения продавца, сам шёл к аредодателю и просил «поспособствовать закрытию агентства».

Это очень некрасиво, но такова реальность. Арендодатель получал приятный бонус и нового арендатора, покупатель – желаемое место, а продавец…ещё большие проблемы.

А ещё часто можно открыться ‘через дверь’ – напротив или рядом…иногда – ещё и под тем же брендом (да, франшизы и не на такое идут), да ещё и менеджеров переманить (об этом – ниже).

Итого: на двадцать объявлений о продаже, дай б*г в одном будет место, за которое имеет смысл платить; в остальных случаях оно никак на цену не повлияет…но можете быть уверены: новый собственник не раз тепло подумает о том, кто «подготовил ему плацдарм».

Миф №2: У меня есть клиентская база и опытные менеджеры!

Логично. Уж если что-то в турбизнесе и стоит денег, то это люди. Те, которые туры покупают и те, которые им эти туры продают…да? Нет.

Даже крупные турагентства, в которых есть централизованный маркетинг и куча дополнительных касаний при общении с туристами (мы говорим о том, что выходит ЗА рамки коммуникации ‘клиент покупает тур у менеджера’), испытывают сложности с построением отношений турист+компания.

В подавляющем большинстве случаев турист привязан к своему менеджеру или к директору (в небольших агентствах директор – это часто 50%+ продаж).

«Передать клиентов от предыдущего владельца к новому» – задача решаемая, но очень непростая. Это намного сложнее, чем внутри ТА передать туриста от директора менеджеру или от менеджера к менеджеру, и те, кто будет заниматься этим, должны чётко знать, как и что делать.

О менеджерах: ‘сейлзы’ агентств – это не белые воротнички из голливудских фильмов, которые при продаже компании по умолчанию перетекают под нового собственника. Многие из них вообще не оформлены, каких-то контрактов, обязующих их оставаться в агентстве – нет.

Мы не раз наблюдали некрасивые истории ala ‘пока собственник пытается продать турагентство, менеджер под шумок берёт всю свою базу, базы коллег и убегает к главному конкуренту (или сам открывает офис по соседству)’.

Хотя чаще всё проще: «старая» команда не срабатывается с «новыми» хозяевами и ‘покидает зал заседаний’, отправляясь в неизвестном направлении.

Казалось бы, всё уже понятно и пора закончить с этим мифом, но на самом деле это ещё не всё. Туристы. А точнее, та самая ‘БАЗА’, о которой пишут в каждом объявлении о продаже агентства.

Так вот, никакой ‘БАЗЫ’ обычно нет. Есть табличка с контактами туристов (в запущенных случаях – в гроссбухе или экселе; в продвинутых – в CRM). Но контакты эти никакой ценности не имеют, потому что в этом «списке душ» практически все – «мёртвые».

То, что человек пару лет назад купил в агентстве тур, а потом получил 1,5 СМСки ‘с днём рождения’, лояльным клиентом его не делает. И то, что у агентства есть его телефон и информация о том, что он когда-то что-то покупал, в актив его не превращает.

Работая с агентствами над актуализацией их баз, мы получили статистику: из туристов, купивших у ТА 0-6 месяцев назад, 90%+ готовы к диалогу, и их можно причислять к активной клиентской базе; 6-12 месяцев – 80%+; а дальше % сильно падает (12-18 – 55%, 18-24 – 35%, 24-30 – 15%).

Механизм, который в турагентстве генерирует деньги – это люди (директор, менеджер и туристы) и отношения между ними. Директора не будет. Менеджеров и туристов – как повезёт. Поэтому те X т.р., которые агентство зарабатывало до продажи, нельзя класть в основу оценки его стоимости.

И последний гвоздь: ничто не мешает покупателю ‘схантить’ менеджеров. Многие ТА делают так, когда видят, что у их конкурентов дела ‘не идут’.

Миф №3: Всё готово – техника, мебель, ремонт – заезжай и работай!

Многие суперпродавцы пытаются брать деньги за то, что у них ‘всё готово’.

Пишут и про группы в соцсетях (обычно мёртвые, с кучей ботов и нулевым охватом / вовлечением), и про сайты (трафика – нет, РК нормальных – нет, конверсии – нет), и про орг.технику (ценник за бизнес такой, что, видимо, техника идёт с накруткой x4 , и про чумачечий ремонт (почти никак не влияет на продажи), и про договоры с ТО / франшизой (легчайше подписываются)…и даже про красные диваны. 

Что и когда имеет смысл покупать:

Ну что, купить нормальное ТА невозможно? Расходимся? Нет.

Вот история годовалой давности: собственник сети из 10 офисов продал 5 из них. За каждый получил сумму, примерно равную 12‘месячной чистой прибыли. Все офисы сейчас работают. Все прибыльные. Все новые владельцы рады и счастливы. Как так?!

Почему решил продать? Редкое стечение обстоятельств:

1. Пришло понимание, что его и его управленческой команды не хватает на всю сеть. ТА были ‘размазаны’ по городам, рулить ими было непросто. Офисы, которыми занимались, показывали суперрезультаты; другие – средние.
2. Часть сети работала под собственным брендом, а часть – под франшизными. Развивать франшизные офисы стало менее выгодно, чем вкладываться в свои.
3. Появились другие интересные возможности для инвестиций – и в турагентский бизнес и в другие проекты.

И в какой-то момент стало ясно: продажа – отличное решение.

• Что продавал? Во-первых, каждый офис был прибыльным. Во-вторых, все они были в топовых ТЦ. В-третьих, во всех команды, привыкшие к работе с УК ‘на удалёнке’, готовы были перейти к новому собственнику (подробнее об этом – ниже). В-четвёртых, процессы лидогенерации и реактивации постоянных клиентов везде были налажены. В-пятых, собственник и УК были готовы поддерживать покупателя после приобретения агентства.
• Кто покупал? Вот это – самое интересное! Один офис забрали люди из турбизнеса, которым хотелось конкретное место в конкретном ТЦ. Три выкупили сами сотрудники. И только пятый взяли люди, до этого не работавшие в туризме (хорошие знакомые) – хотели «попробовать».

Почему всё прошло именно так, а не по негативным сценариям, описанным в первой части статьи?! Потому что продавался турБИЗНЕС. Договора аренды с ТЦ, отстроенные бизнес-процессы, понятная и прозрачная прибыльность. Всё это – активы. Все, кто покупал, отлично знали, за что именно они платят. Кстати, той самой ‘поддержкой’ воспользовались 4 покупателя из 5 (и продолжают пользоваться, работая с основной сетью собственника).

А теперь скажите, много вы подобных ситуаций знаете? Много таких лотов на площадках, где продаются бизнесы? Риторические вопросы.

Правда в том, что: во-первых, если б не это стечение обстоятельств, никто никогда эти офисы не продал бы; во-вторых, то, КТО их купил, намекает – подобные варианты выкупают ДО того, как лоты будут где-то размещены.

Собственник ТА знает других собственников ТА, и если офис хорош, его моментально ‘оторвут с руками, менеджерами и туристами’.

Само по себе агентство не стоит ничего. Но есть его составляющие, которые определённых денег стоят. Конечно, каждый случай уникален, но вот вам несколько условных примеров оценки:

• Регион, офис в спальнике в проходимом месте, есть пара менеджеров(типа остаются), ремонт, франшиза, база за 3 года работы, средняя чистая прибыль в месяц ~85 тыс.р. Тысяч 150-180 – максимальная цена.

• Москва, офис рядом с метро в проходном месте, два менеджера(живут рядом, остаются), ремонт, франшиза, база за 4 года, средння чистая прибыль в месяц ~115 тыс.р. Тысяч 300-400.

Вот вам, кстати, ещё одна история. У нас есть клиент, который часть своей сети выстроил, скупая перспективные офисы в своём городе и забирая менеджеров-звёзд из других ТА.

Где-то он действовал более чем этично – покупал за вменяемые деньги базы и работников турагентств, которые без этого просто обанкротились бы; где-то – не очень этично, переманивая к себе топовых менеджеров, на которых ‘налипли’ туристы…но ни разу он не заплатил за ТА больше 500 т.р. (недвижимость не считаем).

Мы ни разу не видели в открытом доступе лот, за который имело бы смысл заплатить более 700k+. Всегда можно получить это дешевле. Купить турагентство за такие деньги может только тот, кто в турбизнесе до этого не работал.

Вообще, покупать бизнес / агентство / офис относительно редко имеет смысл. Чаще проще и выгоднее забрать какой-то фрагмент – базу, менеджера-звезду, помещение – всё это легко оцифровывается и переплачивать за воздух новому владельцу не приходится…

…да и как бы цинично это ни звучало, договориться почти всегда просто: менеджеры, видя, что дела у их ТА плохи, легко перетекают в более успешные офисы к конкурентам; туристы приходят вслед за ними.

А на миллион-полтора-два, которые просят за свои турагентства странные люди с Авито и других площадок, можно не просто открыть новый офис, а ещё и ‘налидгенить’ столько заявок, что армия турменеджеров пару лет будет их разгребать.

Вместо заключения:

Главным образом мы писали эту статью для людей ‘не из турбизнеса’, и у того, кто является собственником ТА, она наверняка вызвала не самые приятные эмоции.

Вот что мы хотим сказать этим собственникам: посмотрите внимательно на своё ТА ->если это полностью автономная структура, которая работает БЕЗ вас, сама решает свои проблемы (замена менеджеров, привлечение и сохранение клиентов и т.д.) и при этом выдаёт стабильные финансовые показатели – поздравляем – у вас отличный бизнес, цена на который обоснованно близка к оценке ‘~12-15 месячных чистых прибылей’.

Только если это так, вы вряд ли собираетесь его продавать.

А если это не так, то наверняка главный актив вашего агентства – это вы сами…и если вас ‘убрать’, никакого бизнеса не останется. И за что покупатель / инвестор тогда должен платить?

Мы не хотим никого этой статьёй обидеть – лишь дать всем трезво взглянуть на происходящее. Наш собственный бизнес – такой же – уберите из TM одного из нас, и ничего не останется. Такова специфика сферы услуг.

Ещё раз: если у вас нет опыта в турбизнесе, пожалуйста, не заходите в него через покупку турагентства…и лучше вообще не заходите!  Но если ОЧЕНЬ хочется – поработайте сперва в уже существующем, примерьте всё это на себя, и лишь после задумывайтесь о собственных офисах.

Туризм – не для всех! Только для тех, кто им болеет и тех, кто в нём ооочень хорошо разбирается. Лишь эти категории собственников зарабатывают в нём деньги. Остальные – лишь теряют.

Если же вы – опытный турагент, уверены, вы разделяете нашу позицию на 100%…хоть эта статья вам и не особо нужна  – вы и без ТМ знаете, что сколько стоит, когда надо вкладываться в раскачку нового офиса ‘с нуля’, когда – выкупать существующий у конкурентов, а когда – хантить менеджеров.

P.S. Зла на нас не держите. Мы обещали вам честное реалистичное мнение. Да, вот так сейчас обстоят дела в турбизнесе. Нравится нам с вами это или нет – не важно. Важно то, что мы это понимаем, а значит, можем с этим работать…ведь именно так действуют опытные управленцы.

Исследование проведено TurMarketing

Если статья понравилась:

Как стать турагентом с нуля на дому в России и Украине

Кто такой туристический агент и сколько он зарабатывает

Агент по туризму – это фактически менеджер по продажам туров. Последние представляют собой готовую программу путешествия, составленную компанией оператором. В тур входит бронирование отеля, экскурсионных программ и услуг перевозчика (самолеты, автобусы, круизные лайнеры). Отличие турагента фрилансера от агентства по туризму в том, что ему не нужен офис и большое количество сотрудников. Всю работу он может выполнять онлайн.

Вознаграждение агента состоит из комиссии от продаж, которую выплачивает оператор за каждого привлеченного покупателя. Она может составлять от 5% до 10% стоимости путевки. Таким образом ваш будущий доход определяет количество сделанных продаж. Начинающему туристическому агенту не стоит рассчитывать на быструю и высокую прибыль. Для стабильного дохода потребуется постоянная клиентская база, на формирование которой может уйти несколько месяцев. Средний заработок агента на дому составляет от 500 до 1000 долларов в месяц.

Как стать туристическим агентом с нуля на дому

Начать работу туристического агента, можно не имея специализированного диплома, но это не значит, что вам не потребуются знания. В первую очередь вы должны ознакомится с законодательством в отношении этого вида деятельности и туристических (зарубежных) поездок в целом. Также вам следует изучить терминологию, классификацию путевок, особенности выбора туроператора, методики общения с клиентом и, обязательно, географию.

Легализация деятельности агента по туризму

Без официального оформления с агентом по туризму не станут работать ни туристические операторы, ни клиенты. Вы можете зарегистрироваться как ИП (ФОП) или ООО. В первом случае гораздо проще ведение документации и регистрация деятельности, во втором к вашей компании будет больше доверия.

При регистрации очень важно правильно выбрать коды деятельности. И для России (ОКВЭД-2), и для Украины (КВЭД 2017) это будут:

• 11 Деятельность туристических агентств;
• 90 Услуги по бронированию и сопутствующая деятельность.

При регистрации лучше выбрать упрощенную схему налогообложения.

Для работы агентом по продаже туров не требуется получения лицензии, а потому приступить к работе вы можете сразу после регистрации. Но тут следует учесть еще один момент. Согласно законодательству РФ, туристические агенты, в отличие от операторов, не заносятся в единый реестр и не обязаны иметь финансовое обеспечение (гарантии). Если же вы рассматриваете варианты как стать турагентом с нуля в Украине, вам необходимо обеспечение в сумме не менее 2000 евро. При этом, если этой суммы недостаточно для покрытия убытков, связанных с непредоставлением оплаченных услуг по вине агента, являясь ФОП вы рискуете не только гарантийными средствами, но и личным имуществом.

Гарантом, как правило, выступают банковские организации. Они дают обеспечение сроком до 5 лет. В ряде случаев можно заключить сделку на срок до 2 лет. Оформление гарантии выражается в открытии депозитного счета (залог по гарантии) и регулярных страховых отчислениях банку, которые в случае наступления будут направлены на выплату компенсации. Сам депозит не будет изъят и по окончанию срока договора с банком он возвращается агенту. Конфискация депозита может произойти лишь в случае, когда турагент не придерживался графика регулярных выплат.

В большинстве случаев наличие обеспечения у турагента никто не проверяет, и вы можете начать деятельность и без него. С другой стороны, крупные и солидные туроператоры могут отказать вам, если наличие гарантии не будет подтверждено.

Туристический агент на дому, в большинстве случаев, не занимается оформлением проездных документов (заграничных паспортов, виз, доверенностей). Однако, чтобы проконсультировать ваших клиентов, вы должны знать перечень необходимых бумаг для пересечения границы, список допустимых к перевозке предметов и медикаментов, а также правила пребывания на территории страны, в которую отправляется ваш клиент.

Выбор направления деятельности и целевой аудитории

Перед тем как стать туристическим агентом, вы должны определиться с категорией туристических продуктов (туров), которые вы будете продавать. Это определит вашу будущую целевую аудиторию.

Современный туристический бизнес предлагает большое количество разнообразных туров. Они разделяются на три большие группы:

1. Внутренние — путешествие в пределах своей страны. Этот вид деятельности подходит для начинающих. Он не требует знания иностранных языков. Недостатком направления является сравнительно невысокий уровень дохода и относительно малый спрос. Основные покупатели — люди старшего возраста и семьи со средним достатком.
2. Выездные — путешествие на отдых в другие страны. Традиционный вид туров, пользующийся высоким спросом у широкого круга потребителей.
3. Въездные — путешествия для иностранных туристов в вашу страну. Требует хорошего знания иностранных языков (английского).

Большинство операторов работают со всеми направлениями, а потому вы в любой момент можете расширить сферу своей деятельности.

Помимо этого, туры различаются по типу организации:

• Стационарные — классические туры в одну страну (город) с постоянным проживанием в определенном отеле. Это может быть пляжный отдых на море, горнолыжные курорты, отдых в лесных санаториях, детские лагеря отдыха. Основные покупатели таких туров семьи с детьми, молодожены и люди старшего возраста.
• Мобильные — туры, в ходе которых посещается несколько стран и регионов (городов). Сюда относятся морские круизы, автобусные туры, пешие маршруты и кемпинг. Этот вид туров пользуется спросом у молодежи (студентов).

Как найти туроператора для сотрудничества

Для начала работы вам необходимо заключить официальный договор с туристическим оператором, в противном случае вы не получите комиссии, даже если продадите тур. При этом выбрать в партнеры можно как одного оператора, так и нескольких, что позволит вам предоставлять клиентам более широкий выбор путевок.

Аналогично, рассматривая вопрос как стать турагентом на дому, необходимо выбрать направления туристических поездок. Заниматься всем сразу, тем более начинающему агенту, очень сложно, а потому для начала лучше выбрать несколько наиболее интересных вам лично стран.

В интернет сети есть множество ресурсов, позволяющих найти подходящего туроператора. Некоторые из них сами предлагают прямое сотрудничество. Например, если вы ищите быстрый способ как стать турагентом с нуля в России, вы можете зарегистрироваться в системе туроператора Workle.ru и начать зарабатывать буквально сразу. Для работы в этой системе вам не потребуется регистрация в налоговой, поскольку компания сама выполняет за вас все отчисления в ПФР и ФНС.

Помимо этого, вы можете найти партнеров в Едином федеральном реестре туроператоров на официальном сайте Ростуризма (russiatourism.ru).

Если вы являетесь зарегистрированным предпринимателем, вы также можете воспользоваться онлайн сервисами подбора и бронирования туров (с получением вознаграждения). Агенты из РФ могут использовать следующие ресурсы:

• Центр бронирования (ecenter.travel) — предоставляет возможность обучения и подбор туров по всему миру.
• Слетать.ру (sletat.ru) — помимо подбора туров, предлагает помощь и бесплатное создание сайта для автоматической продажи туристических продуктов (путевок).
• 1001ТУР (1001tur.ru) — подбор туров от крупнейших операторов с повышенной комиссией и бонусными начислениями.

Независимые туристические агенты из Украины поиск операторов и туров могут осуществлять на IT-Tour (ittour.com.ua). Сервис позволяет подобрать и сравнить стоимость туров от различных операторов. Предусмотрена возможность продажи отказных путевок и помощь в создании собственного сайта. Как правило, такие ресурсы позволяют заключать договоры сотрудничества с оператором в онлайн-режиме.

Как проверить надежность оператора

В большинстве случаев ответственность перед туристами несут операторы туров, но, если случится форс-мажор, в немилость попадает и агент, осуществивший продажу. Это значит, что ваша репутация у клиентов напрямую связана с добросовестностью выбранных партнеров, а потому рассматривая вопрос как стать турагентом с нуля на дому, важно научиться распознавать добросовестных партнеров.

Найти подходящего для ваших условий работы туроператора и оценить его надежность можно в специальных интернет каталогах (turbiz.turistua.com, tursvodka.ru), предоставляющих возможность просматривать рейтинги. Также необходимо провести мониторинг отзывов пользователей и агентов на специализированных сайтах (otzyv.ru, turpravda.ua, obnovlenie.ru).

Вы можете сделать и собственные выводы, проанализировав оператора по следующим критериям:

• Наличие принимающей компании партнера в стране тура. Если у оператора есть собственные представители в городе или стране, куда направляются ваши клиенты, это повышает надежность предоставления услуг. Узнать эту информацию можно на официальном сайте оператора.
• Договоренность с авиакомпаниями и перевозчиками. Чем больше компаний является партнерами оператора, тем больше возможности выполнить замену услуги в экстренных ситуациях.
• Уровень страховой компании партнера. Если с оператором работает СК с высоким уровнем доверия и процентом выплат по страховым полисам, тем выше надежность оператора.
• Количество направлений. Если туроператор работает в узком сегменте направлений, он не сможет быстро предоставить замену тура при возникновении непредвиденных ситуаций (природных катаклизмов, военных и политических конфликтов).

Как привлечь клиентов на покупку туров

Большинство надомных туристических агентов начинают продажи, предлагая услуги своим знакомым. Если последние окажутся довольными, они несомненно купят туры повторно и порекомендуют вас своим друзьям. Но для полноценного заработка таких продаж будет недостаточно. Продвигать свои услуги можно следующими способами:

• Собственный интернет сайт и контекстная реклама. Создание сайта туристического агента требует денежных вложений порядка 500 долларов. Без этого инструмента работать турагентом на дому достаточно сложно. Сайт должен обязательно содержать полезную информацию (законодательство, описание достопримечательностей, советы по подготовке к турпоездкам), описание пакета услуг (виды направлений и типы путевок, с которыми вы работаете), а также возможность онлайн консультирования в режиме чата или веб-звонка.
• Рекламные объявления в периодических изданиях. Вы можете заказать специальные статьи в популярных блогах или на новостных порталах о вашей компании, регулярно размещать рекламу в журналах и газетах, с указанием контактных данных.
• Видео-блог с рассказами о путешествиях. Эффективным рекламным средством являются ролики о туристических поездках, которые вы организовали. Если это затруднительно, вы можете использовать ролики, созданные вашим туристическим оператором.
• Продвижение услуг в социальных сетях. Продавать туры через социальные сети, конечно, у вас не получиться, но вот сделать рекламу и перенаправить клиентов на свой сайт вполне реально.
• Туристический лендинг (посадочные страницы). Продавайте определенные виды туров при помощи одностраничных сайтов. В этом случае вы будете не подбирать тур конкретному клиенту, а искать клиента под выбранный тур.

Как стать хорошим турагентом

Чтобы клиент согласился на бронирование тура, вы должны убедить его, что это правильное решение. Сделать это может только уверенный в себе и подготовленный к работе туристический агент. Для этого вам необходимо:

• Представить клиенту обширную презентацию программы и рассказать о стране или регионе, в который он отправляется. Это значит, что перед началом работы следует обновить свои знания географии и внимательно изучить особенности представляемого региона, его достопримечательности, а также выполнить мониторинг политических и экономических новостей. При этом очень важно проверять всю найденную информацию на достоверность, чтобы по возвращению домой, клиент не разочаровался в вашем профессионализме.
• Помнить, что вы продаете не просто поездку, а образ жизни. Хороший агент должен быть тонким психологом, чтобы понимать какой именно отдых требуется его клиенту.
• Учитывать все нюансы. При общении с клиентами делайте письменные пометки, чтобы впоследствии не забыть важных деталей.
• Использовать различные методики продаж (AIDA, СПИН, пять ступеней). Составляйте скрипты (сценарии) диалога с покупателем тура для телефонного, личного общения и переписки. Анализируйте и корректируйте свои схемы продаж, с учетом ошибок.
• Поддерживать связь с клиентом после продажи. Чтобы клиент стал постоянным, будьте приветливы, интересуйтесь результатами поездки, запоминайте имена и личную информацию о ваших покупателях туров. Это позволит создать образ знакомого и проверенного агента, которого не захочется менять на другого.
• Следить за новыми направлениями и развиваться профессионально. Первую прибыль лучше потратить на обучение (тренинги, семинары), что позволит вам быстрее достичь высокого уровня профессионализма.

Чтобы избежать претензий в ваш адрес, а также незапланированных финансовых расходов, необходимо придерживаться следующих правил:

• Нельзя называть точное время вылета самолета или отправки автобуса. Всегда существует возможность задержки, а потому это может стать претензией к вам лично.
• Не обещайте бесплатных услуг, если вы не уверены в их предоставлении. Если клиент получит бесплатно услуги, которые, по вашим словам, не были включены в путевку — это будет вашим преимуществом, а потому в спорных ситуациях о такой возможности лучше промолчать.
• Грамотно составляйте договор с указанием полного описания туристического продукта, условий его реализации, правил оплаты, туроператора и стоимости путевки (в условных единицах, а также национальной валюте).
• Не бронируйте тур, без внесения предоплаты клиентом. Если вы зарегистрируете бронь, а клиент откажется, вы будете выплачивать штраф оператору.

Зная, как стать турагентом с нуля на дому и применяя эти навыки на практике, вы сможете построить полноценную карьеру и получать стабильный доход. Этот вид деятельности также может быть интересен как дополнительный заработок студентам и занятость на период декретного отпуска для женщин.

Турагенты — как работается?

немного вмешаюсь. У меня свои турагенства в Германии. Хорошим турагенствам отлично живется. Хорошо зарабатывают профессионалы, прекрасно разбирающиеся в специфике туров и разных стран.

По поводу самостоятельного бронирования есть статистика. Более половины клиентов бронирует поездки через туагенства, остальные покупают онлайн (или в тех же турагенствах, или напрямую у авиакомпаний и гостиниц). Есть чистые «онлайн» клиенты и чистые «оффлайн» клиенты, есть смешанный тип (иногда покупают онлай, иногда оффлайн). Сами себе продают поездки, как правило, люди не очень состоятельные, те, кому нужно экономить. Они лучше часик — два сами посидят в интернете и купят что-то там. Они, кстати, не понимают, что цены на большинство поездок и в интернете и в турагенстве одни и те же, но в туагенстве они получат квалифицированную помощь в подборе тура от профессионалов и им не придется тратить свое время на поиск + если что-то не так идет в туре, только турагенство будет бегать , высунув язык и поможет им прилететь первыми домой после извержения вулкана, при начале эпидемии, каких-то столкновений в стране и пр.

У нас в турагенствах цены выше только на дешевые авиакомпании (типа Райена) и некоторые виды дополнительных услуг.

Состоятельные люди здесь никогда не будут сами копаться в интернете и искать варианты подешевле. В Германии уважающие себя люди понимают, что каждый должен заниматься своим делом и профи составит график поездки, как пазл, быстрее, качественнее и в случае чего, всегда понятно, к кому обратится с вопросами.

Специфику российского рынка я не знаю, может быть есть какая то разница, но, думаю, вряд ли глобальная. Поэтому нужно смотреть, что это за турагенство и какая у него публика. Честно говоря, сомневаюсь, что высокого качества, тк. хорошее турагенство никогда не даст продавать что-то человеку с нулевыми знаниями. У нас нужно сначала три года отучиться, потом только можно что-то кому-то продавать.