АВТОР:

Нравится наблюдать когда неподалеку от моего дома открывается какой-то новый…

Оффер что это такое простыми словами — 5 секретов (+инструкция)

Был недавно был случай, когда я спускался в пешеходный переход, а на парапете стоял громкоговоритель и методично зазывал проходящих мимо людей в новооткрывшийся магазин одежды. Он находился как раз через дорогу.

Думаете толпа людей сметала дешевые джинсы, куртки и футболки?

СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:

Краем глаза я посмотрел на почти пустой торговый зал и именно в тот момент решил написать данную статью. Ведь если бы у этих ребят был грамотный оффер, то они бы продали весь товар, который был в наличии, за один день.

Одежда у них оказалась качественной и сравнительно дешевле, чем у конкурентов. Но люди неохотно заходили внутрь. Даже не смотря на то, что вход в магазин был оформлен по главным правилам мерчандайзинга.

Что такое оффер и почему это важно

Здесь присутствовала и арка из воздушных шаров, и настежь открытые двери, и девушка, раздающая листовки прямо у входа. Можете себе только представить, сколько было потрачено средств на все это мероприятие по привлечению клиентов.

И все эти усилия были напрасными только из-за того, что маркетологи не позаботились о сильном оффере, который бы приманивал посетителей. Сейчас я утверждаю, что успех в бизнесе на 80% зависит от того предложения, которое транслируется на рынок.

Остальные 20% усилий — маркетинг, настройка рекламы, привлечение нового трафика. Если сравнить бизнес с человеческим организмом, то оффер, пожалуй будет сердцем, то есть двигателем всей системы.

Определение оффера

Оффер в маркетинге — это упаковка продукта (услуги или товара) с конкретным предложением и выгодами для клиента. Слово “конкретными” подчеркните для себя в уме. Это настолько важно, что мы будем возвращаться к этой формулировке еще не раз.

Само же слово оффер как только не переводят, прямым образом издеваясь над великим и могучим английским языком. Некоторых “гуру” маркетинга под этим термином понимают и предложение лучшей цены, и ценность для клиента, и выгода, и преимущество перед конкурентами, и черт знает еще что.

Но все гораздо проще. Оффер (англ. offer) это предложение. Предложение воспользоваться вашим продуктом для других людей. Оказывается, чтобы ориентироваться во многих маркетинговых терминах не нужно несколько лет учиться в экономическом ВУЗе.

Чем вы отличаетесь от остальных?

Вернемся в наш новый магазин одежды. Я, конечно, слукавил, заявив, что у ребят, открывших новый магазин, не было оффера. Он был, но зато какой! “Распродажа до 50% на любой вид одежды в связи с открытием”.

Приблизительно таким текстом зазывали толпу прохожих внутрь магазина. Но, по “странному” стечению обстоятельств, это не работало так как того ожидали владельцы. Почему?

Yourselfbranding

 

Все просто: скидка на товар или услугу не является оффером! Это лишь дополнительный рычаг, который помогает покупателю определиться и сделать выбор. Да и вообще, давать скидку с самого начала, как только клиент заходит в магазин, мягко говоря не очень разумно.

Поймите меня правильно. Скидка — отличный инструмент, но им нужно еще уметь пользоваться. В самом оффере нельзя напрямую указывать скидку. Как минимум, это может вызвать определенные опасения со стороны покупателя в качестве продукта.

Для чего это нужно?

Хорошо, определили и осознали. Но зачем все это нужно? Казалось бы, что все очевидно: повысить количество входящего потока клиентов и увеличить продажи. Верно, но давайте копнем немного глубже.

Основные причины использования оффера

1. Удержание клиентов. Одна из главных задач современного маркетинга сделать так, чтобы человек несколько раз вернулся и купил что-то еще.
2. Работа с целевой аудиторией. С одной стороны оффер нужен для привлечения людей, но с другой, он также выполняет функцию некоего фильтра, отсеивая ненужных людей, с которыми работать не хочется.
3. Формирование имиджа. Оффер — это часть бренда, так как является неким обещанием для своих клиентов. Сильное предложение может сыграть позитивную роль в становлении и сохранении имиджа бренда.
4. Избавиться от продукта. Да-да, немного черной магии, куда же без нее. Иногда оффер помогает реализовать остатки на складе, или же ликвидировать запасы продуктов, которые скоро будут прострочены. В таком ключе оффер можно использовать и в инфобизнесе, например сделав последний запуск инфопродукта по самой низкой цене.

Пожалуй, это главные мотивы внедрить оффер в свой бизнес. Если знаете еще какие-либо, то дайте знать ниже в комментариях. Уверен, что это будет полезно для других. Теперь переходим к “мясу”.

Из чего состоит оффер?

Привлекательный заголовок

Например: “Дыши и худей”, “Проснись знаменитым!”, “Прокачай свою продуктивность”. Обычно заголовок является названием курса или программы в инфобизнесе. Составить заголовок — самая сложная задача при составлении оффера.

Дополнительный заголовок

Целью данного раздела является подробное объяснение главного заголовка. Количество слов — не более 12-15. В исключительных случаях допускается увеличение текста до 20 слов.

Пример №1: “Дыши и худей”. Похудей за 30 дней без диет и таблеток, используя медитативные практики”. Пример №2:  “Проснись знаменитым”. Как за 200 дней организовать свою рок-группу, записать альбом и отправиться в тур по стране.

Догадливый читатель понял, что дополнительный заголовок и есть  УТП. По ссылке вы сможете найти дополнительные материалы как легко создавать такие уникальные предложения в любой нише.

Основной текст

В этом блоке основной задачей является дополнительное усиление нашего предложения. Того самого, что было озвучено в первых двух заголовках. Как правило, такой основной текст оформляется в виде буллетов. Буллеты — это выделенные особым образом основные тезисы оффера.

Они словно пули должны прикончить жертву). Ну в смысле заставить клиента сделать целевое действие. Поэтому, оформленный таким образом текст, назвали буллетами (с англ. bullet — пуля). Таких тезисов должно быть от 4 до 6-7, но не более.

Статистика конверсий показывает, что перенасыщать буллетами свое предложение не стоит, так как это может снизить количество целевых действий.

Ограничение

Доказано, что если человеку дать много времени “на подумать”, то очень велика вероятность того, что он не примет решения. Поэтому, потенциального клиента нужно немного “подтолкнуть” к действию путем ввода временного ограничения.

Предложение должно иметь точную дату, после которой им нельзя воспользоваться.

Призыв к действию

Это именно та самая пресловутая кнопка “Купить”). Если не подсказать человеку какое целевое действие нужно сделать, то это очень сильно снижает конверсию.

Каждый оффер должен заканчиваться призывом к действию. Обычно это прямой глагол, описывающий что должен сделать человек. Только не используйте слово “Купить”. Это отталкивает покупателя. Используйте другие формулировки.

Вот из таких блоков и состоит обычно оффер. Чуть ниже у вас будет возможность самостоятельно придумать цепляющее предложение для своей ниши, используя пошаговую инструкцию.

Где еще используют офферы

Самое интересное то, что оффер может использоваться и в других сферах человеческой деятельности, кроме маркетинга. Ведь если задуматься, то нам всегда нужно как-то подавать и продавать себя.

Составление резюме

Хотим мы того или нет, но поиск работы это попытка продать себя другим людям. Мы показываем все самые лучшие наши качества и делаем предложение (оффер) будущим работодателям. А они, в свою очередь, являются нашими потенциальными клиентами.

Детальнее как составить резюме, которое точно понравится работодателю, можно прочесть здесь. Внедрив технологию оффера в свою презентацию, вы можете повысить вероятность получения более высокооплачиваемой вакансии в несколько раз.

Рабочий оффер

А вот здесь интересно. Бывают ситуации, совершенно противоположные. Это когда работодатели делают предложение о сотрудничестве соискателю. Эдакое резюме, но наоборот. Иногда такой прием на работу называют реверсивным рекрутингом.

Обычно в таком оффере указываются все преимущества работы в данной компании. Должность, рабочий график, социальный пакет, бонусы, премии и такое прочее. Но следует признать, что такой сценарий, при котором работодатели охотятся за специалистом, а не наоборот, возможен в случае очень высокой квалификации профессионала.

Арбитраж трафика

Достаточно специфическая тема, особенно если вы никогда не сталкивались с ней. В общем, есть такие люди, которые зарабатывают на том, что привлекают трафик для сторонних бизнес проектов.

Это некие подрядчики, которые берут на себя функцию лидогенерации. Но обычно эти парни несут ответственность только за рекламный бюджет и количество привлеченных лидов. Ни за лид-магнит ни за уникальное предложение для клиентов они не отвечают.

Такой термин как оффер прочно вошел в их профессиональную речь. Они воспринимают его как некие “пирожки”. Допустим, приходите вы на рынок, чтобы купить себе что-то перекусить. И выбираете любой пирожок, который нравится: с картошкой, с грибами или капустой.

Так же и арбитражники, только они определяются с оффером, с которым дальше будут сотрудничать. И делают это не на рынке, а на специализированной бирже. От того, насколько качественный оффер — зависит сколько людей может обещать привести арбитражник своему клиенту.

Пошаговая инструкция для самостоятельного составления

Теперь переходим к практике. Возьмите листок бумаги или же заведите новый документ на своем компьютере. Для начала, определите нишу, в которой вы хотите составить свой оффер.

У кого уже есть бизнес, это не составит особого труда. Для тех, кто хочет создать свое дело с нуля, можете взять любую тематику, которая только приходит в голову в данный момент.

Для начала, переходим по ссылке и скачиваем уроки по определению целевой аудитории для любой ниши. Ссылка откроется в отдельном окне. Ну а дальше все просто.

Составляем заголовок

Подсказать какую-то формулу по составлению заголовка — достаточно сложно. Изучайте конкурентов, которые есть в вашей нише или же в схожей тематике. Обычно идея приходит в голову на основе чего-то увиденного или услышанного.

Заголовок должен цеплять целевую аудиторию. Вот основные триггеры для создания такого заголовка:

1. Парадокс. Дыши и худей, Легкие деньги, Быстрый трафик.
2. Выгода. Как похудеть к лету без диет. Кубики на прессе без упражнений. Как заработать на копирайтинге 1000$.
3. Знакомые образы. Терминатор продаж. Однорукий трафик менеджер. Криворукий 3д моделлер.
4. Знаменитые высказывания. Вернись, я все прощу. Жди меня. То, что нас не убивает.

В любом случае, заголовок хоть и самый сложный этап при составлении оффера, но далеко не самый важный. Его задача — “всего лишь” зацепить целевую аудиторию, чтобы она перешла к ознакомлению с остальной частью предложения.

Иногда заголовок может прийти в совершенно неожиданном месте. Поэтому, носите с собой диктофон или любое другое средство для записи мыслей. Часто заголовок могут подсказать другие люди, которым вы прочтете свой уже составленный полностью оффер.

Составляем уникальное предложение

Идеальное предложение — то, в котором описана текущая ситуация клиента и желаемый результат, который вы обещаете. Помните, я выше упомянул, что оффер должен иметь конкретную выгоду для клиента?

Пришло время уточнить данную формулировку. Имеется в виду, что человек после взаимодействия с вами, должен получить ВАК-очевидный результат. То есть, эффект от продукта можно увидеть, пощупать, понюхать. В идеале, если этот результат измеримый.

Измеримый результат — самая важная часть составления УТП. Он увеличивает количество продаж в несколько раз, потому что цифры для человека имеют магическое значение. Если что-то можно измерить — значит оно существует во внешнем мире. Так работает психика человека.

Приведу примеры таких УТП. “Если у вас в школе по математике была хотя бы четверка, то уже через 2 месяца вы сможете зарабатывать от 2000$ на новой он-лайн профессии”. “У вас дома лежит гитара, но вы знаете всего лишь 4 аккорда? Через 5 уроков вы сможете играть самые популярные песни без запинок и ошибок”.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё сразу! Но помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.

Подумайте о том, в какой ситуации находится ваша целевая аудитория сейчас и какой измеримый результат вы можете обещать. И только не надо думать, что если вы продаете офисные стулья, то вы не можете дать конкретное обещание. Любой товар решает какую-то проблему человека. Детальнее про УТП по ссылке.

Составляем основной блок

В этой части пишите все то, что обычно делают маркетологи. Можно упомянуть чем вы отличаетесь от конкурентов, почему нужно воспользоваться только вашим предложением.

Обязательно не забудьте указать вашу экспертность в выбранной нише. Регалии в оффере — один из отличных усилителей, которые еще будут очень долго работать. Также можно добавить бонусы и те самые “любимые” всеми маркетологами, скидки.

Лимиты по времени

При составлении временных параметров следует учитывать на какую аудиторию, в зависимости от вида рекламы, делается оффер. Для холодного трафика предложение в стиле “здесь и сейчас” будет работать значительно хуже, нежели для горячих клиентов (это те, которые уже знакомы с продавцом).

В формировании ограничения по времени избегайте таких формулировок, как: “Предложение работает еще 2 недели” или же “Бесплатное предложение в ноябре” Указывайте конкретную дату окончания акции. Например, “У вас есть возможность записаться ко мне в индивидуальный коучинг на 20% дешевле до 1-го апреля”.

Призыв к действию

Здесь все просто. Вместо “Купить”, используйте другие формулировки. Например: “Записаться на интенсив”, “Воспользоваться предложением”, “Узнать подробности”, “Оформить заказ” и так далее.

По идее, в этом месте у вас должен получиться оффер, который будет не стыдно показать своей потенциальной целевой аудитории. Если возникли трудности с составлением такого предложения, то пишите в комментариях под данной статьей. Разберемся вместе).

Примеры успешных офферов

Ну и куда же без образцов. Начнем с удачных. Возьмем самые топовые ниши в интернет-маркетинге и постараемся выделить основные блоки, которые мы уже зафиксировали для себя. Для начала — он-лайн образование.

Школа интерьерной визуализации

Можно даже назвать это минутой славы). Вот мой лид-магнит по привлечению целевой аудитории для моей школы по 3д графике. Все основные атрибуты оффера сразу на главном экране: Заголовок(1), УТП(2), Призыв к действию(3).

Ниже идет основной текст в виде буллетов:

Я намеренно спрятал их чуть ниже на отдельном экране. Как показала статистика, многие люди даже не прокручивают вниз экран, а просто вводят свой имейл.

Кроме этого, для визуального знакомства со мной, добавлено приветствие в виде видео, для более доверительного контакта с аудиторией.

Ниша похудение

Отличный пример у одного из моих знакомых в данной нише. Хороший заголовок из двух слов. Подзаголовок полностью раскрывает точку А и точку Б, а также способ, благодаря которому можно получить результат.

Единственное, что немного смущает, это оформление. Ну нельзя по дизайну оставлять красный шрифт на светло зеленом фоне. Да и остальные надписи также не сильно читабельны.

Успокаивает лишь то, что трафик сюда заходит непосредственно с сайта, через SEO продвижение. А значит аудитория подготовлена и знает чего хочет. При следующей встрече обязательно спрошу какая конверсия у данного оффера.

Страсти мордасти

Ну и куда же без ниши отношений. В последнее время в этой сфере обрела популярность тема возврата бывшей (бывшего). Взгляните на скриншот ниже. По первому взгляду кажется, что это “провальный провал”, но давайте разберемся чуть подробнее.

Есть ли тут заголовок? Есть, хотя и достаточно длинный. Но в нем содержится обещание. Хотя слово “безвыходной” можно и заменить. Например, как вернуть жену, даже если она ушла полгода назад и берет трубку телефона через раз.

Почему я выбрал данный образец в качестве успешного? Потому что это “мягкая” ниша. То есть такая, в которой сложно выделить конкретный измеримый результат.

Несмотря на невзрачное оформление, отличный оффер. К тому же, такие простые странички дают хорошую конверсию. Но это не точно).

Примеры ужасных предложений

Ну и куда же без провальных образцов. Я взял те, которые попались под руку. Так что, если кто-то в этом списке узнает свой оффер, то я с радостью помогу привести его в надлежащий вид).

Сервис по продвижению товаров и услуг

Казалось бы, что этот оффер не поддается никакой критике. Здесь нет четкого заголовка, нет уникального торгового предложения в том виде, в котором он должен быть.

Главный заголовок присутствует. Он зашифрован в самом названии сервиса. Ниже этого экрана сразу идет описание того, что содержится внутри сервиса

И здесь понятно в чем выгода, в чем боль клиента, да и зачем все это нужно? Вы думаете, что предприниматель спит и видит как ему самостоятельно продвинуть свои товары или услуги? Ну нет, конечно же!

Он хочет побыстрее заработать стартовый капитал и нанять сотрудников, чтобы они делали всю работу за него. Это же очевидно! В общем, есть над чем поработать на данной странице. Хотя погодите, ситуацию спасает вдруг всплывшее поп-ап окно:

А здесь уже лучше. Тут тебе и заголовок, и утп и призыв к действию. Все в нужном виде и в нужном месте.

Дизайн интерьера

Одно из золотых правил маркетинга гласит: если хочешь привести неудачный пример оффера, зайди на сайт любой дизайн студии). Дело в том, что один из моих бизнесов — как раз дизайн интерьера и ремонт. Поэтому я периодически мониторю новых игроков на этом рынке.

Заходим на первый попавшийся оффер:

Вот это как? О чем это? Где УТП на главной секции, которое заставит кликнуть на кнопку? И что означает “комплексный подход”? Очевидно, что красивый задний фон в виде сменяемых картинок должен задержать клиента на странице. Но, при этом, текст слабо читается. А еще, по моему мнению, допущена грамматическая ошибка.

Английский язык

Второе золотое правило маркетинга гласит: если нужен еще один пример неудачного оффера, то поищи в нише изучения иностранных языков. Удивительно, но несмотря на то, что тематика английского языка — золотая жила, многие умудряются делать и здесь ошибки.

Смотрим на главный экран первой попавшейся школы:

Заголовок расположен ниже, чем это принято обычно, но это терпимо. И он конкретно сформулирован. Но вот подзаголовок оставляет желать лучшего. Хорошо, ребята. Ну проходит у вас весенний набор. У меня единственный вопрос: ну и что? Зачем мне это нужно?

Возможно ниже есть обещанный результат для клиента? Давайте смотреть:

Вы не поверите, но там только описание разных вариантов участия. И вот как можно давать платную рекламу на все это? Уверен, что у владельца школы очень много денег на рекламу, либо он нанял непрофессионального маркетолога.

Как усилить оффер простым способом

Вы не поверите, но одним из хороших усилителей для оффера является скидка. Как я и заметил раньше, скидка не может быть полноценным предложением. Это всего лишь усилитель, некая приправа, чтобы ваше блюдо стало чуточку вкуснее.

Рассмотрим два способа как быстро усилить ваш оффер. Остальные приемы, вы найдете по данной ссылке.

Призы и бонусы

“Покупаешь билетов пачку и получишь водокачку!”. Это классический пример усилителя. Предлагаем клиенту подарок за целевое действие. Например, покупаешь курс по прокачке женственности и получаешь 3 посещения стилиста бесплатно.

Или же, запишись в наш клуб предпринимателей, и получи скидку на все инфопродукты нашего сообщества. Если честно, то я прибегаю к методу “бонус за целевое действие” крайне редко.

Люди непредсказуемо реагируют на подобные усилители. Например, они могут подумать, что вам очень нужны деньги или у вас просроченный товар. В общем, вы пытаетесь реализовать некачественный продукт.

Слова усилители

Это важнейшие помощники любого копирайтера, который составляет оффер. Да-да, этот специалист отвечает за создание уникального торгового предложения. В его компетенцию не входит написания статей на сайт, как это обычно принято считать.

Так вот, есть такие волшебные слова, которые способны усилить ваш текст. Можете найти список из таких 560 слов по этой ссылке (откроется в новом окне). Используйте их аккуратно, так как они имеют свойство со временем терять свою “силу”.

А теперь, несколько завершающих штрихов к данному материалу.

Оффер это не презентация

От слова совсем. Потому что у них совершенно разные ключевые задачи. Если у презентации (товара, услуги, личности) цель заключается в как можно более эффектной подаче и демонстрации наилучших качеств, то оффер служит только одной цели.

Благодаря своей точной формулировке, он привлекает нужных людей (целевая аудитория) и отсекает тех, с которыми мы не хотим по разным причинам работать. Особенно это актуально в инфобизнесе, где на курсы записываются люди, которые не хотят ничего делать самостоятельно, приобретая “волшебную таблетку”.

Такие клиенты обычно пишут негативные отзывы на инфобизнесменов. Эти покупатели задают много однотипных вопросов. С ними очень хлопотно работать и доводить их до результата. Так что ваш оффер должен не только привлекать, но и фильтровать ненужных людей.

Семь раз отмерь

Не устану это повторять, но прежде чем “лить” трафик на свой оффер, размещенный на лендинге, сделайте экспресс проверку вашего предложения. Обязательно ответьте на вопросы ниже.

1. Лично вы понимаете о чем это?
2. Написан ли оффер простым и доступным языком?
3. Есть ли причина, почему покупатель должен купить у вас, а не у конкурента?
4. Купили бы вы данный продукт?

В случае ответа “да” на все вопросы, переходите к следующему шагу проверки. Прочтите составленный оффер своим знакомым. 2-3 человека будет достаточно. Если они также ответят утвердительно на все вопросы, то время показать свое уникальное предложение широкой публике.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

Если же со стороны знакомых будут какие-либо замечания, то обязательно устраните их согласно рекомендаций. В этом деле всегда ориентируйтесь на мнение сторонних людей. Ведь свой оффер вы делаете не для себя, а для них.

Главный секрет успешного оффера

В интернете можно найти огромное количество информации о том, как составить крутое предложение на рынке. Все эти советы обычно сводятся к шаблонным фразам типа: составьте аватар клиента, пишите кратко, описывайте реальную проблему и так далее.

Все эти рекомендации действительно могут помочь, но мне бы хотелось дать основной инструмент в создании оффера. Он заключается в наблюдении за вашей целевой аудиторией. Вы должны физически пронаблюдать за тем, что делают ваши потенциальные клиенты.

Только после этого, вы сможете дословно описать текущую ситуацию вашей целевой аудитории(точка А). Понаблюдав за реальными действиями клиентов, можно попасть в боль вашей целевой аудитории. Самое худшее, что вы можете сделать, это придумать за людей их боли и потребности.

Никогда не позволяйте себе фантазировать по этому поводу. Во-первых, это нереально, а во-вторых — здорово снижает конверсию продаж вашего уникального торгового предложения.

Все, перестаю вас мучать, ведь все что я знаю про оффер что это такое простыми словами, я постарался раскрыть. Обязательно скачивайте мою книгу по трафику, ведь без стабильного потока входящих клиентов ни один бизнес не может существовать.

Делитесь статьей в соцсетях, а также задавайте любые вопросы в комментариях. До  связи!

Ваш Дмитрий Стадник!

Как составить оффер

После того как вы нашли подходящего кандидата, необходимо сделать ему приглашение о работе. Это часть процесса найма кандидата. Поэтому важно позаботиться о множестве деталей. Также вы сэкономите время и человеческие ресурсы, если подготовите несколько шаблонов.

Чтобы подготовить шаблон оффера, поговорите с руководителями направления и HR-департамента. Задайте им несколько вопросов:

• Какая зарплата у сотрудников на этой должности? Сравните зарплату в компании и на рынке. Обсудите, сколько вы можете предложить новому кандидату.
• От чего зависит компенсация? Это может быть большой опыт или наличие высшего образования.
• Какие будут бонусы? Обсудите, что вы еще можете предложить, кроме зарплаты.
• Что вы можете предложить? Например, корпоративный университет или регулярное участие в конференциях.
• Сколько дней вы готовы ждать ответа? В идеале на принятие решения не должно уходить больше трех дней. Но цифру можно корректировать.

Вы можете персонализировать сопроводительное письмо и подобрать тон текста в соответствии с культурой вашей компании. Но старайтесь использовать формальный и понятный язык, потому что оффер — официальный документ, который описывает условия найма.

Мы спросили у менеджера по подбору персонала социальной сети «Одноклассники» Максима Ключникова, что надо учесть при подготовке оффера.

Оффер подкрепляет устные договоренности с кандидатом. Компании хотят сделать этот документ максимально привлекательным по условиям и визуально. Потому что кандидат реагирует на более интересное предложение. Недостаточно написать: «мы тебя ждем, вот твоя зарплата и имя руководителя».

Чай с печеньками уже давно никого не интересует. Интересные задачи тоже скоро уйдут на второй план. Мы недавно переделали шаблон нашего оффера. В нем мы рассказываем о Mail.Ru Group как о сообществе команд: кто занимается играми, e-commerce, социальными сетями. Подкрепляем все фотографиями офиса. Это работает гораздо круче, чем просто перечисление преимуществ работы.

Первая страница оффера — официальная. А во второй мы рассказываем, как наши сотрудники играют в футбол, сидят в fresh-баре, занимаются в спортзале, участвуют в митапах. Делаем акцент на визуальную составляющую. То, что я вижу сейчас, идет в сторону красивой визуализации.

Это можно делать в редких случаях, когда есть договоренности с руководством об отходе от стандартных схем компенсации. В новых формах нашего оффера мы тоже это предусматриваем. Но при необходимости мы добавляем дополнительные договоренности в наше предложение. В редком случае мы полностью переделываем оффер. Чаще всего стандартная схема сохраняется, но при необходимости несколько пунктов мы всегда добавляем.

Мы рассказываем кандидату, что его ждет в первые три месяца. То есть чек-лист его задач.

Показываем пример, как у нас растут сотрудники. Так как многие вещи у нас уже написаны в блоге на Хабре, то мы не пишем про них в оффере, а прикладываем к письму ссылку на материал.

Карьерный путь сотрудников — это как раз то, что отличает компанию от других. Например, через три месяца ты полностью разовьешься, пройдешь испытательный срок, через год у тебя — перспектива А, через два года — перспектива Б. То есть на отдельном листе рассказываем про карьерный путь.

Обычно уже до оффера мы стараемся проговорить максимум деталей, чтобы избежать больших корректировок в самом документе. Мы можем в определенных пределах корректировать дату выхода и зарплату. Но с самого начала, когда мы еще общаемся, спрашиваем.

• сколько времени ему нужно подумать,
• какие еще есть у него предложения,
• когда пройдет следующее собеседование,
• предлагаем созвониться, чтобы кандидат рассказал, как у него все прошло,
• сколько ему нужно отработать на текущем месте, если он перейдет к нам,
• какие у него проектные обязательства,
• не планировал ли он отпуск в ближайшие дни или другие поездки.

Мы с командой стараемся до оффера узнать максимум подробностей у кандидата.

Это хоть и не юридический, но официальный документ. Поэтому всю орфографию необходимо проверить два раза. Точно необходимо указать имя руководителя и название подразделения. И это должно быть правдой, чтобы не получилось, что после принятия приглашения человек пойдет работать в другой департамент. Мы, например, не пишем часы работы, потому что это индивидуально.

Я видел, что часто пишут про клуб английского по пятницам, походы на выходных. Про это тоже не нужно писать. Мы не пишем про надбавку за некурение или компенсацию занятий в спортзале, потому что это разделяет людей по какому-то признаку.

Не нужно писать то, что может разделить людей на два лагеря: интроверты и экстраверты, люди, ведущие ЗОЖ и нет, и так далее. Это сразу вгоняет их в рамки.

Письмо содержит:

• Имя сотрудника,
• Название должности,
• Описание вакансии,
• Условия работы (проект, временная, постоянная),
• Дата начала работы,
• Зарплата,
• Условия испытательного срока,
• Преимущества работы,
• Название подразделения, где будет работать кандидат,
• Имя и должность руководителя,
• Дополнительные условия, включая необходимые от кандидата документы,
• Подтверждение предложения.

Talantix помогает автоматизировать процесс подбора персонала. Резюме можно импортировать с hh.ru, из файла или с других сайтов. Затем — отслеживать конверсию. Система сохраняет историю взаимодействия с кандидатом, в том числе согласование оффера. Календарь поможет запланировать итоговые встречи или дату выхода кандидата, чтобы помочь ему адаптироваться.

Как создать сильный оффер, перед которым не устоят покупатели

Ваша задача — усилить лендинг или создать его с нуля, и вам важно сделать первый экран максимально заточенным под аудиторию? Марина Леонтьева, специалист по созданию, разработке и аудиту прототипов лендингов, детально разбирает структуру и содержание оффера, который напрямую влияет на эффективность всей посадочной страницы. Хотите знать, каким должен быть правильный оффер? Читайте статью Марины!

Оффер (англ. Offer) или торговое предложение — это основа любого продающего текста. Если на лендинге нет ясно выраженного заголовка-оффера, то посетитель уйдет от вас ни с чем. Бывает, что компания много пишет о себе, о характеристиках своего продукта, а разместить внятный оффер на самом видном месте как будто стесняется.

Оффер должен быть!

Чтобы подобрать подходящей пример, я перешла по показанному мне рекламному объявлению. Так и есть. Люди потратили деньги на рекламу, но забыли толково разъяснить, что они предлагают. Догадаться, конечно, можно, но зачем тратить на это время?

Пример лендинга без оффераЕсли на сайте нет оффера — это дырка, куда утекают посетители, за которых вы заплатили деньги.

Почему я не стала разбираться, что мне хотели предложить? Просто мне это было не нужно.

Оффер = ценность для целевой аудитории

Чтобы оффер имел ценность, выясняем, что на самом деле клиенту нужно и предлагаем ему решение его потребности.

Если моя машина застряла ночью в дороге — нужен эвакуатор. Я раздосадована поломкой и мне даже некогда сравнивать предложения. Поэтому предложение о круглосуточной помощи через 22 минуты мне подходит.

Оффер, который решает потребность клиента

Но бывает, что ценность продукта не настолько очевидна. А как выделиться, если аналогичный продукт предлагают десятки конкурентов?

Чтобы зацепить внимание потенциального клиента, нужен сильный оффер — концентрат выгод, которые получит человек, когда воспользуется вашим предложением.

Для этого исследуются боли, потребности целевой аудитории, критерии принятия решения о покупке, страхи и сомнения относительно продукта.

Затем пункт за пунктом стараемся закрыть выгодой каждую потребность, каждый критерий и возражение.

Как создать оффер по методике 4U

Методика 4U — одна из популярных техник написания оффера, и она действительно хорошо работает.

По этой методике оффер должен содержать 4 элемента: Usefulness (полезность), Ultra specificity (ультраспецифичность), Urgency (срочность) и Uniqueness (уникальность).  

Разберем на примере.

Уникальность: компания отстраивает свои изделия от конкурентов за счет использования более дорогого и прочного материала — сибирского кедра. Конкуренты делают ставку на массовый продукт из сосны.

Полезность: какую проблему клиента продукт решает? Проблему усталости и перенапряжения организма.  Баня снимает стресс, а фитонциды кедра укрепляют здоровье.

Ультраспецифичность: обычно этот элемент формулы показывает выгоду в числовом выражении:«с экономией 30%», «сократите издержки на 22%», «похудеете на 3 кило за 2 недели».

В примере формулировка «с доставкой и монтажом за 3 дня. В полной комплектации от 120 000 руб». Неоспоримая выгода для тех, кто не хочет разводить длительное строительство на участке с неотъемлемым хаосом, грязью и шумом. Для тех, кто хочет получить лучшую комплектацию для себя без компромиссов.

Срочность: в предложенном варианте оффера элемент, который указывает на срочность и ультраспецифичность совпадает (за 3 дня). При составлении заголовка по этой формуле важно руководствоваться здравым смыслом. Если у вас получился заголовок по 3U и он работает, можно на этом остановиться.

Стадии осведомленности о продукте

Формула 4U может быть отличным инструментом. Но он может не сработать, если посетитель лендинга еще не готов к покупке. Возможно, он зашел на лендинг случайно, или хотел посмотреть цены, или вообще только собирает информацию о способах решения своей проблемы.

Маркетолог и специалист по конверсии сайтов Бен Хант выделил 5 стадий осведомленности целевой аудитории о продукте.

1. У человека нет проблемы или он ее не осознает.
2. У человека есть проблема, он находится в поиске решения.
3. Выбор подходящего решения
4. Выбор продукта
5. Выбор поставщика

Путь клиента по стадиям осведомленности

У меня есть породистая кошка. Летом мы собираемся взять ее на дачу. Но лето еще не скоро, поэтому я пока не думаю, как это будет. По классификации Бена Ханта я на первой стадии отсутствия проблемы.

Чем ближе лето, тем больше я начинаю беспокоиться, что кошка может потеряться на даче. Чтобы избавиться от беспокойства, я начинаю гуглить, как люди решают эту проблему. Я перехожу в стадию поиска решения. Изучаю форумы и статьи.

Кто-то советует не тащить домашнюю кошку на дачу, кто-то — построить ей вольер, кто-то — не выпускать из дома. Тут мне попадается статья про GPS маячки для животных. Маячок пристегивается к ошейнику и я всегда могу отследить в приложении на телефоне, где мой питомец. Из этой статьи я попала на  лендинг с конкретным предложением. Выбор решения сделан, но я хотела еще изучить варианты:

Вроде лендинг хорош и оффер закрывает мою боль. Но мне нужно еще подумать и я иду дальше гуглить варианты. Оффер заточен на более горячую аудиторию. На тех, кто находится на стадии осведомленности 4 и 5.

Что могли бы сделать маркетологи продавца, чтобы удержать меня как потенциального клиента? Сделать мне предложение, которое бы усилило мое доверие и готовность к покупке. Например, предложить скачать демо-версию их приложения для отслеживания питомца. Это сэкономило бы мне время. Если я увижу, что приложение удобное, мне уже не захочется искать другие варианты и все, что останется — это сделать заказ.

На стадии выбора продукта клиенты могут вбивать в поиск название продукта и сравнивать разные модели. Я посмотрела, какие ошейники предлагают в нашей стране и в Китае. Определила, какие критерии для меня важны: чтобы прибор был маленький и незаметный, чтобы ошейник регулировался. Посмотрела отзывы на разные модели. Оказывается, что некоторые перестают отслеживаться на больших расстояниях.

На стадии выбора поставщика мы сравниваем конкретные условия покупки: стоимость, сроки и удобство доставки, наличие бесплатного приложения для отслеживания, цены и акции. Вызывает ли продавец доверие, есть ли о нем отзывы. На это стадии клиент горячий. Самое время для сногсшибательного предложения.

Оффер и его особенности для каждой стадии осведомленности

Большинство лендингов рассчитано на горячих клиентов. На тех, кто находится на стадии 4 или 5. На них уместны офферы с акциями, скидками, калькуляторами стоимости.

Пример оффера для стадий принятия решения 4-5

На примере оффер предлагает решение острой проблемы клиента — холода в квартире. Проблема требует срочного решения. Этот критерий закрывается обещанием устранить проблему через 3 часа. Подзаголовки тоже относятся к офферу и обещают три выгоды клиентом. Обещание гарантии закрывает сомнения о качестве работ.

Обещание экономии 30% снимает страх, что ремонт дорого обойдется. Страх потери денег снимается обещанием, что платить за работу можно после устранения проблемы. Но это еще не все. Дополнительно клиент получает бесплатную диагностику всех окон. Также от определенного чека и в ограниченный срок можно получить в подарок москитную сетку.

На стадии 3 человек выбирает, какое решение ему подходит. Когда родители ищут варианты секций для своих детей, они могут выбирать между однородными кружками (студии вокала или музыкальная школа), или между разными (пением или танцами). В данном случае оффер должен обещать желаемый результат и предлагать бесплатный пробный урок.

Пример оффера для стадии 3 (выбор решения).

На стадии 2 человек, возможно, еще не знает о существовании вашего продукта. У него есть боль и в оффере мы обещаем ее закрыть. Объясняем, за счет чего будет достигнут положительный результат. Закрываем потребность в информации, пока клиент не ушел гуглить эту информацию в интернете и у конкурентов. Здесь в оффере уместно предлагать подписываться на рассылку и соцсети, скачивать методички и чек-листы в обмен на контакты.

Пример оффера для стадии 2 (поиск решения).

Для первой стадии осведомленности лендинги встречаются редко. Когда человек еще не осознает проблему, продать ему очень сложно. Такое под силу только крупным брендам и авторитетным личностям. Посыл оффера для такого лендинга может содержать триггеры страха. Пример такого оффера  — лендинг бесплатного курса для предпринимателей от «Контур-Эльбы». Название онлайн-курса «Все выйдет из-под контроля» рассчитано на начинающих предпринимателей, которые пока не сталкивались со сложными вопросами своего нового статуса или оптимистично надеются, что с ними ничего плохого не произойдет.

Пример оффера для стадии 1 (не осознает проблему).

Как видите, пренебрегать таким важным, а главное, продающим элементом лендинга не стоит. С помощью правильно разработанного и написанного оффера вы не только привлекаете ваш сегмент клиентов, но и отстраиваетесь от конкурентов.

Надеюсь, моя статья поможет вам разобраться в процессе создания оффера, и сделать ваш лендинг еще более конверсионным!

Если же вам нужно узнать больше о том, что, где и как  должно быть представлено на посадочной странице, читайте статью Марины Леонтьевой в нашем блоге Аудит лендинга: какие проблемы решает и в чем его польза?

Марина Леонтьева, сертифицированный специалист по прототипированию лендингов.

https://vk.com/marinaleont

https://www.facebook.com/marinaleont1?ref=br_rs

Прототипы лендингов в Moqups. Аудиты лендингов. Отстройка от конкурентов. Консультации.

По вопросам консультаций и сотрудничества пишите Марине

Что такое оффер, для чего он нужен, как правильно составить

Начинающие бизнесмены, рекламодатели часто задаются вопросом: оффер, что это такое? Объяснить это понятие довольно просто, используя всего два слова. Первое – trade, что означает «торговля», второе – offer или предложение. Получается словосочетание «торговое предложение». Часто его сокращают до одного слова – оффер.

В конкурентных нишах без выгодного для целевой аудитории коммерческого посыла невозможно рассчитывать на хорошие продажи.

Итак, оффер – что это простыми словами?

OFFER – это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. Оффер – это краеугольный камень продаж, без которого развалится весь маркетинг. Хорошее коммерческое предложение, которому невозможно сказать «нет», содержит сильный оффер. Этим оно и отличается от посредственной рекламы.

Относительно недавно появилось новое определение: офферы – это СРА программы, которые размещают партнерки на своих платформах и за их рекламу выплачивают комиссионные вебмастерам. То есть компания-заказчик создает оффер на свою услугу или продукт, размещает предложение на партнерке. Специалисты по рекламе подключаются и нагоняют на него трафик. За работу получают процент от совершенного целевого действия пользователя – покупки, заказа, регистрации.

Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?

Какой товар привлечет внимание покупатели: тот, который сулит выгоду или просто указывает на ценник? В 90% первый вариант привлекательнее. Соответственно, что такое оффер в бизнесе – это уникальное торговое предложение (УТП), в котором ярко показаны выгоды и в какой-то мере незаменимость товара для покупателя.

Мы разобрали, что такое офферы в интернете, теперь посмотрим, зачем они нужны:

1. Привлечение целевой аудитории к продуктам компании. Что такое оффер в интернет-маркетинге? Это рекламные баннеры и объявления, которые генерируют трафик на сайт.
2. Повышение вовлеченности действующих и потенциальных клиентов. Выгодные офферы постоянным покупателям повышают их лояльность, помогают сохранить базу «теплых» и «горячих» клиентов.
3. Увеличения объема продаж. Качественные офферы – это драйверы продаж. Сильное предложение привлекает ЦА и побуждает покупать товар или услугу «не отходя от кассы».
4. Создание ценности продукта, формирование положительного имиджа. В условиях конкуренции недостаточно просто показать характеристики товара. Для стабильных продаж необходимо доказать ценность и незаменимость продукта для потребителя.
5. Быстро реализовать товар. Что такое офферы в торговле? Это выгодные предложения, особенно в периоды ликвидации, распродажи продукции. Например, часто можно видеть скидки в магазинах 30-50-80%. Это торговый «скидочный» оффер.

Виды офферов и сфера их применения

В интернет-маркетинге и офлайн-продажах offer бывает 4-х типов:

1. Товарный. Что такое оффер в продуктовой категории? Это конкретное предложение, которое наглядно показывает потенциальному покупателю, что он получит, приобретая продукт. Часто апеллируют к выгоде, показывая, сколько можно сэкономить при покупке. Например, оффер для B2C аудитории: Скачать лаунчер со скидкой 30%.

2. Услуги. В этой сфере желательно хорошо изучить особенности ЦА, на которую позиционируется услуга. Важно учесть подачу и привнести выгоду в оффер. Например, вы предлагаете вести бухгалтерский учет ИП и ООО. Покажите клиентам выгоды от делегирования работы профессионалам, повысьте ценность. Здесь важно, осторожно обращаться со скидками. Можно потерять больше, чем заработать. Поэтому в оффере всегда повышайте ценность услуги. Соответственно при сотрудничестве давайте максимум.


3. Рекрутинг (джоб) – приглашение на работу. Это коммерческое предложение, цель которого привлечь специалистов в компанию. При составлении также важно хорошо изучить целевую аудиторию. Оффер можно использовать и для поиска работы. В этом случае резюме специалиста должно содержать конкретное предложение работодателю, преимущества, доказательства профессионализма.


4. СРА. Что такое офферы в партнерских сетях мы рассматривали чуть выше в статье. Работают они также как классические форматы предложений. Зарабатывают на них посредством размещения предложений рекламодателей в рамках баннерной, тизерной, контекстной рекламы, продвижением в соцсетях.

Как составить сильный оффер?

Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.

Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:

OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)

Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг. Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.

Товар или услуга. Важно сразу назвать за счет чего вы обеспечите выгоду покупателю – то есть показать в оффере продукт сразу после выгоды. Можно использовать такую формулу:

Предлагаем вам {выгода} за счет {товар/услуга}

Например, предлагаем вам увеличить на 20% поток целевых клиентов на сайт за счет профессиональной настройки контекстной рекламы Яндекс и Гугла.

Акция или скидка. В сознании потребителя оффер не мыслим без скидки или бонуса. Это своеобразная «взятка» покупателю за то, что он выберет ваш продукт или услугу. Использовать программы лояльности нужно осторожно, высчитывая выгоды от продаж. Обычно в акционные действия попадают: доставка, консультация, пробники продукции и другие услуги/товары. Например, закажите настройку Яндекс. Директ и получите 1 месяц бесплатного ведения рекламной кампании.

Призыв к действию (СТА). Мы узнали, что такое офферы – это выгоды + товары + акции. Но поистине волшебным ингредиентом, который побуждает человека купить, является СТА. Мало просто выгодно подать продукт, нужно ещё подтолкнуть потребителя к активным действиям. Например, позвоните сейчас, оставьте заявку и получите расчет через 5 минут и другое. В концовке оффера хорошо работают разные ограничители: по времени — закажите «до» {число месяца}; по количеству продукта – осталось {цифра остатка} и другие.

Алгоритм составления оффера:

1. Изучаем ЦА, составляем аватар клиента и продукта. Задача оффера соединить выгоды товара или услуги с желаниями и потребностями клиента. Для этого выписываем «хотелки» целевой аудитории, возражения, боли, критерии выбора. Для продукта расписываем характеристики и смотрим, как они решают проблемы ЦА.
2. Пишем суть оффера. Формулируем лаконично, что продаем и почему это выгодно клиенту. В итоге должно получиться предложение, прочитав которое клиент скажет: «да, это как раз то, что мне надо».
3. Добавляем «вкусную» скидку, особенность, уникальность – чем вы отличаетесь от конкурентов.
4. Прикручиваем СТА и ограничения. Всё.

Основные ошибки

При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:

• Не анализируют ЦА перед работой над торговым предложением. Начинающие рекламодатели не понимают, что оффер – это 80% маркетинговой работы по изучению целевой аудитории, а 20% — все остальное.
• Пытаются в один рекламный блок вставить 2-3 торговых предложений. Сильный оффер – это всегда 1 проблема = 1 решение.
• Обещают то, чего не могут выполнить.
• Слишком обобщенный посыл, рассказывающий о проблемах большой группы потребителей. Нет конкретики, которая могла бы убедить нишевого клиента.
• Не следят за тенденциями рынка, не отстраиваются от конкурентов, не анализируют имеющиеся предложения в нише.

Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.

Рекламные офферы: что это такое и как с ними работать?

Продажи в интернете строятся на основе привлечения трафика с рекламных офферов. Это основа любой коммерческой деятельности в сети. Такое предложение состоит из следующих элементов:

• Заголовок, название. Чаще всего – это яркий и лаконичный слоган, который легко запоминается целевой аудиторией.
• Категория, ниша. Это товар, услуга, джоб или СРА.
• Стоимость, оплата размещения. Показ оффера на сайтах – платная услуга. Владельцы создаются рекламные места в боковой панели, в футере и хедере, внутри контентной части для продажи рекламодателям.
• Задание, целевое действие. Что должен сделать посетитель, чтобы воспользоваться товаром, услугой. Например, купить продукт, пригласить друга в компанию, зарегистрироваться, поделиться в соцсетях и другое.
• Партнерская ссылка, которая ведет на сайт продажи товара или услуги. Это больше относится к СРА офферам.
• Геолокация пользователей. Если продукт распространяется только по региону, это необходимо указать.
• Варианты продвижения, способы привлечения трафика. Рекламодатель сразу оговаривает, с каких каналов принимает лидов на сайт.
• Визуальное оформление. Обычно это тематическая картинка.

Резюме

Мы изучили, что такое оффер. Узнали алгоритм и формулу составления сильного торгового предложения. Рассмотрели ошибки и сферу применения.

Как сделать оффер

Оффер, который продает себя сам

Добрый день. В данной статье рассмотрим такой вопрос как сделать оффер, который будет сам себя продавать. Методика составления убойного оффера для Вашего основного платного продукта. Я Вам чёткий чек-лист для составления или проверки вашего оффера.

Что такое оффер. Оффер — это основа продаж, реальная ценность для аудитории. Это стержень Вашего коммерческого предложения, от которого, как говорил Аль Капоне, человек не в состоянии отказаться. Правильно составленный оффер позволит обрисовать четкую картину того, почему людям вообще стоит тратить на вас время при всем многообразии выбора.

Оффер — это обоснование состоятельности и ценности вашего коммерческого предложения.
Это, если хотите, ответ на вопрос, почему купить надо именно у Вас? И притом, именно
сейчас. Оффер в рекламе состоит из нескольких элементов. В классическом маркетинге это, как правило: основной заголовок, поддерживающий подзаголовок, текст, усиливающий заявление и заключительный аргумент.

Мы немного переработали эту формулу и сделали акцент на внутренней психологической
составляющей этих элементов.

Как сделать оффер

Итак, что должен включать в себя хорошо сформулированный оффер.

Должно быть Ваше обещание и описание продукта. Чётко установленный dedline. Дальше должно быть Усиление Обещания, Повышение Доверия, Снижение Рисков, Пакеты и Цены. Теперь рассмотрим всё более детально.

Ваше обещания каким оно должно быть:

• Понятное. Обещание должно быть понятным сразу и не допускать двояких толкований
• Правдивое. Тут без комментариев. Обещание должно быть правдивым, то есть Вы должны точно знать, как его выполнить
• Правдоподобное. Иногда, даже если Вы говорите правду, обещание может выглядеть неправдоподобно и это может плохо влиять на продажи
• Привлекательное. То есть, должно обещать клиенту то решение, которое он считает наилучшим и желанным, а не то, которое Вы считаете более правильным.

Что должен содержать хороший оффер

• Одна проблема. Оффер должен обещать решить одну, самую болезненную проблему. Не стоит расписывать в оффере решения сразу нескольких проблем. Этим Вы обесцениваете все.
• Одно решение. Это проистекает из предыдущего пункта. Если Вы предлагаете решение одной проблемы, то и решение должно быть одно.
• Уникальная методика. Обязательно укажите с помощью какой методики или технологии Вы предлагаете помочь решить проблему клиента.
• Выгодный результат. Решение должно быть выгодным для клиента. Иногда решение может быть адекватным и логичным, но не нести достаточной выгоды.
• Новинка. Кроме уникальности, Вы можете использовать в оффере триггер новизны. Новинка — это всегда надежда для клиента на то, что «в этот раз получится»

Описание продукта

Описание продукта должно содержать следующее:

• Формат. Это указание на формат работы. Как будет проходить Ваш курс/тренинг/инфопродукт.
• Методики и технологии.  С помощью каких методик и технологий Вы будете помогать участникам достигать результатов. Эти методики должны быть либо уникальными авторскими, либо напротив общеизвестными, проверенными временем и 100% работающими.
• Результаты. Каждая методика или технология должна быть описана с точки зрения результата, который получит клиент.
• Буллиты. Это короткие фразы — тезисы. Даже если в продающем тексте у Вас все описано обычным текстом, стоит повторить основные тезисы короткими фразами.
• Выгоды. Что бы Вы не писали, пишите с точки зрения выгод для клиента. Можно сделать отдельный блок «Выгоды», но это подход «в лоб». Гораздо эффективнее встраивать выгоды в любые свои тексты

Усиление обещания

Как можно усилить обещание достижения результата:

• Дополнения. Какие-либо дополнительные материалы, которые могут помочь клиенту быстрее достигнуть результата.
• Сервисы. Какие-либо сервисы, облегчающие движение клиента к результату.
• Форматы. Какие-либо дополнительные форматы работы, которые могут ускорить достижение результатов.
• Автоматизация. Способы автоматизации каких либо элементов процесса достижения результата.

Чем можно усилить обещание:

• «Под ключ». Вы можете предложить часть работы «Под ключ», чем сможете усилить Ваше
  обещание.
• Telegram chat. Телеграм или Скайп-чат тоже хорошо усиливает Ваше обещание.
• Закрытая группа. Закрытые группы в соцсетях хорошо повышают веру клиента в достижение результата.
• Обратная связь 24/7. Дайте обратную связь 24/7. Это тоже может сработать на повышение веры в Ваше обещание.
• Личный кабинет. Личный кабинет клиента, где выкладываются записи занятий. Есть несколько сервисов, позволяющих это реализовать.

Повышение доверия

Что может содержать:

• Отзывы. Это то, как клиенты отзываются о Ваших продуктах и о Вас лично.
• Кейсы. Это не отзывы, это конкретные результаты в формате «было/стало».
• Факты биографии. Факты, которые характеризуют Вас как заслуживающего доверие эксперта.
• Заслуги и достижения. Ваши достижения, подтверждающие Вашу экспертность.
• Фильтры аудитории. Отсечение НЕ целевой аудитории тоже будет повышать доверие к Вам. Вы не можете помочь всем, поэтому напишите, для кого именно подходит Ваш продукт, а кому он точно не подойдет.

Снижение рисков клиента

Как можно снизить риски клиента:

• Гарантия.  С гарантиями следует быть осторожным. Давайте только такие гарантии, которые 100% сможете выполнить.
• Рассрочка. Это может быть помесячная оплата или просто рассрочка по заранее установленным срокам.
• Оплата после. Это оплата после получения клиентом результата. С этим есть 2 проблемы:
  1. Пониженная мотивация клиента
  2. Отсутствие гарантий получения оплаты
  Будьте с этим аккуратны.

Пакеты и цены

Варианты пакетов:

• Эконом. Самый дешевый пакет, как правило без обратной связи и часто без присутствия онлайн. По сути это просто покупка записей.
• Базовый. В этом пакете, как правило, содержится необходимый минимум для достижения результата. Минимум обратной связи, минимум материалов. Только то, без чего просто невозможно получить результат.
• Основной пакет. Это оптимальный вариант по соотношению цена/содержание. Этот пакет обычно самый продаваемый. Его цена должна быть несколько заниженной, чтобы усилить контраст между ценой и ценностью.
• Расширенный пакет. По сравнению с основным, чуть больше обратной связи или привилегированная обратная связь.
• Премиум пакет. По сути это либо личный коучинг, либо пакет «Под ключ». Стоимость в несколько раз выше остальных пакетов.

Причина купить сейчас

Как можно побудить к покупке:

• Бонусы. Можно давать бонусы тем, кто купит в течение указанного времени.
• Скидки. Скидки, действующие ограниченное время.
• Возможность покупки. Окно продаж, которое закроется через определенное время.
• Количество мест. Ограничение количества мест в тренинге/коучинге и т.п.

Вот и все. Возможно, Вам не удастся сразу составить оффер используя все эти элементы, да это и не нужно. Достаточно бывает использовать хотя бы 30-40 процентов из перечисленного выше.  Но со временем встроится навык автоматически проверять любой свой оффер по этим  параметрам.

Это достаточно многовариантная формула, но если Вы каждый свой оффер прогоните по  всему этому чек-листу, вы найдете много слабых мест, которые снижают Ваши продажи.

Кто хочет проверить свою бизнес идею и свой оффер на предмет будет ли он востребован, предлагаю прочитать нашу статью — проверка бизнес идеи.  Вы поймете будет ли ваш оффер востребован на рынке и принесёт ли он вам доход.

С Уважением Александр Дорошко.

как создать оффер от которого невозможно отказаться

Записал для вас видео из которого вы узнаете о простой 15-шаговой схеме, как продать что угодно. Или как создать оффер другими словами.

Эту схему, как костяк, вы сможете использовать при подготовке любых продающих активностей: письма, видео, вебинары, тексты.

Эта простая формула поможет сделать ваш процесс продаж более легким и эффективным. Так же, как и 50 формул заголовков, о которых я писал здесь. Пользуйтесь!

Как создать оффер

Чек-лист продающего предложения:

1. Вот кто я такой и вот, что я делаю
2. Вы когда-либо сталкивались с одной из этих проблем?
3. Я тоже – вот моя история об этой проблеме
4. Вот моя история поиска решения
5. Вот мои результаты и результаты моих клиентов, вот как изменилась жизнь
6. Вот старый мир и вот новый мир (это что-то новое, иной подход)
7. Вот что у меня есть
8. Вот что это вам даст (выгоды)
9. Вот почему это отличается от всех остальных (отличие)
10. Вот как это работает (система, структура)
11. Вот почему это является выгодным (цена и призыв)
12. Бонусы и усилители
13. Вот почему это безопасное и умное решение (гарантия, кейсы)
14. Вот почему вам нужно сделать это прямо сейчас (дедлайны, ограничения, призыв)
15. Краткий повтор всего еще раз

Кстати, создание оффера – это лишь один шаг из 10 шагов, которые нужно пройти, чтобы вывести свой инфобизнес на миллионные обороты. Остальные шаги читайте здесь >>

Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.

Так же оцените статью – во сколько звездочек вы ее оцениваете?

Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.