Cоветы ИТ-специалисту / Фонд развития интернет-инициатив corporate blog / Habr

Представьте, что вы просматриваете сайт с платежками вашей компании, и натыкаетесь на редактируемое поле ввода под названием «Рыночная ставка заработной платы». Вы прописываете для себя 10-кратное увеличение этого параметра (потому что вы, безусловно, этого заслуживаете) и потом проводите остаток дня как обычно.

Ритм вашего сердца учащается, когда вы проверяете свой банковский счет в день начисления зарплаты: вы вполне уверены, что обнаружите стандартную сумму, которую вам обычно выплачивают… но в конце этого числа оказывается еще один ноль! Постойте-ка, что!?! Сработало, теперь вы богаты! Или скоро станете таковым, если эта схема добычи легких денег будет действовать и дальше. Как же долго это поле ввода находилось на сайте?

Вы возвращаетесь в офис в понедельник и наполовину уверены, что на дверях будут висеть цепи, так как вы взломали их банк, но оказывается, что все идет своим чередом. Вас приветствует менеджер, которая искренне рада вас видеть и, судя по всему, не знает о том, что прошлой ночью вы стали самым высокооплачиваемым сотрудником компании.

После небольшого разговора о том, как вы провели выходные, она собирается уходить, но потом оборачивается и говорит: «О, кстати, я только что внесла в твой календарь встречу, чтобы чуть позже сегодня обсудить твое недавнее увеличение зарплаты. Пожалуйста, подготовь доказательства того, что новый уровень твоей ставки соответствует актуальным показателям на рынке». Тут вы начинаете убеждаться в реальности происходящего.

Как бы ни была преувеличена эта история, она демонстрирует модель мышления многих из нас, когда дело доходит до переговоров или просьбы о повышении. Мы зачастую парализованы страхом быть наказанными, когда просим платить нам больше денег — ведь, возможно, мы запрашиваем неверную сумму или недооцениваем свои услуги по отношению к рыночной зарплате специалиста нашего уровня.

Некоторые из нас попросту говорят себе: «Радуйся, что у тебя вообще есть работа», пытаются подавить чувство недооцененности, и просто продолжают жить как раньше. Другие протестуют молча и продолжают чувствовать, что им недоплачивают или что их недооценивают, при этом не предпринимая никаких действий для изменения этого, в надежде, что кто-то из начальства заметит их старания (или сжалится над ними) и по собственной инициативе предложит им дополнительную пачку наличных. Такое вряд ли случится.

Скорее всего, реальность такова, что, хотя, речь и не идет о 10-кратном увеличении вашей нынешней ставки, в данный момент вы, возможно, теряете сотни или тысячи долларов, которые вы могли бы получать с каждой зарплатой.

Деньги, которые могли заслуженно приходить на ваш банковский счет, вместо этого остаются «лежать на столе». Это деньги, которые ваша компания, вероятно, действительно хочет вам дать, но не делает этого по одной простой причине: вы не попросили об этом.

Большинству из нас неудобно говорить о деньгах, поэтому мы и не делаем этого. В некоем идеальном мире ваши старания оценили бы и предусмотрительно и своевременно вознаграждали. Этот идеал составляет теоретическую основу концепции «Мотивация 3.0», но большинство компаний еще не готовы действовать в соответствии с данной моделью.

Большинство фирм склонны действовать по ситуации, нежели работать на опережение в плане назначения справедливой зарплаты для своих сотрудников. Если вы — главный инженер-программист, вам скорее предложат повышение, если вы будете прямо рассказывать о своих достижениях на регулярных встречах с начальством, чем если вы будете ежедневно «работать на износ» и выдавать «реки» программного кода, ожидая, что ваши старания заметят.

Почему так происходит? Для вашего менеджера естественно рассуждать, что все в порядке, до тех пор, пока он не услышит обратное непосредственно от вас или через вашего коллегу. Обсуждение вашей рыночной ценности – это нечто большее, чем просто вопрос повышения заработка, это свидетельство вашей уверенности в себе как в специалисте высокого уровня, труд которого, как следствие, должен оцениваться выше.

Пришло время осознать, что в ваших силах «взять быка за рога» и получить то, что вы заслуживаете. Не стоит сидеть и ждать, что начальство прочитает ваши мысли. Вместо этого проявляйте инициативу и возьмите контроль над процессом переговоров. Когда время наступит, вам лучше быть подготовленным.

К счастью, вне зависимости от того, насколько у вас подвешен язык, вы «вооружены» крайне востребованным набором навыков и невероятно эффективными инструментами и ресурсами, которые вы можете использовать для оптимизации величины вашей зарплаты.

Когда следует просить о повышении

На самом деле, не имеет значения, когда именно заводить разговор по поводу повышения зарплаты, но важно провести тщательное исследование и быть подготовленным к переговорам. Вы можете либо проявить инициативу и назначить конкретное время для разговора с менеджером, либо подождать до очередной регулярной встречи по оценке эффективности вашей работы.

В любом случае, для того, чтобы получить значительные результаты, вам необходим план действий, который поможет все сделать идеальным образом. Существует множество факторов, от которых зависит успех переговоров о заработной плате, но почти все они проявляются ДО того, как произойдет само обсуждение.

Ключ к особо успешному обсуждению повышения — это реальные основания для повышения. У вас могут быть самые веские основания для вашего повышения, однако если вы не готовы аргументировать свои требования в момент, когда возникает такая возможность, или вам не удается все сделать в соответствии с планом по причине плохой подготовленности, то их наличие вряд ли поможет.

Буквально на этой неделе я беседовал с одним моим другом-инженером по поводу его недавнего разговора о повышении тет-а-тет с менеджером, который произошел неожиданно. Несмотря на то, что на тот момент у него могли мы бы найтись весомые аргументы в свою пользу, и уже впоследствии он понял, что ему следовало сказать, мой друг не был готов к подобному разговору, и в итоге принял предложенное ему, не обсуждая свои условия. Вероятно, он оставил десятки тысяч долларов «лежать на столе».

Определите, в чем заключается ваше преимущество

Наиболее простым способом понять, в чем заключается ваше преимущество, это «определить вашу ЛАПС» (Лучшую Альтернативу Переговорному Соглашению, BATNA: best alternative to a negotiated agreement). Если говорить просто, ЛАПС — это наилучший исход ситуации, если во время переговоров все пойдет не так.

Примером ЛАПС может быть еще предложение работы со стороны другой фирмы, которое вы можете принять, если переговоры окажутся безуспешными. Первое правило любых переговоров — всегда быть готовым отказаться от сделки. Чем выгоднее альтернативный вариант ваших действий, тем легче будет поступить соответствующим образом.

Хотя очень важно определить свою ЛАПС до начала каких-либо переговоров; при этом вы должны осознавать, что у вашей фирмы также есть ЛАПС. Просто задумайтесь о том, с какими затратами было связано принятие вас на работу и ваше обучение, а также чего будет стоить фирме поиск и обучение того, кто бы смог вас заменить.

Чем больше, на ваш взгляд, эти затраты, тем более уверенными вы можете быть в том, что у вас будет значительное преимущество во время переговоров о зарплате. Для компании проще заплатить вам дополнительные деньги, чем столкнуться с этими затратами. Мыслить в контексте затрат важно, однако еще полезнее учитывать потери производительности.

Так как вы являетесь одним из лучших инженеров компании, ваш вклад в ее производительность, скорее всего, очевиден, и перспектива потерять такого талантливого сотрудника должна восприниматься как большая проблема.

Не так давно я обсуждал компенсационную сделку с одной перспективной сотрудницей, как вдруг она тактично, но решительно отказалась от нее. Хотя ее базовый оклад уже был увеличен в некоторой степени, сумма по-прежнему не удовлетворяла ее, и она была уверена в своей ценности для фирмы. Ее отказ от сделки быстро заставил меня все взвесить заново.

Вмиг мне пришлось пересмотреть условия, которые на первый взгляд казались неприемлемыми, чтобы переговоры о соглашении продолжались: альтернатива уступить ее требованиям все равно была лучше, чем моя ЛАПС. В итоге мы заключили соглашение, которое устроило нас обоих, и с моей стороны не было никаких недовольств по этому поводу — в действительности, после этого я, возможно, на подсознательном уровне начал больше ценить ее.

Подобное щедрое повышение зарплаты меняет многое для вас, но весьма вероятно, что для компании эти затраты составляют незначительную часть от ее чистой прибыли. Для них почти наверняка будет менее затратным сохранить вас как работника, чем столкнуться с затратами, связанными с вашим уходом.

Спрос в отношении персонала превышает предложение, и весьма вероятно, что за вами останется серьезное преимущество, даже если вы совсем ничего не предпримете; тем не менее, важно четко и в полной мере понимать лучшие альтернативы каждой из сторон при подготовке к переговорам.

Общий ответ на вопрос «когда мне следует заводить разговор о повышении» прост: тогда, когда у вас есть наибольшее преимущество. Независимо от того, когда вы решаете начать переговоры, следует готовиться к ним уже сейчас и проявлять инициативу, проводя исследование, взаимодействуя с вашим менеджером, чтобы понять его цели и разыгрывая переговоры с инструктором, наставником или другом снова и снова до тех пор, пока у вас не будет получаться все делать правильно.

Проведите исследование

Возвращаясь к гипотетической истории про увеличение размера зарплаты, описанной в начале данной статьи: как и большинство людей, вы, скорее всего, ощутили легкое беспокойство, читая отрывок, где герой прописывал 10-кратное увеличение своей рыночной ставки. Причина этой тревоги проста: в действительности вы не можете наверняка знать свою объективную ценность для рынка, и уж точно не сможете сходу понять это, не проведя исследование.

Всегда найдутся компании, желающие платить вам больше, в зависимости от сотен разных факторов, и в том числе вашей субъективной ценности для них в тот или иной момент. Ваша субъективная ценность для компании зависит от того, как вы ведете себя на собеседовании, и какими навыками, необходимыми фирме, вы обладаете. Невозможно свести вашу ценность для рынка к какой-то определенной цифре. Лучшее, что можно сделать — это определить некий диапазон.

Как действующий сотрудник, вы скорее всего обладаете инсайдерской информацией о текущей ситуации в компании, а также ее проблемах и целях. Понимание трудностей, с которыми сталкивается компания, может помочь определить ее ЛАПС, однако понимание ее целей позволит разработать идеальную стратегию переговоров, подготовленную так, что вы сможете показать, каким образом вы поможете осуществить цели компании и тем самым обосновать увеличение вашей зарплаты.

Отталкивайтесь от того, чего хочет ваш менеджер. Затем найдите решения, которые помогут справиться с проблемами. Ваше выступление должно строиться вокруг вещей, которые интересуют фирму, и того, как вам уже удалось оказаться полезным при работе над данными задачами в прошлом. Опишите конкретные способы того, как вы продолжите приносить еще большую пользу в будущем. Если вы все сделаете правильно, ваш менеджер будет отстаивать ваше повышение в беседе с руководством, если это понадобится.

Почему? Потому что вы напомнили ему, каким образом вы облегчаете его жизнь. Пройдитесь по офису и попытайтесь понять, какова ситуация с наймом новых сотрудников с точки зрения руководства, если вы еще не имеете представления об этом. Может быть, фирма безуспешно пыталась нанять человека на ваше место в течение 6 месяцев? Является ли работа, которую вы выполняете, ключевой для успеха фирмы/продукта? Вам необходимо найти слабые места компании и использовать информацию о них в свою пользу во время переговоров.

Определите целевой диапазон своей зарплаты

В случае ведения переговоров о работе в новой для вас компании, традиционная мудрость гласит: никогда не называть сумму до того, как вам ее назовут представители фирмы.

Суть в том, что вам неизвестна сумма, которую они держат в голове, и если назвать цифру первым, то это может лишь создать проблемы для вас. Если вы называете сумму меньшую, чем та, о которой думают они, то им просто придется тратить меньше денег, а вы будете меньше зарабатывать. Если же ваша цифра оказывается выше предполагаемой ими, то вы можете потерять возможность устроиться даже раньше, чем могло бы поступить предложение.

Если вы отказываетесь назвать цифру первым, то преимущество всегда будет за вами. Люди, которые проводят собеседование, знают, как вытягивать цифры из соискателей, и обычно это у них успешно получается, потому что последние склонны давать им больше полномочий, чем у них есть на деле. Как правило, соискатели выполняют все, что от них просят, чтобы продемонстрировать умение сотрудничать и то, как с ними легко работать, даже если такая уступчивость совсем не идет им на пользу. Никогда не называть сумму первым во время переговоров об устройстве на работу — это один из лучших советов. Тот же принцип применим и при ведении переговоров о повышении.

Одно из преимуществ профессии инженера-программиста в условиях современного рынка состоит в том, что на сегодняшний день в открытом доступе находится огромное количество актуальной и свежей информации касательно заработной платы в этой сфере, и вы можете ее использовать для укрепления своей аргументационной базы во время переговоров.

Один только AngelList уже может стать вашим лучшим другом, поскольку там уже достаточно давно размещается информация по зарплатам и долям в компаниях инженеров в сфере ИТ. Компании зачастую предоставляют сайту AngelList чуть больше данных, чем им бы хотелось, но так как им необходимо вести борьбу за ценных специалистов, приходится делиться информацией. Наиболее опытные инженеры могут сравнивать возможности, соотнося уровни заработной платы и, таким образом, знать заранее, насколько конкурентоспособна та или иная компания по сравнению с другими фирмами на данном рынке.

AngelList — это лишь еще один пример того, насколько спрос на современном рынке превышает предложение, и у ИТ-специалистов в этом плане существует большее преимущество по сравнению с прочими профессиями. Если необходимой информации нет на AngelList, просмотрите аналогичные площадки, для того, чтобы определить уровень конкурентоспособной заработной платы, произведя поиск по сходным названиям рабочих мест на рынке в вашем регионе.

Вы также можете пообщаться с вашими друзьями, которые выполняют схожую работу в компаниях, подобных вашей. Из своего опыта могу сказать, что люди, как правило, вполне охотно рассказывают про свою зарплату, если объяснить им, для чего вы спрашиваете.

Цель этого исследования — получить конкретное представление о диапазоне зарплат, прежде чем пойти на переговоры, а знание некоего среднего уровня зарплаты для ИТ-должностей позволит отстаивать свою точку зрения, не будучи враждебным. Вы просто будете отталкиваться от объективной информации, и сможете понять, хорошую ли сделку вам предлагают.

Вам стоит расписать сценарии наиболее вероятных итогов применения тех или иных стратегий во время переговоров, составить план по достижению лучшего результата в каждом из вариантов, и репетировать свое выступление до тех пор, пока вы не отточите мастерство ведения переговоров.

Определите процент своей доли в компании и обсудите ее увеличение

Во время интервью по выяснению причин моего ухода из одной фирмы, ее технический директор хотел выяснить, почему я решил уйти, учитывая то, насколько близок был срок моего перехода во владение долей в компании. Было логично, что мне стоило бы поработать чуть дольше, войти во владение долей и обналичить свои деньги, прежде чем уйти с работы.

Ответ был прост: сумма была недостаточной, чтобы удержать меня в компании, учитывая наличие отличных возможностей, которые у меня были. Я даже особо не размышлял над этой частью моей зарплаты, когда уходил с работы. После того, как я рассказал ему, какой была моя доля в фирме, обозначенная при устройстве на работу, он был расстроен тем, насколько низкой она оказалась.

Он был расстроен не потому, что я получал меньше денег, чем следовало, а потому, что система начисления зарплаты не была организована должным образом для того, чтобы выполнять свою функцию и удерживать меня в компании. Я привел этот пример для того, чтобы донести одну идею: очень просто вести переговоры об увеличении вашего пакета акций или доли в фирме, потому что практически во всех случаях для вас и вашей компании взаимовыгодно сохранить так называемые «золотые наручники».

Если вы работаете в компании, которая вам нравится, и вы пока что хотите оставаться в ней, то вашей целью должно быть участие в программе долгосрочных поощрений, путем получения процентов от потенциального увеличения ее стоимости. Пакет акций и доля владения фирмой являются эффективными инструментами удержания ценных сотрудников, а также составляют важную часть вашего компенсационного пакета. Учитывая, каких затрат стоит проживание в том же Сан-Франциско, очень важно заключить какой-либо договор о приобретении акций, пока вы работает в фирме, для того, чтобы вы могли позволить себе жить там.

Так как вы вступаете в полное владение акциями не сразу, вы сможете получить максимально возможную долю в компании лишь в качестве ее сотрудника. Как только вы определили примерную величину вашей доли в фирме и сумму, которую, как вы считаете, вы вполне могли бы получить, следует разработать конкретную стратегию достижения этого в процессе переговоров.

Если вы вооружены точной информацией и объективными ожиданиями, сам по себе процесс переговоров об увеличении доли собственности в компании довольно прост. Главным образом вы заинтересованы в долевом участии путем получения процентов от потенциального увеличения стоимости компании.

Считается, что вы станете работать усерднее и останетесь в компании на более долгий срок, поскольку теперь принимаете большее участие в ее делах. В первую очередь, именно по этой причине компании и наделяют своих сотрудников долями. Подчеркивать то, что вы хотите увеличения своей доли в контексте вашей верности фирме, не является рискованной стратегией, так как в любом случае представители компании сами этого хотят.

Обсуждение прочих моментов

Существует множество других мелочей, которые вы, возможно, захотите обсудить, чтобы закончить переговоры с большей выгодой для себя: например, дополнительные дни отпуска, получение нового компьютера, высокого стола для работы стоя или возможности работать на дому.

Все это – обычные и вполне адекватные запросы, которые легко обосновать в процессе переговоров. Вы, возможно, захотите начать переговоры с подобных менее значительных просьб, прежде чем перейти к более серьезным вещам, таким как зарплата или доля в фирме, для того, чтобы менеджер слегка «размялся», и ему было комфортнее отвечать вам «да».

Сопровождайте свои требования словами о том, насколько выгодно для компании дать вам то, чего вы хотите. Если вам требуется дополнительный монитор, проведите исследование того, каким образом дополнительное экранное пространство повышает производительность. Если вы хотите больше дней отпуска, вы можете ссылаться на исследования о том, что более отдохнувшие работники обычно работают эффективнее и продуктивнее.

Если вы хотите работать на дому, учтите заранее причины возможного беспокойства вашего менеджера и старайтесь развеять их до того, как они будут озвучены. Ключевой момент здесь — получить то, что вам нужно, сопроводив просьбы словами о том, как это в свою очередь даст фирме то, что нужно ей. Это довольно легко сделать в случае с подобными небольшими требованиями.

Формулировка вашей ЛАПС

Чуть ранее мы уже обсуждали важность определения своей ЛАПС перед тем, как начинать переговоры, поэтому сейчас рассмотрим некоторые подходы по предварительному улучшению ЛАПС. Наиболее очевидным, но отнимающим много времени способом, является прохождение собеседования в других компаниях и получение предложений о работе.

Если вы не знаете, оставаться в компании или нет, это может оказаться очень полезным, так как позволит сравнить варианты и поможет определить, хотите ли вы уйти с работы. Если вам повезет, это выяснится после прохождения собеседования в нескольких фирмах. Тем не менее, позволяя себе обдумывать дополнительные возможности по трудоустройству с целью определения своей ценности для рынка, следует быть аккуратным и не «вестись» на первое же предложение человека, который обещает большую зарплату, а также не поддаваться порыву принять предложение о работе, которое предполагает незначительные улучшения условий.

Если вы считаете, что хотите остаться в своей компании, но получили предложение о работе со значительно более высокой зарплатой, по сравнению с вашим текущим окладом, то вы находитесь в идеальном положении для переговоров. Для того, чтобы получить настоящее предложение о работе, вам по-прежнему потребуется назначить встречу с представителями фирмы и пройти собеседование.

Так или иначе, данные об этих трех-пяти «ненавязчивых предложениях» могут дать вам все, что необходимо для ведения переговоров, и в том числе уверенность, что у вас есть основания выдвигать свои требования. Это также может помочь подобрать правильные слова и определить свои преимущества, чтобы использовать их во время переговоров.

Небольшое предупреждение

Не ведите себя нагло. Тут все просто. У вас может быть самое большое в мире преимущество во время переговоров, но это не означает, что вам нужно во что бы то ни стало пользоваться этим. Будьте тактичны и решительны ровно настолько, чтобы получить то, что вам необходимо. Будьте осторожны, чтобы не «перегнуть палку» с отстаиванием своих прав и бессмысленно испортить отношения, одержав в итоге «Пиррову победу». Так есть шанс выиграть битву, но проиграть войну.

Прежде чем «идти в атаку», стоит начать разговор осторожно, чтобы понять, как менеджер реагирует на беседу в целом. Это – важная часть процесса исследования и сбора информации, и стоит внимательно слушать, что скажет менеджер, чтобы оценить, насколько он восприимчив к вашему предложению.

Вы всегда узнаете больше, если будете внимательно слушать. Это безопасный способ подготовиться к настоящим переговорам, во время которых вы сможете использовать информацию, которую вы подчерпнули из ответа менеджера и, таким образом, разработать свою стратегию.

Как подготовить речь для ведения переговоров о повышении

Благодаря своему исследованию вы уже должны иметь хорошее представление о том, что важно для менеджера, а также о том, каких целей он стремится достичь. Теперь пришло время собрать всю информацию воедино и разработать стратегию ведения переговоров, которая позволит вам быть максимально убедительным.

Точно так же, как мы рассматривали точку зрения компании, пытаясь определить ее ЛАПС, мы должны подобрать правильные слова для ведения самих переговоров. Все должно сопровождаться информацией о том, какую пользу вы приносите вашему менеджеру и компании.

При упоминании о том, как вы превосходно работали в прошлом, не следует говорить о тех или иных выполненных задачах — вместо этого опишите принесенную вами пользу. Заинтересуйте их той пользой, которую вы принесете в течение последующих 6-12 месяцев в контексте целей, достичь которые стремится ваш менеджер. Позвольте им создать образ будущего, в котором вы делаете их жизнь во много раз легче, и им захочется сделать вас максимально счастливым.

Очень помогает подготовить план своей речи до начала переговоров. Вот лишь один пример первоклассного плана, по которому вы могли бы действовать:

Опишите достигнутые результаты работы в качестве одного из лучших инженеров компании. Перечислите конкретные и измеряемые результаты, которых вы достигли в областях, важных для вашего менеджера. Это будет сделать тем легче, чем чаще вы по своей инициативе сообщали о своих достижениях на встречах с менеджером и командой.

Изложите конкретный план будущего решения насущных проблем фирмы и достижения важных для нее целей. Чем более подробным он будет, тем лучше. Вы можете пойти еще дальше и принести свои предложения в письменном виде с данными о том, чего вы планируете достичь. Эти материалы ваш менеджер сможет передать своему начальству, обсуждая ваше повышение.

Вкратце опишите свою проблему, связанную с заниженной заработной платой, подтвердив свою точку зрения объективными данными. Это не всегда обязательный пункт плана, так как в идеале вы уже объяснили, какую ценность вы представляете для компании, поэтому и так очевидно, что вам недоплачивают.

Опишите свои требования четко и лаконично. Объясните, что конкретно им следует сделать для того, чтобы дать вам желаемое. Это не значит, что вы должны привести менеджеру конкретные цифры, однако следует дать ему понять, что теперь задача руководства – обеспечить вам повышение зарплаты или выполнить какое-то иное ваше требование.

Ничего не говорите и ждите ответа. После того, как вы сделали четкий и лаконичный запрос, не стоит портить все, чего вам удалось достичь, «мутя воду» и говоря глупости. Вы уже высказали им все, что хотели — теперь просто ждите, что произойдет.

Наиболее важно в таких переговорах не вести себя враждебно и демонстрировать максимальную готовность к сотрудничеству. Сам ваш запрос должен заканчиваться четким и лаконичным утверждением, которое не допускает двоякого толкования того, о чем вы просите. Вся речь должна занимать не более 1-2 минут, после чего вы останавливаетесь и ждете ответа, готовясь обсуждать проблемные вопросы.

Практика, практика и еще раз практика

Вы должны отрепетировать переговоры о повышении по меньшей мере шесть раз. Будет даже лучше, если вы попрактикуетесь с несколькими разными людьми. Проанализируйте их отзывы как об убедительности ваших аргументов, так и о наличии психологических триггеров, представленных такими словами, как «возможно» или «я подумал».

Один из наиболее эффективных способов избавиться от них — записывать свою речь на видео и пересматривать его, ставя себя на место вашего менеджера. Как бы вы восприняли этот разговор на его месте? Были бы вы сбиты с толку и насторожились или вы были бы впечатлены и заинтересованы? Практикуйтесь и репетируйте до тех пор, пока ваша речь не станет лаконичной, уверенной и убедительной.

Как просить повышения зарплаты и должности у начальника: правильные аргументы, пример разговора

Если круг ваших обязанностей кажется вам несоизмеримым с уровнем зарплаты, пришло время исправлять ситуацию и поговорить с руководителем о повышении оплаты вашего труда.

Как понять, что пора поговорить с начальником о прибавке?

Наши потребности увеличиваются вместе с ростом уровня дохода. Однако существуют случаи, когда работник выполняет свои обязанности честно и добросовестно, но зарплата не растет.

Прежде всего, необходимо понимать, что ни одни начальник не намерен повышать вам зарплату с завидной регулярностью. Любой начальник заинтересован в первую очередь в получении прибыли. Повышение зарплат введет компанию в дополнительный расход и тем самым уменьшит доход руководителя.

Тем не менее, в ряде случаев вы имеете полное право дать понять руководителю, что ваши услуги стоят больше, чем он их оценивает в данный момент. Случаи, в которых подобная просьба уместна:

• Вы работаете продолжительное время на одной и той же должности. За время работы вы не совершили ни одной ошибки, которая привела бы к потере денег компанией.
• Вы неоднократно способствовали увеличению прибыли компании (заключили крупную сделку, перевыполнили план продаж).
• Вы успешно обучаете новых сотрудников (хотя это не входит в ваши основные обязанности).
• Вы успешно справляетесь с обязанностями, которые не прописаны в вашем трудовом договоре.
• Вы неоднократно повысили свою квалификацию. (Данный аргумент не стоит использовать в разговоре. Повышать квалификацию и совершенствоваться — это ваша работа, при этом сотрудник, прошедший курсы, принесет компании больше прибыли).

Устаиваясь в новую компанию на испытательный срок, вы работаете на отличных от других работников условиях. Работодатель предлагает вам зарплату ниже, чем у остальных сотрудников, потому что компания затрачивает силы на ваше обучение и исправление возможных ошибок.

После успешного прохождения испытательного срока, вы вправе поговорить с начальством о повышении зарплаты. По статистике, компании увеличивают зарплату на 10-17%.

Размер увеличения заработной платы зависит от работодателя, в среднем следует ожидать повышения на 10-15%. Остается вопрос, через сколько месяцев можно вновь просить о прибавке зп.

ВАЖНО! Разговаривать с руководством о повышении зарплаты следует не чаще одного раза в год.

Как добиться у руководства более высокой должности?

Повышение зарплаты может быть напрямую связано с переходом на новую должность. Если вы видите в себе потенциал, который поможет вам справиться с другими обязанностями, обязательно сообщите об этом начальству.

Делать это нужно только в том случае, когда вы на примере готовы продемонстрировать ваши способности и когда вам известно, что в компании существуют вакантные места. Если штат укомплектован, скорее всего разговор не даст нужного результата.

В различных компаниях предъявляются свои критерии к кандидатам на повышение. Уточните все сведения о требованиях и проанализируйте свою трудовую деятельность на предмет соответствия им. Кстати, задобрить начальника помогут подарки на его день рождения.

ВНИМАНИЕ! Подготовьте аргументы для разговора с начальством, докажите, что именно вы являетесь лучшим кандидатом на занятие вакантной позиции.

Выбор удачного дня и времени для разговора с директором

Предпочтительно обращаться с просьбой о повышении после того, как вы справились с трудным заданием или добились отличных результатов и показателей.

Прежде чем начать разговор о повышении зарплаты, основательно к нему подготовьтесь. Напишите на листочке все аргументы, которые собираетесь использовать, чтобы ничего не забыть в момент разговора.

Узнайте, кто в вашей компании отвечает за повышение зарплаты. Возможно, ваш непосредственный руководитель не имеет таких полномочий, и ваша просьба будет передана дальше.

ВАЖНО! Выберете удачное время, когда компания не испытывает никаких финансовых трудностей, не заводите разговор в день зарплаты.

Важно выбрать правильный день и час. Утро понедельника или вечер пятницы — не лучшее время для подобных бесед. Однако, всё это индивидуально.

Проследите в течение некоторого времени за поведением начальника, отметьте, в какие дни недели он пребывает в наиболее благоприятном расположении духа.

Оптимальное время для разговора обычно после обеда, так как сытый директор охотнее пойдет на диалог.

Правильно выбирайте место для разговора. Не нужно подходить с таким вопросом в коридоре или у дверей офиса.

Как правильно аргументировать?

Используйте подходящие аргументы, которые помогут вам убедить руководителя в своей правоте.

1. Увеличение обязанностей. Покажите на примере, что вы в данный момент выполняете помимо ваших основных обязанностей дополнительную работу. Объясните, что успешно справляетесь с возросшим количеством заданий, и работодатель экономит, когда платит вам чуть больше, вместо того, чтобы открывать новую ставку.
2. Вы приносите прибыль компании. Ваши действия так или иначе помогают компании заработать больше, продемонстрируйте это директору. Подготовьтесь заранее и покажите в цифрах, насколько больше стал доход компании именно благодаря вашим стараниям.
3. Вы можете работать больше. Если со временем работы в компании вы научились выполнять свои основные обязанности гораздо быстрее, не экономя при этом на качестве, попросите директора дать вам дополнительные обязанности, увеличив при этом зарплату. Подобный аргумент работает, если у вас нет никаких крупных провалов при выполнении основных функций.

Неудачные аргументы

Аргументы, которые никак не годятся при обсуждении повышения зарплаты:

1. Инфляция в стране. Директор вашей фирмы не в состоянии влиять на финансовое положение в стране, поэтому компания не может себе позволить поднимать зарплату всем сотрудникам с каждым ростом цен.
2. Ссылка на зарплату других сотрудников. Никогда не сравнивайте себя с другими сотрудниками. Вам неизвестно, какой объем работы выполняет каждый работник, и фразу «А Петрову за ту же работу платят больше» директор может расценить как сплетни.
3. Рассказ о кредитах, ипотеках, детях. Ваша личная жизнь никого не касается, директор может иметь куда большие финансовые проблемы, однако он не сокращает вам зарплату, чтобы решить их. Никогда не нужно давить на жалость и говорить что-то вроде «у нас старший в школу идёт, скоро третий родится..» Если обстоятельства для вас сложились неблагоприятно, вы можете только попросить ссуду под низкий процент или любой другой кредит на выгодных условиях.
4. Шантаж. Просить прибавку, держа в другой руке заявление на увольнение — не лучшая идея. Для руководителя не составит труда найти человека на ваше место и вашу зарплату. А вот вам найти достойную работу может оказаться куда сложнее. Фраза «В других компаниях за ту же работу платят больше» лишь вызовет у директора желание направить вас в любую из этих других компаний.
5. Озвучивание конкретной суммы. Не стоит начинать разговор с конкретной суммы, вы так можете недооценить свои возможности, если прибавка в будущем планировалась, или же наоборот, вашу просьбу сочтут чересчур нахальной.

В случае отказа не нужно обижаться на руководителя. Разговор о повышении зарплаты следует рассматривать как переговоры, которые не всегда

7 простых способов получить прибавку к зарплате

Если вы не владелец бизнеса, желание получать более высокую зарплату вам знакомо. Можно терпеливо дожидаться, когда работодатель вспомнит о вас, или проявить инициативу. Второй способ продуктивнее, но к вопросу нужно подходить творчески.

7 способов поднять себе зарплату

Денег почему-то никогда не бывает достаточно. На какой бы должности вы не работали, какой бы оклад вам не устанавливали, обязательно наступает момент, когда за несколько дней до зарплаты деньги исчезают, и приходится экономить, отказываясь от привычного образа жизни. Так что время от времени, особенно если в вашей компании не принято регулярно повышать сотрудникам зарплату, имеет смысл побеспокоиться о том, чтобы ваша ставка выросла. Как это сделать, подскажут психологи.

1. Просто попросить

Самый простой способ добиться прибавки к зарплате – попросить об этом. Но у многих из нас одна только мысль о необходимости зайти в кабинет шефа и заговорить о столь щекотливом вопросе вызывает нервный спазм в желудке. Нам почему-то кажется, что это, во-первых, унизительно, во-вторых, неудобно, ну а в-третьих, бессмысленно, потому что все равно откажут.

Давайте разбираться по пунктам. Ничего унизительного в просьбах нет и быть не может. Вы же не собираетесь ползать на коленях, умоляя о повышении зарплаты! Смешно, правда? А ведь люди не в состоянии читать наши мысли и угадывать желания. Мы сами должны их озвучивать – это единственный способ добиться своего.

И пора уже взрослым людям искоренить в себе ложную стеснительность. Такая черта, может быть, и выглядит милой у совсем юных и неопытных, но у всех остальных свидетельствует о незрелости и производит жалкое впечатление.

А что касается бессмысленности просьб, то тут можно поспорить. По мнению психологов, в 50% случаев просящему не отказывают! Боссы, между прочим, понимают, что в случае отказа можно потерять хорошего сотрудника и получить ненужные проблемы на свою голову, ведь найти ему замену будет не так просто.

Итак, запомните главную фразу, с которой нужно начать разговор с шефом о прибавке: «Я хотел/хотела бы поговорить с вами об увеличении зарплаты». Далее необходимо объяснить, почему вы хотите зарабатывать больше. Ваши жизненные обстоятельства могут растрогать начальника и сделать его сговорчивым: к примеру, у вас кредит на машину или ипотека, а курс доллара вырос, или вы собираетесь завести ребенка, а может быть, вам нужны деньги на обучение сына или дочери… После этого переходите к следующему пункту: при каких условиях вы можете рассчитывать на повышение оклада? И тут же уточните, какие дополнительные обязанности вы можете взять на себя либо как повысить эффективность работы. Затем напомните о своих бывших успехах и достижениях. Назовите сумму прибавки. В конце спросите, как вы сможете обратиться к шефу, чтобы продолжить этот разговор, когда выполните необходимые условия.

Если же вы не можете пересилить свои страхи и зайти в кабинет начальника, имеет смысл обратиться к нему в письменном виде. И в описанной выше последовательности изложить суть дела.

2. Без ультиматумов

Можно многого добиться, если действовать мягко. А вот ультиматумы или даже угрозы – зыбкий путь. И все же нередко, затевая разговор о прибавке, сотрудник выдвигает ультиматум: или вы повышаете мне зарплату, или же я ухожу к вашим конкурентам. Хорошо, если при этом он действительно подготовил пути для отхода – нашел работу получше и поденежнее, а если просто блефует? Реакция шефа на агрессивное заявление непредсказуема. Он может согласиться на требования, а может и попрощаться с незадачливым «просителем».

3. Какие зарплаты у других?

Прежде чем просить о прибавке, изучите ситуацию на рынке труда и узнайте уровень зарплат в вашем сегменте. Всегда полезно знать, сколько зарабатывают сотрудники в конкурирующих фирмах. Просмотрите сайты с вакансиями, отправьте резюме в рекрутинговые компании, даже если вы не собираетесь менять работу. Когда вам позвонят, вы сможете выяснить интересующий вас вопрос. В любом случае, зная, сколько платят за ту же работу в других фирмах, вам будет легче аргументировать перед руководством необходимость повысить вам зарплату.

4. Варианты повышения

Во многих фирмах существуют различные доплаты к ставке. Это могут быть ежемесячная премия за выполнение показателей, процент от продаж, гонорар за отдельные задания, премия по итогам квартала, полугодия и года, «тринадцатая» зарплата и т.д. Узнайте, какая схема премирования действует в вашей организации, что необходимо для того, чтобы регулярно получать поощрения. И если шеф объяснит, что по каким-то причинам вам прямо сейчас не смогут повысить зарплату, вы можете задать вопрос о премиях.

5. Берите на себя больше

Предположим, вы рассказали шефу о желании зарабатывать больше и договорились, при каких условиях это будет возможно. Теперь все в ваших руках. Вы должны продемонстрировать свои самые серьезные намерения стать более значимым человеком на фирме, то есть брать на себя больше ответственности за принятие решений. Если раньше вы по всякому поводу ходили к начальнику советоваться и подстраховываться, то теперь старайтесь все решать сами, в пределах своих полномочий, разумеется. Чем больше ответственности вы на себя возьмете, тем более ценным сотрудником станете для фирмы.

6. Учение – свет

Самое время вспомнить эту истину. Вы должны развиваться, расти как профессионал. Разумеется, для этого вовсе не обязательно записываться в научно-техническую библиотеку или опять садиться на студенческую скамью. Благо сейчас есть множество возможностей для самосовершенствования прямо на рабочем месте или даже дома, ведь все более популярными становятся вебинары, то есть семинары, которые проводятся по Интернету в режиме онлайн.

Запишитесь на онлайн-курсы, посещайте мини-тренинги, читайте профильные журналы, следите за новыми изданиями по своей специальности. Кстати, по мнению специалистов, если человек будет штудировать одну книгу по специальности в месяц, через год он станет настоящим профи. И еще одна модная новинка: все больше людей прибегают к помощи коучей, то есть специалистов, которые помогают добиваться целей, связанных с карьерой, не путем советов и жестких рекомендаций, а находя решения вместе с клиентом.

7. Совмещение – тоже выход

Совмещать основную работу с еще одной, искать и находить приработки – тоже разумный и эффективный путь повышения своих доходов. Можно совмещать должности в своей компании. Конечно, при этом вам не будут платить две полноценные зарплаты, но полставки – тоже весомая прибавка. Если у вас посменная работа, то в период отпуска сменщика или болезни вы можете заменять его, получая дополнительное вознаграждение.

Хорошие деньги можно зарабатывать на сетевом маркетинге. Впрочем, это специфическое занятие, однако если вы обладаете талантов убеждения и у вас множество друзей, почему бы не построить прибыльную сеть! Если вы хорошо знаете свое дело, можно зарабатывать на обучающих занятиях и тренингах. Либо получить сертификат коуча и помогать другим добиваться своих целей. Кстати, коуч-сессия стоит от 100 до 200 долларов за час-полтора.

Производство handmade-изделий тоже может помочь подняться на ноги. Люди повсеместно применяют свои таланты в других сферах и зарабатываю при этом хорошие деньги. Пекут особые торты, вяжут модные свитера и платья, шьют лоскутные одеяла, придумывают всевозможные поделки. Если у вас есть талант к чему-то подобному, беритесь за дело. Ведь главное – не жаловаться на безденежье, не сидеть сложа руки. И тогда у вас обязательно появятся дополнительные доходы.

© Ильина Наталия, BBF.RU

Как просить повышение зарплаты

Говорить с начальством о повышении зарплаты, особенно во времена, когда ситуация в экономике оставляет желать лучшего, бывает сложно. Многие сотрудники боятся, как бы их просьбу не поняли неправильно. FINANCE.TUT.BY объясняет, как вести разговор с шефом, если вы считаете, что достойны зарплаты больше той, которую сейчас получаете.

Как понять, что можно просить прибавку?

Перед тем как идти к начальству, желательно, чтобы вы проработали в текущей должности не меньше полугода, а лучше — год. Или в качестве исключения, если у вас резко увеличился круг обязанностей и вы стали тратить на работу больше сил и времени.

Вы должны сами верить, что заслуживаете получать больше, быть готовым обосновать это на конкретных примерах. «Часто люди говорят, что должны получать больше, потому что жизнь становится дороже. Однако обосновывать повышение зарплаты своими личными нуждами — это неправильно. Надо объяснять не тем, почему вы нуждаетесь в деньгах, а тем, почему вы заслуживаете повышения — как увеличился ваш вклад в компанию», — пишет Forbes.

Если вы чувствуете неуверенность, необходимо разобраться, из-за чего она возникает — возможно, вам стоит подождать несколько месяцев, чтобы понять, что вы действительно заслуживаете более высокой зарплаты.

Обычно повышения зарплаты просят не чаще чем раз в год. Однако все зависит от сферы вашей работы: в быстрорастущих сферах с высокой конкуренцией, например, в ИТ, повышения можно просить чаще. Конкуренция в этой сфере высокая, компании любят переманивать сотрудников друг у друга, поэтому начальство, чтобы не потерять ценные кадры, легче идет на уступки.

— Конкретный размер оплаты труда устанавливается по соглашению между работником и нанимателем (при заключении трудового договора). Из этого вытекает, что по общему правилу любое изменение условий оплаты труда должно быть согласовано с обеих сторон, — уточняет юрист корпоративной практики компании REVERA Светлана Морозова.

Как определить, какую сумму можно просить?

Пусть ваши запросы и ожидания будут реалистичными. Поговорите с коллегами, которые больше вас по времени работают в компании: возможно, вы просто не доработали до того момента в году, когда всем сотрудникам увеличивают зарплату. Не помешает узнать, существует ли вообще такая практика в вашей компании. Также стоит проконсультироваться с HR-отделом, за что предусмотрено увеличение зарплаты в компании.

Также следует провести собственное небольшое расследование: сравнить свою зарплату со средней по рынку, узнать, сколько зарабатывают ваши коллеги со схожим опытом в других компаниях, выяснить, какой бывает «зарплатный потолок» в вашей сфере в данной должности.

Прохождения курсов и тренингов, приобретение новых знаний в своей области — все это делает вас более квалифицированным, а значит, более дорогостоящим специалистом. Так что свой образовательный «багаж» также стоит учитывать при определении своей ожидаемой зарплаты.

Как вариант, при разговоре с руководством можно не называть конкретной суммы желаемой зарплаты, а оставить выбор за начальством — вполне возможно, что они предложат даже больше, чем вы осмелились бы попросить. Хотя есть риск обратного — что ваши ожидания не сойдутся с мнением шефа.

Как выбрать удачное время для разговора?

Чтобы переговоры о повышении зарплаты удались, важно выбрать подходящее время. Прежде всего надо убедиться, что компания, в которой вы работаете, может себе это позволить. Если дела идут не очень — штат сокращают, а различные бонусы урезают — с таким разговором лучше повременить.

Не стоит подходить к своему начальнику в самое загруженное время на неделе. Утро понедельника (когда все готовятся к рабочей неделе) и вторая половина пятницы (когда все уже настроены на предстоящие выходные) — также не самое удачное время для таких разговоров. Лучше подобрать менее напряженное время, например, после обеда. Или же заранее договориться с начальником о встрече. Главное убедиться, чтобы не было спешки и за вами не следовало встречи с важным клиентом или давно запланированного собрания — чем более расслабленной будет атмосфера, тем больше шансов на успех, говорят эксперты.

Также специалисты советуют по возможности выбрать нейтральную территорию для такого разговора. В большом кресле в собственном кабинете начальник наверняка станет вести себя более авторитарно — в неформальной обстановке он будет более открыт вашим предложениям.

Как начать разговор?

Начать такой разговор, пожалуй, самая сложная часть. Универсального ответа нет, однако есть несколько рекомендаций, какими фразами ни в коем случае нельзя начинать переговоры о повышении зарплаты:

• «Я понимаю, это не лучшее время, но…» Если вы сами признаете, что это не лучшее время, зачем тогда вообще идти к начальству с таким разговором?
• «У меня не было повышения зарплаты с…» Жаловаться — не лучшая стратегия, когда просите о повышении.
• «Я работаю за двоих/троих и т. д…» Начальству неважно, за скольких людей вы работаете — важно, что это дает для компании.
• «Я выполняю все планы, поэтому я заслужил повышения зарплаты». Рост зарплаты значит, что вы делаете что-то сверх своих обязанностей. Если вы просто выполняете все задачи — вы всего лишь делаете то, что должны делать по контракту за оговоренную сумму.
• «Мне необходимо повышение, потому что я нуждаюсь в…» Опять же повышение дают не потому, что вы в нем нуждаетесь, а заслужили его. «Нужда в чем-либо не есть мотиватор для нанимателя в вашем повышении. Зарплату могут повысить по объективным критериям — по результатам работы, профессиональному росту и опыту. Если работник нуждается в дополнительных выплатах по личным обстоятельствам (отпуск, свадьба, рождение ребенка и прочее), оптимальный инструмент здесь — выплата материальной помощи», — уточняет Светлана Морозова.
• «Я узнал (-а), что Света (Маша, Саша, Петя — кто угодно) зарабатывают больше меня». Никогда не сравнивайте себя со своими коллегами. «Наниматель вправе дифференцировать условия оплаты труда в зависимости от опыта сотрудника, его профессиональных качеств и навыков. Установление разной зарплаты двум работникам, занимающим одинаковые должности, не противоречит трудовому законодательству Беларуси, поэтому этот аргумент в диалоге с нанимателем не сработает», — отмечает Светлана Морозова.

Как стоит разговаривать с начальством?

К разговору о повышении зарплаты стоит подойти максимально подготовленным. Необходимо заранее подготовить список железных аргументов, почему вы заслуживаете повышения зарплаты. При возможности лучше оперировать конкретными цифрами — слова могут пролетать мимо ушей, а цифры способны заставить начальника задуматься о том, что вас действительно недооценивают. Можно подготовить письмо или презентацию, где будет показано, какой вклад вы внесли в успех компании. Отправить письмо можно начальнику заблаговременно, а на встрече с работодателем еще раз повторить свои аргументы и выслушать его.

— Мыслите с позиции бизнеса: какую пользу вы приносите, отражается ли ваша работа на прибыли компании? Хорошие аргументы: ваша загрузка и функционал выросли за последнее время, вы готовы взять на себя новые более сложные задачи, благодаря вашей работе компания стала более успешной и т.д. Плохие аргументы: я строю квартиру, у меня в семье пополнение, ремонт и другие жизненные обстоятельства, из-за которых у вас увеличились траты. Приводя такие аргументы, сотрудник расписывается в том, что не понимает, за что получает деньги. Он выступает в роли подростка, который просит у родителей больше карманных денег, — говорит HR-консультант, консультант по профориентации и личностному развитию Татьяна Путятина.

Не будьте голословны в своих утверждениях. Если вы говорите, что сильно перерабатываете и выполняете не свои обязанности, приводите конкретные примеры — весомой причиной для повышения заработной платы большинство руководителей считают новые обязанности, увеличение объема работы и расширение зоны ответственности сотрудника.

Также не стоит говорить только о прошлых достижениях — поговорить о вашем будущем в компании. Менеджеры любят лояльность, поэтому то, что вы говорите о будущем, свидетельствует о том, что вы с компанией надолго, говорят эксперты.

Будьте спокойны и не нервничайте. Если вы будете подходить к разговору слишком серьезно, напряжение вам помешает. Самое страшное, что может произойти, — вы не получите повышения, то есть, по сути, вы ничего не теряете. Говорите уверенно, твердым голосом, избегая просительных интонаций: вы ведь не милостыню просите, а продаете свой труд.

— О повышении зарплаты не стоит просить из позиции слабого, воспринимайте этот разговор как переговоры равных. Да, безусловно, ваш работодатель обладает большими ресурсами, но ваше время и компетенции — это тоже ценный капитал, — советует Татьяна Путянина.

Чего ни в коем случае нельзя делать?

Ни в коем случае нельзя шантажировать и ставить ультиматумы — говорить начальству, что, если вас не повысят, вы уйдете. За такое, как правило, либо сразу увольняют, либо будут иметь в виду и со временем найдут вам замену, так как такое поведение — проявление нелояльности. Как уже говорилось выше, также не стоит ссылаться на третьих лиц: это ваш личный разговор, поэтому договариваться вам нужно с начальством персонально.

Не стоит говорить, что в компании в принципе мизерная зарплата в сравнении с другими на рынке. Начнем с того, что просить подходящую зарплату нужно еще до того, как вы устроились в компанию — вы знали, на что шли.

Что делать, если вам отказали?

Переговоры о повышении зарплаты не всегда заканчиваются успехом — это нормально. Поинтересуйтесь у начальника, почему вам отказали и что надо сделать, чтобы прибавку все-таки получить. Возможно, во время разговора выяснится, что лучше просить повышения не зарплаты, а должности. Готовность делать больше и получать соответственно оценят даже в кризисные времена. Обговорите с шефом ваши новые дополнительные обязанности, которые будут реально вознаграждены.

В каких случаях работникам предусмотрены доплаты?

Существуют случаи, когда работник может обоснованно требовать увеличения оплаты труда, говорит юрист Светлана Морозова. «Речь идет не о повышении зарплаты в целом, но о доплатах и компенсациях, которые причитаются работнику по законодательству. Например, к таким относятся следующие ситуации», — отмечает специалист.

Эксперт уточняет, что некоторые доплаты и надбавки прямо предусмотрены законодательством. «Работник может требовать повышения оплаты, если трудится в выходные дни и государственные праздники, сверхурочно (т.е. большее количество времени в день, чем это предусмотрено в трудовом контракте) или в ночное время (с 22.00 до 06.00). В каждом из этих случаев наниматель обязан оплачивать труд работника в повышенном размере, — поясняет Светлана Морозова. — Работник вправе требовать повышения оклада в пределах 1−50%, если с ним заключен такой вид трудового договора, как трудовой контракт, даже если в нем не предусмотрено соответствующее условие».

По ее словам, если работник совмещает несколько должностей, ему обязательно положена доплата. «Например, если работник одновременно выполняет обязанности секретаря и специалиста по кадрам, бухгалтера и экономиста, маркетолога и переводчика, и совмещение обязанностей по должностям оформлено приказом. В таких случаях наниматель обязательно должен установить доплату за совмещение должностей», — поясняет Светлана Морозова.

Как попросить прибавку к зарплате?

Эксперты советуют: громко заявите на работе о том, что вы заслуживаете большего

Денежные вопросы в нашей стране — тема табуированная. Смело говорить о сексе, любимых позах и интимных запретах бывает проще, чем о заработке, бонусах на Новый год или грядущем сокращении. В прошлом году на страницах журнала мы уже боролись со страхами и заблуждениями, связанными с деньгами. Продолжаем разговор. Как попросить прибавку к зарплате?

1. Не бойтесь!

Почему в США соседки легко обсуждают зарплаты мужей за чашечкой чая, а мы и под пытками не готовы раскрыть эту тайну? «В протестантской этике существует убеждение: „Труд достоин вознаграждения“. А значит, финансовые достижения в почете. Нас же история всегда учила довольствоваться малым, — объясняет социолог Ирина Лемешева. — Заметим, что в марксистской теории, которая долго определяла идеологию нашей страны, как и в православии, прибыль, достаток нередко выглядят как что-то аморальное. Говорить о своих доходах трудно и потому, что при этом мы невольно оцениваем себя и сравниваем с другими. А для человека со скромной зарплатой и неустойчивой самооценкой это может быть очень болезненно. Или наоборот: высокий доход может раздражать завистников, а в обществе, где силен криминал, — еще и подвергать человека опасности». Как ни парадоксально это звучит, сложнее всего обсуждать деньги именно с теми, кто нам их платит.

2. Адекватно оцените себя

«Для начала постарайтесь трезво оценить свою „стоимость“, изучив, например, существующие предложения на рынке. Если специалистам с вашим опытом и знаниями предлагают в среднем на 15 % больше, чем вы получаете, то можно обосновать просьбу так: с тех пор, как мне была установлена эта зарплата, ситуация на рынке изменилась, поэтому я бы хотела, чтобы мой доход был приведен к среднерыночному уровню. Естественно, тут нужны факты с вашей стороны, поэтому запаситесь доказательствами ваших слов», — советует Глеб Лебедев, директор по исследованиям компании интернет-рекрутмента HeadHunter. Будьте пунктуальны, соблюдайте сроки, беритесь за сложные задания. Чем больше и лучше вы выполняете свою ежедневную работу, тем логичнее будут выглядеть переговоры о прибавке или повышении.

3. Правильно выберите время

Как попросить о прибавке? Недостаточно просто «хотеть повышения оклада»: важно учитывать финансовые возможности компании. Есть ли у фирмы ресурсы, чтобы удовлетворить вашу просьбу? Существует несколько корректных моментов, чтобы договориться о желаемом повышении. Лучше всего делать это в благоприятные для фирмы периоды. Другой вариант — постарайтесь узнать, когда компания утверждает бюджет на следующий год. В противном случае у руководства будет неоспоримый козырь, мол, все счета подбиты. Специалисты рекомендуют обсуждать этот деликатный вопрос ближе к концу недели и во второй половине дня. Совсем нежелательно просить прибавку в день зарплаты.

4. Расположите босса к себе

Не гнушайтесь простейшей НЛП-техникой. Будьте доброжелательны, улыбайтесь, сядьте удобно, примите открытую позу, держите зрительный контакт с оппонентом. Ваш настрой и внешний вид должен транслировать собеседнику: вы пришли не требовать, не просить, не умолять, а обсуждать.

5. Обоснуйте свою просьбу

Если ваша зарплата на достаточном уровне, но все равно хочется больше, выразите свою готовность взять на себя новые задачи. Увеличение заработной платы происходит в соответствии с условиями бизнеса и с учетом результатов. Коротко изложите, как усердно и ответственно трудились вы все это время, как это сказалось на работе вашего отдела или всей компании. И самое главное: какие ваши идеи и проекты помогут оптимизировать результаты и прибыль. Универсальная формула роста — «Я прошу, а взамен могу дать дополнительные преимущества». В противном случае ваш разговор будет выглядеть как прихоть: хочу получать больше денег, делая ту же работу. В завершении скажите, какую конкретно зарплату (напомним: сумма должна соответствовать рыночной ситуации) хотите получать.

6. Поставьте вопрос ребром

Если ваши доводы не показались убедительными, попробуйте спросить напрямую: что вы можете сделать, чтобы получать больше? Если начальник обещает «подумать», уточните, когда именно вы вновь сможете вернуться к этому разговору.

7. Отказ

Рискнуть и не получить желаемого — вполне обыденная часть рабочего процесса. Причина отказа очень редко бывает личной. Более того: начальство уважает людей, которые не боятся решительных шагов и готовы рисковать. Не опускайте руки. Возможно, что в данный момент возможности компании действительно ограниченны. Подготовьте почву для следующего «захода»: периодически напоминайте о себе, своих достижениях и о том, что при определенном финансовом стимулировании вы сможете сделать еще больше. Нет ничего зазорного в том, что вы вернетесь к разговору через полгода.

8. Как делать не надо!

Главная и очень распространенная ошибка — приходить к боссу со словами «Я хочу больше получать, потому что у меня теперь кредит на машину/дети/ремонт/амбиции (нужное подчеркнуть)». Это — верный путь к безапелляционному отказу. Более того, это лишь усугубит ваше положение в компании: начальник может подумать, что вы недовольны своей работой и неохотно ее выполняете. В числе других ошибочных тактик — шантаж («Или вы мне повышаете зарплату, или я увольняюсь!»), сравнение с коллегами («Вася работает хуже и меньше, а получает больше!») или намек на конкурентов («А вот в компании N мне предлагают в два раза больше!») И, конечно, не поднимайте вопрос о повышении, если видите, что босс в плохом настроении. Есть риск попасть под горячую руку!

Как просить повышения зарплаты? – Психология – Домашний

зарплатаВнутренний настрой

Многие искренне считают, что если они самозабвенно отдают свои силы, знания и время работе, то начальство просто обязано это заметить и оценить. Тем не менее, время идет, круг обязанностей расширяется, вы возвращаетесь с работы все позднее и позднее, а ничего не меняется. Не секрет, что большинство руководителей ценит усидчивых исполнительных работников, готовых брать на себя ответственность, спасать отдел во время тотального аврала, не задающих лишних вопросов и т.д., а, как известно, «кто везет, того и грузят». Нет ничего зазорного в том, чтобы попросить повышения компенсации за свой, отнюдь не скромный труд. В этом нет ничего стыдного. Вы не унижаете себя подобной просьбой, а просите, потому что знаете цену себе как профессионалу. А теперь соберитесь, потому что прежде чем войти в кабинет шефа, требуется тщательная подготовка.

Вооружен – значит, предупрежден

Для начала ответьте на вопрос: «По каким причинам шеф должен поднять вам зарплату?» Ваша ценность как работника определяется тремя компонентами:

• значимость вашей работы для организации;
• имеющиеся знания, умения и навыки вкупе с вашим потенциалом;
• средняя рыночная стоимость труда специалиста вашего профиля и уровня.

Теперь самое время систематизировать необходимую информацию. Напишите на бумаге все ваши достижения в данной организации, даже если какие-то из них кажутся вам незначительными. В таких вопросах мелочей не бывает. Используйте четкие формулировки «переоборудовал/ла офис за месяц», «нашел/шла 17 ключевых клиентов за полгода», «увеличил/ла продажи на такую-то сумму в сравнении с аналогичным кварталом прошлого года» и т.д. Далее напишите ваши деловые и человеческие качества, помогающие  прекрасно справляться с этой работой. Не забудьте указать информацию о повышении квалификации, текущей учебе на втором высшем или изучении иностранного языка. Такое подробное расписывание вашей деятельности, не только поможет структурировать разговор с шефом, но и посмотреть на себя новыми глазами. Выяснение вопроса о средней заработной плате в вашей отрасли потребует больше времени. Используйте сайты по поиску работы, информацию от друзей и знакомых, работающих в этой же или смежной отрасли. Шеф может поинтересоваться, откуда вы это знаете. Так что будьте к этому готовы, впрочем, как и к возражениям в духе «давай подождем», «другим тоже захочется», «мы только недавно переехали в новый офис», «отдел персонала может со мной не согласиться», «я вам мало плачу?»

В нужное время в нужном месте

Вы подготовили всю необходимую информацию, но вряд ли стоит вот так запросто вываливать ее на голову шефа. Лучше всего просить повышения зарплаты в благоприятные для компании периоды, особенно, если только что закончилось совещание, на котором шеф во всеуслышание заявил, что вы славно поработали на 5+. Плохая идея просить прибавки в день зарплаты. Желательно обсуждать данный вопрос во второй половине дня, когда интенсивность нагрузки уменьшается и ближе к концу недели, когда руководство наряду с подчиненными тоже мечтает о выходных. В зависимости от сложившихся с руководством отношений можно в шутливой форме задать вопрос о повышении, например, на корпоративе, когда барьеры в общении не такие жесткие, как в обычной формальной обстановке. Если вам известно, когда ваша компания утверждает бюджет на следующий год, включающий в себя статью расходов на персонал, то самое время попросить о прибавке перед утверждением бюджета, чтобы в следующем году не выслушивать от руководства, что все уже распланировано. Чаще всего бюджет утверждается осенью. Ни в коем случае не поднимайте вопрос о повышении, если шеф не в духе. Рискуете навлечь громы и молнии на свою голову.

Чего точно не стоит делать

Руководителям часто приходится не легко, потому что сотрудники, приходящие с вопросами о прибавке, вместо того, чтобы выстраивать конструктивный диалог, начинают топать ногой и безосновательно требовать преференций. Что гарантированно выведет руководство из себя:

1. Шантаж. «Или вы мне повышаете зарплату, или я увольняюсь!» Данный метод, конечно, может подействовать, но только если вы действительно незаменимый сотрудник. Никто, а особенно начальство не любит, когда его припирают к стенке. В лучшем случае, услышите вежливый отказ, в худшем – в перспективе шеф сделает все возможное, чтобы расстаться с вами.

2. Ссылка на конкурентов. «Компания Х. Предлагает мне в 2 раза больше, чем я получаю сейчас!» Даже если не зная этого, шеф планировал повысить вам зарплату, то теперь он, скорее всего, передумает, а еще очень сильно засомневается вашей лояльности компании. Вас может спасти только быстрое переключение на то, что на самом деле эта информация у вас из интернета, но вам бы хотелось получать такую сумму, что само собой, придется грамотно аргументировать.

3. Канюченье. «Я три года не был в отпуске», «Я постоянно до 10 вечера на работе сижу, головы не поднимая», «Мне не хватает моей зарплаты». Если компания белая, то годами не быть в отпуске у вас просто не получится, если, конечно, вы не берете компенсацию за неиспользованный отпуск. Сидение допоздна порой может говорить о том, что вы неправильно распределяете время, что может вызвать дополнительные вопросы со стороны руководства.

4. Сравнение с коллегами, друзьями или новичками. «В соседнем отделе так не упахиваются, а зарплата у них больше», «А мои однокурсники сейчас больше получают», «Почему Петров тут только полгода проработал, а у него оклад выше?» Шеф может всерьез задуматься над тем, что все свое рабочее время вы посвящаете разговорам о чужой зарплате, а вот сама работа вас не очень-то интересует. Лучше расскажите о собственных достижениях в компании и о зоне своего ближайшего развития.

Вы в кабинете шефа

1. Налаживание контакта. Будьте доброжелательны, поздоровайтесь с руководителем, улыбнитесь, сядьте удобно, примите открытую позу. Обязательно держите зрительный контакт.

2. Используйте корректные формулировки. Вы пришли не «требовать» или «просить», а «обсуждать индексацию заработной платы». Согласитесь, звучит солидно, да и вы вроде как не проситель. Беседовать следует на равных.

3. Берегите время руководства. Не стоит ходить кругами, мямлить или намекать. Сразу и четко скажите, зачем вы пришли. Это вежливо, а кроме того, дает собеседнику возможность сориентироваться в ситуации.

4. Подготовьте почву и задайте направление разговора. Поблагодарите компанию и шефа за те возможности и знания, которые приобрели. Скажите, что вы тоже сделали многое, чтобы компания процветала. Вот здесь и пригодятся расписанные вами достижения, профессиональные качества и обзор рынка.

5. Не молчите. Пока шеф пребывает в размышлении, можете сопровождать этот процесс ненавязчивыми комментариями. Говорите о своем нежелании уходить из компании, о перспективах, которые вам интересны именно в данной компании, что и дальше хочется отвечать атакующим вас хэдхантерам, что ваша работа очень нравится вам в плане обязанностей, полномочий, ответственности, перспектив развития и вознаграждения.

6. Усильте эффект. Когда почувствуете, что шеф готов дать ответ, но еще колеблется, самое время сказать, что если есть какая-то возможность, вы готовы работать, прилагая тройные усилия, брать на себя больше ответственности, разрабатывать новый продукт/услугу, руководить новым направлением и т.д.

7. Финальное требование. И, наконец, скажите боссу, какую конкретно зарплату (сумма должна соответствовать рынку) хотите получать. Если принципиальных возражений не последовало, то обговорите точную дату.

Если все-таки отказ

Поблагодарите начальника за уделенное внимание. Уточните у него, при каких условиях ваш вопрос может быть решен положительно. Что вы, со своей стороны, можете сделать, чтобы получать больше? Если шеф обещал подумать, то лучше сразу договориться о конкретной дате, когда сможете вернуться к этому разговору. Желательно 1-2 раза в год возвращаться к вопросу повышения зарплаты. Так вы напоминаете о своих достижениях и даете понять, что можете гораздо больше при определенном стимулировании. Поставьте себя на место руководства. Возможно, что вы выбрали не лучшее время для разговора, потому что прибыли упали, а бюджет сильно ограничен. Самый худший вариант, если компания остановилась в своем развитии и дальнейшие перспективы вам не ясны. Тогда точно стоит задуматься о смене работы.

Как построить разговор о повышении зарплаты

Люди гораздо добрее и позитивнее относятся ко всем окружающим и их просьбам, когда они сыты. Поэтому лучше проводить переговоры после обеда.

Первая фраза должна быть точной. Она задает тон всей беседе.

«Я хочу повышения» или «мне кажется, я заслуживаю лучшего», или «платите мне больше, или я уйду», — все варианты имеют свои плюсы и минусы. Какой вариант подойдет для вашего случая?

Обязательно отрепетируйте первую фразу хотя бы в диалоге с женой или мужем. Вы должны произнести ее так, чтобы вам поверили и вы сами в нее поверили.

Как рассуждает руководитель? «Если я повышу сейчас, это может войти в привычку. Если я повышу одному — надо будет повышать всем». Ваше вознаграждение может быть для руководителя политическим вопросом, решение которого затронет многих людей.

На одном из проектов сложилась следующая ситуация. Были простые задачи, которые могли решать все. И сложные задачи, которые мог решать только я.

Я провел переговоры о повышении зарплаты, но ничего не добился. Позже я узнал, чего боялся руководитель: коллеги могли узнать, что мне повысили вознаграждение за решение простых задач, и тоже начали бы требовать повышения.

Поэтому надо было просить повышения лишь за решение сложных задач и убедить руководителя, что о повышении никто не узнает.

Для вас это «последний бой»? Или это «разведка боем»? Способ проверить прочность каменной стены или игра в рулетку по принципу «что выпадет»?

К этим переговорам можно относиться по-разному. Если это «последний бой», то и действовать надо серьезнее и решительнее.

Подумайте о том, что вы будете делать, если руководитель откажется повышать зарплату.

Будете ли вы продолжать работать как раньше? Или напишете заявление? Или будете рассказывать гадости про руководителя за его спиной? Или совершите очередной подвиг, чтобы доказать, что достойны повышения?

Может быть, у вашего руководителя сейчас просто нет ресурсов для повышения вознаграждения. Предложите ли вы свою помощь, чтобы эти ресурсы найти?

При манипулятивных переговорах каждая из сторон использует различные трюки и уловки, надеясь обмануть противника. Обычно в такой игре сильнее руководитель, но и сотрудник может создать удачную ситуацию. Например, когда вы требуете повышения зарплаты на корпоративе: играя в одной команде, вы спасаете шефу жизнь и намекаете на ответную благодарность с его стороны.

Силовые переговоры связаны с борьбой за власть и демонстрацией власти. Вы можете вести силовые переговоры, когда вы представляете опасность или владеете ценным ресурсом. Например, грозитесь уйти к конкурентам, если с завтрашнего дня ваш гонорар не увеличится в два раза.

Если у вас есть власть, всегда имеется соблазн ее использовать. Но помните, что люди не любят, когда их прижимают к стенке. Вам могут отказать только ради того, чтобы сохранить власть. А если согласятся, то затаят злобу и рано или поздно вам об этом напомнят.

Деловые переговоры исходят из отношений партнерства между вами и руководителем. Вы делаете одно дело, и, чтобы добиваться лучших результатов, просите для себя необходимых условий работы. Вы оцениваете свои выгоды и потери, выгоды и потери шефа и торгуетесь, показывая, каким образом каждая из сторон может минимизировать потери и увеличить взаимную выгоду.

В процессе переговоров надо решить последовательно две задачи.

Первая задача — добиться самого факта обсуждения вашей зарплаты.

Вторая задача — добиться желаемого в процессе переговоров.

Если разговор будет руководителю не очень приятен, то он захочет его избежать под каким-либо предлогом. Поэтому у вас должно быть достаточно времени, чтобы обсудить все вопросы.

Если вы верите в то, что эти деньги вам нужны, и если хотите их получить, то не улыбайтесь. Хороший руководитель — хороший психолог. Он примерно за 15 секунд определит, легко ли можно будет вам отказать. Если вы улыбаетесь, значит — пришли с миром. Значит и уйдете с миром. И без денег.

Тут важна ваша заученная уверенная фраза.

«Я бы хотел обсудить вопрос повышения гонорара на 10%». Или «Можем ли мы обсудить вопрос повышения моей заработной платы?»

Руководителю достаточно нескольких секунд, чтобы понять, стоит ли воспринимать вашу просьбу всерьез, поэтому надо быть максимально естественным и уверенным.

Может быть, вы совершили подвиг? Может быть, у вас есть очевидные и объективные заслуги?

Расскажите о своих достоинствах и достижениях. Должно быть не менее трех доводов, почему вы достойны лучшего.

Не вываливайте сразу все — самые сильные доводы приберегите на конец переговоров. Вы же не думаете, что руководитель сразу согласится с вами?

Идеальных работников не существует. Всегда найдутся поводы, чтобы отказать. Вы пришли говорить не о том, почему вам нельзя повысить зарплату, а о том, почему нужно это сделать. Поэтому вместо исследования тараканов в голове руководителя гните свою линию — аргументируйте собственные достоинства и преимущества.

Ваша задача — добиться определенной реакции. Да значит да, нет значит нет.

Руководители часто используют манипуляции и уход от ответа. Помните, чаще всего у них больше опыта в переговорах, чем у вас.

«Я это не решаю», «давай подождем», «покажи на что ты способен» — это все уход от ответа и стремление оставить все так, как есть.

Если переговоры удались — поблагодарите руководителя, похвалите себя и принимайте поздравления.

Если переговоры не удались — самое время выполнить то, что вы решили заранее: провести в жизнь наилучшую альтернативу неудачным переговорам.

Помните, что переговоры — это игра, в которой всегда можно сделать новый ход. Поэтому подходите к этому вопросу стратегически. Используйте любое решение руководителя для достижения собственных целей.