10 способов как привлечь инвесторов в свой бизнес

Современная экономика базируется в основном на частном предпринимательстве, что подтверждается кадровым потенциалом – наличием инициативных людей, обладающими все необходимыми навыками для создания своего дела. Однако недостаточно создать проект, нужно ещё придумать, где взять финансовые средства на его реализацию. В нашей статье мы опишем 10 способов, как привлечь инвесторов в свой бизнес и получить при этом взаимную выгоду.

Стартап платформы

Если вы желаете получить консультацию, как правильно организовать бизнес, и с целью ознакомления презентовать инвесторам свой проект, попробуйте зарегистрироваться на платформе для запуска стартапов, которая имеет мировую значимость. Один из мощных каналов для встречи с инвесторами – Startups.co, которая насчитывает свыше тринадцати миллионов пользователей. Также популярной площадкой является Gust.com, где начинающие предприниматели находят денежные средства для своего проекта.

Сообщества бизнес-ангелов

Помимо консультационных и информационных инвестиционных платформ, существуют так называемые «ангельские» ресурсы, где вы не просто приобретаете инвестором, но и получаете чёткий инструктаж о последовательности шагов на пути к реализации вашего стартапа. Инвесторы не только выделяют финансовые средства, но и делятся контактами партнёров и создают для вас нетворкинговую сеть. Известные «ангельские» инвест-сообщества – Angel Investment Network, Funded.com, Angel Capital Association

Краудфандинговые ресурсы

Сайты, предназначенные для привлечения инвесторов и поддержания актуальных для них проектов – Pererbackers, Kickstarter, Indiegogo. На ресурсе RocketHub не исключена возможность встречи с нестандартными инвесторами, которые давно лелеют задумку, и мечтают, что бы её кто-то осуществил. Также в современной экономике существует профессия «охотник за идеями» – человек, вкладывающий деньги в выгодные проекты в любой отрасли. Найти таких людей можно на ресурсе OurCrowd.

Привлечение инвестиций в бизнес

При открытии бизнеса или при его расширении предпринимателю необходимы деньги на закупку товаров, приобретение активов или модернизацию оборудования, но не всегда у него имеются свободные средства. Во многих случаях начинающим бизнесменам необходимы дополнительные денежные вливания. В этой статье мы разберем, как привлечь инвестора в проект, какие виды инвестиций существуют и где искать свободные капиталы на российском рынке.

Введение

Инвестициями называются вложения капитала в некий бизнес сторонними лицами. Эти вложения являются долгосрочными и начинают приносить прибыль вкладчику лишь через определенное время (или не приносить вообще). Инвестиции могут делаться в различные проекты в зависимости от целей инвестора: он может вкладываться в организации, которые ведут бизнес, в образовательные или социальные проекты, в стартапы и пр. Инвестором может выступать как физическое, так и юридическое лицо. Оно может вкладывать как собственные, так и привлеченные/заемные активы. Основной целью инвестиций является именно получение прибыли при минимизации рисков, но иногда вложения делаются для поддержки бизнеса или какой-то отрасли.

Инвестиции нужны для любого бизнеса

Типы и цели инвестиций

Предприниматели привлекают средства для того, чтобы расширить свой бизнес, выйти из кризиса, освоить новое производство или захватить рынки. У кредиторов тоже имеются собственные цели, которые необходимо понимать, чтобы знать, где и как их искать. Они выдают займы со следующими целями:

1. Увеличение активов за счет накопления материальных и финансовых активов.
2. Диверсификация рисков за счет вхождения в различные сферы предпринимательства.
3. Покупка новых компаний или части в них (нередко инвесторы требуют либо акции компании, либо долю в уставном капитале с правом принятия решений).

Соответственно, построение стратегии привлечения инвестиций в бизнес рекомендуется привязывать к именно этим целям. Вам нужно что-то предложить кредитору, чтобы заинтересовать его. Сами вложения бывают реальными и портфельными. Реальными называют долгосрочные кредиты, которые выдаются под залог (или при передаче в собственность) реальных активов компании, то есть прямое вхождение в уставной капитал. Портфельными называются вложения в акции и другие ценные бумаги компании, причем вкладчик может делать ставку не на одну компанию, а сразу на несколько.

Где искать партнера

Существуют различные группы инвесторов, которые могут помочь вашей компании или бизнесу, поэтому нужно знать и  понимать как привлечь инвестиции в бизнес, а также где и как их искать. Здесь многое зависит от того, на каком этапе находится ваш бизнес и с какой целью вы хотите получить деньги. Если вы еще не открывали компанию, а пока только имеете идею, то найти вкладчиков будет сложнее всего. Первым делом вам нужно составить детальный бизнес-план, который опишет ваше будущее предприятие, его структуру, принципы работы, а также экономическую часть (сколько нужно вложить и через сколько окупится прибыль).

Затем можно заняться поиском, но с 95% вероятностью найти деньги на выгодных условиях вам не удастся. Обычно начинающие предприниматели привлекают средства от своих родственников или друзей, берут кредиты в банках или других финансовых организациях, или же ищут бизнес-ангелов, которые готовы инвестировать во что-то интересное. Если вы прошли первый этап, уже выпускаете продукцию или предлагаете услуги, но не можете выйти на безубыточность или захватить рынок, то стратегия будет другая. Вам нужно составить коммерческое предложение с точными цифрами и описанием перспектив для кредиторов, с описанием корпоративной структуры, финансового состояния, просчетом рисков и пр.

Коммерческое предложение рассылается выбранным специалистам по инвестициям, компаниям, партнерам и пр. Наверняка кто-то из них захочет вложиться в развивающуюся организацию с целью последующего получения стабильной прибыли и ради диверсификации рисков. Если компания успешно работает, но не имеет средств для быстрого расширения, то ей следует делать ставку на поиск фондов прямых инвестиций и венчурных фондов. Возможно также привлечение денежных средств за счет кредитования в финансовых организациях: банкиры с удовольствием дают кредиты действующим компаниям, особенно если у них хорошие финансовые показатели и нет множества судебных исков. Кредиты хороши тем, что они делаются без риска ввода в организацию своих должностных лиц, то есть компания не будет вынуждена прислушиваться к мнению и советам финансовых учреждений, которые вложили в нее средства.

Привлекать инвесторов следует интересными идеями

Как искать партнера

Не знаете, как привлечь инвесторов в свой бизнес? Вам нужно максимально точно и грамотно донести до них свое предложение. То есть кредиторы должны понимать, во что вкладывают активы, что они от них получат и насколько быстро окупятся их вложения. Только так можно заинтересовать партнеров: рисковать или полагаться на авось никто не будет.

Искать кредиторов можно в разных местах. Практичнее всего находить инвесторов среди тех, кто уже работает в вашей или смежной отрасли. Они уже имеют опыт, знания, ресурсы, контакты, они смогут помочь, если что-то пойдет не так, подсказать или предложить вам консорциум. Но это не обязательное условие: в мире существуют тысячи положительных примеров сотрудничества двух и более не связанных друг с другом по направлению деятельности компаний.

Первым делом нужно составить коммерческое или инвестиционное предложение, в которой вы опишете сам бизнес, его перспективы, целевую аудиторию и доходность проекта. Предложение выстраивается как реклама, оно обычно занимает 4 страницы и доносит четкие послания предполагаемым партнерам. Оно состоит из следующих пунктов:

1. Резюме, в котором вы представляете свой бизнес и себя.
2. История компании, принадлежащие ей активы.
3. Какие услуги и продукты предлагает организация.
4. Как именно построен бизнес-процесс, какой персонал имеется у компании (рабочий и административный).
5. В какой отрасли работает предприятие, какой рынок охватывает, кто является основными конкурентами.
6. Какие операции проводит компания и какую финансовую историю имеет.
7. Какая стратегия движения и развития у компании.
8. С какими рисками сталкивается компания в процессе работы.
9. Какой уровень заемных средств необходим и какие конкретные цели будут достигнуты.
10. Что именно получит кредитор, который решит вложиться в ваше предприятие.

Внимание: к документу можно делать различные приложения, которые донесут до потенциального вкладчика необходимую информацию. Это может быть рекомендательное письмо, перечень компаний с которыми вы сотрудничаете, список поставщиков, список клиентов и пр.  

Составив инвестиционное предложение, разошлите его потенциальным партнерам. Здесь нужно действовать разумно. Не нужно отсылать предложение одному–двум вариантам и надеяться, что вам сразу же дадут денег. Не нужно делать массовую рассылку 100–200 инвесторам, поскольку массовость никому не нравится. Выберите десяток наиболее перспективных вариантов и разошлите свой документ с небольшой аннотацией и индивидуальным обращением. Через 5–7 рабочих дней перезвоните инвесторам и поинтересуйтесь у них, не заинтересовало ли их сотрудничество. Если заинтересовало, то попросите у них аудиенции, чтобы представиться и прорекламировать свой проект.

Инвестиции — удобный инструмент для быстрого развития

Проведение переговоров

После того как вам назначили встречу, необходимо тщательно подготовиться к ней. Во-первых, соберите максимальную информацию об инвесторе, чтобы понимать, с чем вам придется столкнуться. Во-вторых, составьте соглашение о конфиденциальности, чтобы вторая сторона не смогла разглашать передаваемые ей данные третьим лицам или похитить идею для бизнеса. В-третьих, подготовьте речь и определитесь, про что именно вы будете рассказывать.

Вам не нужно готовить длинную речь, достаточно лишь провести краткую презентацию идеи и предоставить необходимые цифры. Но будьте готовы к тому, что вам могут задавать острые и каверзные вопросы по поводу работы и рисков: вы должны ориентироваться во всех бизнес-процессах.

Внимание: если вы не очень разбираетесь в производственных или технических вопросах, то можно пригласить на встречу сотрудника, который занимается этими направлениями. При необходимости он будет отвечать на вопросы и консультировать возможных партнеров.

Считается вполне нормальным, что на переговорах присутствует 2–3 человека, но тянуть всю команду туда нет необходимости. Вы должны прийти на встречу подготовленным, провести презентацию быстро и энергично, максимально заинтересовав партнера. В большинстве случаев инвестор смотрит не на сам проект, а именно на человека, который его представляет. Он определяет, готов ли он доверить ему деньги, насколько хорошим бизнесменом он является, есть ли у него перспективы, насколько он разбирается в том, что предлагает и пр.

Ваша основная задача понравиться партнеру и заинтересовать его. В этом случае он наверняка станет с вами сотрудничать. Возможно, что он не просто вложит деньги в ваш проект, но и станет вашим компаньоном: он может использовать свои знакомства, связи и опыт для поиска новых клиентов или поставщиков, для решения различных задач, для оптимизации процессов и пр. Весь процесс общения редко занимает больше 10–15 минут, после чего могут последовать вопросы и согласования, если вы заинтересуете вторую сторону. Презентация обычно проводится устно, при этом основные тезисы подтверждаются плакатами или презентациями через Пауэрпоинт. Не нужно перегружать людей технической информацией, графиками, цифрами и пр: все должно быть просто, интуитивно понятно и с юмором.

Что не нужно говорить

Во время презентации о привлечении инвестиций в стартап большинство начинающих бизнесменов делают классические ошибки. Они приводят к тому, что партнер сразу же отбрасывает возможность сотрудничества. Постарайтесь избегать распространенных ошибок и выстраивать свою речь так, чтобы не подводить вторую сторону к подобным выводам. Рассмотрим, какие фразы или посылы гарантировано похоронят переговоры:

1. «Я не могу раскрыть вам свою идею, вот готовый продукт, мне нужно столько-то денег». Человек должен понимать, во что он вкладывается, как проходит процесс и насколько он законен/реален.
2. «У нас недостаточно денег для того, чтобы создать прототип продукта». Вы в любом случае должны представить клиентам то, во что они должны вложиться. Если вы не можете даже дать старт идее, то вряд ли вы сможете вести бизнес в будущем, даже если ваш продукт действительно гениален.
3. «У нас есть разногласия в команде». Если вы не можете навести в своей команде порядок, то не сможете навести его и в бизнесе.
4. «Нам нужно вложиться в рекламу, чтобы продукт стал известным, а там все будет хорошо». Очень спорный аргумент, который приводит окружающих к мысли, что вы будете продавать пустышку. Маркетинговый план можно включить в проект, но делать упор на рекламу не стоит.
5. «Я предлагаю идею, но не буду ей заниматься. Давайте наймем гендиректора или вы им станете». Сами понимаете — если человек не хочет заниматься бизнесом, а ему нужны только деньги, то он их не получит.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Как привлечь инвестиции в свой стартап или бизнес-проект?

Приветствую! Миллионы интереснейших проектов так и не были реализованы из-за банального отсутствия стартового капитала. А ведь найти , трейдеров-самоучек и гораздо проще, чем 20 лет назад!

Сегодня мы поговорим о том, как привлечь инвестиции для финансирования своего проекта. Я расскажу о вредных мифах, в которые свято верят начинающие предприниматели. И поделюсь парочкой полезных секретов.

Семь мифов о привлечении инвестора

Опыт показывает, что соискатели инвестиций в малый бизнес часто наступают на одни и те же грабли. Может, потому, что их головы забиты устаревшими мифами и неправильными установками, которые мешают понять, чем и как привлечь инвестора?

Попробуем развенчать самые популярные из них.

В первую очередь, инвестора интересует окупаемость проекта

Со времен СССР «срок окупаемости» считается самым значимым фактором оценки проекта. И теперь в каждом бизнес-плане эту заветную цифру принято выносить отдельной строкой на первую страницу.

Однако человеку, который вкладывает в вас свои деньги гораздо важней понять, сколько он заработает от продажи своей доли после выхода проекта на безубыточность. К сожалению, только один из пятидесяти бизнес-планов содержит цифру с оценкой компании через пять лет.

Инвестор украдет мою идею и реализует ее сам

Пожалуй, именно этот страх – самый популярный «ночной кошмар» начинающего предпринимателя в любом регионе.

Миф №2 сорвал не одну тысячу переговоров. Я имею в виду ситуацию, где на реальной встрече между инвестором и стартапером последний ведет себя как партизан на допросе. Не отвечает на вопросы и не озвучивает конкретные цифры, пытаясь «прощупать» серьезность намерений собеседника.

На самом деле бизнесмены не нуждаются . У них уже есть бизнес – инвестиционный. Который, между прочим, отнимает у них кучу времени и сил. Не меньше, чем бизнес на строительстве или производстве.

Предпринимателю стоит проявлять осторожность лишь в одном случае. Когда он ищет стратегического партнера для развития своего бизнеса. В этом случае риск, что идею «уведут», действительно существует.

Инвестор – это просто деньги

Многие начинающие предприниматели недооценивают пользу инвестора для проекта. «Правильный» инвестор приносит в стартап не только рубли, доллары или евро. А еще и полезные связи, репутацию и управленческие технологии.

Если он «не сует нос» в дела компании – то гарантированно потребует свои деньги обратно после первой же серьезной проблемы. Поэтому не стоит относиться к инвестору как к примитивному «банкомату на ножках».

Инвестор не даст вести бизнес так, как мне хочется

Чем больше участников в структуре управления – тем медленнее принимаются любые решения. Но разумный бизнес-ангел понимает это не хуже Вас.

Все, чего он хочет – чтобы его держали в курсе дела. И вовремя предупреждали обо всех кардинальных изменениях в компании. Этого легко добиться, если регулярно отправлять инвестору детальные отчеты и планы.

Инвестор «клюет» на новизну и перспективность продукта

90% времени каждой презентации предприниматель, как правило, посвящает рекламе своего продукта. На самом деле профи больше интересует компетентность команды. А конкретнее: ее опыт, мотивация, наличие сильного лидера, способность справляться с проблемами и перестраиваться на ходу.

Предложение для инвестора – это та же заявка на получение кредита

Как составляется типичный бизнес-план на получение банковского кредита? Если честно, то все показатели банально «подгоняются» под заданные банком цифры: сумму возврата заемных средств с процентами. Зачастую эти цифры не имеют ничего общего с действительностью.

Инвестора такая «липа» не устроит. Ведь он участвует в сделке всерьез и надолго. Грамотное инвестиционное предложение должно содержать не только описание бизнес-модели и экономическое и маркетинговое обоснование. Крайне важно прописать в нем и «интерес» того, у кого вы хотите получить финансирование. Например, уточнить, на каких условиях Вы предлагаете ему долю в бизнесе?

Инвестор не должен знать о возможных проблемах в бизнесе

Презентуя новый проект, стартаперы сплошь и рядом «скромно» умалчивают о потенциальных рисках. На стадии реализации проекта они не сообщают инвестору о возникших проблемах. Наверное, боятся, что он в ту же секунду потребует возврата вложенных средств.

На самом деле адекватный инвестор прекрасно понимает, что беспроблемного бизнеса не существует в природе. Замалчивание, искажение фактов или отсутствие информации о ситуации в компании он воспринимает как обман и «двойную игру» со стороны предпринимателя.

Как правильно себя вести, если проблема возникла?

Во-первых, честно сообщить об этом. И описать реальные предложения по выходу из кризиса.

Во-вторых, выслушать рекомендации. Опыта в своем бизнесе у него наверняка больше, чем у начинающего предпринимателя. Плюс, он не меньше Вас заинтересован в том, чтобы проект рос и развивался.

Как создать идеальную презентацию для инвестора?

Идеальная презентация – это, конечно, слайды. Слайды, которые можно разделить на четыре типа. Почему слайды? Потому что наглядно структурированная информация воспринимается в разы лучше!

«Правильные» слайды в презентации управляют удаленным вниманием, быстро «внедряются» в сознание и хорошо запоминаются. Перехожу к описанию каждого из четырех типов.

Объясняющий слайд

Из-за высокой информационной нагрузки мозг современного человека жестко фильтрует все новое. Поэтому информация со слайда должна быть доступной и «быстроусвояемой».

Слайды-объяснители лучше оформлять в таком виде:

1. Заголовок
2. Основная информация в виде схемы (либо в формате перечисления по пунктам, либо в формате «результат, имеющий причину»)
3. Выделенные ключевые фразы или слова внутри текста

Доказывающий слайд

Цель доказывающего слайда – убедить инвестора фактами. Вывод должен быть заметным и очевидным. Его можно вынести как в конец слайда, так и в его заголовок.

Лучший формат доказывающего слайда – диаграмма: комфортная для восприятия, наглядная и понятная.

Текстовый слайд

Текстовые слайды обычно ставят в конце и в начале презентации (или раздела). А также выносят на них самую важную информацию.

Цель слайда: привлечь внимание инвестора. И передать ему информацию для запоминания! Что нужно, чтобы текст воспринимался лучше? Нужно его визуально «украсить»: шрифтами разного размера и цвета, графическими элементами, контрастами.

Усиливающий слайд

Задача усиливающего слайда – вызвать эмоции. Вопреки расхожему мнению, инвестор – вовсе не бездушная машина, а живой человек.

На слайдах-усилителях акцент должен быть сделан не на тексте, а на изображении. Желательно, чтобы картинка занимала весь экран.

Полезные рекомендации от практиков

Напоследок приведу несколько полезных рекомендаций для тех, кто собирается на переговоры с потенциальным инвестором. Советы не мои – я вычитал их в интервью с сооснователем инвесткомпании Y Combinator Полом Грэмом.

И хотя Пол Грэм – предприниматель иностранный (США), его рекомендации в свое время здорово мне помогли и в России.

1. Как можно скорее переходите к демонстрации продукта. В идеале — сразу же после краткого вступления «кто я и чем занимаюсь»
2. Возьмите на встречу помощника. Пусть он переключает слайды, в то время как Вы будете вести презентацию. Говорить на встрече с партнерами должен кто-то один
3. Не углубляйтесь в описание бизнес-модели. С большой вероятностью, она по факту будет выглядеть совершенно иначе.
4. Выступая перед аудиторией, говорите четко и медленно
5. Излучайте уверенность, а не проговаривайте ее словами. Фразы формата «мы абсолютно уверены в проекте» в презентации лучше не использовать
6. Конкретные цифры запоминаются лучше расплывчатых фраз. «Летом спрос на продукт гораздо выше» — плохой вариант. Хороший вариант: «Количество заказов в летний период увеличивается в 3 раза, по сравнению с зимним»
7. Расскажите две-три реальные истории. Например, о конкретной проблеме и ее решении из Вашей практики
8. Придумайте и используйте в выступлении короткую и запоминающуюся ключевую фразу

А как Вы искали пытались привлечь вложения в свой бизнес-проект?

Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в социальных сетях!

Финансы не поют романсы: как грамотно привлечь инвестиции

Иван Клыков, руководитель практики «Привлечение финансирования» КСК групп

Высокий уровень развития технологий и глобализация позволили бизнес-сообществу стать максимально открытым. Большинство инвестиционных фондов установили понятные и прозрачные правила для желающих получить финансирование. Как правило, всю необходимую информацию об инвестиционных компаниях можно найти в открытом доступе в Интернете, а контакты управляющих партнеров находятся не только в записных книжках приближенных к ним инвестиционных банкиров, но и в LinkedIn или на сайтах фондов.

Однако все это, как правило, не способствует бизнесу в привлечении финансирования. По статистике, свыше 90% компаний терпят неудачу в попытках привлечь в свой бизнес деньги инвесторов. Конечно, этому есть вполне банальное объяснение — инвесторов мало, а желающих получить денежные средства на развитие собственных идей очень много. В среднем инвестиционный фонд получает порядка трех заявок в день и около 750 заявок ежегодно. При этом среднестатистический фонд заключает от одной до трех сделок в год. Почему предприниматели получают отказы в предоставлении финансирования и как привлечь инвестиции, расскажем в этой статье.

У каких компаний нет шансов привлечь инвестиции?

Предпринимателей, которые стремились получить финансирование от инвесторов, но так и не смогли достичь цели, можно разделить на две категории. Первые — бизнесмены, чьи шансы на успешное завершение сделки изначально были близки к нулю. Вторые — предприниматели, бизнес которых был потенциально привлекателен для инвесторов, но они сами допустили ряд существенных просчетов в процессе поиска финансирования и упустили выгодную возможность.

Начнем с тех, чей бизнес буквально с момента основания был обречен быть отвергнутым инвестиционным сообществом. В профессиональной среде есть понятие «убийцы сделок» (deal breakers / deal killers)  — это признаки, наличие которых исключает возможность получения компанией финансирования. К сожалению, многие предприниматели знакомятся с перечнем «убийц» довольно поздно — уже на этапе переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся на практике deal killers.

Рынок размером с наперсток

По мнению инвесторов, чтобы компания была привлекательной для размещения капитала, объем текущего или потенциального спроса на продукцию фирмы должен находиться в диапазоне от $100 млн до $500 млн и выше. Этот фактор часто не учитывают предприниматели, которым связи и административный ресурс позволяют получать доходы «здесь и сейчас». Такие бизнесмены даже не пытаются разрабатывать долгосрочную стратегию развития. Да, они могут быть лидерами на умирающих или специфических и нишевых рынках, но при этом доступ к инвестиционному капиталу для подобных проектов по большому счету изначально закрыт.

Нужно понимать, что в большинстве своем профессиональные инвесторы — обеспеченные люди. Поэтому для размещения капитала им интересны компании, которые благодаря имеющимся конкурентным преимуществам смогут в ближайшей перспективе начать генерировать сверхдоходы и занимать лидерские позиции. В связи с этим среднестатистический стабильный бизнес, который в течение пяти лет не способен достичь оборота в $50 млн находится ниже порога отсечения по критериям фондов. По мнению большинства инвесторов, при обозначенном горизонте планирования достижимый объем продаж должен быть на уровне $50–100 млн.

Если компания не способна добиться такого результата, значит, при создании бизнеса предприниматели не позаботились о том, чтобы: создать масштабируемую бизнес-модель, которая позволит развивать проект и вести успешную деятельность как в России, так и за рубежом; привлечь в проект сильную команду, имеющую опыт реализации амбициозных задач; разработать четкую стратегию развития.

«Семейственность» бизнеса — препятствие в получении финансирования

Часто фаундеры (основатели) стремятся сделать бизнес семейным и передавать его из поколения в поколение, не допуская возможности делегировать право принятия операционных и стратегических решений кому-либо за пределами семейного круга. К сожалению, в такой парадигме есть место только долговому финансированию (привлечение финансов на условиях их последующего возврата и уплаты процентов). При таком подходе невозможно учесть интересы ни стратегических, ни финансовых инвесторов. Первые, будучи отраслевыми специалистами, хотят оставить контроль за принятием решения за собой, а вторые практически в 99% случаев через некоторое время стремятся продать бизнес, в который они вложили деньги.

Очевидно, что такой фаундер никогда не расстанется со своим бизнесом. Стремление обогатиться для него — второстепенно. Проект превращается для подобных предпринимателей в некий lifestyle, в игрушку, в которую они хотят играть до бесконечности, воплощая свои задумки. Однако финансовые инвесторы — прагматичные люди, они не хотят «сидеть» в активе долгие годы, получая дивидендную доходность. Как правило, они покидают проект через 5–8 лет. В течение этого периода финансовые инвесторы стремятся за счет вложенных инвестиций, своих связей, экспертизы управляющих партнеров и синергий с текущими портфельными компаниями значительно нарастить стоимость акционерного капитала. В результате последующей продажи актива стратегическому инвестору они рассчитывают, как минимум, утроить свои вложения. Однако семейный бизнес не дает такой возможности.

Домашняя работа должна быть выполнена «на отлично»

Давайте разберем на примере конкретных кейсов, в чем причины неудач в привлечении финансирования тех предпринимателей, чей бизнес успешен и имеет все предпосылки для того, чтобы кратно увеличивать свою стоимость?

Часто собственники не делают, как это называется в профессиональном сообществе, «домашнюю работу». Например, они поручают подготовку инвестиционных документов внутренним сотрудникам компании, у которых нет опыта работы с фондами. Это приводит к тому, что документация формируется по шаблонам, скачанным из Интернета. Это предсказуемо отталкивает инвесторов от проекта. Заниматься «самоделками» при привлечении инвестиций — все равно, что прийти на важные переговоры не в красивом костюме, а в рваных джинсах.

Также нужно всегда следовать правилу: необходимая документация должна быть направлена инвестору в течение 24 часов после поступления запроса. Такие ответы, как «скоро направим» или «в стадии доработки», приводят к серьезному затягиванию переговорного процесса.

В «домашнюю работу» включается также тщательное составление списка целевых инвесторов. К сожалению, мы часто видим в списках тех, кто в силу разных причин даже теоретически не может стать инвесторами проекта. Опытные консультанты КСК групп по привлечению инвестиций помогут вам в течение одного дня сформировать short-list из активных отраслевых инвесторов и фондов. Более того, в списке будут фигурировать конкретные лица — директоры по инвестициям, менеджеры и управляющие партнеры фондов, для которых ваш бизнес может быть привлекательным объектом инвестирования.

Ищете инвесторов? Пора выйти из тени

Многие предприниматели до сих пор предпочитают держать свой бизнес в тени. Они считают, что так проще и выгоднее — ведь это дает возможность оптимизировать налоги, использовать различные схемы выплаты зарплаты и т.д. При этом все сэкономленные средства можно пустить на дальнейшее развитие дела. Для инвестора же такая «тень» — негативный фактор, так как чаще всего он будет выступать миноритарным акционером, не погружающимся в тонкости ведения бизнеса. Инвестиции получают компании, готовые прозрачно вести дела и формировать понятные отчеты для акционеров. Профессиональные инвесторы уверены, что если бизнес нельзя сделать прозрачным и эффективным одновременно, инвестировать в него нет смысла.

В связи с этим при наличии теневой составляющей в бизнесе ни в коем случае нельзя настаивать на том, что дальнейшее развитие компании будет проходить в этом же ключе. Даже если собственникам это кажется удобным, почти наверняка инвестор не станет вкладываться в проект.

«Растянутая» презентация и неправильное ведение переговоров

После получения приглашения на встречу с представителями фондов многие предприниматели ошибочно считают, что полдела сделано, и осталось только убедить инвестора в том, что успех проекта неизбежен. Практика показывает, что многие сделки срываются на начальных стадиях переговоров, когда собственник, пытаясь удивить инвестора, в течение многих часов посвящает его в тонкости работы своего бизнеса. По сути, на первой встрече представителей фондов интересуют самые простые вопросы: «Каков объем вашего рынка?», «Как быстро и за счет чего вы росли?», «Чем вы лучше конкурентов?», «Кому можно продать ваш бизнес через 3–5 лет?», «Как вы планируете достичь кратного увеличения стоимости бизнеса при запланированном горизонте инвестирования?»

По большому счету из ответов на эти вопросы и должен состоять идеальный стартовый питч (краткая презентация проекта перед потенциальными инвесторами), который должен длиться 7–8 минут. Такой формат диктует практика — многие успешные инвесторы сообщают, что готовы вкладывать только в понятные проекты, которые можно за несколько минут «расписать на салфетке».

При этом для соискателей важно не только отвечать на вопросы потенциальных инвесторов, но и задавать собственные: инвесторы ценят подготовленность к переговорам. Нужно помнить, что не только инвесторы должны интересоваться вашим бизнесом, но и для вас важно выяснить, сможет ли фонд помочь развитию компании. Действуйте проактивно, интересуйтесь, что даст вашему бизнесу возможное сотрудничество — такая позиция на переговорах поможет вам склонить чашу весов в свою сторону.

Если по итогам переговоров вы получите отказ, не стоит демонстрировать свою негативную реакцию. В такой ситуации вам обязательно нужно получить обратную связь от инвестора. Часто причина не в том, что бизнес в принципе не интересен фонду, а в том, что компания еще «не готова» или на данный момент инвестор предпочел другие проекты. Возможно, фонд готов стать инвестором в будущем или для него приемлемы другие условия сделки (например, включение в нее поглощения конкурента или западной высокотехнологичной производственной компании, если текущий бизнес — торговый). Возможно, фонд не станет участвовать в акционерном капитале, а предложит фирме кредитное финансирование. В своей практике консультанты КСК групп часто сталкиваются с тем, что сотрудники фонда, отказавшегося от сделки, предоставляют контакты инвесторов, которых мог бы заинтересовать данный проект.

Нередко собственники чересчур усердствуют в своем стремлении подписать с инвестором NDA (соглашение о неразглашении) на ранних стадиях переговоров. Прежде чем настаивать на подписании такого документа, тезисно опишите инвесторам, в чем для них заключается привлекательность проекта. В большинстве случаев информация, раскрываемая в инвестиционном меморандуме и финансовой модели, не может повлечь никаких негативных последствий для бизнеса. Поэтому подписание NDA требуется на этапе, когда переговоры достигли необходимой «глубины», и инвестор заинтересован в детальном изучении компании. Чрезмерная настойчивость со стороны собственников в этом вопросе приводит к тому, что фонды тратят драгоценное время на согласование джентльменских соглашений. В результате переговоры затягиваются, интерес инвестора угасает, а уровень прозрачности в отношениях между потенциальными партнерами по бизнесу снижается.

Будьте честными с собой и с инвесторами

К сожалению, часто на переговорах с фондами собственники стараются увеличить вероятность закрытия сделки, сообщая инвестиционным менеджерам заведомо ложную информацию. Например, об интересе к проекту со стороны других инвесторов (создание «ложной конкуренции») или путем включения в материалы о компании данных, не соответствующих действительности.

Члены инвестиционного сообщества находятся в постоянном контакте друг с другом, поэтому выявить «ложного инвестора» для менеджеров фонда не составляет никакого труда. Все манипуляции с отчетностью с целью завышения оценки бизнеса наверняка будут раскрыты в процессе процедуры Due Diligence. Стоит ли говорить, что такие шаги приведут к провалу не только в сделке с конкретным фондом, но и с рядом других потенциальных инвесторов — информация о попытках смошенничать распространяется очень быстро. Более того, собственник может понести финансовые потери в результате «дезинформации», оплатив инвестору неустойку за проведенный им аудит.

Стоимость проекта: всему свое время

Попытка оценить свой бизнес самостоятельно часто приводит к возникновению у предпринимателя завышенных ожиданий относительно стоимости его «творения». Как ни странно это звучит, но указывать результаты оценки бизнеса в рассылаемых инвесторам документах не стоит. Во-первых, инвесторы — компетентные специалисты в вопросах оценки бизнеса. Они сами оценят проект, если он им будет интересен. На практике цена сделки формируется не столько с помощью различных экономических методик, сколько в ходе переговоров инвестора и представляющих предпринимателя инвестиционных банкиров: на цену может повлиять целый ряд субъективных факторов.

К какому результату может привести «непопадание оценки в рынок»? Завышенная стоимость просто-напросто отпугивает инвесторов. Обсуждать стоимость не следует на первых этапах переговоров. В ответ на вопросы инвесторов о цене следует озвучить цифры в диапазоне «от… до…», а не конкретное число.

Также желательно добиться первого предложения по оценке (bid) от инвестора, и от этих цифр «отталкиваться» в последующих переговорах с другими фондами. Конкуренция всегда положительно влияет на переговоры.

Прежде всего, важно продемонстрировать заинтересованность в развитии бизнеса, а не в завышении оценки компаний. При этом хорошими инструментами для формирования переговорных позиций могут стать опционы (договор, по которому покупатель опциона получает право, но не обязательство, совершить покупку или продажу актива по заранее оговоренной цене в будущем), позволяющие снизить риск инвестора в случае, если проект будет развиваться не так интенсивно, как планировалось.

Деньги оставьте в кассе

Распространенной ошибкой является желание собственников развивать компанию за счет денег инвестора (cash-in), получив при этом часть этих средств в личное пользование (cash-out). К сожалению, такая комбинация крайне редко встречается на практике. Если собственник планирует сразу вывести часть привлеченных средств из оборотов компании, велика угроза, что уже на старте большинство инвесторов откажутся от участия в проекте.

«Разведка боем» приводит к поражению

Часто собственники, уверенные, что компания может совершить рывок в развитии с помощью привлечения внешнего финансирования (порой это действительно так), руководствуются в своих действиях одной из двух ложных гипотез: 1) вероятность успеха возрастет многократно, если срочно сообщить рынку о возможности инвестирования в конкретный процветающий бизнес; 2) нет смысла тратить свое собственное время и средства на подготовку к переговорам о получении финансирования, ведь гарантий успеха все равно нет — лучше «впустить» в процесс посредников, причем, чем больше, тем лучше.

Следование этим гипотезам приводит к тому, что собственники начинают вовлекать в процесс поиска инвесторов малознакомых «специалистов» вне зависимости от того, был ли у них опыт успешного привлечения финансирования или нет. Так возникают длинные цепочки непрофессиональных посредников, и информация о качестве инвестиционного объекта искажается. Более того, многие предприниматели не понимают, что комиссионные за успешное закрытие сделки им придется платить из собственного кармана, так как фонды блокируют возможность использования предоставляемых средств на такие цели. Поэтому высокие комиссии многочисленным псевдоконсультантам (в нашей практике встречались случаи, когда размер обещанной комиссии достигал едва ли не 20% от суммы сделки)  — это путь в никуда.

На самом деле, круг потенциальных партнеров для конкретного бизнеса крайне ограничен. Во-первых, объем денежных средств, «свободных» для инвестирования, не так уж велик. Кроме того, чтобы проект был успешным и компания выросла в цене, инвесторы должны разделять философию собственников по вопросам ведения бизнеса.

Поэтому «разведка боем» при привлечении инвестиций не работает — тут нужно использовать взвешенный подход, позволяющий работать с кругом подходящих инвесторов «на короткой дистанции». В противном случае собственники теряют много времени, сил и средств на «отработку» ненужных им контактов, так и не добираясь непосредственно до инвесторов. Последние, в свою очередь, не реагируют на запросы, поступающие к ним от посредников с сомнительной репутацией.

Компания КСК групп в течение многих лет успешно сопровождает клиентов в проектах по привлечению финансирования. Практика показывает, что партнерство с опытными консультантами повышает вероятность получения инвестиций на 75%. При этом поддержка специалиста в ходе переговоров позволяет согласовать более выгодные условия сделки для клиента. С учетом того, что в среднем комиссия консультантов КСК групп составляет от 3 до 5% от суммы сделки, ROI (коэффициент возврата инвестиций) проектов по привлечению финансирования в среднем составляет около 2400%. Инвестиции сегодня — это выход на новый уровень развития для вашего бизнеса завтра.

Какой должна быть маркетинговая стратегия в условиях «новой нормальности»

Полная прозрачность владения счетами

Взгляд в будущее: что может дать бизнесу стратегический консалтинг?

Сайт КСК групп