«Как узнать все что нужно, задавая правильные вопросы» — The Village

В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга журналиста и ведущего Фрэнка Сесно о том, как задавать вопросы так, чтобы получить всю нужную информацию. The Village публикует отрывки из главы о стратегии агентов ФБР, которую можно применять в разных жизненных ситуациях.

Бэрри Сподак — эксперт по оценке угроз. Он изучает людей, которые скрывают самые темные и опасные секреты. Он знает, как говорить с этими людьми, и разработал протоколы для таких расспросов, задача которых — навести мосты и заставить собеседника раскрыться хотя бы чуть-чуть. Человек должен выдать мысли и намерения, чтобы стало ясно, встал ли он «на путь насилия». Но те инструменты, что Бэрри применяет в столь экстремальных обстоятельствах, можно использовать и в обычной жизни. Мы с Бэрри знакомы уже много лет. По его мягким манерам ни за что не скажешь, что он работает с самыми темными сторонами человеческой души.

Бэрри обучает агентов ФБР и президентской охраны, а также федеральных маршалов США, как разговаривать с потенциальными серийными убийцами, террористами или киллерами до того, как они что-либо совершат. Иногда он переодевается и гримируется — борода, татуировки, пирсинг, чтобы его студенты-агенты могли отработать такие беседы на живом «подозреваемом». Бэрри легко преображается в белого расиста, в торговца оружием с Ближнего Востока, в христианского или исламского экстремиста. Его перевоплощения могли бы стать предметом гордости голливудского гримера.

Для Бэрри любой человек — головоломка. Просто некоторые люди более сложны, более таинственны, чем другие, а значит, именно эти головоломки требуют решения в первую очередь.

Бэрри — приверженец выдвинутой нобелевским лауреатом Даниэлем Канеманом психологической теории, согласно которой существует два режима мышления. Первый Канеман назвал Системой 1 — это своего рода низшая передача нашего мозга; она распространяется на любые действия и позволяет нам легко принимать решения и находить готовые ответы.

Ее можно представить как автопилот нашего мозга. Если кто-нибудь спросит вас, сколько будет два плюс два, вы автоматически, не прилагая никаких умственных усилий, ответите «четыре». В Системе 1, в состоянии, которое Канеман называет «когнитивной легкостью», мы чувствуем себя расслабленными, спокойными и все контролирующими. Человек, задающий вопросы, может подключить собеседника к Системе 1, спросив о погоде или предмете одежды или даже просто предложив чашечку кофе. Этот радушный и привычный жест успокаивает.

Система 2 — своего рода «турборежим», который заставляет мозг функционировать быстрее и усерднее и потреблять больше кислорода. Он включается в ответ на нечто незнакомое, трудное или пугающее. Сложная математическая задача или спорная ситуация погружает вас в это состояние. Вы останавливаетесь, реагируете и пытаетесь найти ответ. Мозг в Системе 2 напряжен и всегда настороже. В незнакомой или недружелюбной обстановке он работает именно так. Мы начинаем обдумывать каждое слово, которое собираемся сказать. Сколько будет 435 разделить на 9? Это ты взял мою бутылку джина?

Скорее всего, именно в таком состоянии находится ваш подросток, если считает, что вы обвиняете или осуждаете его. В таком же состоянии находитесь вы, когда ваш босс плохо отзывается о вас на аттестации. И именно так реагирует на допрос практически любой подозреваемый. Бэрри учит агентов, как добиться того, чтобы в мозге тех, с кем они работают, преобладало действие Системы 1. Он советует своим ученикам начинать с тех вопросов, которые позволяют собеседнику оставаться в зоне комфорта, даже если они не имеют отношения к тому, что требуется узнать.

Спросите о чем-нибудь обычном или об известных вам событиях из жизни человека, которые не вызовут у него никаких подозрений. Допустим, агент приходит к некоему Джозефу, имя которого всплыло при расследовании. Пока Джозеф считается источником, а не подозреваемым. Войдя в гостиную, агент замечает на стене картину. Мне нравится эта картина. Кто ее написал? Если только предмет расследования агента не кража произведений искусства, такой вопрос — звучащий как признание, даже как комплимент — может помочь растопить лед. Тема искусства позволяет Джозефу поговорить о чем-то знакомом, оставаясь на привычной почве. Как объясняет Бэрри, агент должен слушать внимательно и, если Джозеф ответит спокойно и открыто, задать еще какие-то вопросы о картине, чтобы за несколько минут легкой беседы перевести его в состояние «когнитивной легкости».

Даже те из нас, кто не имеет отношения к спецслужбам, используют этот метод беседы — сознательно или нет. Мы ищем способы разбить лед в первые минуты знакомства, пытаемся установить контакт и завязать беседу, начав с какой- нибудь легкой, но интересной темы.

Представьте себе, что вы — менеджер страховой фирмы. Анна, одна из ваших сотрудниц, приходит в ваш кабинет за ежегодной оценкой своей работы. Пара коллег пожаловались на то, что она позволяет себе пренебрежительно отзываться о людях за их спиной. Вы хотите, чтобы Анна прекратила вести себя так, но вам вначале нужно понять, что у нее на уме и не является ли это внешним признаком какой-то более глубокой проблемы. Она настороже. Вы вспоминаете, что видели у нее на столе новый компьютер.

Вы спрашиваете: «И как твой новый компьютер?» «Он очень быстрый, — отвечает она. — Никогда не зависает. Мне уже давно пора было его поменять». Не так уж много, но вы все-таки заставили Анну разговориться. «Прекрасно, — отвечаете вы. — А тачскрин комфортный?» Вы видите, как плечи Анны слегка расслабляются. Она не слишком рада быть здесь, но по крайней мере вы узнали, что ей нравится ее новый компьютер.

У вас мало времени, так что нужно перевести разговор на проблему. Но Бэрри советует не спешить слишком сильно. Не стоит так сразу переводить ее мозг в Систему 2 прямыми вопросами. Пообсуждайте компьютер еще немного.

«Как ты пришла к выводу, что тебе нужен именно этот компьютер?» Вопрос, начинающийся с «как», требует ответа другого типа — содержащего некие обоснования и историю. Бэрри объясняет своим студентам из ФБР и других спецслужб, что человеческому мозгу нравятся истории. С их помощью мы учимся и запоминаем. Они пробуждают интерес и позволяют нам делиться опытом. Пещерные росписи — это истории. Библия, Коран и Тора рассказывают истории. Мы читаем своим детям сказки на ночь. Алиби и признания — это тоже истории. Представим Бэрри на месте босса.

Он отталкивается от ее ответа и спрашивает: «Это популярная марка? Как ты думаешь, ее многие выбирают?» Он обращает внимание на потенциальные «точки входа»: с них можно перевести разговор с Анной на историю, которую он хочет услышать. Допустим, она говорит, что многие люди действительно выбирают эту модель. Она долго изучала информацию о ней, чтобы не ошибиться с выбором. Так она делает все, тщательно и целенаправленно. Вот здесь-то в ее истории и появляется точка входа.

«Я по-другому использую свой компьютер, — говорит она. — С его помощью я могу работать более эффективно. Лучше, чем Эл из кредитного отдела, у которого другая модель». Анна проводит грань между собой и окружающими, объясняет Бэрри. Сравнивая себя с Элом из кредитного отдела, Анна дает зацепку, за которую умелый интервьюер должен ухватиться. Что-то отличает ее от других. Это дает слушателю точку входа. Бэрри бы обязательно спросил:

«Правда? А что там с этим Элом?» Анна должна начать рассказывать, как ее коллега недавно повел себя в некоей ситуации, и что думают по этому поводу другие люди, и что в итоге произошло. Ее рассказ даст вам еще больше точек входа, больше возможностей для вопросов. Чтобы метод работал, нужно сосредоточенно слушать — это поможет вам формулировать дальнейшие вопросы, чтобы история обросла подробностями. Вы обнаружите точки входа, если будете внимательно прислушиваться к наблюдениям и жалобам собеседника, как-то связанным с интересующей вас историей. Такой точкой может стать вспышка гнева или выражение сожаления. Ловите подобные моменты и используйте их разумно. По сути, вы разыгрываете своего рода шахматную партию, слушая ответы, формулируя вопросы и при этом продумывая следующие ходы. Следовательно, ваши вопросы должны быть стратегическими. Вы знаете, к чему вы хотите привести разговор, но вам необходимо, чтобы ходы вашего оппонента тоже вели его в этом направлении. Правильность ваших вопросов измеряется только ценностью ответов, которые вам на них дадут.

Чтобы собеседник продолжал говорить, не отклонялся от нужной темы и оставался в Системе 1, Бэрри использует периодические «микроподтверждения». Когда он слышит то, что ему нужно или о чем он желает знать больше, он выражает интерес — практически незаметными движениями, жестами или звуками. Например, он может податься к собеседнику, слегка кивнуть или едва слышно произнести «угу». Такие микроподтверждения поощряют человека продолжать и при этом не прерывают и не отвлекают его. Они сигнализируют об интересе и сочувствии.

Вся эта книга — о вопросах. Но, как мы уже поняли, некоторые из них работают лучше всего, когда не отмечены вопросительным знаком.

Расскажите мне больше.
Объясните мне это.

Такие вопросы-указания приглашают собеседника помолчать, подумать и вспомнить больше подробностей. Я называю их вопросами без вопросительного знака. По сути, с их помощью вы тоже спрашиваете, но не напрямую. Они отражают ваш интерес, и если вы задаете их верным тоном, а язык вашего тела демонстрирует открытость, то собеседник воспринимает это как позитивную оценку своих слов и поддержку, что, по словам Бэрри, очень важно для преодоления барьеров и создания когнитивной легкости. В таких репликах человек обычно не видит угрозы, не воспринимает их как допрос.

Есть еще один способ поддержать собеседника, и тут уже не обойтись без вопросительных знаков. Превращая слова моих собеседников в эхо-вопросы, я продолжаю беседу и расставляю в ней определенные акценты, а интонацией задаю своим репликам нужное настроение — сочувствие, удивление или усмешку. Генри говорит: «Они обращались со мной так, что мне кричать хотелось». Вы задаете ваш эхо-вопрос: «Кричать?» Рита говорит: «Не знаю даже, зачем я вообще силы трачу. Они там такие некомпетентные». Вы говорите: «Некомпетентные?» Эхо-вопросы и рефлективное слушание помогают узнать, что на самом деле стоит за словами собеседника. Они служат в разговоре своего рода знаками пунктуации, которые позволяют выделить важный момент или мысль, чтобы перейти к дальнейшим подробностям и обсуждению.

---

Обложка: «Альпина Паблишер»

Как правильно задавать себе вопросы?

Люди ищут ответы на свои вопросы в умных книгах, но на самом деле, они есть в каждом из нас. Нужно просто научиться их слышать. Сегодня расскажем, почему важно не найти ответы, а научиться формулировать вопросы. Читайте статью и смотрите видео, как правильно задавать себе вопросы. Правильные вопросы помогут вам сократить духовный путь. Не ищите ответы, ищите правильные вопросы.

Литературный сериал КТО Я? Цикл статей с подсказками для лучшего понимания себя.

Разбор ваших вопросов на примерах

Пример 1:

«На днях выразила намерение увидеть, где я чувствую себя недостойной своей защиты и понеслось… Что делать? Больше не хочу такого«.

Пример 2:

«Лена, добрый вечер! Посмотрела видео «Как правильно формулировать вопросы?», но не решилась написать в комментариях очень волнующий меня вопрос. Мое лицо часто краснеет. Это ещё со школы, от этого много у меня много скованности, неуверенности, страх публичных выступлений и др.

Размышляла на эту тему: что испытываю при покраснении (стыд, стресс, ужас), в каких ситуациях это происходит, что я думаю по этому поводу (что подумают и скажут обо мне люди). Я выписала все ответы.

Мой вопрос себе можно сформулировать так: «Что мне нужно делать, чтобы всегда чувствовать себя уверенной?». Помогите, пожалуйста.

Решили поделиться опытом и объяснить, что делать в этих ситуации. Важно понять, что когда вы задаете подобные вопросы, мир тут же отвечает. Всей гаммой чувств.

Много лет мы метались и задавали свои «Почему?» и «За что мне это?». Пока не дошли до дна и не поняли, что на вечные «Почему?» − мир отвечает: «Потому что…» и далее сотни вариантов.

Подробнее о пути поиска причин в статье «1001 причина, почему нет денег и выход из замкнутого круга«. Если ищите свои «почему» и «для чего» − почитайте. Отрезвляет.

Примеры неправильных вопросов:

• «Где я чувствую..?»;
• «Почему я..?»;
• «В чем я..?»;
• «За что мне это?»;
• «Почему это происходит со мной?» и подобные.

Примеры правильных вопросов:

Попробуйте вместо: «Где я чувствую себя недостойной?», задать вопрос: «Что мне внутри поможет чувствовать, что я достойна ощущать себя целостной женщиной?». Так как чувство защищенности приходит всегда изнутри, то вам придут подсказки от мира, как экологично ощутить свою целостность и силу.

Или: «Что внутри меня поможет чувствовать себя уверенной?». Именно внутри, так как женщина может уходить в сомнения и поиски внешней опоры и уверенности.

При формулировании вопроса, ориентируясь на внутреннее, приходит, что, например, нужно принять в себе какое-то чувство или качество. Тогда получишь желаемый результат.

Например, самоуверенность. То есть, приняв самоуверенность, получишь уверенность.

Как правильно задавать себе вопросы:

• 1) Подышите и успокойтесь

Что бы во внешнем мире не происходило, не спешите хаотично метаться и пытаться найти «тот самый» вопрос.

Видео о 5 чудесных свойствах вашего дыхания.

• 2) Выразите намерение найти оптимальный выход из ситуации и найти вопрос, который продвинет вас

Настройте себя на простые решения и короткий путь. Мы точно знали в глубине себя, что истина всегда простая и не ищем больше сложных путей. И вам не советуем.

Для того, чтобы правильно формулировать вопросы понадобилось несколько лет и набить много шишек. Поначалу ум может не понимать, чего вы от него хотите. Однако не оставляйте попыток.

Просто выразите намерение задавать вопросы, которые приведут вас к большей полноте вашей сути. Скоро вы начнете понимать, как правильно формулировать запрос вселенной, своему МИРУ. И как плавно проходить свою собственную эволюцию.

Как правильно задавать себе вопросы [видео, 10 минут]

Если научитесь правильно формулировать вопросы, то 4 шага к улучшению качества жизни, приведут вас к долгожданным изменениям.  И, самое главное, изменения будут экологичными и настоящими, а не иллюзорными.
⠀
Сохраняйте статьи в закладки и, каждый раз когда застрянете, запутаетесь или снова начнёте искать сложные пути, перечитайте все 5 шагов и начните заново.

✓ Авторы Технологии Образного Творения
✓ Авторы проекта Обретение Мастерства
✓ Основатели онлайн-школы
Любим то, что делаем и делаем то, что любим!
Уверены, что каждый человек может жить в Процветании.
Любите себя и делайте то, что нравится!

Как задать вопрос правильно и какие можно?

Вопросы делятся на большое количество разновидностей. Каждая из них может быть уместна в конкретной ситуации. Но как понять, какие вопросы можно задавать? Когда стоит подтолкнуть собеседника к душевному диалогу, а в каком случае лучше довольствоваться ответом «да» или «нет»? Как задать вопрос, чтобы получить на него ожидаемый ответ? Существует ли правильный алгоритм диалога? Легко ли заготовить шаблон будущего разговора? Какой вопрос можно задать, чтобы расположить человека к общению? Пока вопросов больше, чем ответов, так что, постараемся исправить эту ситуацию.

Содержание [показать]

1. Как задавать вопросы?
2. Какие вопросы можно задавать?

Как задавать вопросы?

Чтобы правильно задавать вопросы, стоит узнать их классификацию. Ведь каждый тип может быть эффективен по-своему. Но, как задать вопрос, если не знаешь о возможности это сделать? Так что, разберемся с азами. По типологии вопросы бывают следующих видов:

• Простые – предполагают только одно умозаключение;
• Сложные – состоят из нескольких подвопросов;
• Явные – с вопросительной интонацией;
• Скрытые – подталкивают к ответу, но без прямого призыва;
• Узловые – задаются, чтобы получить информацию;
• Наводящие – подталкивают собеседника к нужному выводу;
• Восполняющие – начинаются с «кто?», «что?», «где?», «когда?», «почему?»;
• Уточняющие – выглядят так: «много ли?», «долго ли» и т.д.;
• Закрытые – предполагают однозначный ответ «да» или «нет»;
• Открытые – подталкивают собеседника дать развернутый ответ;
• Корректные – задаются с целью докопаться до истины;
• Некорректные – содержат в своей основе ложное утверждение;
• Провокационные – используются, чтобы запутать человека, поставить его в неловкое положение;
• Каверзные – со скрытым подтекстом либо уловкой;
• Альтернативные – дают выбор между несколькими вариантами ответа;
• Хвостатые – предполагают только утвердительный ответ, заканчиваясь словосочетанием «не так ли?».

Разобравшись с этим многочисленным семейством, перейдем к теме, как задавать вопросы. Существует целый ряд приемов, которые позволяют перевести диалог в нужную сторону, помочь собеседнику полнее выразить свои мысли. Особенно актуальны эти навыки в психологии и коучинге.

Пройти тест на характер человека

1. Использовать различные типы вопросов.

Диалог должен отличаться динамикой и ритмом. В случае однообразия, разговор может быстро наскучить собеседнику. Какие вопросы можно задать человеку в начале диалога? Желательно те, которые подразумевают утвердительный ответ. Психология человека устроена так, что соглашаясь несколько раз, ему становится намного проще это делать и дальше. Поэтому, если начать разговор с очевидных и простых истин, можно постепенно добиться расположения собеседника, настроить его на сотрудничество. Именно так, чаще всего, поступают менеджеры сетевого маркетинга. А далее, уже можно применять и открытые, уточняющие и сложные вопросы. Это позволит лучше понять того, с кем происходит общение, а также даст ему возможность выразить свои мысли.

2. Последовать примеру психологов и коучей.

Для того, чтобы овладеть искусством общения, желательно присмотреться к тому, какие вопросы задают психологи или коучи. Путать эти профессии не стоит, но механизмы их работы очень похожи. Психолог пытается выяснить причину проблемы, узнать историю ее появления. Коуч же должен разобраться в целях человека, помочь ему добиться успеха. Но и в том, и в другом случае очень важно понять клиента, проникнуть в его внутренний мир.

Хотите принимать лучшие решения, найти идеальную карьеру и реализовать ваш потенциал по максимуму? Узнайте бесплатно, каким человеком вам суждено было стать при рождении с помощью системы Дизайн Человека.

Очень часто это бывают восполняющие или открытые вопросы, но также встречаются наводящие, когда собеседник сам приходит к необходимым выводам. Если цель разговора – помочь клиенту разобраться в себе, то простыми ответами «да» или «нет» тут вряд ли удастся обойтись. Необходимо копнуть глубже, причем не только в прошлое, но и в будущее.

3. Заранее подготовиться к диалогу.

Логика и жизненный опыт позволяет взрослому человеку предвидеть вероятное развитие событий. То есть, планируя спросить что-то, мы можем ориентировочно спрогнозировать ответ. Соответственно, можно попробовать заранее подготовить «вилку» диалога. Если ответ «да», то действуем по плану «А», если же ответ «нет» – то приступаем к плану «Б». Например, мы спрашиваем человека, хочет ли он заказать у нас коуч-сессию. Если он отвечает утвердительно, мы переспрашиваем какую именно. Если же ответ отрицательный, уточняем, понимает ли он что такое коуч-сессия, ее важность в достижении поставленных целей и т.д. Это помогает быстрее сориентироваться в том, какой вопрос можно задать, экономит усилия и продуктивное время для диалога.

Какие вопросы можно задавать?

Как мы уже указывали ранее, задавать можно любые вопросы, лишь бы они были к месту. Например, каверзные или провокационные. Многие скажут, что такие варианты не корректны и их нельзя применять в диалоге. Но всегда ли это утверждение истинно? Если говорить о коучинге, для которого важно вывести клиента из зоны комфорта, то стоит ли сужать его арсенал только к корректным методам? Ведь никто не отменял принцип, согласно которому клин клином вышибают. Иногда клиент может настолько запутаться в своей жизни и собственных мыслях, что вывести его из такого состояния может только откровенная провокация. Отвечая на такие вопросы и понимая абсолютную несостоятельность своих суждений, человек в итоге начинает смотреть на мир по новому. Это и требуется для его развития.

Главное тут не переборщить, тем самым еще больше запутав себя и своего собеседника. Коуч или ментор должен всегда держать под контролем ситуацию, в случае необходимости переводя разговор в конструктивную плоскость. Так что, чем каверзнее планируются ситуации, тем дольше следует к ним готовиться и просчитывать возможные сценарии развития событий.

А вообще, чтобы понять, как задать вопрос, для начала желательно выяснить зачем это делать. Ведь без конкретных целей разговор превращается в болтовню, которая ни к чему хорошему не приведет.

После прочтения этой статьи, желательно на время отвлечься, а потом перечитать и переосмыслить ее еще раз. Если удастся уловить основные мысли, то как задать вопрос уже не покажется такой дилеммой. Желательно просто спланировать важный диалог, но быть готовым и к неожиданным поворотам событий. Не так важно, какой вопрос можно задать, куда важнее понимать зачем это нужно делать. Либо мы сами хотим что-то узнать, либо пытаемся другого на правильные мысли натолкнуть. А уже исходя из этого и думать, какие вопросы можно задавать, а от каких лучше воздержаться.

Пройти тест на темперамент

Как правильно задать вопросы на гадании

Если при гадании не сформулировать четкий и ясный запрос, гадалка может нагадать такого, что потом еще долго человек не сможет думать ни о чем другом. Поэтому не стоит начинать знакомство с гадальщиком с просьбы погадать. Нужно правильно поставить запрос, чтобы получить правильный ответ. Кстати, таким образом можно распознать профессионала. Недобросовестная гадалка, на запрос «Погадайте мне», тут же начнет наговаривать про пять детей, десять мужей и три дома. А вот профессионал обязательно переспросит, что бы точно вы хотели бы узнать и уточнит вопрос.

Вопросы, которые не стоит задавать

Не стоит задавать гадалке-ясновидящей абстрактные вопросы, которые сформулированы нечетко и не имеют конкретного посыла. Например: «А что ждет меня в будущем?», «Вокруг меня все плохо, как поступить?», «Кто виноват, что мне так тяжело живется» и т.п. На эти вопросы, конечно же, есть ответы. Но их истолкование займет более двух часов, поэтому нужно обязательно уточнять, что именно вас интересует. Поэтому не стоит бояться спросить гадальщика о том, зачем вы действительно к нему пришли.

Так же не нужно пытаться провоцировать или скомпрометировать человека, который осуществляет гадание. Не нужно задавать ясновидящей проверочные вопросы, в целях посмеяться над ним или проверить его знания и умения. Ведуны и маги очень не любят когда над ними надсмехаются, поэтому с такими намерениями лучше даже не отвлекать профессионала.

Нельзя задавать вопросы, которые касаются сроков жизни, рождения детей и даты смерти. Некоторые специалисты напрямую запрещают своим посетителям спрашивать о подобном. Это, конечно же, не несет в себе ничего противозаконного или ненормального. Просто, об этом не нужно знать обычному человеку, именно поэтому всевышние силы устроили так, чтобы для нас это оставалось загадкой.

Не нужно пытаться разузнать срок или дату того или иного события. Вопросы, начинающиеся со слова «Когда», нужны только для утехи своего любопытства и успокоения. Хотя Таро и способны ответить на этот вопрос. Но все же лучше узнать у ведающего мастера, как поступить, чтобы решить данную проблему в лучшую сторону. И что нужно сделать, для того чтобы приблизить нужное событие.

Правильные вопросы

На приеме у таролога, нужно четко и точно формулировать вопросы. Чем конкретнее вопрошающий определит, что его интересует, тем точнее будет подобран расклад и тем подробнее будет ответ. Обязательно нужно уточнить, по какой сфере жизни составлен вопрос, возможно вас интересует карьера, деньги, семья, дети, здоровье или что-либо другое.

Примеры вопросов, которые составлены правильно

· «Я уже давно в браке с мужчиной (имя), но что-то случилось с нашими отношениями. Он будто остыл ко мне. Я бы хотела узнать причину ссоры и что мне нужно сделать для того, чтобы все снова наладилось».

· «Я уже более десяти лет нахожусь в поиске своего единственного мужчины. Как мне нужно себя вести и что делать, чтобы встретить того, кто мне нужен»

· «Мой начальник меня игнорирует и на вопросы касательно карьерного роста не отвечает. Стоит ли мне начать заниматься поиском другой работы, или же лучше остаться на старой и ждать».

· «Мы с мужем уже пять лет пытаемся завести ребенка. Врачи говорят, что все в порядке, но беременности так и нет. Что делать в данной ситуации?»

Такие вопросы обязательно в итоге получат развернутый и подробный ответ, который удовлетворит и клиента и гадалку. Ведь клиент приходит к ясновидящему не затем, чтобы повеселиться и интересно провести выходной. А затем, чтобы получить помощь, не только сверхъестественную, но так же психологическую. Поэтому старайтесь правильно формулировать свои мысли, чтобы получить такой ответ, который вас во всем будет устраивать.

Способности ясновидящего можно оценить уже после приема, во время гадания, не стоит подвергать это сомнению. Некоторые тарологи, не любят когда над ними в открытую надсмехаются и глумятся, и их гнев в данном случае ни к чему хорошему для вас не приведет.

Как уйти от неудобного вопроса: 8 стратегий с примерами

1. Отвечайте вопросом на вопрос

Воспользуйтесь оружием собеседника и допросите его с пристрастием. Например, поинтересуйтесь, зачем он спрашивает и что изменит ваш ответ.

Если сохранять дружелюбные интонации, градус хамства у этого метода практически нулевой. При этом вы выдавливаете вопрошающего со своей территории обратно на нейтральную. Если повезёт, человек поймёт, что вопрос бестактный.

— А ты собираешься вообще покупать квартиру, или так и будешь до старости жить на съёмной?

— А мой ответ на что-то повлияет? Или почему ты интересуешься?

 2. Трансформируйте вопрос

Неудобную тему можно направить в нужное русло, если уточнить предмет разговора, перед тем как начать отвечать. Важно ориентироваться быстро, чтобы собеседник не успел вернуть вас обратно.

— Жених-то есть, или так и умрёшь в окружении кошек?

— Вы имеете в виду, что кошки отпугивают женихов? Что вы, мои кошки очень дружелюбные, ведь я их брала из приюта. Кстати, и вам советую, котик в хозяйстве всегда пригодится. Тем более что кошки из приюта такие благодарные.

3. Лейте воду

Многословно отвечайте не на заданный вопрос, а на очень близкий к нему, сохраняя главный предмет разговора неизменным. Способ не даёт стопроцентной гарантии, так как собеседника может быть не так легко сбить с толку, но работает. По крайней мере, у политиков.

Если в голову ничего не приходит, начинайте отвечать на вопрос издалека. Пока подберётесь к сути, тема затухнет сама собой.

— Почему тебя до сих пор не повысили? Ты очень долго работаешь на этом месте.

— В детстве я всегда смотрел на взрослых, которые возвращались вечером с работы, и думал, что однажды и мне это предстоит. Тогда мне казалось, что это отлично, ведь на работе не надо спать и есть манную кашу. Какая роковая ошибка!..

4. Спросите совета

Если вам нужно отвлечь собеседника, дайте ему возможность рассказать о том, в чём он (по его мнению) разбирается. Попросите совета и внимательно слушайте ответ.

Только ни в коем случае не задавайте вопросов, связанных с основной темой разговора. Если вы спросите, например, как найти супруга, в ответ на вопрос, почему вы не замужем, то рискуете каждую встречу отчитываться, как продвигаются поиски. Так что переключайте собеседника на максимально отвлечённую тему.

— Ты работу-то искать будешь нормальную или так и будешь фрилансить?

— Пока что я озабочена ремонтом. Кстати, вы недавно перекладывали пол в комнатах. Сейчас реально застелить пол доской или это стоит, как чугунный мост? А вы что выбрали? А почему?

5. Отшутитесь

Если вы не искромётный стендап-комик, лучше подготовиться заранее. Раздражающие вопросы обычно одни и те же, так что можно придумать на каждый по остроумному ответу и выдавать его каждый раз, как кто-то ступает на скользкую почву бестактности.

— Почему ты не заводишь детей?

— Знаете, сама себя всё время спрашиваю, почему бы мне не завести детей. Но в итоге не могу с собой договориться, ссорюсь и даже перестаю сама с собой разговаривать. Видимо, придётся ещё немного подождать, иначе нам с собой придётся расстаться на этой почве.

6. Прямо обозначьте своё недовольство

Есть вопросы, раздражающие вас, но в целом приличные, а есть откровенно бестактные. И если речь идёт о последнем варианте, наберитесь смелости и очертите границы дозволенного так, чтобы ваши слова нельзя было трактовать двусмысленно.

— Ты плохо выглядишь, чем-то болеешь?

— Сомневаюсь, что этот вопрос уместен. Состояние здоровья я готов обсуждать только с лечащим врачом.

7. Игнорируйте вопрос

Этот вариант потребует от вас некоторых актёрских способностей. Продолжайте беседу, будто не услышали вопроса. Когда собеседник повторит его, продолжайте гнуть свою линию. Рано или поздно ему надоест.

Если вам кажется, что вы не справитесь, уходите от вопроса в прямом смысле слова. Скажите, что вам надо отлучиться на минутку. Возвращайтесь с заготовленной темой для беседы.

— Когда ты наконец женишься на Маше?

— Простите, я на секунду.

…

— А вы смотрели последний фильм Тарантино?

8. Отзеркальте чужую бестактность

Вы, конечно, воспитанный человек и не хотите хамить в ответ на непрошеные вопросы. Но некоторые люди в своих проявлениях любопытства не сдаются даже после того, как испробованы все предыдущие способы. В этом случае немного агрессии не повредит.

Правда, лучше не искать уязвимости собеседника, чтобы ударить побольнее — зачем вам опускаться на его уровень? Он сам даёт вам оружие — свой вопрос. Просто верните его в формулировке, которая выведет вопрошающего на чистую воду.

— Когда ты уже сделаешь нормальную стрижку?

— Верно ли я понимаю, что ты считаешь мою стрижку неудачной и полагаешь, что я должна подстраиваться под твой вкус, а не под свой?

А как вы уходите от бестактных вопросов?

Читайте также 🧐

Как правильно задавать вопросы клиенту?

В данной статье вы узнаете как правильно задавать вопросы клиенту и какие. Прямое общение с покупателем, для многих продавцов – это достаточно непредсказуемый процесс коммуникации, потому что никогда не знаешь исход переговоров — состоится сделка или нет.

Сначала доверие, а вопросы потом

Большинство опытных «продажников» знают, что получить доступ к истинным мотивам клиента – сложный и не быстрый процесс основанный исключительно на доверии. Но на этапе принятия решения о покупке, покупателю задаются неправильные вопросы или не задаются вообще.

Правильно задавать вопросы клиенту – это искусство, которым владеют далеко не все менеджеры по продажам. Чуть что-то не так спросил или сказал, и все – клиент в «домике», результат – пассивное замкнутое поведение, неразговорчивость, выдавливание продавца из личного пространства. Чтобы ваши фразы работали на вас, т.е. помогали вам продавать, их надо задавать на определенном этапе переговоров.

Как правильно задавать вопросы клиенту?

Стандарты продаж, учат действовать по алгоритму, который логичен и проверен временем, но технологии продаж развиваются намного быстрее, чем успевают рерайтить стандарты. Оставьте на время то, что вы используете, попробуйте адаптивный подход в работе с клиентом.

Вернемся к доверию. Много ли вы готовы рассказать о себе незнакомому человеку? Немного. А  если вы знаете человека несколько лет? Количество тем для разговоров будет бесконечно велико. Почему так происходит? Потому что вы начинаете доверять человеку! Как же быть в случае с покупателем, ведь мы не располагаем годами времени? Нет, однако процесс покупки или выбора товара – это как мини-жизнь, мини-история в которой продавец должен заслужить доверие клиента за несколько минут. Для чего, прежде всего, это необходимо?

Прежде всего, для получения права, задать важные вопросы клиенту!

В практике контактных продаж, самым распространенным разрушительным инструментом, который убивает доверие клиента, является неправильный вопрос заданный несвоевременно.

Представьте банальную ситуацию из жизни: к вам подходит незнакомец и спрашивает: «Привет, а какой фирмы у тебя холодильник?», вы или проигнорируете вопрос или пошлете его куда подальше, с мыслями «а тебе какое дело?». В нашем случае, покупатель сам приходит к вам в магазин, салон, что уже дает нам небольшое преимущество, но это совсем не значит, что вам уже доверяют и вы получили право задавать важные вопросы клиенту.

Какие именно вопросы рвут контакт с покупателем? Например, такие: прямые, конкретные – нужные продавцу вопросы, например: «Вы сегодня будите покупать?» или: «На какую сумму вы рассчитываете?». Вдумайтесь, какое действие окажут данные вопросы, если их задавать клиенту в самом начале вашего диалога? Правильно – негативное, давящее. Данные вопросы надо задавать после приветствия, мини-презентации, демонстрации? Смысл и эффект будет совершенно другим – эти вопросы будут как раз своевременны и уместны.

Очень часто начинающие продавцы, спешат задавать тяжелые вопросы в красной и желтой зоне,  и это может быть расценено клиентом не как обычная ненавязчивая беседа, а как прямая попытка выудить информацию,  чтобы побыстрее, продать что-нибудь. Вопросы, которые должны звучать в красной и желтой зоне не должны быть связаны с деньгами и способами оплаты, сроками покупки и подобной информацией, которая может запустить программу «я в домике».

Какие вопросы в продажах, правильные?

Идеальные вопросы для формирования доверительной беседы, должны касаться только продукта, которым клиент интересуется и вопросов, которые помогут подобрать необходимый вариант, исходя из основных потребностей покупателя. Исключением может являться ситуация при которой клиент сам начинает разговор с цены, акций и сроков. Узнайте о выявлении потребностей клиента больше.

После того, как покупатель немного освоится, привыкнет к вам, поразмышляет о товаре, наступает максимально удобный момент задавать вопросы о бюджете покупки, сроках и прочей конкретики. Эти вопросы, именно в такой момент, будут звучать естественно, и не будут вызывать стресс  у покупателя.

Нельзя забывать о формулировке вопросов касающиеся сомнений, цены и сроков. Вопросы типа: «Сколько у вас денег?» или «Когда покупать будите?» должны быть донесены в более мягкой форме и должны не выпадать из диалога. Например, так говорить не стоит: «А посмотрите еще вот такой цвет. Кстати, а сколько у вас денег?». Вопрос должен вплетаться в диалог и звучать не грубо, например: «Варианты цветового оформления есть разные, первые два варианта немного дороже, какие вам показать?», чем естественнее звучит, тем лучше.

Процесс перехода к важным вопросам – это как попытка пригласить девушку на свидание, не спеша и аккуратно подводим к важным вопросам: «Не желаешь посидеть в кафе, выпить по чашечке кофе?», ничего не напоминает? Это вопрос, совсем не связан с кофе, а лишь направлен на то чтобы уединиться и поговорить с девушкой.

Так и в продажах, вопрос: «Данный продукт оправдывает все ваши ожидания?» или «Как вам такой вариант? Оправдал ожидания?» провоцирует покупателя ответить: «Да, в принципе все, но вот цена …», или «Но вот дизайн …» или «Да, но вот сроки … ». А можно было бы спросить: «Что не так?» или «Что не нравиться?», грубовато, не так ли?

Вывод

Продавец не должен забывать, что наиболее сильно на формирование доверия человека влияют – порядочность,  доброжелательность и естественность в отношениях, без этого любые попытки расположить клиента к себе будут тщетны.  Правильно задавать вопросы – это искусство, которому можно очень быстро научиться благодаря адаптивной технике контактных продаж, крупинка которой затронула тему данной статьи .

Не забываем писать свои комментарии, нам очень важно ваше мнение и ваш опыт!