Как назначить встречу по телефону с холодным клиентом пример: Как назначить встречу с ЛПР при первом звонке: 13 методов для В2В продаж – схема разговора, примеры диалога для менеджера, скрипты продаж, как обойти секретаря

Содержание

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

  1. Представляйся только ЛПР.
  2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
  3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
  4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)
  5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

 

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

 

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

 

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

 

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

 

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

 

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

 

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

 

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

 

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

 

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

 

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

 

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

Назначить встречу: звоните, чтобы назначить встречу

Сколько раз Вам сказали “нет”, прежде чем Вам удалось назначить встречу с клиентом? Если Вы не можете ответить на этот вопрос, Вы не используете конкурентное преимущество, которое дают холодные звонки. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки – это продажи по телефону, но это нет так. Телефон – не для продаж.

Простые инвестиции в IPO от 100  долларов

Вы звоните клиенту не для того, чтобы заключить сделку, а для того, чтобы назначить встречу. И только. Это в корне меняет ситуацию и экономит время клиента. Кстати, сколько Вам нужно времени, чтобы сделать один звонок?

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 3 минуты. Этого более, чем достаточно, чтобы назначить встречу.

Телефонная дискуссия при первичном контакте может оказаться для Вас ловушкой. Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили.

Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге “Холодные звонки”. Вот, как это происходит. Вы звоните клиенту и говорите:

– Добрый день, Виктор Степанович! Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн. Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой. За время своей работы мы успешно провели более 200 рекламных кампаний. Я звоню Вам договориться о встрече. Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в сокращении затрат на рекламу и увеличении прибыли.

Клиент включается в диалог и говорит:

– Да? И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.

Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить. И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает:

– Слушайте, как интересно. И как это работает?

И Вы выходите на новый круг объяснений. Таких заходов может быть несколько, пока клиент неожиданно для Вас не произнесет:

– Ну, возможно, для кого-то это и эффективно, но нам это точно не подходит.

Что в итоге? Все, что Вы сказали, клиент использовал для того, чтобы убедить себя, что ему это не нужно. И Вам на это нечего возразить, потому что он знает о Вас больше, чем Вы о нем.

Вы попались в ловушку, начав презентацию, не выяснив потребностей клиента, вместо того, чтобы просто назначить встречу.

Вы легко сможете избежать такой ситуации с помощью предложенного С. Шиффманом метода под названием “Уступ”.

Что такое Уступ?

Техника Уступ позволяет вернуть затянувшийся разговор в нужное русло, используя вопрос клиента как дополнительный аргумент для проведения встречи. Вы просто говорите:

– Знаете, вот именно поэтому (как раз поэтому) нам и стоит встретиться.

О чем бы ни спрашивал Вас Сергей Степанович, Вы подхватываете его интерес и резюмируете: “Как раз поэтому нам и следует с Вами встретиться. Вас устроит в среду в 3 часа дня?”

Как только Вы начнете применять этот принцип, количество Ваших встреч заметно увеличится. Уступ позволяет добиваться встречи даже тогда, когда клиент говорит, что уже сотрудничает с другой компанией:

– Нам это неинтересно. Мы уже заказываем рекламу в другой компании.
– Тем более нам просто необходимо встретиться. Это позволит Вам повысить эффективность Вашего сотрудничества с данной компанией. Вас устроит в среду в 3 часа дня?

В телефонном разговоре с потенциальным клиентом важно постоянно двигаться вперед. Если Вы увязните в длительном обсуждении, Вы застрянете на полпути и не назначите встречу.

Как назначить встречу за 5 шагов

В ходе Вашего первого звонка потенциальному клиенту Вы должны четко идти к намеченной цели, а именно:

  1. Завладеть вниманием клиента.
  2. Представить себя и свою компанию.
  3. Объяснить причину своего звонка.
  4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
  5. Назначить деловую встречу.

Следование следующим рекомендациям позволит Вам избежать распространенных ошибок в телефонных переговорах с клиентом.

Большие ожидания уменьшают доверие. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника, не нужна интрига. Не нужно говорить: “Если я скажу, что Вы сможете увеличить прибыль в 10 раз, Вас бы это заинтересовало?” Говоря так, Вы только все усложняете, ведь разумный человек может ответить: “Нет”.

Самый легкий способ завладеть вниманием клиента – назвать его по имени и поздороваться. Вы звоните и говорите: “Добрый день, Виктор Степанович!” И все.

Когда Вы первый раз звоните клиенту, он не знает ни Вас, ни Вашу компанию. Поэтому недостаточно просто сказать: “Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн”. Следует объяснить, чем Вы занимаетесь: “Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой”.

Пока Вы говорите, клиент думает, зачем Вы ему позвонили. Поэтому Вы сразу уточняете: “Я звоню договориться о встрече”. Это снимает напряжение: Вы не задаете лишних вопросов, не пытаетесь что-то продать, говорите коротко и по делу.

Когда клиент слышит название компании, которая может Вас порекомендовать, его доверие возрастает. Поэтому Вы говорите: “Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в оптимизации затрат на рекламу и росте прибыли”.

Предложение о назначении встречи должно быть прямым и четким. Не нужно спрашивать клиента, когда ему удобно: во вторник или в среду, утром или вечером. Вам нужно назначить встречу, а не обсуждать ее возможность, и Вы говорите: “Вас устроит среда в 3 часа дня?”

Как видите, ничего лишнего, а главное – Вы цените время клиента, добиваясь встречи с ним за 2-3 минуты. Подготовьте свой сценарий звонка, отрепетируйте его и звоните, чтобы назначить встречу. Количество проведенных презентаций увеличится, а значит – вырастут и продажи.

span { background-color: #a0ce4e !important; } .fusion-content-boxes-1 .fusion-content-box-hover .link-area-box-hover .heading .icon > span { border-color: #a0ce4e !important; }]]>

Далее плюсы и минусы на примере

Плюсы и минусы одного холодного звонка
Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru

VKontakte

Facebook

Twitter

рабочие способы назначить встречу с клиентом

Неверно считать, что холодные звонки направлены исключительно для продаж по телефону, но на деле все совсем по-другому. Телефон – это инструмент, который не всегда хорошо показывает себя в продажах. Куда более удачен холодный звонок для того, чтобы предложить встречу клиенту. Помните, что вы совершаете его не для заключения сделки, а с целью приглашения клиента на встречу. Чтобы успешно назначить встречу, достаточно трех минут, используйте их разумно.

Для наглядности

Ваш первый телефонный разговор может даже стать ловушкой для вас: часто начинающие менеджеры, решая вопрос, как договориться о встрече с клиентом, за разговором забывают о целях звонка. Рассмотрим такой пример:

«Доброго времени суток, Степан Викторович! Вас беспокоит Александр Мелехин из компании N. Наша компания занимается рекламой. За годы работы в этом деле мы произвели свыше 150 успешных рекламных кампаний. Я полагаю, вы и ваша компания заинтересованы в уменьшении затрат на рекламу? Давайте назначим встречу и обсудим подробности».

А клиент отвечает: «А что конкретно вы можете для нас предложить? Можете рассказать подробнее?»

Это не самое удачное продолжение разговора. У вас еще недостаточно информации о клиенте, но и оставить его без ответа вы тоже не можете. И поэтому вы все же начинаете рассказ об оказываемых компанией услугах.

И тут клиент снова продолжает: «Любопытно. А можно поинтересоваться, как конкретно оно работает?»

В этот момент и проявляется разница между опытным и неопытным менеджером. Первый приложит все усилия, чтобы перевести разговор в плоскость назначения встречи. Неопытный начинает выкладывать все козыри до тех пор, пока не услышит примерно следующее:

«Должно быть, для некоторых компаний это эффективно, но нам такое не подходит».

Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается. И уже ничего нельзя с этим сделать, так как клиент владеет большей информацией. А звонок предполагался для того, чтобы пригласить его на встречу. Но в дальнейшем вы с легкостью сумеете избегать подобных ситуаций, используя метод, который носит название «уступ».

Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается.

Техника «уступ»

А сейчас мы рассмотрим эту самую методику, которая позволяет направлять разговор в нужное русло, применяя вопросы вашего клиента в качестве дополнительного стимула для встречи. Менеджер просто должен сказать: «Вот именно по этой причине мы должны встретиться».

Какие вопросы бы вам ни задавали, просто удерживая интерес клиента, повторяйте: «Как раз это и является причиной для нашей встречи. Вам удобно в четверг в 4 часа?» Те, чей интерес празден, «отвалятся» сами собой. Как только вы начнете активно применять данный метод на практике, количество встреч с клиентами будет заметно расти.

Эта методика работает даже в том случае, если потенциальный клиент уже сотрудничает с кем-то другим:

«Нам это сейчас не нужно. Мы по этому вопросу уже сотрудничаем с другой компанией».

«А это значит, что нам точно нужно встретиться. Это определенно может сделать ваше сотрудничество наиболее эффективным. Вам удобно в четверг в 4 часа?»

После дождичка в четверг

При разговоре по телефону с возможным клиентом важно не останавливаться на «мертвой точке». Иначе разговор застрянет: предложение о встрече, может быть, прозвучит, но сама встреча не будет назначена. А вашей целью является именно добиться встречи.

Договориться о встрече за пять шагов

По ходу телефонного разговора с потенциальным клиентом менеджер должен четко следовать этим шагам для достижения цели:

  1. Завладеть вниманием человека.
  2. Говорить от лица компании.
  3. Пояснить, для чего совершен данный звонок.
  4. Произносить вопросительное или оценочное утверждение.
  5. Предлагать встречу.

Четкое следование данному плану поможет избежать ряда ошибок, которые часто допускают неопытные в этом деле люди.

Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие. Не стоит с порога обещать собеседнику: «Вас заинтересует сотрудничество с нашей компанией, если мы пообещаем, что ваши доходы возрастут в несколько раз?» Говоря эту фразу, вы только усложняете диалог, поскольку разумный человек прекрасно понимает цену таким обещаниям и может дать отрицательный ответ. Просто поздоровайтесь с клиентом, назовите его по имени и отчеству. Это самый надежный способ.

Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие.

В итоге

Когда вы только начали разговор, собеседник еще не знает ни вас, ни вашей компании, ни цели звонка. Поэтому необходимо представиться от лица компании, назвать ее местоположение и род деятельности. Пока вы сообщаете эту информацию, собеседник догадывается о цели звонка.

В этот момент вы обязательно должны уточнить, что звонок совершен для приглашения клиента на встречу. Фразы «Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече» будет вполне достаточно, не стоит использовать какие-то сложные фразы для приглашения. Простые предложения помогут снять напряжение, если вы говорите коротко, ясно и по делу.

Как только собеседник услышит известное ему наименование компании, которая может вас рекомендовать, его доверие возрастет. Поэтому говорите: «Мы работаем с компанией N. Я уверен, что вы имеете интерес к уменьшению затрат на рекламу и возрастанию доходов».

Не рекомендуется узнавать у клиента удобное для него время: в понедельник или четверг, днем или вечером. Вы просто должны четко назначить встречу и поэтому просто говорите: «Вам удобно в четверг в 4 часа?» Если нет, предложите другой вариант или согласуйте время нового звонка.

В этой фразе нет ничего лишнего, а главное, она покажет, что вы цените личное время клиента, стараясь добиться встречи с ним за короткое время. Рекомендуем заранее подготовить план звонка, хорошо отрепетировать его и только потом приступать к звонкам. Несомненно, число произведенных презентаций продуктов вырастет, а это значит, что возрастут и продажи.

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как договориться о встрече с клиентом.

Сегодня вы узнаете:

  1. Что говорить будущему клиенту, чтобы он непременно захотел с вами встретиться;
  2. Каких ошибок не стоит допускать при назначении личной встречи;
  3. Существующие техники, которые помогут даже новичку назначить первую встречу.

Разница между хорошим и обычным менеджером

В обязанности любого менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, которым в будущем можно будет сбывать свою продукцию. В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.

Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.

Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию. Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника.

Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.

Потенциальные и предполагаемые клиенты

Все менеджеры должны понимать разницу между потенциальным и предполагаемым клиентом.

Предполагаемый клиентэто человек, или компания, которые пользуются аналогичной продукцией, которую предлагаете вы, только покупают ее у ваших конкурентов.

Потенциальный клиенттот человек, кто пользуется схожим товаром, но планирует поменять поставщика.

Разберем эти понятия на примере. Женщина пользуется косметикой определенной косметической компании, покупая ее у одного менеджера. Ее все устраивает, и менять продавца она не собирается. Эта дама является предполагаемым клиентом.

Но в случае если она захочет сменить менеджера, то автоматически становится потенциальным клиентом.

Основная задача менеджера – перевести клиента из разряда предполагаемые, в разряд потенциальные. Именно для этого нужно правильно назначить встречу и провести ее на должном уровне.

Основная цель звонка – назначить встречу, а цель встречи – подписать договор и начать сотрудничество.

Основные этапы назначения встречи

Опытные менеджеры знают, что порой договориться о первой встрече с клиентом очень непросто. Часто собеседники не хотят выслушать позвонившего менеджера по телефону, даже если он предлагает очень выгодное сотрудничество.

Чтобы уговорить человека на другом конце провода выслушать и встретиться с вами, необходимо пройти 5 этапов:

  1. Завладеть вниманием будущего клиента;
  2. Говорить с собеседником от лица компании, которую вы представляете;
  3. Четко обозначить цель своего телефонного звонка;
  4. Озвучить вопросительные и оценочные утверждения;
  5. Предлагать конкретную дату и время встречи.

Пошаговая инструкция, которая поможет без проблем договориться о встрече с клиентом

Для того чтобы клиент захотел прийти на назначенную встречу, вы должны грамотно провести переговоры по телефону.

Для этого используйте следующую инструкцию:

  1. Перед тем как набрать номер клиента, сядьте на стул, откиньтесь на его спинку, расслабьтесь, наберитесь терпения, вежливости и улыбнитесь самому себе. Иногда улыбку человека можно почувствовать на расстоянии. Поэтому заряжайтесь оптимизмом и приступайте к активным действиям.
  2. Позвоните и представьтесь от лица компании. Назовите свою фамилию, имя и отчество, а также занимаемую должность. В двух словах расскажите, чем именно вы занимаетесь.
  3. После этого озвучьте цель своего звонка. Клиент должен четко понять, что вы от него хотите. Но только не нужно сразу выкладывать всех козырей. Заинтересуйте собеседника чем-нибудь и скажите, что больше он узнает при личной встрече.
  4. Расскажите, с какими известными фирмами вы сотрудничаете. Возможно, доверие крупных компаний к вашему предприятию сыграет вам на руку.
  5. Назначьте самостоятельно дату и время начала встречи. У собеседника должно появиться впечатление, что он решает, когда именно будет проведена встреча. На самом деле вы даете ему выбор без выбора.
  6. Попрощайтесь с клиентом, не забыв поблагодарить за уделенное внимание.

Приведем пример диалога по назначению встречи:

— Здравствуйте, меня зовут Иванов Иван Сергеевич, я менеджер по продажам компании «Морозко». Мы занимаемся реализацией замороженных продуктов. Вы можете уделить мне несколько минут своего времени?

— Здравствуйте, я Вас слушаю.

— Иван Сергеевич, я звоню, чтобы договориться о встрече. У компании, которую я представляю, есть очень интересное предложение для Вас.

— А что именно Вы имеете в виду? Мы это можем обсудить в телефонном режиме?

— У нашей компании для Вас есть персональное предложение, воспользовавшись которым вы оптимизируете затраты на производство своей продукции. Более подробно я смогу вам объяснить при личном общении. Одни из самых известных ресторанов города (например, «Челентано» и «Бавария») уже приняли наше предложение и остались довольны своим выбором.

— Заманчиво, но я, наверное, подумаю.

— Давайте мы с Вами встретимся завтра в 16.00 или послезавтра в 9.00, я Вам подробно расскажу об условиях сотрудничества с нами. Это будет более информативно, чем телефонный разговор. Вам завтра удобно будет встретиться?

— Пожалуй, да, только если можно, у меня в офисе.

— Отлично, тогда завтра в 16.00 я буду у Вас. Спасибо за уделенное время и до встречи!

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе выполнения своих должностных обязанностей каждый человек встречается с рядом трудностей, которые нужно преодолевать. Агенты по продажам и менеджеры должны уметь работать с возражениями.

Рассмотрим основные проблемные ситуации.

Проблемная ситуация

Действия менеджера

Секретарь, или другой сотрудник говорит, что нужного человека нет на месте

Менеджер спрашивает, когда лучше перезвонить

Секретарь интересуется, по какому вопросу звонит торговый агент

Тут необходимо ответить завуалировано, но так, чтобы секретарь подумал, что звонок менеджера очень важен и его игнорировать нельзя. Например, «Я звоню по поводу информации, которая была передана мне Василием Петровичем»

Клиент не желает встречаться и просит прислать информацию ему на электронную почту или факс

Менеджер объясняет, что он может это сделать, но клиенту придется долго разбираться в расчетах и в этом случае информация может быть воспринята не в полном объеме. Для клиента рационально выделить несколько минут времени для встречи, чем часами самостоятельно изучать предложение

Клиент утверждает, что занят и не может разговаривать

Ответ агента по продажам может быть следующий: «Конечно, я понимаю, скажите только, когда мне перезвонить»

Собеседник интересуется финансовой стороной вопроса

Менеджер отвечает, что ассортимент велик и цена товара зависит от позиций, которые выберет клиент. Для этого им и нужно встретиться

Клиент утверждает, что его устраивают нынешние поставщики

Позвонивший просит уделить ему 5 минут времени, чтобы клиент понял, действительно ли условия сотрудничества нынешних поставщиков выгоднее его предложения

Клиент нервничает и говорит что предложение менеджера ему неинтересно

Менеджер не настаивает на продолжении разговора, но просит разрешения перезвонить через несколько недель

Техники назначения встреч и советы начинающим менеджерам (скрипты)

Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

  1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью. Можно употреблять следующее выражение: «Вот для того, чтобы я подробнее все рассказал и донес информацию до Вас в полном объеме, нам и нужно встретиться».
  2. Переоценка продукта – необходимо переоценить свой продукт и разработать новую технологию его предложения. Постарайтесь заменить приевшуюся фразу «Я бы хотел с Вами встретиться», на выражение «Наша компания посчитает и предложит реальные варианты снижения себестоимости выпускаемой вами продукции». Например, если вы реализуете товар в рестораны и кафе, не говорите, что предлагаете клиенту купить определенные продукты. Наверняка у клиентов уже есть поставщики. Предложите услугу по оценке себестоимости конкретных блюд. Сделав анализ, вы покажете, что если покупать продукцию у вас, клиент будет экономить. Поэтому лучше сотрудничать именно с вами.

Вот несколько советов, которые могут избежать трудностей в процессе разговора:

  • Поддерживайте интерес, но не создавайте интригу.
  • Не обещайте клиенту приумножение его прибыли в несколько раз. Это вызывает недоверие.
  • Не используйте фраз: «Мы бы хотели…», «Мы могли бы с вами …», т. к. клиента интересует только его выгода, а не ваше желание.
  • Настаивайте на личной встрече, т. к. клиенту глядя вам в глаза, отказаться от сотрудничества будет тяжелее.

Заключение

Правильное приглашение на встречу – это первая ступенька на пути к проведению правильной встречи, которая влечет за собой долгое и продуктивное сотрудничество. Основная задача телефонного разговора, убедить собеседника в необходимости личной встречи. Для этого придется заинтересовать клиента и научиться работать с возражениями.

Мы верим, что следуя нашим рекомендациям, вы очень скоро перестанете считать себя обычным менеджером, перейдете в разряд профессионалов и поверите в свои силы!

Как преодолеть возражения и назначить встречу

Встреча с клиентом является неотъемлемой составляющей процесса под названием «Продажа». Но как назначить встречу? Ведь большинство клиентов не настроены на встречу с Вами.

Если конечно, Вы не продаете уникальную продукцию, пользующуюся громадным спросом. Но, как правило, все торгуют похожими товарами со сравнительно похожими ценами. Поэтому нам надо уметь назначать встречи и «прорываться» сквозь «китайские стены» возражений.

Существуют несколько стандартных возражений при назначении встречи, с которыми сталкиваются все продавцы. Давайте рассмотрим стандартные возражения и возможные варианты их преодоления, на примере менеджера по продажам компании, осуществляющей оптовую торговлю промтоварами:

1) «Мы уже работаем с другими поставщиками!» Самый хороший ответ в этом случае – вопрос!

Звучит так: «Если бы у Вас были причины для того, чтоб начать работу с новым поставщиком, то ЧТО бы это могло быть?» Этот вопрос заставляет Вашего собеседника задуматься над тем, о чем ломаете голову Вы. Сам клиент в состоянии ответить ради чего он был бы готов сотрудничать с новым поставщиком. Ведь, все ищут новые возможности. И даже, если он на 100% доволен текущими поставщиками, Вы можете узнать, чем бы могли их дополнить.

Однако не исключено, что Вам может попасться человек, который не захочет задуматься. Поэтому, есть еще одни вариант преодоления возражения: «Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры, если Вы их выбрали. Мы поможем Вам расширить возможности того сервиса, который Вы уже получаете или, по крайней мере, реально оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 мин. Вам, когда удобнее встретится: в конце этой недели или вначале следующей

Этот ответ на возражение включает в себя:

— Скрытый комплимент клиенту (…Я уверен – они достойные партнеры, если Вы их выбрали…),

— Описание выгоды для клиента (…Мы поможем Вам расширить возможности того сервиса, который Вы уже получаете или, по крайней мере, реально оценить, чьи услуги лучше…)

— Элементы выбора из уже готового решения (…Вам, когда удобнее встретится: в конце этой недели или вначале следующей?..)

— Временные рамки встречи (…Это потребует 15-20 мин…)

2) «Что конкретно Вы предлагаете?» Данным возражением, клиент подразумевает, что у него мало времени и ему нужны конкретные причины того, почему Вы хотите встретиться и какая может быть для него выгода. В случае, если после этого возражения, Вы начнете действительно что-то предлагать и это «что-то» ему покажется на сильно интересным, то встречи не будет.

Поэтому необходимо избегать прямого предложения по телефону. В этом поможет следующая фраза: «У нас широкий продуктовый ряд! Соответственно, чтобы сделать Вам конкретное предложение, в полной мере отвечающее Вашим потребностям, хотелось бы встретиться лично, кроме того нам интересно познакомиться». Здесь присутствует и забота, и желание искать варианты, которые наиболее подойдут клиенту. Это и есть выгода для клиента – уделить немного времени, чтобы оценить конкретное и потенциально интересное предложение.

3) «Нам это не интересно!» Для этого возражения есть два действенных ответа. Первый – основан на выгоде для клиента. Звучит так: «Вы правы, было бы странно предполагать, что Вы проявите интерес к услугам, о которых пока не имеете НИКАКОЙ информации. Именно поэтому мы хотели договориться о встрече заранее. Чтоб за МИНИМУМ времени(10-15 мн.) Вы получили МАКСИМУМ информации для принятия решения о целесообразности сотрудничества»

Второй вариант – построен в форме вопроса и нацелен на размышление клиентом: «Скажите, пожалуйста, если бы Вы ПРОЯВИЛИ интерес к сотрудничеству с другим поставщиком, то в каком направлении это было бы?» То есть, на возражение клиента, мы заставляем его же и ответить. По сути, клиент дает нам ценную информацию, вокруг которой мы в дальнейшем можем строить телефонный разговор. Хотя, не на всех этот вариант преодоления возражения действует.

4) «Я очень занят! У меня нет времени!» Одна из самых больших ценностей в бизнесе – это время. Поэтому ответ на это возражение обязательно надо строить на заботе о времени клиента. Вариант такой: «Это вполне понятно. Именно поэтому я и звоню, чтобы договориться о встрече в УДОБНОЕ для Вас время. Это может быть рано утром или после окончания рабочего дня. Встреча займет не более 15-20 минут. Подскажите, пожалуйста, Вам, когда удобнее: утром или вечером

5) «Мне некогда с Вами встречаться! Отправьте Ваше предложение по почте/факсу». Очень похожее на предыдущее возражение. Ответ тоже должен строиться на заботе о времени и выгоды для клиента: «Я обязательно отправлю общую информацию о компании и наших товарах. Хотя, для того чтобы подобрать НАИЛУЧШИЙ вариант для Вашей компании, мне необходимо ВСТРЕТИТЬСЯ с Вами. Встреча не займет больше 15 минут

6) «Переговорите с моим заместителем/бухгалтером». Как правило, такой вариант возражения бывает тогда, когда Вам необходима встреча с руководителем компании, и Вы как раз с ним и разговариваете. В этом случае, Вам должна помочь подобная фраза: «Спасибо, мы с удовольствием пообщаемся с сотрудником, которого Вы считаете наиболее компетентным для решения этих вопросов. И все-таки, есть принципиально важные моменты, которые Вы можете оценить как руководитель. Я не отниму у Вас времени больше 10 минут. А также очень важно избавить Вас от «эффекта испорченного телефона».

Этот вариант включает в себя комплимент собеседнику, в котором оцениваем его как хорошего начальника отличных и профессиональных специалистов, как руководителя, умеющего делегировать, так и его высокий уровень мышления. И подчеркиваем ценность самой встречи – желание избежать искажения первоначальной информации.

7) «А мы можем обсудить это по телефону?». Вариант ответа должен быть максимально искренним и радушным. Он не должен звучать фальшиво!«Живое общение не заменит телефонного разговора. Не избавляйте меня от удовольствия познакомиться с Вами лично, ведь разговор личный займет не больше 10-15 минут. Также у Вас будет возможность наглядно убедиться в качестве нашего товара, так как у меня будет возможность взять его на встречу». Разбавляя выгоду встречи для клиента личным комплиментом, Вы можете «растопить лёд» и договориться о встречи.

Эти возражения встречаются почти во всех звонках, целью которых является – назначить встречу. Конечно, нельзя на 100% гарантировать, что все возражения можно преодолеть и что, используя эти ответы, Вы будете назначать абсолютно всем встречи. Однако, они точно позволят увеличить количество эффективных звонков, а соответственно встреч и продаж!

Более подробно о «холодных звонках» Вы можете узнать из методического пособия «Холодный звонок». Пособие для продавца от Saleable.

Источник публикации: 

Назначаем встречу по телефону: Холодные звонки — техника холодных звонков

Суховерхов Алексей

Помните старую шутку: я могу послать Вам сто долларов, которые должен, по факсу… Так вот, дело в том, что по телефону денег продавцу, в большинстве случаев, не заплатят. И сделку можно заключить, как правило, только при встрече. Как ее назначить, просто и почти безотказно?Часто, чтобы попытаться объяснить простейшие вещи, создаются целые теории. В то же время, для того, кто делает «холодный звонок» нужна самая простая инструкция. Еще и потому, что времени на обдумывание следующего шага и следующей фразы нет по определению. Именно для такой ситуации мы предлагаем нашу почти безотказную технику – как можно проще и эффективнее.

Мы набираем номер по имеющейся у нас базе. Пусть это будет самый обычный исходящий «холодный» звонок. Вопрос первый: откуда мы взяли этот номер? Из телефонной книги или из какого-то рекламного объявления? Что мы уже знаем о потенциальном клиенте?

Вот реальный пример из работы тех, кого мы учим в первую очередь – своих собственных сотрудников. Наш менеджер звонит по телефону из издания, посвященного трудоустройству. Что ему известно в самом начале? То, что некая компания приглашает на работу менеджеров по продажам. Отлично – это нам и нужно. Если Вы тоже ищите сотрудников в области продаж – то Вы тоже наш потенциальный заказчик тренинга.

Другой вариант. Допустим, мы звоним оптовому продавцу… пищевых добавок, стройматериалов и так далее, что угодно. Что нам известно о них? То, что они сами предлагают. Это и нужно, как раз такая информация нам и нужна.

Итак, хотя бы что-то о потенциальном клиенте мы знаем – и этого для начала достаточно. Исходя из этого «чего-то» мы и строим первую фразу: «Вы приглашаете на работу специалистов по продажам?», «Вы продаете…?»

Что мы услышим в ответ? «ДА». Это первое да, которое мы получили. Положительная реакция. Отлично, первая победа.

Шаг второй: представляемся. Я такой-то из такой-то компании. Если наш клиент в своем уме, то он на это тоже ответит согласием – не станет же он отрицать, что мы – это мы, а наша компания – это наша компания. Мы получили второе ДА.

Шаг третий. Интригуем собеседника. «А мы как раз делаем так, чтобы Ваши новые менеджеры умели продавать и приносили Вам прибыль!». «А мы как раз поставляем оптовикам эти самые … по самым приемлемым ценам!» и так далее, в зависимости от ситуации и того, что мы предлагаем. То есть мы говорим о том, что человеку очевидно нужно. А нужно бывает следующее: для компаний это получить больше прибыли, сэкономить на чем-то и тому подобное. Составить эту фразу – вопрос творческий. Удачная находка – если то, что мы скажем, вызовет согласие (третье ДА) и запомнится.

И шаг четвертый, что называется, «не отходя от кассы». «Давайте встретимся и обсудим, что мы могли бы для Вас сделать. Как насчет завтра в 11?».

Важное замечание. Никогда не стоит делать так, как пишет большинство учебников: предлагать людям выбор без выбора. Типа, «встретимся завтра в 11 или послезавтра в 12». Это избито, это бесит. И никому не нравится, когда им манипулируют. Мы предлагаем сотрудничество, а не давление.

Если есть непреодолимое желание манипулировать собеседником, то хотя бы это можно сделать тонко. Например, так: «МЫ МОГЛИ БЫ ВСТРЕТИТЬСЯ ЗАВТРА В 11, или после завтра, или на следующей неделе…» — причем так: первая фраза с одобрением, вторая с безразличием, третья – с легким пренебрежением. Все дело в интонации…

Еще один вариант «Мы могли бы встретиться и обсудить это? Вам удобно завтра в 11 или в какое другое время?» — честно предлагая

Вот и все, что нужно сделать. Очень большой процент наших собеседников согласится на встречу сразу. Без лишних возражений. Но кто-то не согласится, и тогда вступает в действие вторая часть этой техники.

Предыстория. Вообще-то мы с самого раннего детства учимся не только говорить и мыслить, но и делать это логически. То есть если фраза состоит из двух частей, то вторая обязательно связана и является следствием первой. Это настолько естественно, что не вызывает сомнения у психически здорового человека. Что мы благополучно и используем. Как насчет такого оборота? «У меня нет времени!» — «Конечно, у Вас нет времени на долгий разговор по телефону, поэтому давайте встретимся и все обсудим!». «У нас уже есть поставщик этой продукции». «Конечно, у Вас уже есть поставщик, поэтому давайте встретимся и обсудим то, что мы могли бы для Вас сделать».

В целом, так: что бы ни сказал собеседник, мы берем эту фразу, слово в слово, и прибавляем к ней свое: «Поэтому давайте встретимся и обсудим». Именно «ПОЭТОМУ». Человеческий мозг воспринимает любую фразу, сказанную после этого волшебного слова как логическое продолжение.

В этой технике несложно заметить одну закономерность. Мы изначально «подстраиваемся» к собеседнику, что бы он ни сказал. Более того, мы подстраиваемся к нему, начиная с нашей первой фразы – когда получаем первое ДА. А потом «ведём» его – туда, куда нужно нам. Ничего сложного – это самая простая и доступная система для того, чтобы достучаться до собеседника и назначить встречу.

И еще, для тех, кто внимателен. За всем этим стоит четыре согласия, тех самых ДА, и потом следует предложение встретиться и обсудить. Наверное, эта техника всем известна – еще со времен Сократа.


Источник http://www.mlmv.com/new_1194.html

Как назначить встречу клиенту по телефону

Имея под рукой компьютер, можно просто написать письмо, а еще лучше – отправить коммерческое предложение и сразу – договор. И ждать поступления приятной суммы на расчетный счет!

Это отличный вариант, но он отнюдь не всегда гарантирован, а вот личная встреча значительно увеличивает ваши шансы на успех: при личной встрече в разы возрастает ваше влияние на собеседника. Именно встреча даёт возможность выявить потребности собеседника. Мгновенно реагировать на его реакцию – мимику, жестикуляцию, – и подстраиваться под него. От уверенного рукопожатия до взгляда в глаза и улыбки, – всего этого не достичь через e-mail. При личной встрече клиент не сможет повесить трубку.

Что делать, если клиент находится в другом городе?

Встречаться онлайн, благо всяких виджетов для этого очень много. Очная встреча не безлика, вы общаетесь с конкретным человеком, а не с телефоном. Клиент ценит потраченное на него время, но он также ценит и свое Его уже не устроит нулевой результат встречи. Чем больше усилий человек прикладывает к чему-то, тем больше он это ценит. Поэтому личные встречи всегда продуктивнее телефонных переговоров.

Спящий рыбак

В какой момент разговора предложить встречу?

Я где-то вычитала хорошее сравнение, момента назначения встречи, с рыбалкой. В какой момент нужно подсекать рыбу? Как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент поклевки, если рыбак промедлит, рыба съест наживку и уплывет. Этот принцип действует и при назначении встречи.

Неопытный менеджер, видя интерес со стороны клиента, включается в разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы клиента по телефону. И теряет шанс назначить встречу. Почему? Потому, что клиенту нет смысла тратить время на встречу, – всю нужную информацию он уже получил по телефону.

Ошибкой будет выдавать в телефонном звонке всю информацию о вашем продукте, услуге. Скорее всего, получив от вас всю необходимую информацию, ваш клиент перейдет к возражению «Я подумаю.».

Как правильно?

Постарайтесь посмотреть на ситуацию с позиции клиента, задайте себе вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, будь я на его месте?»

Подумайте также, что вы можете сказать человеку, с которым хотите встретиться, о его пользе и выгоде от встречи. Что он получит после общения с вами? Новых клиентов, крупных, лояльных? Больше денег? Больше счастья? О чем ваш потенциальный клиент мечтает? Подумайте о том, какие мини-доказательства вашей эффективности вы можете привести, чтобы клиент захотел с вами встретиться.

Заяц с цветами

Приведу несколько моих любимых приемов для назначения встречи

Другие тоже так думали
«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам это продемонстрировать наглядно – нам потребуется всего 20 минут. Что если мы запланируем встречу на завтра?»

Как вы радовались покупке
«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег? На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив наш более дорогой продукт. Завтра, во второй половине дня?»

Просто встретиться и выпить кофе
Допустим, вы, все-таки, по доброте душевной или по старой привычке, рассказали все клиенту, и он просит прислать коммерческое предложение. А как вы знаете, назначить встречу после того, как вы выслали коммерческое предложение, практически невозможно. Отличным ответом будет: «А почему бы нам просто не встретиться у нас в офисе? Выпьем кофе, и тогда я смогу не только рассказать вам о нашем продукте, но и ответить на все вопросы. Вас устроит в четверг, в три часа дня?»

В заключение

Я всегда рада, когда ко мне обращаются единомышленники, так что, если у вас есть какие-то вопросы, или вы просто хотите сказать «Привет» – пишите [email protected] Я жду вашего отклика и всегда буду рада вам помочь.

Leave a comment