Эксклюзивный торговый представитель. Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли

Эксклюзивный торговый представитель

Основными функциями эксклюзивного торгового представителя являются:

– поиск клиентов,

– распространение продукции компании по торговым точкам на вверенной ему территории,

– мерчендайзинг,

– заказ продукции на склад субдилера у компании-поставщика.

Эксклюзивный торговый представитель обязан:

1. Знать всю информацию о товаре.

2. Посещать клиентов (получать при этом от них заказы на продукцию в соотношении 2 к 0,7, где 2 – количество посещенных клиентов за день, а 0,7 – количество заказов, т.е. на 20 клиентов придется 7 заказов ежедневно).

3. Осуществлять мерчендайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.

4. Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддерживать необходимый минимум товарного ассортимента; участвовать в формировании заказа (при необходимости).

5. Выполнять план продаж по территории.

6. Заниматься непрерывной максимизацией товарной матрицы в торговых точках и на складе субдилера.

7. Предоставлять в компанию ежедневный отчет о работе (заверенный субдилером) и еженедельный итог работы (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов).

8. Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность; еженедельно предоставлять данные об их эффективности.

9. Своевременно и оперативно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

эксклюзивное представительство — это… Что такое эксклюзивное представительство?



эксклюзивное представительство

Письменное соглашение, дающее агенту право продать конкретную собственность за определенный период времени, с назначенным окончательным сроком, как правило, в течение трех месяцев. Существует две разновидности эксклюзивного представительства: 1) с эксклюзивным агентством, когда владелец сохраняет право самому продать собственность без уплаты комиссионных; 2) когда эксклюзивный агент имеет право на комиссионные, если сам продает собственность или она продана кем-либо, кроме владельца. При исключительном праве на продажу эксклюзивным агентом назначается брокер, который получает право на комиссионные, если собственность продается собственником, брокером или кем-либо еще. «Право продать» означает право найти покупателя. Продавцы выбирают эксклюзивного представителя в надежде, что при этом агенты будут уделять его собственности больше внимания. Такой агент не будет делить комиссионные с другим агентом, в отличие от случая, когда он действует в рамках соглашения о множественном представительстве. Если собственность не продана в течение определенного времени, продавец может расширить группу продажи посредством организации открытого множественного представительства.

Финансово-инвестиционный толковый словарь. 2002.

• экономия на масштабах
• экспериментальная разработка месторождений

Смотреть что такое «эксклюзивное представительство» в других словарях:

• АГЕНТСТВО, ЭКСКЛЮЗИВНОЕ — представительство с исключительными правами, действующее в сугубо личных интересах или в интересах конкретного заказчика …   Большой экономический словарь

• Дасковский, Андрей Борисович — генеральный директор компании URSA (производство и продажа теплоизоляционных материалов) с июня 2003 г.; родился 29 марта 1963 г. в Москве; окончил факультет международного права Московского государственного института международных отношений… …   Большая биографическая энциклопедия

• Единая информационная система — Единая информационная система …   Википедия

• Merck — (Мерк) Компания Merck, история компании, деятельность компании Компания Merck, история компании, деятельность компании, руководство компании Содержание Содержание Обозначение Собственники и руководство Деятельность KGaA в Соединение… …   Энциклопедия инвестора

• Брокер — (Broker) Брокер посредническое лицо, содействующее совершению сделок между заинтерисоваными сторонами Профессия брокер: виды брокерской деятельности, биржевой брокер, страховой брокер, кредитный брокер, брокерская деятельность Содержание… …   Энциклопедия инвестора

• Россия — 1) пик, Памир, Таджикистан. Открыт в 1932 1933 гг. сотрудниками Таджикско Памирской экспедиции Академии наук СССР и назван пиком Молотова, по фамилии сов. деятеля В. М. Молотова (1890 1986). В 1957г. переименован в пик России. 2) Российская… …   Географическая энциклопедия

• Российская федерация — • Россия • Российская Федерация • РФ самая большая по площади страна мира (17075,4 тыс. км2), демократическое федеративное государство с республиканской формой правления. Первые упоминания об этой стране датируются примерно 10 в., в древнерусских …   Географическая энциклопедия

• РФ — • Россия • Российская Федерация • РФ самая большая по площади страна мира (17075,4 тыс. км2), демократическое федеративное государство с республиканской формой правления. Первые упоминания об этой стране датируются примерно 10 в., в древнерусских …   Географическая энциклопедия

• Гранд Капитал — (Grand Capital) Содержание Содержание Информация о О Для Гранд Капитал Для Гранд Капитал обучение и бонусы Ввод вывод средств Торговый терминал Grand Capital Партнерские программы Гранд Капитал Информация о брокере Гранд Капитал Находится на… …   Энциклопедия инвестора

• Экономика США — (U.S. Economy) Экономика США это крупнейшая экономика в мире, локомотив мировой экономики, определяющая ее направление и состояние Определение экономики США, ее история, структура, элементы, периоды роста и краха, экономические кризисы в Америке …   Энциклопедия инвестора

Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

Фото с сайта topspeed.com

На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.

— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.

---

Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»

Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары. Слово «эксклюзивный» обозначает что-то уникальное, единственное в своем роде.

Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.

Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.

• Производитель — это иностранная фабрика, которая где-то за границей производит известный товар, который очень популярен и пользуется активным потребительским спросом.
• Продавец — отечественная компания, которая хочет продавать «известный товар» (назовем его так) по всей Беларуси или России.

Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е. эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу. В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.

Фото с сайта topspeed.com

Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.

Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.

Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.

Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.

Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар. Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации. Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование. Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.

Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.

Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.

Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара. В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами. Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.

Фото с сайта prokazan.ru

Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
Если Продавец обратится в таком случае за консультацией к юристам, то он узнает, что:

• В Беларуси и России условие об эксклюзивности может быть рассмотрено как нарушение антимонопольного законодательства
• Обязательство Производителя не поставлять товар иным лицам с точки зрения белорусского и российского права является пустым обещанием.

Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.

Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.

Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.

В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:

• При заключении дистрибьюторского договора проверить, зарегистрирован ли товарный знак производителя в Беларуси или России. Если нет — то убедить производителя выполнить необходимые процедуры для проведения такой регистрации
• Убедить производителя включить товарный знак в таможенный реестр. Это позволит контролировать ввоз товара другими организациями
• В дистрибьюторском договоре предусмотреть обязательство производителя провести компенсационные выплаты в согласованном размере в случае осуществления им в пределах срока действия договора поставок товара другой компании или заключения аналогичного договора с другим лицом.

Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.

Украинская практика

В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.

---

Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»

В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:

1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.

2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.

Чтобы избежать вышеуказанных рисков:

• Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)
• В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя. Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине
• В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.

Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.

Читайте также

Должностные обязанности Эксклюзивного торгового представителя

Общие положения.

• Эксклюзивный торговый представитель (далее ЭТП) производит поиск клиентов, распространяет продукцию компании _____________________________________________

по торговым точкам на вверенной ему территории, производит мерчандайзинг, заказ на склад субдилера у компании-поставщика (далее «Компания»).

• ЭТП является сотрудником КОМПАНИИ и подчиняется начальнику отдела продаж, менеджеру территории, а также менеджеру по Ленинградской области.

Обязанности.

ЭТП обязан:

• Знать всю информацию о товаре.
• Производить 20 посещений клиентов в день (из них заказов продукции должно быть не менее 7).
• Производить мерчандайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.
• Посещать каждого работающего клиента не реже 1 раза в неделю.
• Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддержание необходимого минимума товарного ассортимента. Участвовать при необходимости в формировании заказа.
• Выполнять план продаж по территории.
• Непрерывно максимизировать товарную матрицу в торговых точках и на складе субдилера.
• Предоставлять в КОМПАНИЮ ежедневный заверенный субдилером отчёт о работе не позднее 10.00 следующего рабочего дня.
• Предоставлять в КОМПАНИЮ итоги работы за неделю (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов) не позднее 10.00 каждого понедельника.
• Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность, на еженедельной основе предоставлять данные об эффективности.
• Быстро и своевременно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.

• Все отчёты предоставляются в установленной форме.
• ЭТП запрещается работа с другими торговыми марками.

Ответственность.

ЭТП несёт ответственность за:

• Невыполнение либо ненадлежащее (некачественное, нечёткое, несвоевременное) выполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией.
• Невыполнение принятых планов продаж.
• Невыполнение количества посещений клиентов менее 15 в день.
• Не обеспечение выполнения покупателями договорных обязательств, предусмотренных договорами поставки, по своевременной оплате отгруженного товара.
• Ненадлежащее ведение документации и несоответствие действующим правилам, инструкциям и нормативам, а также утверждённой форме документооборота.

 

С инструкцией ознакомлен ____________ / _______________ / дата ______________

• ЭТП запрещается работа с другими торговыми марками.

Дилер эксклюзивный — Энциклопедия по экономике

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.  [c.197]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ НА ПРАВАХ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТИ -предоставление ограниченному числу дилеров эксклюзивного права на продажу товаров в регионах.  [c.600]

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА НА ПРАВАХ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТИ — предоставление ограниченному числу дилеров эксклюзивного права на распределение товара в рамках своих сбытовых зон.  [c.601]

Дилер, занимающийся сбытом продукции только одной фирмы, называется эксклюзивным.  [c.59]

Цели канала зависят и от характеристик товара. Скоропортящиеся продукты требуют быстрой продажи, так как задержки и хранение связаны со слишком большим риском. Для громоздких товаров, например стройматериалов, требуются каналы, в которых продукция на пути от производителя к потребителю проходит минимальное расстояние и через возможно меньшее число посредников. Нестандартные продукты, например собранная на заказ техника, продаются напрямую через торговых представителей. Товары, которые требуют установки и/ или обслуживания, скажем, системы охлаждения или обогрева, продаются и обслуживаются самим производителем или эксклюзивными дилерами. Дорогое оборудование — генераторы, турбины — чаще всего продается торговым персоналом фирмы, а не через посредников.  [c.607]

Еще одна причина конфликта — сильная зависимость посредников от производителя. Судьба многих эксклюзивных дилеров, например торгующих автомобилями, полностью зависит от решений производителя относительно дизайна и цены товара. Такая ситуация создает высокий потенциал возникновения конфликта.  [c.627]

С точки зрения законодательства компании в подавляющем большинстве случаев имеют право организовывать любые каналы распределения, удовлетворяющие их целям. Однако следует отметить, что на выбор каналов все же влияют некоторые законодательные акты. Они направлены на предотвращение исключительного использования какого-либо канала одной-единственной фирмой. Большинство правовых актов регулирует лишь взаимные права и обязанности участников канала. Ниже мы вкратце рассмотрим юридические аспекты различных видов деятельности по распределению товара право на эксклюзивную торговлю, право на эксклюзивное обслуживание территории, а также ужесточение условий работы и права дилеров.  [c.627]

Эксклюзивная торговля зачастую сопровождается предоставлением права на эксклюзивное обслуживание определенной территории. Производитель может обещать не продавать свой товар другим дилерам, находящимся в данном районе, или же продавец может согласиться торговать только на вверенной ему территории. Первый способ является обычной практикой в системе франчайзинга — это способ повышения энтузиазма дилера и его экономических показателей. Второй применяется в случаях, когда производитель пытается удержать продавца от торговли на внешней территории — этот способ до сих пор вызывает споры и противоречия относительно его законности.  [c.628]

Чтобы не допустить полной зависимости снабженческо-сбытовой политики предприятия от покупателя, рекомендуется избегать появления эксклюзивных трейдеров (покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой предприятием), строго контролировать поведение дилеров (дистрибьютеров) продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям. Это объясняется тем, что в случае, если покупатель — эксклюзивный трейдер, он получает возможность полного контроля за реализацией продукции, производимой предприятием, что заканчивается полным подчинением предприятия трейдеру, который навязывает цены, условия оплаты и, в конечном итоге, минимизирует прибыль предприятия.  [c.236]

Эксклюзивное распределение представляет собой предельный случай избирательного распределения, при котором в некотором географическом регионе используется только один оптовый или розничный торговец, или промышленный дистрибьютор. На основе такого подхода часто продаются автомобили, при этом в каждом городе (или городке) работает только один дилер. Это ограничивает возможности покупателя по выбору разных дилеров с целью «выторговать» автомобиль одной и той же модели за более приемлемую цену, поскольку покупка в соседнем городке может создать ему неудобства при техобслуживании или ремонте. Такой подход также способствует установлению очень тесного сотрудничества между производителем и продавцом в отношении обслуживания, ценообразования и продвижения. Дистрибьюторы могут требовать права на эксклюзивное распределение в качестве условия создания у себя запасов товарного ассортимента производителя. Производители, в свою очередь, иногда предпочитают работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые соглашаются не создавать у себя запасов товарного ассортимента конкурентов.  [c.445]

Преграждение пути, которым могут двинуться претенденты при переходе в наступление через расширение номенклатуры продукта и деятельности для заполнения пустот и брешей на рынке, подписание эксклюзивных соглашений с дистрибьюторами и/или предоставление им скидок значительных размеров, поддержание низких цен на те модели, которые наиболее часто предлагают конкуренты, выдача более выгодных рассрочек дилерам и покупателям и сокращение времени поставки отдельных партий, патентование возможных альтернативных технологий или сохранение права пользования ими, избегание тех поставщиков, которые обслуживают также и конкурентов.  [c.76]

Фирма «Сигма» как эксклюзивный дистрибьютор компании «Роял» должна иметь адекватную структуру продаж для активного и эффективного поиска региональных дилеров. Успешное выполнение данной задачи — это во многом вопрос дальнейшего присутствия марки «Роял» на российском рынке.  [c.354]

Исключительное распределение состоит в выборе единственного дилера в данном регионе, который будет продавать продукты фирмы. Такому посреднику предоставляются эксклюзивные (исключительные) права по сбыту данной продукции в определенном регионе. Традиционно этот метод оправдывает себя в небольших городах, а также везде, где изначально рынок сбыта (особенно технически сложной и дорогой продукции) не имеет большой емкости и один посредник может охватить всех потенциальных потребителей.  [c.241]

Селективное распределение. Производители товаров повышенной ценности стремятся к золотой середине между интенсивным и эксклюзивным распределением. Задача поставщика заключается в достижении достаточного охвата и в то же время в его ограничении, что позволяет работать только с квалифицированными дилерами.  [c.398]

Многие производители и оптовые торговцы предпочитают использовать для реализаций продукции эксклюзивные каналы. Ранее мы рассматривали стратегию эксклюзивного распределения, когда производитель предоставляет право торговли своими товарами ограниченному числу Посредников. Если компания-поставщик требует, чтобы эти дилеры отказались от закупок продукции ее конкурентов, данная стратегия называется эксклюзивной торговлей. От заключения подобных соглашений выигрывают обе стороны продавец усиливает влияние на торговцев, а те в свою очередь приобретают стабильный источник поставок и поддержку поставщика. Однако в СЩА соглашения об эксклюзивной торговле законны до тех пор, пока они не оказывают негативного влияния на уровень конкуренции. Попытки создания монополии и принуждение к участию в маркетинговых каналах запрещаются.  [c.522]

Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Такое право обычно распространяется на конкретный регион, а перед дилерами ставится условие отказа от реализации товаров конкурирующих компаний. Стратегия исключительного сбыта позволяет изготовителю контролировать работу посредников и требовать от них соблюдения политики цен, стимулирования и сервиса. Так сбывают новые марки автомобилей, электронной техники, одежду известных модельеров (магазины бутик , специализированные салоны и т.п.).  [c.220]

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДИЛЕР — см Дилер  [c.311]

Реклама порождает схожие внешние эффекты в отношениях между розничными торговцами. Например, торговец автомобилями платит за рекламу на местном телевидении. Расходы на рекламу увеличивают спрос, что выгодно всем торговцам, сбывающим автомобили этой марки, а не только торговцу-рекламодателю. Другими словами, если на какой-то территории действует еще один торговец автомобилями, специализирующийся на продаже той же марки, то возросший объем продаж частично задевает и его. В данном случае поддержание розничных цен, по всей видимости, не повлечет за собой корректировки внешнего эффекта, однако к этому могут привести другие вертикальные ограничения. Специфической альтернативой в этой ситуации является введение эксклюзивных территорий. При этой разновидности вертикального ограничения у каждого розничного торговца своя территория, на которую не вхожи другие продавцы. Например, производители автомобилей имеют в каждой европейской стране своего представителя, обладающего исключительным правом продажи их автомобилей. Дилеру компании Фиат в Германии, к примеру, запрещено реализовывать автомобили во Франции. Исключительные территории работают , потому что рекламная кампания торговца ограничивается рамками исключительной территории и упомянутый внешний эффект отсутствует.  [c.198]

Заключение эксклюзивных соглашений с дилерами и дистрибьюторами для недопущения использования конкурентами этих каналов распределения.  [c.187]

Семиотические основы создания текстового рекламного сообщения. С началом широкого распространения рекламы произошли значительные изменения в стилистике русского языка. Новый стиль проявил себя массовым «загрязнением» языка такими словами, как «эксклюзивный дистрибьютор», «презентация», «дилер», «трейдер» и др. Эти неблагозвучные для традиционного восприятия выражения с успехом могут быть заменены словами, давно и прочно вошедшими в словарь русского языка. Напыщенная презентация означает всего лишь представление (кстати, некоторые «интеллигентные» фирмы порой употребляют именно это слово), плохо выговариваемого «эксклюзивного дистрибьютора» можно с успехом заменить на единственного представителя.  [c.157]

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЭКСКЛЮЗИВНОЕ — предоставление эксклюзивного права дилерам (их число ограничено) на распространение товаров фирмы в ее сбытовых регионах.  [c.532]

Создание собственной дилерской сети, которая исключает несанкционированную компанией перепродажу продукции. Организация собственных (корпоративных) дилерских центров, салонов, розничных магазинов связана с большими инвестициями. В российских условиях особенно эффективна так называемая договорная организация сбыта, когда условия реализации регулируются на основе договоров, заключаемых между производителем и юридически независимым дилером. Наибольшее распространение получило в этой связи исключительное (эксклюзивное) дилерство. Оно выгодно обеим сторонам. Производитель получает надежный канал сбыта продукции без необходимости вкладывать существенные средства в его развитие, а дилеры — постоянный источник поставок и поддержку со стороны производителя.  [c.194]

Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать квалифицированных посредников к участию в данном канале. У некоторых не возникает никаких проблем. Например, Toyota сумела привлечь много новых дилеров для торговли своей новой моделью Lexus. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, пообещав предоставить им право эксклюзивного или селекционного распределения.  [c.613]

Дискуссии с дилерами компании сделали очевидным наличие некоторой неудовлетворенности существующими тенденциями. Конкуренция на рынке все росла, прибыль уменьшалась, и многие дилеры считали, что специализация на бытовой электронной аппаратуре не имеет хорошего будущего. Что касается сотрудничества именно с MEIR, то здесь также существовало некоторое недовольство, поскольку очень многие дилеры ощущали, что они потеряли принадлежность к некоторому «особому клубу», в который они входили раньше. MEIR сотрудничав теперь с 116 дилерами, работающими по всей стране, но созда-, валось ощущение неравного отношения к ним. MEIR всегда придерживалась традиционной японской практики ведения переговоров с каждым из дилеров — независимо и конфиденциально. В результате возникли существенные различия в условиях ведения коммерческой деятельности с разными дилерами, в итоге агрессивный дилер, относящийся к классу В, мог добиться лучших условий, чем более крупный дилер класса А. В самом конце списка небольшой независимый торговец электроаппаратурой был вынужден действовать на базе оплаты наличными при поставке, в то время как крупные сети магазинов, торгующих со скидкой, получали эксклюзивные преимущества. Возникало ощущение, что подобные эксклюзивные преимущества наносили вред имиджу торговой марки. Вместе с тем они приводили к беспокойству в среде дилеров, которые ощущали тщетность своих усилий, направленных на конкурентную борьбу с сетями магазинов, и становились значительно более чувствительными к различиям в прибыли, закладываемым в предлагаемые условия. Они предлагали разрешить всем дилерам начинать свою работу с одной стартовой точки, что могло бы дать им возможность более эффективно конкурировать с крупными сетями магазинов и, таким образом, сдерживать рост их влияния на рынке.  [c.477]

Дилеры и дистрибьюторы могут быть также эксклюзивными в том случае, когда производитель считает нецелесообразным конкуренцию между торговцами своей продукции в том или ином регионе сбыта. Дилер может быть также уполномоченным (или авторизиро-ванным — от англ. — authorized dealer), т. е. получающий специальные права и поддержку от компании-производителя (в части рекламы, сервисного обслуживания и т.п.). Тип сбытового посредника прежде всего зависит от типа распределения продукции на рынке, выбираемой компанией-производителем.  [c.239]

Например, японская фирма «Дупло», выпускающая цифровые дуп-ликаторы — мини-типографии, имеет сеть эксклюзивных дистрибьюторов по всему миру. В РФ данную продукцию продвигает фирма «Такома» (уполномоченный дилер), которая при давнем сотрудничестве с японским производителем, все поставки в РФ осуществляет через регионального дистрибьютора, базирующегося в Лондоне (Великобритания).  [c.241]

Производители свободны в выборе дилеров, но их право отказаться от услуг посредника в определенной степени ограничено. В общем, продавцы могут прекратить работу с дилерами в случае невыполнения последними условий заключенных контрактов. Но они не имеют права отказаться от услуг посредников в случаях, когда они, например, отказываются участвовать в сомнительных с точки зрения закона договоренностях (эксклюзивное дилерство, соглашения о принудительном ассортименте поставок).  [c.523]

Компания-поставщик может заключать различные соглашения с участниками маркетинговых каналов, но при этом она должна следовать определенным юридическим и этическим нормам, не забывая о правах дилера. Большинство юридических коллизий связано с практикой эксклюзивного дилерства или эксклюзивных торговых территорий, соглашениями о принудительном ассортименте.  [c.523]

ДИЛЕР (dealer) — торговый или биржевой посредник, действующий, как правило, от своего имени и за свой счет В логистической цепи Д занимает положение, наиболее близкое к конечным потребителям Д, являющийся единственным представителем фирмы в данном регионе и наделенный исключительными правами по реализации ее продукции, называется эксклюзивным Д, сотрудничающий с фирмой, продукцию которой он реализует, на условиях франшизы, называется авторизованным или уполномоченным  [c.54]

Компания Pneumax S.p.A. представлена более чем в 60 странах мира на всех 5 континентах. Собственные отделения в Европе (включая Россию), Юго-Восточной Азии, Латинской Америке, Италии, десятки эксклюзивных дистрибьюторов и дилеров по всему миру гарантируют доступность и оперативность сервисного обслуживания продаваемого оборудования.  [c.222]

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО НТМК , поставляют продукцию эксклюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торговому оператору — на сбыте продукции.  [c.157]

Эксперты фирмы IS O выбрали тип эксклюзивной сбытовой политики, при которой только один дилер в определенном географическом регио-  [c.178]

Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов

Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов

• Региональные дистрибьюторские компании.

• Работают с розничными и оптовыми заказчиками в регионе.

• Имеют выделенный (эксклюзивный) отдел продаж по работе с продукцией конкретного производителя.

• Сфокусированы на развитие покрытия территории и работу с розницей.

• Как правило, работают с конкурентами производителя на начальном этапе.

• Имеют высокий уровень операционных затрат.

Возможности

• Максимальный потенциал роста продаж.

• Фокус на максимальное развитие прямых продаж и покрытия в регионе.

• Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж.

• Позволяют реализовать контроль цен и территории.

• Рост лояльности к поставщику, стабильность и прогнозируемость.

Ограничения

• Высокий уровень операционных затрат.

• Как правило, не способны самостоятельно инвестировать в развитие бизнеса.

• Работа с конкурентами (нежелательна).

Когда это эффективно?

• Жесткая конкуренция производителей на рынке.

• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.

• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.

• Возможности максимальных инвестиций в систему дистрибуции.

• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.

Как работать?

• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.

• Единые ТУ от всех дистрибьюторов.

• Совместное бизнес-планирование с дистрибьюторами – инвестиционные проекты.

• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.

• Вывод конкурентов.

• Курс на консолидацию и развитие эффективности дистрибьюторов.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

эксклюзивный дистрибьютор — с английского на русский

̘. ̈n.ˈkɔntrækt
1. сущ.
1) юридический документ а) контракт, договор, соглашение (любого рода) Society is indeed a contract. ≈ Общество — это в самом деле своего рода соглашение. — yellow-dog contract — award contract — legal contract — valid contract — void contract — sweetheart contract — against the contract — under the contract abrogate contract cancel contract repudiate contract breach contract break contract violate contract carry out contract execute contract conclude contract sign contract draw up contract write contract negotiate contract ratify contract contract price contract law б) брачный договор (также в варианте marriage contract) ;
помолвка;
приданое Syn: betrothal ∙ Syn: covenant, compact, bargain, agreement, treaty
2) затея, «дело», предприятие, авантюра
3) ж.-д. квартальный проездной билет
4) карт. заказ( в играх типа преферанса: взять то или иное число взяток) ;
вист, преферанс, бридж (в зависимости от контекста)
5) сл. заказ на убийство put a contract on smb.
2. гл.
1) становиться связанным с кем-л. или чем-л. а) заключать договор, соглашение;
принимать на себя обязательство;
вступать в какие-л. юридические отношения (в частности, брачные) The city contracted for a new library with their firm. ≈ С их фирмой городские власти заключили контракт на новую библиотеку. The firm contracted to construct the bridge. ≈ Фирма заключила договор на постройку моста. The woman claims that she contracted a form of marriage with the prisoner, who already has a wife. ≈ Эта женщина заявляет, что заключила с арестованным нечто вроде брачного контракта, но у него уже есть жена. — contract out — contract in Syn: agree, engage б) заводить, завязать( дружбу, знакомство и т.п.;
может прямо не переводиться) He felt that he contracted his first college friendship. ≈ Он почувствовал, что нашел своего первого друга в колледже. в) приобретать( привычку) ;
мед. заразиться, заболеть We cannot help contracting good from such association. ≈ В таком обществе нельзя не стать лучше. Syn: incur, catch, acquire г) делать долги;
оказываться связанным обязательствами The loans contracted had amounted to 530,000,000 francs. ≈ Общая сумма заимствований составила 530 миллионов франков.
2) уменьшаться в размерах, объеме и т.п. а) сжимать(ся) ;
сокращать(ся) The rocks, contracting the road. ≈ Скалы, зажимающие между собой дорогу. He hopes shortly to contract his expense. ≈ Он надеется вскоре сократить свои расходы. contract expenses contract efforts contract muscles Syn: restrict, confine, б) хмурить, морщить The companion whose brow is never contracted by resentment or indignation. ≈ Человек, на чьем лбу никогда не видели морщин отвращения. в) линг. стягиваться, подвергаться контракции (см. contracted
5)) г) объединять в себе, стягивать Why love among the virtues is not known;
It is, that love contracts them all in one. ≈ Почему любовь не числится среди добродетелей? Потому, что она объединяет их все. The king contracted formidable forces near Sedan. ≈ Король собрал огромную мощь под Седаном. д) тех. давать усадку ∙ Syn: concentrate, narrow, limit, shorten, shrink, knit ∙ contract in contract out договор, соглашение, контракт;
— * of purchase /of sale/ договор купли-продажи — * of insurance договор страхования — * period долгосрочный договор — * under seal договор за печатью — to make to enter into/ a * with заключить договор с — to accept /to approve/ a * принять соглашение — to award a * (американизм) заключить подряд — to be engaged on a * to supply smth., to be under * for smth. подписать договор на поставку чего-л брачный контракт помолвка, обручение( разговорное) предприятие (особ. строительное) (американизм) (жаргон) договоренность( о совершении преступления, особ. убийства) ;
плата наемному убийце (карточное) объявление масти и количества взяток (карточное) (разговорное) бридж-контракт договорный;
обусловленный договором, соглашением, контрактом — * price договорная цена — * value стоимость товаров, купленных или проданных по договору — * law договорное право — * surgeon( военное) вольнонаемный врач заключать договор, соглашение, сделку, контракт;
принимать на себя обязательства — to * to build a house заключить договор на постройку дома — to * a marriage with smb. заключать брачный контракт с кем-л. заключать (союз и т. п.) — to * an alliance with a foreign country заключить союз с иностранным государством приобретать, получать — to * good habits приобретать хорошие привычки — to * debts делать долги подхватывать (болезнь) — to * a disease заболеть сокращенная форма слова, сокращенное слово сжимать, сокращать;
суживать;
стягивать — to * muscles сокращать мускулы — to * a word сократить слово сжиматься, сокращаться;
суживаться — the heart *s by the action of the muscles сердце сокращается благодаря работе мышц — the valley *s as one goes up it по мере подъема долина сужается хмурить;
морщить — to * one’s forehead морщить лоб — to * one’s eyebrows нахмурить брови (техническое) давать усадку — wool fibers * in hot water шерстяное волокно в горячей воде садится accessory ~ юр. акцессорный договор accessory ~ акцессорный договор adhesion ~ договор присоединения adhesion ~ контракт присоединения adhesion ~ согласительный контракт advertising ~ контракт на рекламу agency ~ агентский договор aleatory ~ юр. алеаторный договор aleatory ~ алеаторный (рисковый) договор aleatory ~ юр. рисковый договор ancillary ~ дополнительный контракт annuity ~ договор страхования ренты annul a ~ аннулировать контракт antenuptial ~ сем.право добрачный договор apprenticeship ~ договор об ученичестве (связывающий лицо, желающее приобрести профессиональные навыки, и лицо, предоставляющее такое обучение на предприятии) apprenticeship ~ контракт на обучение back ~ фьючерсный контракт с наибольшим сроком break a ~ разрывать контракт building ~ контракт на строительство building loan ~ контракт на получение ссуды на строительство call-off ~ рамочный контракт cancel a ~ расторгать контракт cargo ~ договор о перевозке груза collateral ~ дополнительный контракт collective bargaining ~ коллективный договор collective labour ~ коллективное трудовое соглашение commercial ~ торговый договор commission ~ комиссионный контракт commutative ~ юр. двусторонняя сделка commutative ~ юр. синаллагматическая сделка conclude a ~ заключать договор conditional sale ~ контракт об условной продаже consensual ~ консенсуальный договор, договор, основанный на устном соглашении сторон construction ~ строительный подряд consultant’s ~ договор о консультировании continuing ~ действующий контракт continuous purchase ~ непрерывно действующий договор купли-продажи contract брачный договор;
помолвка, обручение ~ брачный контракт ~ вступать (в брак, в союз) ~ тех. давать усадку;
спекаться ~ делать (долги) ~ договор ~ единица торговли на срочных биржах ~ заводить (дружбу) ;
завязать (знакомство) ~ заключать договор, соглашение;
принимать на себя обязательство ~ заключать договор ~ заключать контракт, договор ~ заключать контракт ~ заключать сделку ~ заключать соглашение ~ контракт, договор;
соглашение ~ контракт, договор ~ контракт ~ определение на службу ~ подряд ~ разг. предприятие (особ. строительное) ~ принимать (обязанности) ~ принимать на себя обязательства ~ приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть ~ сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы ~ снижаться ~ сокращать ~ сокращаться ~ лингв. стягивать ~ хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб ~ приобретать (привычку) ;
получать, подхватывать;
to contract a disease заболеть ~ attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право ~ сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы ~ сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы ~ for carriage of passengers контракт на перевозку пассажиров ~ in restraint of trade договор об ограничении конкуренции ~ in writing договор в письменном виде ~ attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право law: contract ~ договорное право ~ сжимать(ся) ;
сокращать(ся) ;
to contract expenses сокращать расходы;
to contract efforts уменьшать усилия;
to contract muscles сокращать мышцы ~ of adhesion договор на основе типовых условий ~ of adhesion договор присоединения ~ of affreightment договор о морской перевозке ~ of apprenticeship договор на обучение ~ of carriage контракт на перевозку ~ of carriage контракт на транспортировку ~ of delivery контракт на поставку ~ of employment контракт о работе по найму ~ of employment трудовое соглашение ~ of guarantee договор о поручительстве ~ of hire договор о найме ~ of hire контракт о прокате ~ of limited duration договор с ограниченным сроком действия ~ of mutual insurance договор о взаимном страховании ~ of partnership договор о партнерстве ~ of purchase договор купли-продажи ~ of record договор, облеченный в публичный акт ~ of sale договор купли-продажи ~ of service договор о сроках и условиях работы служащего ~ of service контракт на обслуживание ~ of trade торговый договор ~ out of освобождаться от обязательств ~ attr. договорный;
contract price договорная цена;
contract law юр. договорное право price: contract ~ договорная цена contract ~ сумма подряда ~ хмурить;
морщить;
to contract the brow (или the forehead) морщить лоб ~ to deliver goods контракт на поставку товаров ~ to pay by instalments принимать на себя обязательство платить в рассрочку ~ to sell соглашение о продаже cost-plus-incentive-fee ~ контракт с оплатой издержек плюс поощрительное вознаграждение cost-sharing ~ контракт с разделением затрат covered forward ~ бирж. защищенная срочная сделка currency ~ валютный контракт currency stipulated by ~ валюта, оговоренная контрактом currency used in a ~ валюта, используемая согласно контракту deferred annuity ~ договор об отсроченной ренте delivery ~ договор на поставку delivery ~ контракт на поставку determine a ~ прекращать действие договора determine a ~ расторгнуть договор development ~ договор на разработку development ~ контракт на строительство employee working under ~ работник, работающий по контракту employment ~ контракт личного найма employment training ~ контракт на производственное обучение endowment ~ договор о материальном обеспечении enforceable ~ контракт, обеспеченный правовой санкцией enter into ~ заключать договор entering into a ~ заключение контракта estate ~ контракт на владение имуществом exclusive ~ эксклюзивный контракт executed ~ договор, исполняемый в момент заключения executory ~ контракт, подлежащий исполнению в будущем export ~ контракт на экспорт продукции fictitious ~ фиктивный контракт fiduciary ~ фидуциарный договор fixed forward ~ бирж. форвардный контракт с фиксированной ценой fixed price ~ контракт с фиксированной ценой fixed-term ~ срочный контракт;
контракт заключенный на определенный срок fixed-term: fixed-term contract контракт на определенный срок;
срочный договор formal ~ оформленный договор formal ~ формальный договор forward ~ бирж. срочный контракт forward ~ бирж. форвардный контракт forward cover ~ контракт на куплю-продажу ценных бумаг на срок freight ~ контракт на перевозку грузов full payout ~ договор о полной выплате futures ~ бирж. сделка на срок futures ~ бирж. срочный контракт futures ~ бирж. фьючерсный контракт gaming ~ договор пари general ~ генеральный контракт general service ~ договор на общее обслуживание government ~ правительственный контракт hire ~ договор о найме hire purchase ~ юр. контракт о продаже в рассрочку homeownership savings ~ банк. договор о хранении сбережений от домовладения illegal ~ противоправный договор immoral ~ договор, нарушающий нравственность import ~ контракт на импорт incidental ~ побочный контракт incompetent to ~ не имеющий права вступать в сделки index-linked ~ индексированный контракт individual trade ~ идивидуальный торговый договор insurance ~ договор страхования insurance ~ страховой контракт interest rate ~ договор о ставке процента investment ~ договор об инвестировании joint development ~ совместный контракт на научные исследования joint venture ~ контракт о совместном предприятии labour ~ трудовое соглашение labour ~ трудовой договор labour: ~ contract трудовой договор land ~ договор о землевладении lease ~ договор о найме lease ~ договор об аренде leasing ~ договор об аренде licence ~ лицензионный договор loan ~ договор о ссуде loan ~ контракт на получение кредита loan ~ кредитное соглашение long ~ долгосрочный контракт long ~ фьючерсный контракт long-term ~ долгосрочный контракт long-term ~ фьючерсный контракт luggage carriage ~ контракт на перевозку багажа lump sum ~ контракт с твердой ценой main ~ основной договор maintenance ~ вчт. контракт на обслуживание maintenance ~ контракт на техническое обслуживание marine insurance ~ договор морского страхования marriage ~ брачный контракт mining ~ контракт на разработку месторождений полезных ископаемых model ~ типовой договор nearby ~ бирж. фьючерсный контракт с истекающим сроком nonfull payout ~ контракт с неполной выплатой nonfull payout ~ контракт с частичной выплатой notifiable ~ контракт, подлежащий регистрации open ~ бирж. открытый контракт open ~ бирж. срочный контракт с неистекшим сроком open-end ~ контракт, допускающий внесение изменений open-end ~ контракт без оговоренного срока действия open-end ~ открытый контракт option ~ бирж. опционный контракт package job ~ контракт на проведение всего комплекса работ parol ~ договор не за печатью parol ~ простой договор pension ~ договор о пенсионном обеспечении perform a ~ выполнять договор piece-work ~ контракт на сдельную работу postnuptial ~ имущественный договор между супругами, заключенный после вступления в брак pre-emption ~ контракт о преимущественном праве покупки preliminary ~ предварительный договор previously concluded ~ ранее заключенный контракт prime ~ контракт на строительство «под ключ» prime ~ контракт с генеральным подрядчиком prime ~ контракт с головным подрядчиком prime ~ основной контракт procurement ~ контракт на поставку (оборудования и т.п.) provisional ~ предварительный договор publisher’s ~ контракт с издателем publishing ~ издательский контракт ratify a ~ ратифицировать договор ratify a ~ утверждать договор real ~ реальный договор reciprocal ~ двусторонний договор reciprocal ~ двусторонняя сделка reinsurance ~ договор о перестраховании renew a ~ возобновлять контракт renew a ~ продлевать договор rental ~ договор о сдаче в наем rental ~ договор об аренде repudiate a ~ расторгать договор rescind a ~ аннулировать контракт running ~ действующий договор sale ~ договор продажи sales ~ договор купли-продажи sales ~ контракт на продажу seasonal employment ~ контракт на временную работу по найму secured ~ гарантированный контракт service ~ договор на обслуживание sham ~ фиктивный контракт share index ~ договор о фондовом индексе shared cost ~ контракт с распределенными затратами simple ~ договор, не скрепленный печатью simple ~ неформальный договор simple ~ простой договор social ~ общественный договор solidarity ~ контракт (договор) солидарности specialty ~ договор за печатью spot ~ кассовая сделка spot ~ контракт за наличный расчет standard building ~ типовая форма строительного контракта standard ~ типовой контракт standing ~ постоянно действующий контракт subsidiary ~ дополнительный контракт subtenancy ~ договор субаренды supply ~ контракт на поставку surplus reinsurance ~ договор эксцедентного перестрахования synallagmatic ~ двусторонняя сделка synallagmatic ~ синаллагматическая сделка syndicated ~ соглашение между участниками синдиката tentative ~ предварительный договор terminate a ~ прекращать действие контракта terminate a ~ расторгать контракт training-employment ~ договор о профподготовке на работе transportation ~ договор о перевозках turnkey ~ контракт на строительство «под ключ» turnkey ~ контракт с головным подрядчиком uncovered option ~ бирж. непокрытый опционный контракт unenforceable ~ контракт, претензии по которому не могут быть заявлены в суде unilateral ~ односторонний контракт unperformed ~ невыполненный контракт unsecured forward ~ бирж. необеспеченный форвардный контракт violate a ~ нарушать договор violate a ~ нарушать контракт void ~ недействительный договор voidable ~ контракт, который может быть аннулирован в силу определенных причин wagering ~ договор-пари work ~ договор на выполнение работ work ~ подряд work-training ~ договор о профессиональном обучении work-training ~ договор об обучении на рабочем месте works ~ подрядный договор yellow-dog ~ амер. обязательство рабочего о невступлении в профсоюз