❶ Что такое дистрибьютор 🚩 дистрибьютер это 🚩 Управление бизнесом
У термина «дистрибьютор» имеется несколько значений. В широком смысле слова дистрибьютор – это посредник, осуществляющий торговую, а, зачастую, и маркетинговую деятельность. Дистрибьюторами называются предприятия, которые обладают правом на покупку и сбыт определенной продукции (чаще всего автомобилей, различного оборудования, программного обеспечения и пр.) на региональных (в т.ч. и зарубежных) рынках. С развитием сетевого маркетинга понятие дистрибьюторства существенно расширилось. Сейчас понятие «дистрибьютор» чаще всего упоминается именно в разрезе многоуровневого маркетинга, означая представителя компании, самостоятельно осуществляющего сбыт продукции методом прямых продаж. В Америке первые дистрибьюторы появились уже в 30х гг. прошлого века. Тогда Карл Ренборг, химик по специальности, основал компанию, занимающуюся производством и реализацией биологически активных добавок. Каждый покупатель продукции становился дистрибьютором компании и имел право на получение процентов с продаж при успешном вовлечении в торговую сеть новых клиентов. И, надо сказать, бизнес Ренборга оказался весьма выгодным, компании удалось в сжатые сроки выйти на достаточно приличные обороты. Далее система дистрибьюторства усовершенствовалась еще и тем, что дистрибьютор компании получал прибыль даже с продаж тех дистрибьюторов, которые приобщились к торговому процессу не лично им, а с подачи когда-то привлеченных им дистрибьюторов. В 90х гг. российских граждан обокрало множество пирамид, позиционировавших свою деятельность как дистрибьюторскую. Но тогда люди просто не знали, что дистрибьютор не должен начинать свое карьерное восхождение с каких-либо вступительных взносов. На сегодняшний день дистрибьюторство – это абсолютно легальная бизнес-схема. Как для компаний-посредников, так и для индивидуальных предпринимателей, начинающих свою карьеру «с нуля», предоставлены все перспективы для высокого заработка. Залог успеха в дистрибьюторстве – это высококачественный, нужный населению товар, ценник на который адекватен по соотношению цены и качества, а также умение заинтересовать, убедить, продать. Кроме того, фирме-производителю выгодно нанимать дистрибьюторов, поскольку дистрибьюторы способны обеспечить высокие продажи в регионах и за рубежом, не состоя в штате компании.это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг :: BusinessMan.ru
В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.
В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.
Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.
Для чего нужны дистрибьюторы?
Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.
Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем
- Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
- Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.
- Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.
Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.
Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.
В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.
Крупные официальные дистрибьюторы в России
- Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
- «Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
- Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
- diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
- «Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.
Как стать дистрибьютором?
Дистрибьютор — это еще и тот, кто, кроме вышеописанного, должен самостоятельно арендовать складские помещения, провести грамотный рекламный проект для увеличения продаж продукции и ее продвижения, нанять сотрудников, арендовать или закупить транспорт.
Дистрибьютор зачастую не несет ответственности по обязательствам производителя, и производитель не отвечает за обязательства дистрибьютора, следовательно, для старта дистрибьютору нужен капитал, который, как вариант, можно попытаться получить в банке.
Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?
Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?
Автор:Александр Шведов
«Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!» — знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы «хорошие»?
Мы расскажем как выбрать дистрибьютора. Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам.
1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои «белые пятна» сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.
2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!
3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы — но это 95% в канале «сети АЗС».
4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).
5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ — это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе — количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше.
6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) — желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.
Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так.
7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.
8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?
9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на «перетягивание одеяла» между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.
10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.
Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:
- Офис, склад — в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;
- Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;
- Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников?
- Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора введены в стандарты и наличие маршрутов для ТП и контроль посещения точек, а также контроль количества дневных посещений на одного ТП, недельные и дневные задачи и т.п.
При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите не стандартные решения.
Мы рассказали какие задать вопросы дистрибьюторам. И надеемся помогли прояснить ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора?
С уважением, команда Re:шение — web-привлечение дилеров, дистрибьюторов «под ключ».
Производитель? Нужно найти дистрибьюторов? — оставьте заявку.
P.s. Кстати, дистрибЬЮтор или дистрибУтор — как правильно писать?
Как производителю работать с дистрибьюторами. Управление отношениями
Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.
Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.
Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?
Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:
- Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
- Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.
Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.
Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.
Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором.
- Привлечение самих дистрибьюторов
Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.
- Привлечение конечных потребителей
Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей. Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок, маловероятно увидят увеличение продаж. Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.
- Выбор правильных торговых представителей
Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.
Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним.
Это предполагает знание о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.
Вывод
Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.
Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней