Дистрибьютор

Для успешной работы компании-производителя товаров или услуг, а главное — получения большого количества прибыли за кратчайшие сроки, необходимо найти специального представителя-продавца. В современном экономическом словаре такую особу называют дистрибьютором. Причем в роли такого торгового представителя может быть как физическое, так и юридическое лицо. Дистрибьютор обычно работает без финансовой поддержки основной фирмы-производителя и от своего имени. За свои деньги он перепродает товары более крупной компании, но при этом обладает эксклюзивными правами, и таким образом зарабатывает деньги. На сегодняшний день дистрибьютер часто задействован в сетевом маркетинге, и является одним из распространителей продукции или услуги. Поэтому такая занятость может быть неполной, а в свободное от другой работы время.

 

Признаки квалифицированного дистрибьютора

 

Дистрибьютор обязан находить покупателей и совершать продажи, предварительно исследовав рынок. Чтобы продуктивно работать, дистрибьютор должен иметь высшее образование, опыт в сфере торговли, поскольку необходимо понимать пути ценообразования, заниматься рекламными акциями, формировать образ потенциального покупателя. В общем, хороший дистрибьютер коммуникабелен, обладает прекрасной памятью, ему присущи навыки общения с людьми. Объём продаж и качественно-количественная дистрибуция на выделенной территории – расскажут об эффективности выполнения должностных обязанностей дистрибьютора. А, если производителю необходимо выбрать организацию-дистрибьютора, то в центре внимания находятся: присутствие системы активных продаж, платёжеспособность, своевременные планированные закупки.

 

Как стать дистрибьютором?

 

Вначале, чтобы стать официальным дистрибьютором, нужно составить грамотный бизнес-план и наладить связи с источниками финансирования. Потом, с помощью интернета и других информационных ресурсов, найти производителей для сотрудничества и подписать с ними «дистрибьюторское соглашение». Этот документ содержит все рабочие моменты, связанные с деятельностью обеих сторон. А самое главное – выдается сертификат дистрибьютора со всеми необходимыми атрибутами компании-производителя, который дает право официально представлять фирму.

 

Производителю выгодно, когда реализацией и рекламой его продукции занимается официальный дистрибьютор. Однако условия сотрудничества не сразу могут приносить хороший доход новоявленному представителю. Если официальный дистрибьютер себя проявит и покажет хорошие результаты своей работы, то он получит более приемлемые условия для дальнейшего развития.

 

Опытные дистрибьюторы могут работать одновременно с несколькими производителями, тогда такое сотрудничество принесет больше выручки.

 

При большом желании, но отсутствии возможностей, люди начинают работать в дистрибьюторских компаниях на незавидных должностях, приобретая опыт, знания и продвигаясь вверх по карьерной лестнице.

 

Карьерный рост и заработок дистрибьютора

 

Как и при любой другой занятости, профессия дистрибьютора зависит от целеустремленности и желания. Другими словами — частичная занятость с целью получения дополнительного дохода со временем может перерасти в крупную дистрибьюторскую сеть с огромными оборотами денежных средств. Каждый может попробовать себя в роли дистрибьютора и стать независимым человеком.

 

Дистрибьюторы России

 

Информационно-деловые каналы ежегодно проводят специальные исследования деятельности дистрибьюторских компаний в России и даже составляют рейтинг лучших из них. К примеру, в ИТ-сфере список номинантов, претендующих на звание «Лучшего дистрибьютора 2014», состоял из 91 компании.

 

В кинобизнесе дистрибьюторы России тоже плодотворно работают, занимаясь поставками не только отечественных, но и зарубежных фильмов. Среди них более 10 региональных и около 30 общероссийских.

 

Кроме этого российские специалисты даже собрали портреты дистрибьюторов разных компаний. По мнению руководителя организационного развития Международного делового альянса, работая с партнерами, дистрибьютор обязан уделять внимание потребностям клиента, которые часто выражены в косвенном виде. Ни в коем случае нельзя осуществлять давления, не учитывая проблем человека. И одним их самым важным качеств дистрибьютора, по мнению специалистов, является пунктуальность.

Предложения со словом ДИСТРИБЬЮТОР

В рассматриваемом случае дистрибьютор осуществляет рекламную деятельность в пользу третьих лиц (дилеров). Изготовитель и дистрибьютор, успешно владеющие технологиями продаж, без особого труда убедят вас в том, что предлагаемый продукт исключительно полезен всем без исключения. Такая политика не только не способствует поддержке дилеров, о которой должен заботиться дистрибьютор, но и препятствует улучшению его имиджа и развитию продаж. В этом случае есть некая дисгармония: дистрибьютор не чувствует, что спонсор может ему помочь, подсказать, научить. Через пять дней у нас есть подготовленный

дистрибьютор, которому не нужно изучать характеристики продукта.

Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!

Спасибо! Я обязательно научусь отличать широко распространённые слова от узкоспециальных.

Насколько понятно значение слова кайнозойский (прилагательное):

Кристально
понятно

Понятно
в общих чертах

Могу только
догадываться

Понятия не имею,
что это

Другое
Пропустить

FPS Distribution — британский дистрибьютор запасных частей «бедствия » — предлагает в национальном масштабе поставки just-in-time независимым торговцам, которые затем продают запасные части их клиентам, автосервисам и кузовным мастерским. FPS Distribution — британский дистрибьютор запасных частей «бедствия» — предлагает в национальном масштабе поставки just-in-time независимым торговцам, которые затем продают запасные части их клиентам, автосервисам и кузовным мастерским. Один из недостатков компаний сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьютор не является владельцем собственного бизнеса. По этому признаку координация экономической деятельности классифицируется на: «горизонтальную», в которой управление осуществляется хозяйствующими субъектами, находящимися на одном уровне канала товарораспределения (например, договоры о совместной деятельности, о взаимодействии), и «вертикальную», властные правомочия управления в которой распределяются по каналу товарораспределения «вертикально» (например, сельскохозяйственный производитель — переработчик — дистрибьютор — конечный оптовый потребитель (ретейлер) — конечный розничный потребитель). В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или

дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Такой отчёт получат и дистрибьютор и государство. Если она, например, так и не будет никогда никому выдана и в конце концов протухнет — значит, аптека её спишет, мы, как дистрибьютор, получим отчёт о списании, перешлём его на завод и платить за эти самые списанные лекарства не будем. О том, что один дистрибьютор будет обслуживать один регион, договорились сразу же — иначе было очень трудно организовать необходимую систему отчётности. А дистрибьютор сам не уверен, что именно он будет обслуживать, потому что ему письмо о поддержке из региона, конечно, обещали и сказали, что губернатор подпишется, но только этого письма всё нет и нет… Как правило, дистрибьютор располагает собственными складами, обеспечивает хранение товара и его подготовку к непосредственному использованию, потреблению, устанавливает длительные контрактные отношения с производителями и представляет фирму-производителя на рынке. На другой день каждый дистрибьютор (консультант) отзванивает своего приглашённого. Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе. Это применяется независимо от того, уполномочен ли дистрибьютор вести активные продажи, или только пассивные продажи определённым группам заказчиков, или только на определённых территориях. Если вы дистрибьютор и не занимаетесь прямыми продажами, вам нужно направлять лиды не к себе, а к своим партнерам-продавцам. Любая финансовая пирамида обречена на развал, потому что живёт за счёт привлечения новых членов, в отличие от сетевого маркетинга, где дистрибьютор получает деньги с товарооборота. Почему вы не попробовали добиться успеха как дистрибьютор в четвёртый раз, а решили заняться обслуживанием индустрии? Чего вы достигли в настоящее время как дистрибьютор? Уже через три недели после этого разорвала преподавательский контракт в школе, а через три месяца получила награду как лучший дистрибьютор компании. Когда я боролся за свой ресторан, к моему партнёру по бизнесу обратился дистрибьютор сетевой компании. Региональный дистрибьютор осуществляет следующие функции. Региональный дистрибьютор ожидает от завода содействия в организации современной торгово-сервисной сети в центральном регионе и выполнения перечисленных ниже мер, общепринятых в мировой практике. Дистрибьюторское вознаграждение будет состоять из разницы между рекомендованными розничными ценами и фактическими ценами, по которым дистрибьютор покупает продукцию у завода, и определяться полученными скидками. При этом владельцем марки товара и технических условий его производства является данный дистрибьютор. Как правило, дистрибьютор сам определяет поставщиков основных компонентов данного товара. Если данный пара метр дистрибьютор нейтрализует одношаговым действием создания страхового запаса по каждому наименованию, то на производстве изменение спроса по одному товару вызывает потребность в анализе по целой группе наименований комплектующих, сырья и материалов (назовём их в дальнейшем — комплектующие). Следовательно, рекламодатель, дистрибьютор и их собственники (акционеры) понесут потери от рекламы или пиара и упустят выгоду от того, что вы не «купились». Есть ещё и дистрибьютор — в переводе с английского — «распределитель, распространитель». В сфере закона подобные процессы выражены в появлении таких субъектов торговых отношений, как дистрибьютор и дилер. В так называемом многоуровневом маркетинге дистрибьютор — это розничный покупатель, перепродающий продукцию сетевой компании по установленным ею ценам. Этим дистрибьютор отличается от комиссионера, поверенного или агента. В дистрибьюторских контрактах устанавливается минимальное количество товаров, которое дистрибьютор закупает у продавца на год или иной период. Поскольку дистрибьютор выступает монопольным импортёром, иностранный продавец обязуется не продавать свои товары для сбыта на данной территории другим торговцам. Для этого в контракте предусматривается, что дистрибьютор обязан организовать сбытовую сеть товаров. Таким образом, дистрибьютор представляет собой участника торгового процесса, обязанного по договору реализовывать товары определённого производителя или поставщика специально поименованным в договоре способом. Тот же производитель, тот же дистрибьютор. К примеру, вы — дистрибьютор, недовольный своим информационным спонсором.

3 этапа развития дистрибуции. Эффективный план развития дистрибуции

В зависимости от того, насколько высока конкурентная доля рыночной ниши, которую занимает ваша дистрибьюторская деятельность, будет варьироваться непосредственно стратегия дистрибуции и необходимость ее развития.

Особенно остро чувствуется необходимость новаторских изменений, когда предложение значительно превосходит спрос. В данном случае вам придется подыскивать уникальные прямые каналы сбыта, прямо выходящие на вашего конечного потребителя.

Эффективный план развития дистрибьюторской компании должен базироваться на четком понимании структурной и поэтапной работы системы дистрибуции — каждый из этапов поставки товаров должен основываться на потребительских потребностях. Только так вы сможете соответствовать новым требованиям и условиям.

Здесь будет актуальным использование всех доступных методов — и классические маркетинговые стратегии, и инновационные программы для дистрибуции.

Результативность использования и первого, и второго метода может быть одинаково эффективной. Все будет зависеть от оперативности вашего реагирования и готовности менять и преобразовывать план развития торговой компании согласно современным реалиям. Успешность построения дистрибьюторской сети обычно базируется на 3-х основных этапах, о которых мы и поговорим с вами ниже.

Этап №1: Акцентируйте внимание на производителе

Очевидно, что производитель и дистрибьютор следуют одной, общей цели. Вместе с тем, реальность такова, что задачи при этом они могут иметь кардинально противоположные. Собственно, именно они и задают свои вектора развития отдельно для производителя и отдельно для дистрибьютора.

В основной перечень структурных задач производителя принято включать:

1. Поиск и выбор региональных дистрибьюторов. Осуществлять подбор рекомендуют, исходя из таких стандартных критериев, как территориальный охват, условия сотрудничества с конкурентами и учет их требований, необходимость или отсутствие сервисного обслуживания продукции, развитость инфраструктуры. Основное условие, чтобы схема дистрибуции и бизнес-модель производителя не вступали в открытое сопротивление и конфликтное противостояние.
2. Проведение переговоров с дистрибьюторами. Здесь важно замотивировать и логично подвести их к причине выгоды сотрудничества с вашей ТМ. Обратите внимание, что от значимости и популярности регионального дистрибьютора будет зависеть уровень его будущей комиссии.
3. Мотивация. Любое управление дистрибуцией должно включать в себя правильно продуманную и спланированную мотивационную систему по продвижению торговой марки и бренда компании. При этом касаться она должна не только дистрибьюторов, но и владельцев предприятия.
4. Соответствие маркетинговых моделей современным требованиям рынка. Сегодня построение дистрибуции в регионе на одних только скидках считается невозможным. Необходим поиск и реализация более современных, оригинальных подходов и идей. Очень важно, чтобы при этом возможности менеджеров регионального звена могли соответствовать возможным дистрибьюторским требованиям и запросам.

Правильный план развития дистрибьюторской компании на первом этапе обязательно должен включать в себя и грамотное построение дистрибьюторских обязанностей. На данном этапе важно получить у него статус о сотрудничестве, оформленный официальным образом, и добиться для себя специальной выгодной ценовой ассортиментной политики.

Фактически, дистрибьюторские задачи — это своего рода мотивационная схема дистрибуции. Для получения надежного партнера достаточно уговорить производителя “дать добро” на ее запуск. Первый этап считается закрытым среди дистрибьюторов в том случае, когда объемные показатели продаже начинают переводить в плановые.

Этап №2: Акцентируйте внимание на точке продаж

Второй этап развития и построения дистрибуции в регионе подразумевает проведение аналитической деятельности производителем. Здесь приходит черед подвести итоги территориального охвата и представленности вашего товара в данном регионе.

Проведя анализ количественного территориального покрытия, появляется желание контроля уже вторичными продажами. В данном случае производитель должен начать контролировать показатели поставок. Включите в поле мониторинга все точки, где на протяжении месяца была осуществлена хотя бы 1 товарная отгрузка.

В этом как нельзя кстати вам помогут специальные программы для дистрибуции. Они значительно облегчают процесс контроля, мониторинга и сведения отчетности по всем торговым точкам, экономят ваше время и финансы. Задача проведения производителем дистанционного контроля также может быть решена путем использования подобных программ.

Компания ABMDD предлагает одни из лучших систем на современном рынке. Они позволяют выполнять все вышеперечисленные задачи за счет прямой интеграции с дистрибьюторской учетной программой.

На втором этапе стратегия дистрибуции определяет такие задачи перед производителем:

1. определение необходимого количества региональных дистрибьюторов;
2. выбор дистрибьюторов;
3. анализ эффективных торговых точек с высоким уровнем продаж и оптимальным ассортиментом;
4. стабилизация и системность работы в каждой торговой точке;
5. регулирование и контроль ценовой политики в каждом отдельно взятом канале сбыта.

Вместе с задачами производителя растут и задачи дистрибьютора. На втором этапе плана развития торговой компании в их задачи включается проведение планирования продаж уже в торговых точках, мониторинг и соответствие установленной ценовой политики каждого канала сбыта, увеличение активности клиентских баз.

Этап №3: Уделите внимание потребителю

Этот этап — качественное отличие отечественной схемы дистрибуции от зарубежной. В нашей стране привыкли акцентировать внимание либо на торговых точках, либо на производителях, совершенно упуская из виду потребителей. Европейский же план развития дистрибьюторской компании в первую очередь уделяет внимание потребителю.

Исходя из такого положения вещей, меняются и задачи производителя и дистрибьютора. Последний должен отвечать за своевременность поставок и их должные объемы, формирование оптимальных запасов на складских помещениях и в точках прямого сбыта, контролировать соблюдение мерчендайзинговых розничных стандартов.

Вместе с тем, построение дистрибуции в регионе видоизменяет и задачи производителя. На данном этапе он должен просчитать необходимую “полочную долю” для товара, чтобы стать доминантным среди конкурентов или в своей товарной нише в целом. Важно определить “золотой уровень” места — разместить товар на уровне глаз потребителя. Важная составляющая третьего этапа плана развития дистрибьюторской компании — использование маркетинговых и рекламных стратегий.

Как стать лидером дистрибуции

Мы рассмотрели 3 основных этапа развития дистрибуции. Они довольно просты для понимания и реализации, но потребуют от вас определенных усилий и стараний. Добиться успеха и закрепить в сознании потребителя лояльное отношение к вашему бренду реально, если постоянно следовать и реагировать на современные тенденции развития рынка.

Не бойтесь менять и интегрировать схемы дистрибуции, использовать новаторские программы для дистрибуции и постоянно стремиться к достижению все новых вершин и целей. Как говорил Л. Кэрролл, “Бегите со всех ног, чтобы остаться на месте”. Также и в дистрибуции — поддерживайте заданные вектора развития и стремитесь к большему, чем вы можете достичь. И тогда позитивный результат вам обеспечен.

Также читайте статьи по темам:

Работа с возражениями торгового представителя

Ассортиментная матрица

К построению взаимодействия Поставщик — дистрибьютор. Часть 2

Окончание. Начало читайте: К построению взаимодействия Поставщик — дистрибьютор. Часть 1

4. ОФОРМЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Как отмечалось в пункте 2, отношения между Поставщиком и Дистрибьютором должны рассматриваться не как самоцель, а как средство представления Товара с одной стороны и Территории – с другой. Говоря другими словами, Поставщик предлагает Товар с определенными параметрами, а Дистрибьютор – каналы продаж этого Товара на Территории, также с определенными параметрами.

В итоге должен появиться определенный бизнес-результат. И все это должно фиксироваться в документах правовой поддержки взаимодействия сторон.

Такой взгляд является довольно необычным для сложившейся договорной практики. В основном в договорах Поставщик и Дистрибьютор выступают как самодостаточные фигуры, а отношения между ними рассматриваются как первичные. То есть, определяются продавец и покупатель, а чем они будут торговать – это уже второй вопрос. Товар и Территория обычно оговаривается в приложениях к договору в виде спецификации и пункта доставки.

Такой упрощенный подход хорош для разовых поставок или для старта бизнеса в неопределенных условиях. Для достижения долговременного эффекта, с максимальной реализацией потенциала Товара и Территории, формата простых договоров поставки явно недостаточно.

Кроме того, такие договора не решают еще одну проблему – непропорциональность обязательств сторон. Дело в том, что помимо Товара Дистрибьютору обычно поставляется еще и определенный набор услуг (рекламная поддержка, система бонусов и скидок, обработка рекламаций). Соответственно, Поставщик несет дополнительные обязательства по срокам и качеству этих услуг. Дистрибьютор при этом несет обязательства только по Товару. Такое положение (наряду с отсрочкой платежа за поставленный Товар) еще больше закрепляет привилегированность Дистрибьютора по отношению к Поставщику. Со временем такой дисбаланс может стать непреодолимым препятствием в бизнесе и привести к разрыву отношений.

К счастью, практически во всех секторах рынка FMCG все чаще стали появляться продвинутые дистрибьюторы, которые сами стремятся к построению более сбалансированных отношений с поставщиками. Ведь они сами тоже выступают в роли поставщиков, но уже для розницы, и сталкиваются с теми же проблемами. Вот уж поистине – относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе.

Поэтому Поставщик должен быть готовым к работе с Дистрибьютором в двух форматах правовой поддержки бизнеса:

1. простой договор поставки,
2. генеральное соглашение.

Начинать можно с первого и, по мере накопления практического опыта взаимодействия и достижения адекватного уровня развития партнеров, переходить на второй.

Необходимость такого перехода диктуется расширениемфункционального взаимодействия. Процессы УЗД и УПД (рис.1 и п.3.1 и 3.2) практически невозможно привязать к формату простого договора поставки, даже если снабдить его набором дополнительных соглашений.

Дело в том, что для организации управления этими процессами требуется очень плотное информационное и организационно-техническое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором. Такая задача по силам только второму формату.

Правовое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором во втором формате предлагается реализовывать с помощью следующих основных документов (Рис.2):

• Генеральное соглашение о сотрудничестве,
• Стратегический план развития бизнеса,
• Дополнительное соглашение,
• Спецификация на поставку товара.

Рис.2. Основные документы по правовому взаимодействию между поставщиком и дистрибьютором

4.1. Генеральное соглашение о сотрудничестве

Этот документ – основополагающий, состоит он из двух разделов:

• Концепция сотрудничества,
• Поставка и дистрибьюция Товара.

В нем – минимум цифр, только базовые понятия, направления и порядок взаимодействия, права и обязанности сторон. В самой структуре Генерального соглашения (ГС) заложено обеспечение принципов:

• долговременности сотрудничества и
• пропорциональности обязательств.

То есть, то, чего не хватало в первом формате.

Долговременность достигается тем, что в пакете документов выделен специальный документ – ГС, содержащий только общие принципы взаимодействия, мало подверженные изменениям с течением времени. Конкретные цифры (планы, сроки поставки/отсрочки платежа, скидки, размеры ставок, пороговые значения их применения и т.д.) включаются в приложения (СПР, ДС и СПТ).

А пропорциональность (сбалансированность) ответственности сторон обеспечивается

• включением механизмов а) «окон отгрузки» и б) предарбитражных предупреждений и исковых заявлений, как противовеса системе отсрочки платежей за поставленную продукцию, а также
• включением обязательств Дистрибьютора по информационному и организационно-техническому взаимодействию в обмен на предоставление Поставщиком сопутствующих услуг (в расширенном составе – см. п.5).

В первом разделе ГС определяются:

• характеристика объектов сотрудничества (Товар и Территория),
• характеристика субъектов сотрудничества (Поставщик и Дистрибьютор),
• направления взаимодействия между субъектами сотрудничества:
  • функциональное взаимодействие,
  • правовое взаимодействие,
  • информационное взаимодействие,
  • организационно-техническое взаимодействие.

Второй раздел напоминает простой договор поставки, но в отличие от него содержит также и общие принципы предшествующих (до поставки) и последующих (после поставки) действий сторон по управлению дистрибьюцией Товара на Территории. Соответственно, права и обязанности сторон расширены на все направления взаимодействия:

по взысканию дебиторской задолженности

по получению информации о продажах, поступлении и остатках Товара

по организационно-техническому взаимодействию

по предложениям о развитии каналов продаж на Территории

 

• по поставке Товара
• по сопутствующим услугам:
  • рекламная поддержка
  • система бонусов и скидок
  • обработка рекламаций
  • управление Запасами и Продажами
• по развитию Товара

Дистрибьютор

• по подаче заявок на отгрузку Товара и по получению информации об их обработке, а также об отгрузках продукции
• по сопутствующим услугам:
  • рекламная поддержка
  • система бонусов и скидок
  • обработка рекламаций
  • управление Запасами и Продажами
• по предложениям о развитии Товара

• по приемке, продаже и оплате Товара
• по предоставлению информации о продажах, поступлении и остатках Товара на складах
• по организационно-техническому взаимодействию
• по развитию каналов продаж на Территории

Таблица наглядно демонстрирует, как права одной стороны «зеркально» соотносятся с обязанностями другой.

4.2. Стратегический план развития бизнеса

Характер Стратегического плана развития бизнеса (СПР) – больше технический, чем юридический. Он составляется на период от года и выше и включает:

• параметры Товара
  • потребительские свойства
  • технические характеристики
• параметры Территории
  • площадь, население, административно-территориальное деление
  • инфраструктура
  • каналы продаж (сети, опт, розница, HORECA)
• параметры Поставщика и Дистрибьютора
• параметры бизнеса (отгрузки, продажи, запасы, доля рынка и т.д.) в натуральном и стоимостном выражении
• параметры сопутствующих услуг

на начало периода, на его конец и в промежуточных точках (по годам, если СПР составлен на несколько лет).

При составлении СПР применяются:

• статистика и прогнозы по социально-демографическому положению Территории,
• статистика и прогнозы по соответствующему сектору рынка,
• планы развития Товара,
• планы загрузки производственных и складских мощностей,
• инвестиционные планы Поставщика и Дистрибьютора.

В совокупности, СПР по всем Дистрибьюторам создает основу для внутреннего развития Поставщика на ближайшую и среднесрочную перспективу. В его отсутствие все планы Поставщика по сбыту продукции и соответствующим финансовым поступлениям остаются лишь на бумаге. Дистрибьютор к таким планам если и прислушивается, то «вполуха» и ненадолго.

СПР имеет еще один немаловажный эффект – он снимает все вопросы о недостаточной привлекательности совместного бизнеса для кого-то из партнеров. На практике такие моменты имеют место, особенно когда нужно платить за Товар или предоставить скидку. Снятие подобных недоразумений на ранней стадии и на длительный период существенно оздоровляет взаимодействие сторон.

4.3. Дополнительное соглашение

Для реализации любой стратегии требуется тактика действий, достаточно гибкая и адаптированная к ситуации на рынке с одной стороны, и в «хозяйствах» Поставщика и Дистрибьютора – с другой.

Эта задача решается в Дополнительных соглашениях (ДС), составляемых на основе СПР, как правило, на квартал с разбивкой по месяцам, и включающих:

• план Отгрузок (на основе прогноза запасов и страхового запаса Дистрибьютора),
• план Продаж (на основе прогноза спроса со складов Дистрибьютора),
• отсрочку платежа по группам Товара и базисам поставки,
• параметры системы ретро-бонусов (рис.1)
  • за Отгрузки,
  • за Продажи,
  • за отсутствие просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ),
• параметры систем
  • «окон отгрузки»,
  • предарбитражных предупреждений и исковых заявлений.

На практике этот вид документа присутствует и в первом формате (простой договор поставки), но в усеченном варианте и без привязки с СПР.

4.4. Спецификация на поставку Товара

Дальнейшая детализация планов Отгрузки производится путем разбивки месячных планов на отдельные поставки, фиксируемые в Спецификациях на поставку Товара (СПТ). По сути, это заявка Дистрибьютора, согласованная Поставщиком, но предварительно выверенная им на предмет:

• соответствия месячному и квартальному планам (ДС),
• отсутствия ПДЗ на момент поставки (по прогнозу),
• наличия ассортимента Товара на складах на момент поставки,
• наличия транспортной единицы указанного типа на момент поставки.

СПТ, так же как и ДС, присутствует в первом формате. Это стандартный документ. Но в первом формате не стандартизируется процесс его выверки и отсутствует прямая связь с процессом УЗД (Запасы).

Процесс выверки заявок контролируется у Поставщика в клиентской службе. Если контроль пройден, СПТ заверяется Поставщиком и передается на исполнение в логистическую службу (второй экземпляр высылается Дистрибьютору). При частых поставках документооборот может быть упрощен до обмена электронными сообщениями.

Но сам процесс согласования с Дистрибьютором возникающих в процессе выверки СПТ отклонений в ассортименте, объемах и сроках поставки, обязательно должен присутствовать. Иначе, управление процессом Отгрузки вырождается в односторонние действия Поставщика.

Чаще всего это сводится к решению проблемы разгрузки складов готовой продукции. Отгружается не то, что необходимо для оптимального восполнения запасов Дистрибьютора, а то, по чему накопились излишки или остаток срока годности находится на пределе. Стоит ли потом удивляться, что Дистрибьютор не хочет платить за то, что он не заказывал. В результате растет ПДЗ, растут запасы на складах Дистрибьютора, прекращаются заявки и поставки, бизнес стопорится.

То есть, бережное отношение к СПТ – путь к долговременному сотрудничеству. Гарантией такого отношения со стороны Поставщика является оформление процесса выверки СПТ в виде обязательного Регламента, и неукоснительное его соблюдение.

Что касается планов Продаж, то их детализация и реализация выполнения на оперативном уровне производится в рамках информационного и организационно-технического взаимодействия Поставщика и Дистрибьютора.

5. ВМЕСТЕ ПОБЕДИМ

Проблема эффективного взаимодействия на местах персонала среднего и младшего звеньев Поставщика и Дистрибьютора характерна для многих, если не для большинства компаний. А ведь именно здесь, в «полях», и «куется победа». В большей степени эта проблема касается Поставщика, чем Дистрибьютора, поскольку это он кредитует (см. п.2) и потому должен заботиться о своих вложениях.

Наладить реальное взаимодействие на ежедневном уровне супервайзеров и территориальных менеджеров Поставщика с одной стороны, с торговыми агентами и менеджерами по продажам Дистрибьютора с другой, возможно только при балансе интересов.

Ведь от Дистрибьютора потребуется «впустить чужаков на кухню», раскрыть информацию о маршрутах сбора заказов и доставки, об объемах продаж, остатках на складах, о процедуре и сроках оприходования Товара, и многом другом. Потребуется совместное обсуждение итогов работы и принятие соответствующих согласованных мер на оперативном уровне.

Ясно, что такого уровня объединения усилий добиться нелегко. А если у Дистрибьютора в данном сегменте рынка поставщиков не один, и даже не два-три, а с десяток, то задача кажется просто невыполнимой.

Решение возможно только если Дистрибьютор реально почувствует для себя выгоду от предложения о таком режиме взаимодействия. И этой выгодой будет максимальная скорость оборота его капитала именно по Товару Поставщика. С другой стороны, это неминуемо приведет к максимальной скорости оборота капитала Поставщика при работе на Территории Дистрибьютора. В этом и заключается баланс интересов.

Достигается это с помощью отработанной системы управления Запасами, Продажами и Отгрузками (см. рис.1 и п.3). Это дополнительная услуга Поставщика, она в корне отличается от традиционных сопутствующих услуг (ретро-бонусы и т.д.)

• более высоким уровнем технологичности и
• прямым выходом на конечные результаты бизнеса.

И именно в обмен на нее Дистрибьютор может (и должен) быть готов на то плотное информационное и организационно-техническое взаимодействие, о котором уже неоднократно говорилось.

Дистрибьютору останется только пройти свою часть пути в рамках системы управления дебиторской задолженностью, т.е. вовремя платить за Товар.

6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, можно выделить следующие свойства предлагаемой концепции взаимодействия Поставщик – Дистрибьютор:

• комплексный охват всех направлений взаимодействия
  • функциональное взаимодействие
  • правовое взаимодействие
  • информационное взаимодействие
  • организационно-техническое взаимодействие
• расширенное функциональное взаимодействие
  • традиционные процессы Отгрузки и Дебиторская задолженность
  • дополнительные процессы Запасы и Продажи
• гибкая и прозрачная правовая поддержка взаимодействия
  • структурированный формат Генерального соглашения
  • система предарбитражных предупреждений и исковых заявлений
• сбалансированность интересов, прав и обязанностей
  • строгое соблюдение Кредитной политики при технической поддержке системы «окон отгрузки»
  • расширенные сопутствующие услуги в обмен на информационное и организационно-техническое взаимодействие.

В результате оказывается возможным решать следующие задачи:

• оптимизация восполнения запасов,
• своевременное погашение дебиторской задолженности,
• повышение уровня сервиса клиентов,
• повышение оборачиваемости рабочего капитала.

Реализация такой концепции по силам любому тандему Поставщик – Дистрибьютор, при наличии у руководства твердой воли и готовности внести необходимые изменения в работу задействованных служб.

ДИСТРИБЬЮТОР — это… Что такое ДИСТРИБЬЮТОР?

дистрибьютор — дистрибьютор …   Орфографический словарь-справочник

Дистрибьютор — (distributor) Независимый посредник или один из цепочки посредников (cм.: канал распределения; канал сбыта (distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей. Бизнес.… …   Словарь бизнес-терминов

ДИСТРИБЬЮТОР — (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо …   Большой Энциклопедический словарь

ДИСТРИБЬЮТОР — аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов …   Финансовый словарь

ДИСТРИБЬЮТОР — [англ. distributor распределитель] экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… …   Словарь иностранных слов русского языка

ДИСТРИБЬЮТОР — (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… …   Экономический словарь

Дистрибьютор — (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо …   Политология. Словарь.

дистрибьютор — Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… …   Справочник технического переводчика

ДИСТРИБЬЮТОР — (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… …   Юридический словарь

ДИСТРИБЬЮТОР — (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др …   Современная энциклопедия

дистрибьютор — сущ., кол во синонимов: 3 • дистрибьютер (3) • посредник (33) • распределитель (33) …   Словарь синонимов

Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, на первое место выходит модель партнерства

21-22 сентября в Минске пройдёт «5-й Международный Форум Дистрибьюторов», который на сегодняшний день является единственным профессиональное мероприятием международного уровня на территории СНГ в сфере дистрибуции. Николай Дорощук – организатор и модератор Форума – ответил на наиболее актуальные вопросы отрасли.

---

Николай Дорощук – владелец компании КПД (Качественное Построение Дистрибуции) и автор технологии КПД и КРП. Имеет 25-летний опыт работы в дистрибуции и является участником Европейской ассоциации дистрибьюторов FMCG.

---

– Существуют ли принципиальные отличия между дистрибуцией в РБ, РФ и Украине? Если есть, то в чём?

– Когда мы говорим о моделях дистрибьюторского бизнеса, то различий нет. На всех рынках есть три модели:

• финансовый логист;
• фокус на бренд;
• общий прайс.

Когда говорим о структуре продаж производителя – тоже нет различий:

• прямые продажи в розницу через свои филиалы или эксклюзивные команды при дистрибьюторах;
• комбинированные продажи — напрямую в сети, а в традиционную розницу — через дистрибьюторов;
• продажи через дистрибьюторов во все каналы сбыта.

Различия можно увидеть лишь в результативности и эффективности каждой из моделей дистрибуции, где, с одной стороны, мы меряем качественное покрытие территории (критерий ВУМ – высший уровень мерчендайзинга), а с другой стороны — стоимость такой системы (критерий ВУД – высший уровень дистрибуции).

– Какие сегодня Вы можете назвать основные «тормоза» развития дистрибьюторского бизнеса на территории СНГ?

– Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, и этому способствует ряд обстоятельств, которые я называю «сложностями».

Первая сложность – перестроить взаимоотношения с поставщиками.

Их надо убедить, что продать ВЕСЬ товар, который они производят, НЕВОЗМОЖНО. И что поставщику стоит сосредоточить свои усилия на экспертные категории, а не расширять свой ассортимент с целью войти в другие категории. Убедить, что изменилась и общая картина сотрудничества с розницей. Агентская модель продаж «долбоклюв» уходит в прошлое, сейчас время модели «партнерство».

Вторая сложность – актуализация ценности бизнеса для ритейла.

Дистрибьюторы Европы смогли перестроить вектор развития своего бизнеса до того, как ритейл начал переходить на прямые контракты с производителями, что позволило им закрепить свое место при работе с сетями. Сейчас дистрибьютором СНГ идти в ритейл по шагам Европейской модели – поздно, поскольку он уже прочно выстроил прямые контракты с производителями. Но есть еще ниша, которую дистрибьюторы могут занять при сотрудничестве с ритейлерами. Что это за ниша и как ей воспользоваться разбираем на Бизнес-Форуме КПД.

– Какие особенности можно выделить во взаимоотношениях ритейла и поставщика в странах Европы, в сравнении со странами СНГ?

– Дистрибуция на рынке СНГ началась с модели общего прайса и прошла эволюцию до финансового логиста ведущих брендов.

Что делают в Европе?

– инвестируют в рост

Как импортеры, они принимают риск, инвестируют в маркетинг, развивают продукт и продажи, чтобы обеспечить рост бренда.  Они фокусируются на конечных потребителях, к которым «стучатся» через разные каналы. Временами лучше сперва начать развитие продаж через on-trade каналы (торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара, к ним относятся: кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино), и только после — поставлять его в ритейле.

– они  настоящие партнёры

Помогают ритейлу в области инноваций, так как следят за последними тенденциями и привносят их в жизнь ритейлеров.

– обладают гибкой системой стоимости

Дистрибуторы являются не только посредниками, они на самом деле способствуют развитию бренда под девизом: «Ваш бренд — наш бренд. Мы поддерживаем низкую стоимость на систему продаж и готовы обеспечить лучшие результаты».

– они близки к потребителю

Много действительно хороших идей никогда не достигнут рынка и потребителя без дистрибуторских моделей. Знание местных особенностей,  гибкость и непосредственный контакт с конечными потребителями добавляют ценность специализации в категории. Дистрибуторы постоянно ищут возможности, и они близки к потребителю.

– Опишите одним предложением модель успешной компании в сфере дистрибуции?

– Компания, которая может приносить прибыль и перспективу развития для всех участников цепочки: производитель-дистрибьютор-розница-потребитель.

– Чем сейчас живут дистрибуторы? Какие тренды вы можете выделить?

У каждого сейчас разная ситуация: кто-то сжался несколько лет назад и выжидает, когда рынок вырастет. Кто-то уходит из дистрибуции из-за низкой рентабельности, а кто-то занимается новой категорией товара.

«Где искать рост в дистрибуции и за счет чего?» – это как раз ключевые вопросы, ответы на которые будут  представлены на Международном Бизнес-Форуме. Один раз в год мы собираемся как раз для этого: чтобы увидеть новые идеи для роста и повышения своей компетенции.

– Когда крупные сети начинают импортировать продукты сами, как это сказывается на жизнеспособности дистрибуции? Какие последствия этого могут быть?

– Это значит, что дистрибьютор теряет свою компетенцию и значимость. Когда розница решает работать с производителем, это значительно усложняет работу дистрибьюторам, однако это не значит, что это выгоднее. Некоторые представители розницы считают,  что это несёт в себе меньше рисков, но в то же время здесь есть ряд нюансов.

Как не потерять свою компетенцию, более того — вернуться к работе с сетями с обновленной моделью сотрудничества – мы будем разбирать на примере практического кейса «Новый подход к переговорам».

– Насколько СТМ – живая тема, и ,если она живая, то при каких условиях?

– Создание СТМ – шаг для повышения рентабельности бизнеса. Только наши дистрибьюторы строят СТМ в эконом-сегменте, чтобы работать с  мелкой розницей, а европейские коллеги строят бренд с инновационным продуктом, чтобы конкуренты как можно дольше не могли его скопировать. И тогда со своей торговой маркой дистрибьютор заходит в розничные сети в те 10-15% нишевых производителей и на этом строит будущее компании. Разница в том, что европейская практика требует сильных знаний в маркетинге. И либо ты их получаешь, либо становишься логистом на микроскопической марже, либо работаешь с мелкой розницей. Или вообще уходишь с рынка.

Дистрибьюторы у нас совершают одну ошибку – создают СТМ, исходя исключительно из цены. То есть, заходят в низкий ценовой сегмент, чтобы бороться опять-таки только ценой. Что их скорее всего может ожидать? Съедят – там жестокие войны.

Важно развивать не СТМ, а СБ (собственный бренд). Создавать бренд не для мелкой розницы, а нишевый бренд для работы с сетевой розницей. Это то, что отличает европейские компании от отечественных дистрибьюторов. Если наши дистрибьюторы изо всех сил  цепляются за мелкую розницу, то европейские дистрибьюторы давно ушли в специализацию категорийного менеджмента в сетях и HoReCa.

---

Поделиться в социальных сетях:

Дистрибьюторское соглашение: образец составления :: BusinessMan.ru

Несмотря на отсутствие в российском законодательстве требований к наличию, формам и содержанию дополнительных документов, сопровождающих договоры поставки, таковые существуют. Они применяются для реализации товаров на внутренних и внешних рынках и подробно описывают все составляющие параметры взаимоотношений партнеров, обеспечивая соблюдение условий контрактов, в которых один из участников – производитель. Самая распространенная форма подобного дополнительного документа — дистрибьюторское соглашение.

Зачем заключается

Юридическая практика показывает, что применяемые в настоящее время формы контрактных отношений между сторонами не позволяют в некоторых случаях в полной мере описать возникающие дополнительно обязательства партнеров, защищающие в равной мере интересы поставщика и покупателя.

Стандартные формы используемых документов (договор поставки, агентский, концессионный) описывают лишь операции, сопровождающие переход товара от одного владельца к другому, то есть способы отгрузки и оплаты.

Для целей извлечения прибыли при перепродаже предмета договора необходимо закрепление таких условий сотрудничества, которые были бы выгодны обеим сторонам — эксклюзивность ценового предложения и защита от конкуренции для покупателя, соблюдение равномерной загрузки производственных мощностей через постоянное стимулирование потребительского спроса — для поставщика.

Чаще всего партнеры заключают дистрибьюторское соглашение к договору поставки отдельным документом. Это связано с тем, что вопросами покупки, хранения и отпуска товара потребителю занимаются подразделения снабжения, логистики и склада, а за реализацию отвечают отделы маркетинга и сбыта.

Специализация отдельных структур компании требует составления раздельных документов, учет которых при администрировании индивидуален. Именно поэтому стороны обычно оформляют дистрибьюторское соглашение отдельным документом, закрепляющим важные обязательства общего характера, впоследствии не отражаемые в налоговой базе.

Речь идет о деятельности партнеров, осуществляемой ими в периоды между собственно поставками товара и перечислением за него денежных средств.

Определение основного понятия

Дистрибьютор — это партнер производителя в длинной цепочке движения товара от конвейера к потребителю. Основное отличие дистрибьютора от обычного покупателя в том, что он не приобретает продукцию для личного потребления. Он участник процесса реализации товара конечному пользователю.

Поэтому дистрибьютор имеет самые выгодные ценовые преференции от поставщика, но при этом на него накладываются и дополнительные обязательства перед производителем. Они выражаются в виде ответственности за продажу определенных объемов продукции на закрепленной за ним территории.

Задача дистрибьютора — использовать получаемый в собственность товар самым выгодным для себя образом, то есть с целью получения прибыли через реализацию его своим контрагентам с наценкой.

Стандартное соглашение

Образец дистрибьюторского соглашения можно представить несколькими значимыми пунктами:

1. Закрепление за покупателем обязательств по продвижению и сбыту товара.
2. Территориальные привилегии и ограничения сторон.
3. Описание сроков сотрудничества.
4. Обязательства по товарообороту между сторонами, обеспечение роста продаж.
5. Закрепление условий, ограничивающих конкуренцию.
6. Регламентирование методов продвижения и долей сторон в затратах на маркетинговые операции.
7. Установление правил изготовления рекламной продукции и использования товарных знаков производителя.
8. Особенности предпродажной подготовки товара.
9. Обязательства дистрибьютора по реагированию на отзывы потребителей о товаре.
10. Сервисное обслуживание.
11. Технологии, которые обязан применять партнер, занимающийся перепродажей приобретенной продукции (хранение, складской учет, логистика).

Форма дистрибьюторского соглашения обычно предоставляется поставщиком и специализирована под конкретный вид товара, особенности его сбыта, хранения, потребности в обслуживании, необходимости несения сторонами затрат на продвижение.

Виды контрактов

Долгосрочность отношений между производителем и его партнером по сбыту – важная составляющая любого сотрудничества. Чтобы извлекать прибыль из процесса реализации продукции, дистрибьютору необходимо формировать складские запасы, изучать спрос и планировать свою рекламную активность. Все это возможно только в случае закрепления за ним определенных условий. Перечень обязательных условий дистрибьюторского соглашения к договору поставки, согласно Принципам европейского договорного права, определяется типом контракта.

Выделяют такие формы дистрибьюторских договоров:

1. Исключительного права – закрепляет монопольные привилегии по сбыту товара для одного партнера на определенной территории. Такой контракт и является образцом эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.
2. Выборочного характера – предусматривает обязательства производителя поставлять свой товар только партнерам, подбираемым на основании определенных критериев. В этом случае монопольное право сбыта имеет группа лиц.
3. Исключительной продажи – обязывает дистрибьютора покупать товар у третьего лица, назначенного поставщиком.

Классическим вариантом соглашения между производителем и партнером по сбыту является такое, которое предусматривает обязательства второй стороны покупать и продавать товары своими силами и за свой счет.

Детализировать основной процесс, согласно эксклюзивному дистрибьюторскому соглашению, могут лишь прописанные условия следующего характера:

1. Обязательства по наращиванию объемов продаж на закрепленной территории.
2. Ограничения дистрибьютора по сотрудничеству с поставщиками аналогичных товаров.
3. Требования к уровню применяемых в процессе сбыта технологий.
4. Правила реализации, рекомендованные производителем.

Международный контракт

Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.

Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:

1. За поставку товаров в определенном объеме.
2. За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
3. За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
4. За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
5. За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.

Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.

Образец дистрибьюторского соглашения с иностранной компанией представляет собой рамочный документ, где права и обязательства сторон описаны в отдельных пунктах и могут меняться в соответствии с применяемой спецификой сбыта.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

Детализация пунктов

Образец дистрибьюторского соглашения содержит следующие значимые пункты:

1. Наименования поставщика (производителя) и его партнера по сбыту.
2. Определения, которые будут использоваться в документе (кто такой дистрибьютор, партнер, клиент, что входит в понятия «продукция» и «территория»).
3. Предмет соглашения — обозначает цель контракта для каждой из сторон: поставщик обязан передавать, а дистрибьютор оплачивать продукцию для перепродажи третьим лицам (партнерам, клиентам) на определенной территории.
4. Описание порядка и срока поставок.
5. Обязательства сторон.
6. Требования к качеству товара.
7. Правила расчетов.
8. Ответственность сторон, санкции.
9. Правила заключения контракта (обмен документами, требование прозрачности, необходимость аудита технологий сбыта дистрибьютора перед первой поставкой).
10. Заключительные положения – как правило, форма урегулирования споров и разногласий.
11. Подписи сторон.
12. Приложения к соглашению: прайс-лист, условия по ценообразованию при реализации товара дистрибьютором, территория и каналы сбыта.

Если контракт содержит все перечисленные пункты, то он может являться документом широкого значения и использоваться в том числе в качестве договора поставки.

В форме дополнительного документа

При необходимости обозначения прав и обязательств сторон, которые в типовом договоре поставки не регулируются, партнеры заключают еще один документ. Образец дистрибьюторского соглашения к договору поставки представляет собой документ с меньшим количеством пунктов.

Как правило, интересными являются следующие условия, требующие отдельных пояснений и договоренностей:

1. Наименование поставщика и дистрибьютора. Описание их юрисдикции (на основании законодательств каких стран осуществляется деятельность).
2. Значимые определения, которые будут использоваться в контракте.
3. Закрепление исключительных прав дистрибьютора на определенной территории.
4. Обязательства сторон по вопросам продвижения продукции, использованию товарных знаков, объемам товарооборота.
5. Взаимные санкции за несоблюдение контракта.
6. Правила урегулирования споров.

Соглашение может предусматривать также сетевую деятельность, когда дистрибьютор вправе привлекать партнеров, которым предоставляется право работать на какой-либо из частей территории, и агентов по сбыту.

Внутренний рынок

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

• годовые объемы закупок;
• размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
• наличие постоянных товарных запасов на складах;
• виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

• качество обслуживания;
• скорость доставки;
• условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Резюме

Любое дистрибьюторское соглашение – пример регламентирования деятельности сторон после отгрузки товара производителем и проведения за него оплаты партнером по сбыту.

Такие договоренности, изложенные письменно, выгодны всем участникам.

Производителю удобнее работать с одним крупным клиентом вместо множества мелких – это защищает от риска неуплаты за товар, упрощает процессы транспортировки продукции потребителям, способствует улучшению маркетинговой активности.

А официальному дистрибьютору проще извлекать прибыль из своей работы, будучи защищенным от конкуренции.

Поэтому самыми значимыми пунктами соглашения являются:

• территория распространения продукции;
• ценовая политика;
• объемы товарооборота;
• санкции сторон друг к другу.

С развитием рыночных отношений во всем мире приобретают значимость международные дистрибьюторские контракты. Они позволяют производителям распределять свою продукцию по большим территориям через небольшое количество крупных компаний, имеющих складские площади и транспорт. Дополнительное наделение таких партнеров торговыми обязательствами улучшает их коммерческую заинтересованность в сотрудничестве, что является значимым фактором для более качественного продвижения товара на рынке.