это кто такой, чем занимается, как стать официальным представителем компании, виды дистрибуции, каналы, стратегии, ошибки

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя.

Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

• самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
• взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
• финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
• возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
• возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Виды

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Виды дистрибуции:

1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

• построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
• организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
• транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
• обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
• осуществление гарантийного обслуживания товаров;
• оказание услуг различного типа покупателям;
• передача прав собственности на поставляемый товар;
• контроль стандартов качества продуктов;
• ценообразование;
• поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
• анализ рынка, реклама продукции;
• поддержка и информационное сопровождение производителей;
• подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
7. Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

• создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
• ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
• лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

• Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
• «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
• «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

1. Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
2. Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
3. Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

• информация об ответственности, санкциях;
• условия разрыва контракта;
• ценовая политика, прибыль;
• длительность действия контракта;
• информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

Дистрибьютор — кто это такой и что такое дистрибуция

Обновлено 19 января 2021

1. Кто такой дистрибьютор
2. Его задачи и права
3. Что такое дистрибуция
4. Чем дистрибьютор отличается от дилера

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Всем мы волей-неволей погружаемся в терминологию ведения бизнеса. И довольно часто нам встречаются слова, смысл которых не до конца понятен.

Одним из таких терминов является дистрибьютор. Кто или что это? Чем он занимается? Что вообще такое дистрибуция и зачем она нужна? Чем дистрибьютор отличает от дилера? Это и многое другое вы узнаете из этой крохотной заметки.

Дистрибьютор — кто это такой

Дистрибьютор — это официальный представитель производителя, осуществляющий закупку у него товара (по заниженной цене), чтобы затем его реализовывать (по полной цене) через свою сеть или через более мелких оптовиков (дилеров, ритейлеров).

Английский термин distributor переводится как распространитель. Независимо от того, кем он является — юридическим или физическим лицом, он ведёт собственный бизнес, продвигая определённый бренд, занимаясь сетевым маркетингом, увеличивает объёмов продаж.

Понятие официальный дистрибьютор относится к любому представителю этой профессии. Неофициальных дистрибьюторов не бывает: все они наделены полномочиями от производителя и имеют право на защиту торговой марки.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Можно выделить две категории дистрибьюторов:

1. генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
2. эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).

Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.

К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:

1. маркетинг во всех его видах;
2. поставки товара (по договору);
3. создание сети, решение транспортных и логистических задач;
4. решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
5. заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
6. регулирование цены.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое дистрибуция? Это задача, заключающая в том, чтобы сбыть товар, а для этого нужно представить в полном объёме все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации, и другие мероприятия, позволяющие товару стать узнаваемым и продаваемым.

Дистрибуция начинается с покупки крупной партии товара у компании — производителя. Чаще производителем оказывается иностранная фирма, так как именно иностранные контракты экономически более выгодны.

Новый товар будет вызывать интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать этот самый интерес достаточно долгое время. Покупка производится по специальной – заниженной цене. Но в этом случае возникают и «подводные камни», так как зарубежные производители не всегда точно информируют распространителей об изменениях в ассортименте, и часто завышают планы закупки.

Нередко на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы оказываются плохо адаптированными к региональному рынку.

Каналы реализации (дистрибуции) товара бывают разными: прямая продажа дилерам, организация разветвлённой дилерской сети, организация собственных предприятий торговли, а в отдельных случаях — представительств за рубежом.

Дистрибьютор не относится к наёмному персоналу, а выступает как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор об оказании услуг, касающихся распространения товара или бренда в целом.

В договоре, как правило, указываются обязанности распространителя:

1. Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
2. Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
3. Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчёты, то же касается и выявления брака.
4. Возврат денег при отказе или при обнаружении брака.

Дистрибьютор и дилер, в чем разница

Эти понятия нередко путаются и подменяются. Степень финансовой ответственности перед производителем у них равная, но задачи, которые они решают, и обязанности различаются существенно.

Прибыль дистрибьютора образуется за счёт приобретения товара со скидкой производителя, с дальнейшим распространением его и реализацией за полную стоимость.

Прибыль дилера образуется от наценки на товар, она при рыночной экономике мало чем ограничена, только лишь спросом.

То есть дилер стоит на одно звено дальше от производителя, чем дистрибьютор, и имеет больше возможностей в формировании цены, перепродажах и перераспределении товара.

Официальный дистрибьютор может продать остатки товара или неликвид дилеру, а тот уже сможет продать их по низкой цене. Финансовую ответственность при этом будет нести дистрибьютор.

Возможен вариант сотрудничества дилера с производителем напрямую, тогда он становится эксклюзивным представителем бренда в регионе. У дистрибьюторов таких возможностей нет. Но они будут получать надбавку, продвигая товар, и чем успешнее они это будут делать, тем больше будет надбавка.

И дистрибьютор и дилер работают с оптом, но первый и продаёт и покупает товар крупным оптом, а второй крупным оптом покупает, а продаёт в розницу или мелкими партиями.

Задача дистрибьютора – это налаживать каналы сбыта. Дилеру с этим проще — он более мобилен и взаимодействует непосредственно с потребителем, то есть имеет возможность хорошо узнать реакцию потребителя на товар.

Цель дистрибьютора – продвижение, а дилера – продажа.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

дистрибьютор: определение — Определение | SendPulse

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

• Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
• Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
• Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
• Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Задача	Дистрибьютор	Дилер
Закупка товара	Покупает напрямую у производителя	Перекупает у дистрибьютора
Продажа	Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры.	Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок	Крупный опт	Мелкий опт
Ответственность за качество товара	Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.	Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

• Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
• Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
• Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
• Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
• Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

1. В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
2. Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
3. А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Обновлено: 14.12.2020

Оцените, насколько полезна статья «Дистрибьютор»

Оценка: 4 / 5 (7)

Отличия дилера от дистрибьютора

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам. 

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке. 

Дистрибьюторов принято разделять на группы:

• генеральные дистрибьюторы, которые с помощью дилеров занимаются сбытом продукции зарубеж;
• эксклюзивные дистрибьюторы, которые сотрудничают и представляют только одну компанию. Он является единственным представителем производителя на выделенной территории. Он не имеет права реализовывать продукцию конкурентов. Если этот запрет будет нарушен, посреднику грозит как минимум расторжение контракта с вендором, как максимум – судебное разбирательство.

Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:

• поддерживать достаточное количество продукции на складах;
• ставить планы по продажам, стимулировать продажи дилеров и других партнеров;
• заниматься логистикой, то есть определять, где именно в регионе удобно организовать склад, как доставить товар до магазина;
• следить за сохранностью товара и поддерживать его качество на должном уровне;
• закупать продукцию в соответствии с планами;
• продвигать товар, то есть участвовать в выставках, презентациях, конференциях и других мероприятиях;
• предоставлять дилерам информацию о товаре, его производстве, которая бы помогала им продавать;
• проводить рекламные мероприятия.

Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара. 

Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.

Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.

Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:

• предоставлять отчеты о продажах товара вендору;
• своевременно давать вендору информацию о положении на рынке, об изменениях ценовой политики и деятельности брендов-конкурентов;
• предоставлять планы продаж приобретенной продукции;
• разрабатывать характеристики клиентов, с которыми работает дистрибьютор;
• при необходимости предоставлять отчет о своей деятельности за период не только вендору, но и дилеру.

Дистрибьюторы и другие игроки на рынке

Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок. 

То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам. 

Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран. 

Кто такой дилер

После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером. 

Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж. 

В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.

Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:

• плановая закупка. Посредник должен закупать у дистрибьютора товар в определенном количестве и с определенной периодичностью. Если за заданный период дилеру не удалось продать весь закупленный товар, то разница добавляется к следующему периоду;
• проведение рекламных мероприятий;
• послепродажное обслуживание товара, например, ремонт по гарантии. Однако даже если гарантийное обслуживание является бесплатным для покупателя, то за него платит производитель товара.

Есть несколько видов дилеров:

• розничный дилер – классическая разновидность посредников, которые стоят в торговой цепочке между компаниями-производителями и любыми покупателями;
• эксклюзивный дилер, то есть сеть, которая занимается распространением товаров одного производителя и дистрибьютора. Однако не то же самое, что фирменный магазин;
• дилер, работающий по франшизе, или авторизованный дилер – компании, которые имеют право распространять продукцию одной или нескольких фирм. Они отвечают за качество товара перед потребителем.

Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения. 

Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.

Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.

Отличия дилера от дистрибьютора 

Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:

• дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение. 
• объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
• дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
• дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
• дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
• зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
• дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
• у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.

В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным. 

Можно ли отказаться от «лишнего» звена

Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:

• знание налогового, таможенного законодательства;
• управленческую поддержку;
• знания и опыт в проведении зарубежных маркетинговых акций.

Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается. Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

• с одним или несколькими дилерами

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

• без дилера

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

• прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

  Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Суть работы и основные функции

Если выделять ключевые функции этого официального представителя, то тут следует отметить:

• оказание услуг дилерам и конечным потребителям по маркетингу, планомерное распространение бренда и продукции, обеспечение роста объема реализации и узнаваемости товарного знака;
• исследование уровня спроса в регионе и оказание консультационных услуг изготовителям по вопросам требуемого объема производства;
• если предметом работы дистрибьютора являются технические средства и оборудование, то в круг его задач будут включены и услуги по сборке, наладке и обслуживанию устанавливаемого оборудования, а также обучение дилеров этому ремеслу;
• перевозка, хранение и распределение готовой продукции;
• гарантийное обслуживание продвигаемой и реализуемой продукции, а также работа с возвращенной продукцией и товарами с браком.

Найти же потенциальных партнеров для сотрудничества дистрибьюторы могут:

• используя бизнес – каталоги, где можно найти контакты изготовителей и пообщаться с ними напрямую, что позволит найти для себя наиболее оптимальные условия сотрудничества;
• в режиме онлайн через поисковые системы либо посетив веб-страницы изготовителей продукции.

Если же говорить об обратной стороне вопроса, т.е. работа с реализацией товаров, то найти дилеров, торговые точки либо покупателей для развития партнерских отношений можно:

• обратившись к каталогам фирм;
• напрямую обратившись в розничную сеть;
• используя в этих целях интернет – магазины;
• разместив объявление в СМИ.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Немного истории и примеров

В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.

Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.

Документация для работы

Для того, чтобы заниматься подобной деятельностью, необходимо заключить соглашение с фирмой – изготовителем, которое в юридической практике носит название дистрибьюторского соглашения. В указанном документе отражены права и обязанности каждой из сторон, условия приема – передачи продукции и прочие рабочие моменты.

После подписания обозначенного выше документа, дистрибьютор получает сертификат от производителя, на котором поставлена печать и подпись руководящего лица компании – производителя.

Вполне понятен тот факт, что каждый поставщик хотел бы сотрудничать с как можно большим числом распространителей его продукции. Обусловлено это тем, что подобное сотрудничество дает возможность расширить рынки сбыта и как можно успешнее продвигать товар.

Что такое дистрибуция в торговле?

Если говорить о маркетинге или продажах, то в этой сфере под дистрибуцией следует понимать деятельность в области логистики, обеспечивающую передачу товаров от изготовителя к конечному потребителю.

Если рассматривать весь этот процесс более подробно, то в него входит:

• обеспечение эффективных перевозок товаров от одной точки в другую;
• обеспечение наличия складов и распределение продукции между ними;
• формирование базы данных, позволяющей быстро получить информацию о том, где и в каком количестве разместили товар на складах;
• распределение получаемых заказов;
• анализ издержек на логистику;
• формирование коммуникационной сети.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

КритерийДистрибьюторДилер

Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть. Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

• производитель;
• дистрибьютор;
• дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко. Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями. Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов. Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

1. Выберите направление, в котором хотите работать.

   Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

   Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

   Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

3. Вложите средства в будущее предприятие.

   Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

   • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
   • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
   • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

   Здесь есть два варианта, как это сделать:

   • воспользоваться поиском в Интернете;
   • просмотреть бизнес-каталоги.

   Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

   Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

   Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

   Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

   Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

   Составьте письмо, в котором укажите следующее:

   • информацию о своем предприятии или бизнесе;
   • опыт работы в подобной сфере;
   • регион, в котором планируете работать;
   • наличие склада и транспорта;
   • наличие клиентской базы;
   • финансовые показатели вашего бизнеса.

   К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

   На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

   От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

   Также задайте вопросы, которые будут касаться:

   • условий поставок;
   • логистики;
   • ценообразования;
   • наличия других дистрибьюторов;
   • конкурентов;
   • проведения рекламы.

7. Заключите договор.

   После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

   Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Где можно выучиться на дистрибьютора

Как стать дистрибьютором без специального образования? На самом деле этого направления в ВУЗах не предусмотрено. То есть, чтобы работать дистрибьютором, иметь диплом по этому направлению не нужно. Образование можно иметь абсолютно любое: финансовое, техническое, юридическое и т.д., но большим преимуществом для самого дистрибьютора будет оконченная специальность маркетинг, менеджмент или пиар. Полученные навыки во время обучения по этим трем направлениям как раз играют важную роль в дистрибьюторском деле.

Но для того, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших высот, желательно пройти специальные интернет-курсы. В сети их множество. Для обучения не нужно даже куда-то ходить, все проводиться в онлайн режиме. Стоимость таких курсов разная – от 18 тыс. и выше, в зависимости от охвата предоставляемого материала.

Еще, время от времени, не помешает принимать участие в тренингах по продажам и работе с возражениями. Это поможет расширить клиентскую базу, что положительно скажется на суммах дохода.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
2. Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

• Через каталоги фирм;
• Через прямые обращения в розничные точки продажи;
• Через собственный сайт или интернет-магазин;
• Через форумы и социальные сети;
• Через коллег, знакомых, родственников;
• Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

• во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
• во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
• в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика»,  а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания  Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Плюсы дистрибуции

• Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
• Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

• непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
• создание группы в социальных сетях;
• открытие собственного интернет-магазина;
• поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

Порядок увольнения работника  https://delat-delo.ru/organizatsiya-biznesa/oformlenie/personal/uvolnenie/za-proguly.html за прогул без уважительной причины.

Видео — кто такой дистрибьютор:

Сетевой маркетинг как простейшая схема дистрибуции

Если вы хотите стать дистрибьютором в регионе, но переживаете, что у вас нет достаточного количества времени и денег, можно начать с малого. Один из вариантов дистрибуции с минимальными вложениями – сетевой маркетинг. Опять же, в народе сложилось ошибочное мнение, что это отвратительная и неблагодарная работа, когда нужно ходить с сумками по базарам и предлагать продукцию всем подряд. Есть много способов реализации продукции, и главный из них – через интернет.

Принцип действия сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьютор, заключив договор в официальном представительстве сетевой компании, приобретает продукцию на определенную сумму и приступает к ее реализации. Помимо прямых продаж он занимается построением собственной сети дистрибьюторов, получая вознаграждение в зависимости от суммы общего товарооборота в виде %. Размер вознаграждения зависит от маркетингового плана компании. Чем больше объем продаж, тем больше уровень прибыли. Со временем из активного сотрудника можно перерасти во владельца целой сети, получать пассивный доход.

Обратите внимание: важно грамотно приступить к выбору компании, поскольку их на рынке много. Отслеживайте предложения и анализируйте их, чтобы избежать обмана. Сотрудничать стоит только с той фирмой, официальное представительство которой есть в вашей стране.

Так, стать дистрибьютором достаточно просто. Приложив массу усилий к развитию собственной деятельности, вы получите возможность уделять как можно больше времени себе и своей семье, получая при этом стабильный доход.

Принцип сетевого маркетинга

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.

На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).

Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль. Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара. И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок. Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств. Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности. Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона». Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое. По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя. То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

Источники

• https://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-stat-distribjutorom.html
• https://businessmens.ru/article/kto-takoy-distrib-yutor-i-chem-on-zanimaetsya
• http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/terminy-i-ponyatiya/distribyutor-kto-eto-takoj-i-kak-im-stat.html
• https://Zapusti.biz/baza/kto-takoj-distribyutor-i-chem-on-zanimaetsya
• https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/736-diler-i-distribyutor-otlichiya
• https://FinFocus.today/kto-takoj-distribyutor.html
• https://fingeniy.com/kto-takoj-distribyutor-kak-stat-distribyutorom/
• https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html
• https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/622-kto-takoj-distribyutor-v-torgovle-i-chem-on-zanimaetsya

Дистрибьютор — кто это, его виды, обязанности, особенности

В бизнес-среде всегда можно встретиться с большим количеством понятий, которые пришли в Россию из других стран. Одно из них, это дистрибьютор. Каждый предприниматель прекрасно знает, чем занимается данный специалист, но у остальных граждан, не связанных с бизнесом, могут возникнуть вопросы. Также некоторые считают, что дистрибьютор, это тот же дилер, но это ошибочное мнение.

1. Что такое дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор (англ. «distributor» – «распространитель») — это агент или организация, которая выступает связующим звеном между производителем товара и клиентом. Одна из остальных задач дистрибьютора, это распространение и реализация товара на конкретной территории.

Дистрибьютор обладает правами на защиту товарной марки или знака в случае необходимости, так как является официальным представителем какой-либо компании. Одна из целей, это полноценное знакомство людей с товаром, особенно, если он только появился на рынке. Дистрибьютор должен рассказать о функциях, назначениях и преимуществах продукции.

Дистрибьюцией должен заниматься только тот человек, который способен продуктивно работать в сфере продаж. Именно поэтому данная сфера деятельности подчиняется далеко не всем даже опытным в бизнесе людям. В процессе поиска данного специалиста с целью нанять его в штат, рекомендуется обращать внимание только на тех кандидатов, которые имеют большой и эффективный опыт.

В противном случае, добиться первых положительных результатов будет крайне сложно. Дистрибьютор должен уметь общаться с самыми придирчивыми клиентами и уметь использовать как простые, так и сложные маркетинговые ходы. Некоторые специалисты применят в процессе работы методы нейролингвистической психологии, что также помогает добиться нужных результатов.

---

---

2. Разновидности дистрибьюции

Дистрибьюция бывает 2-х видов в зависимости от типа сотрудничества с компанией производителем:

1. Эксклюзивная. Такой дистрибьютор может сотрудничать только с одной организацией, которая производит товар. Но при этом, у производителя также нет возможности поставлять продукцию другим дистрибьюторам. Такая дистрибьюторская работа часто подразумевает реализацию товара через дилеров;
2. Генеральная. В данном случае у дистрибьютора есть возможность продавать товар через дилера или ранее налаженные каналы, включая отправку в другие страны.

Практически каждый предприниматель имеет возможность заниматься продажей товара от того или иного производителя, но, это не следует его дистрибьютором, даже если он будет выполнять часть его функций. Чтобы получить право назвать себя дистрибьютором, юридическое лицо должно заключить с компанией-производителем соответствующий договор.

3. Что входит в обязанности Дистрибьютор

Дистрибьютор это далеко не всегда самостоятельно работающий агент. Им может быть целая организация или дочернее предприятие изготовителя, которые осуществляют свою деятельность на основании договора.

В обязанности такого специалиста чисто входит следующее:

• Ценообразование;
• Транспортировка товара, а также возврат испорченной или неликвидной продукции;
• Поиски дистрибьюторских центров, то есть баз или складов, а также других объектов, которые формируют логистическую цепь;
• Контроль переработки, сохранности, а также складирования товара в складской системе;
• Отслеживание работы поставщиков. Если понадобится, дистрибьютор должен представлять им информационную поддержку;
• Управление запасами, рассредоточение, а также консолидация товара;
• Страховка рисков, обеспечение защиты и сохранности товара;
• Построение организационных структур, дистрибьюторских каналов и сетей;
• Передача прав собственности на товар в случае необходимости;
• Поддержка стандарта качества товара и логистического обслуживания;
• Продвижение товара доступными способами, а также повышение показателей качественной и количественной дистрибьюции.

Также можно выделить такие функции дистрибьютора как:

• Проведение маркетингового анализа рынка;
• Стимуляция, а также организация каналов сбыта, и в некоторых случаях, предоставление дилерам товарных кредитов;
• Разработка и внедрение рекламных кампаний;
• Поиски дилеров;
• Управление рисками;
• Предоставление технического и гарантийного обслуживания;
• Адаптация товара под текущие потребности потенциальных клиентов.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что дистрибьютор, это достаточно сложная профессия, так на него возложено огромное количество обязанностей. Это посредник, выполняющий множество услуг, находясь между производителем и покупателем товара. Работа дистрибьютора может строиться на таких распространенных схемах логистики товара как:

• Схема «производитель-дистрибьютор-потребитель». Этот вариант распространен в сетевом маркетинге. В данном случае, каждый клиент, который приобрел продукцию компании, может заключить с ней договор и на основании его, сотрудничать. Таким образом, человек приобретает стартовый набор и начинает продавать данную продукцию, используя каталог компании и находясь в регионе проживания. Простым языком, дистрибьютор покупает товар у производителя и при реализации, устанавливают розничную цену, что формирует его доход за счёт образовавшейся разницы;
• Схема «производитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель». С данной схемой можно столкнуться в процессе работы с крупными производителями. Здесь компания, которая производит товар, имеет несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, нескольких дилеров;
• Схема «производитель-дистрибьютор-ритейлер-потребитель». В данном случае, дистрибьютор сотрудничает с ритейлером и продавцом напрямую.

Следуя из этого может возникнуть вопрос о том, чем дистрибьютор отличается от простого посредника. У данного специалиста имеется эксклюзивное право представлять товар компании, которая его производит. Также он может реализовывать данную продукцию без торговой наценки, то есть по стоимости, установленной производителем. В данном случае, заработок формируются за счёт скидки при покупке товара у компании-производителя.

4. Особенности работы дистрибьютора

Компания-производитель может привлечь к сотрудничеству нескольких или одного дистрибьютора. При этом, они могут быть не связанными между собой какими-либо деловыми отношениями. Кроме этого, договора могут заключаться абсолютно на разных условиях. Иногда, целесообразно объединить дистрибьюторов в дистрибьюторскую сеть, что в дальнейшем положительно отразится на производительности.

---

---

Такая сеть имеет несколько уровней и способна охватить значительную часть рынка. Данное объединение имеет ряд преимуществ. Одно из них заключается в том, что каждый из дистрибьюторов получит доход не только от своих продаж, а и от тех, которые были сделаны партнёром. Чтобы создать такую сеть, необходимо постепенно выполнить несколько следующих задач:

1. Стратегическая. Формирование стратегических планов, а также оптимизация работы будущей сети. Также эксперты рекомендуют заранее продумать схему, по которой будет происходить увеличение объёмов реализации товара.
2. Тактическая. Данный этап сопровождается разработкой системы управления, планирования, а также ведения отчётности.
3. Оперативная. Это последний этап, в рамках которого происходит строительство складских помещений, а также заключение договоров с дилерами и производителями.

Если производитель начинает работать с дистрибьютором, он избавляет себя от хлопот по поиску рынков сбыта. Задача компании-производителя, поставить товар дистрибьютору по привлекательной цене. В дальнейшем, дистрибьютор самостоятельно будет заниматься продвижением данной продукции и поисками покупателей, зарабатывая на разнице в цене.

5. Построение дистрибьюторской сети

Дистрибьюторская сеть строится по достаточно сложной схеме, поэтому следует внимательно ознакомиться с основными стандартами и правилами:

• Упаковка должна быть качественной. Если пренебрегать данным правилом, товар, который находится внутри неё, может испортиться или принять другую форму;
• Логистика. Если придётся отправлять товар в другие города или за границу, необходимо заранее получить соответствующие разрешения, а также собрать всю необходимую документацию для отправки продукции;
• Всё оборудование, которое требуются для погрузочных работ, должно пребывать на месте погрузки;
• Контроль продуктовых запасов. Правильное распределение товара между торговыми точками возможно только в случае постоянной его поддержки в надлежащем качестве;
• Связи с потребителем. Таким образом продавец уточняет данные о заказе, а также может предупредить покупателя о возможной задержке и сроках доставки в целом. Также не стоит забывать о том, что клиенты нередко отказываются от заказанной продукции;
• Обработка заказов. Этот процесс необходимо организовать максимально качественно, так как это отразится на скорости работы. Здесь речь идёт о принятии заказа, сборе необходимой продукции, её подготовке к отправке и доставка. На этом же этапе следует разработать систему оплаты и подтверждения заказа.

6. Чем дистрибьютор отличается от дилера

Это наиболее частый вопрос, возникающий у людей, которые только начинают изучать данную сферу. Оба специалиста строят свою работу на основании индивидуально составленного договора, который определяет их обязанности и права. Дистрибьютором является крупнооптовый посредник, связывающий производителя и других торговых посредников, если они есть. Чаще всего, это дилеры.

Они занимаются дальнейшим продвижением товара, то есть продают его в торговые сети или напрямую клиенту. Работа дистрибьютора больше сосредоточена на внешнеэкономической деятельности. Он занимается закупкой продукции с заводов, а затем перевозит её, занимается растаможкой, и далее отправляет на склады с целью реализации внутри региона.

Рассматривая на примере логистической цепи, к потребителю всегда ближе расположен дилер. Но, в редких ситуациях, всё бывает наоборот. Например, в сетевом маркетинге. Здесь дистрибьютор занимается приобретением товара в небольших количествах у дилеров и далее, перепродаёт его конечному потребителю.

К основным отличиям дистрибьютора и дилера можно отнести следующее:

• Дистрибьютор наделён правом действовать от имени компании-производителя. Поэтому, он должен учитывать её требования и указания. То же самое касается правил ценообразования. Дилер более независим. Он может приобрести товар за свои деньги и в дальнейшем, установить цену на своё усмотрение;
• Главная задача дистрибьютора, это развитие и создание сети, которая будет использоваться с целью распространения продукции, а также раскрутки и продвижения бренда. Перед дилером такие задачи не стоят. Он должен забрать товар и продать его.

Несмотря на наличие кардинальных отличий, дилер и дистрибьютор далеко не всегда является абсолютно разными специалистами. Говоря об обязательствах, все они подготавливаются индивидуально и прописываются в договоре. В некоторых случаях, дистрибьюторы приобретают партии товара за свои деньги, как и дилеры, и затем, занимаются его продажей.

7. Что необходимо для освоения профессии

Если предприниматель решает открыть организацию или действовать как самостоятельный агент, он должен знать, что сотрудничать с компанией-производителем он будет на основании специально составленного договора. Его название – дистрибьюторское соглашение. В договоре будет отображена следующая информация:

• Права и обязанности дистрибьютора и производителя;
• Условия реализации и закупки товара;
• Пути формирования стоимости товара перед продажей.

Иногда производитель не начинает сотрудничество с новым дистрибьютором без испытательного срока и это нормальная практика. Если специалист или организация не оправдают ожиданий, скорее всего, сотрудничество прекратится. Но, если продажи устроят производителя, он выдаст сертификат официального или эксклюзивного представителя.

---

---

Говоря о конкретных шагах, которые необходимо сделать на пути к освоению навыков дистрибьютора, они буду следующими:

• Необходимо заранее определить направление, в котором будет происходить работа. Речь идёт о выборе разновидности продукции, например, это может быть пищевая продукция, автомобили, товары для дома или техника;
• Одна из главных задач, это оценка спроса и предложения внутри региона. В процессе изучения рынка можно отыскать ниши, в которых нет сильной конкуренции, но при этом, они востребованы;
• В процессе поиска производителя, не стоит отдавать предпочтение недавно созданным предприятиям;
• Если речь идёт об открытии дистрибьюторской компании, необходимо открыть офис с отделом сбыта и бухгалтерией. Также понадобится склад и грузовой транспорт для выполнения задачи логистики;
• В процессе поисков производителя, необходимо отдавать предпочтение тем, кто будет заинтересован в дистрибьюторе как таковом. Когда будет найдено несколько вариантов, следует внимательно изучить условия будущего сотрудничества и выпускаемую продукцию;
• Зачастую, крупные производители предпочитают работать с опытными дистрибьюторами. Поэтому на начальных этапах придётся работать с мелкими производителями;
• Залог успешного начала работы, это грамотно составленное коммерческое предложение. Прочитав его, производитель должен захотеть сотрудничать именно с этим дистрибьютором. В таком предложении должна быть информация о самой дистрибьюторской организации, наличии опыта, стране, в которой будет происходить реализация товара, финансовых показателях, наличия клиентской базы, склада и логистического транспорта;
• Если удалось добиться встречи, важно создать положительное первое впечатление о себе. После будет происходить знакомство с полным ассортиментом продукции. На данном этапе важно выразить заинтересованность в сотрудничестве с производителем;
• В случае успешных переговоров, на последнем этапе происходит подписание договора.

---

Заключение

Многие называют дистрибьютора просто посредником, но, учитывая количество обязанностей, которые на нём лежат и функций, это далеко не так. Быть успешным в данной профессии сможет только высококлассный профессионал. Наиболее привлекательной для начинающих дистрибьюторов является продовольственная сфера из-за неугасающей актуальности и востребованности.

В поисках идентичности. Разговоры с дистрибьюторами о дистрибуции

РынокБизнес

Марина Никитина | 12.02.2021

На саммите GTDC, прошедшем в конце 2020 года, участники обсуждали тему несоответствия названия «дистрибуция» реалиям: ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело…

Марина Никитина, координатор Совета по дистрибуции и импорту АПКИТ

Рынок информационных технологий отличается высокой динамикой, и, когда появляются очередные изменения в технологиях или бизнес-моделях, сразу возникает дискуссия о том, как эти изменения повлияют на ИТ-дистрибуцию. Появление ПК, массовое распространение Интернета, интернет-коммерция, облачные технологии – все эти явления, по мнению некоторых экспертов, должны были уничтожить дистрибуцию как бизнес не один раз. Но она жива и, вопреки предсказаниям скептиков, чувствует себя совсем неплохо даже в наши нелегкие пандемические времена. При этом в условиях постоянно меняющихся технологий и условий бизнеса уже в течение более чем 90 лет дистрибуция сохраняет свое место на глобальном рынке ИТ, оставаясь мостом между вендорами и каналом сбыта, который нужен и той и другой стороне.

Темой очередной дискуссии о дистрибуции стала, вы не поверите… дистрибуция. Вообще, тему поиска идентичности, чего бы эта идентичность ни касалась – политики, национальности или гендера, можно смело отнести к мейнстриму. Вот и до дистрибуции добрались. В последнее время все чаще стало озвучиваться мнение крупнейших международных ИТ-дистрибьюторов и их партнеров (как вендоров, так и поставщиков решений) о том, что само название «дистрибуция» уже не соответствует реальности. В частности, на недавнем виртуальном саммите GTDC (Совет по глобальной ИТ-дистрибуции), прошедшем в конце 2020 года, участники неоднократно обсуждали эту тему. Высказывались мнения, что ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело.

Да, базовые функции дистрибуции по-прежнему важны, и они нужны партнерам, но сегодня это лишь небольшая часть сервисов, предоставляемых дистрибьюторами. И по этой причине отрасль должна сменить название для этого бизнеса. А в компании Tech Data уже считают, что они стали агрегатором решений, и это не склад с услугами банка, чем было принято считать дистрибьютора на протяжении многих лет. Не исключено, что достаточно скоро мы увидим, как на смену понятию «дистрибуция» придет разнообразие терминов.

Очевидно, что именно глобальные игроки задают тренды в развитии сегмента – на них смотрят и в России, анализируют их стратегию и тактику, берут на вооружение лучшие практики. Поэтому тем более интересно, что происходит с дистрибуцией в нашей стране.

Российской ИТ-дистрибуции практически 30 лет. Объемы бизнеса за этот период выросли многократно. В середине 90-х (а тогда на рынке уже работали практически все ныне действующие наши дистрибьюторы), оборот компании в $1 млрд казался недостижимым НИ-КОГ-ДА. А сегодня у нас уже несколько компаний преодолели эту планку и еще несколько к ней приближаются. А как при этом изменились сами компании и изменилась ли суть самого бизнеса? Что сейчас является драйверами дистрибьюторского бизнеса? Можем ли и мы говорить об эволюции, то есть принципиальном качественном изменении сущности дистрибуции и ее новых ценностях? И дистрибуция – это уже принципиально новый бизнес, которому нужно иное название, или все та же – склад + банк? Как цифра влияет на дистрибьюторский бизнес? Почему в Россию так и не пришли международные дистрибьюторы?

В поисках ответов на эти вопросы я обратилась к крупнейшим игрокам российской ИТ-дистрибуции, которые поделились своим видением ситуации. Моим собеседником стал Максим Сорокин, который в 90-х основал дистрибьюторскую компанию, ставшую одним из лидеров рынка, а также более молодые (и по возрасту, и по управленческому опыту) руководители дистрибьюторских компаний Дмитрий Виноградов, Юрий Родный и Григорий Свердликов. Искренне жаль, что понятным причинам не удалось собрать всех за одним столом – не хватало жарких споров. Но благодаря теперь уже привычным всем средствам удаленной работы можно общаться и на расстоянии. Эти беседы были разной продолжительности (у кого-то больше времени на общение, у кого-то меньше), но я не стала приводить их к общему знаменателю, поскольку уверена, что все сказанное будет интересно.

—

Разговор первый. О single—digit-бизнесе, вишенке на торте и драйверах бизнеса

Максим Сорокин, председатель совета директоров OCS Distribution

О ключевых компетенциях

Ключевые компетенции дистрибьютора – поддерживать востребованный склад, доставлять заказ вовремя, по нормальной цене, с нормальными финансовыми условиями. Для реализации этих компетенций у дистрибьютора должен быть набор обязательных сервисов, и этот список может меняться в зависимости от текущей ситуации: что-то добавляется (например, для нашего рынка это хеджирование), что-то теряет актуальность. Но основной технологический цикл остается неизменным: купил, продал, доставил в нужное время и на согласованных условиях. Возможно, за исключением акцентов. И если сейчас кто-то пытается придумать этому процессу новые названия, ищет новые слова, то это, с моей точки зрения, пиар. Очень характерно, что эту тему поднимают представители публичной компании, то есть компании, которая котируется на бирже (Nasdaq). За что платят инвесторы? В том числе за «красоту». Рынок любит такие вещи и позитивно на них реагирует. Но надо следить и за невербальными реакциями. Мы постоянно мониторим деятельность глобальных игроков, смотрим, что они говорят и что делают. И прекрасно видим, что основной доход дистрибьюторы получают не на тех инновационных сервисах, которые активно пиарят, а на своем базовом функционале.

Но при этом нельзя забывать, что идет конкурентная борьба. Если дистрибьютор не выполняет или недостаточно профессионально выполняет свои ключевые компетенции, то он просто никому не нужен. И много компаний на наших глазах ушли с рынка именно из-за этого. В первую очередь в моменты кризисов, падения национальной валюты. А между теми, кто все знает и умеет, идет конкуренция за долю рынка, за лидерство. И тут на первый план выходят те самые маркетинговые или сервисные истории, например, про агрегаторов решений. Но они обязательно должны быть актуальными, должны пользоваться спросом, соответствовать реалиям рынка. И каждая компания старается создать свою историю – здесь и начинается конкуренция, здесь определяется лидер, но именно среди тех, кто профессионально освоил базисный функционал дистрибьютора. Пусть эта история – всего лишь вишенка на торте, но очень важная вишенка или даже целый арбуз. Нужно постоянно отслеживать, что делают конкуренты здесь и за рубежом, примеривать к себе, к сегодняшнему рынку. Нужно пробовать разные варианты. Но в конечном счете в этой конкурентной борьбе побеждает тот, кто выбрал правильные (то есть востребованные) услуги, сделал это первым и сделал лучше всех. Если дистрибьютор смог найти какую-то штуку, которая нужна рынку, но которой нет у конкурентов, то тут он чемпион, и это лучшее, что он может сделать, потому что оно поможет ему завоевать лояльность и доверие многих партнеров.

При всем том никогда нельзя забывать, что именно ключевые компетенции требуют постоянного совершенствования, тюнинга, перемен. И мы инвестируем в это большой объем сил, денег и ума, чтобы и здесь мы занимали лидирующие позиции. Тем более опыт показывает, что иногда наступает момент, когда эти ключевые компетенции, которых в обычной жизни никто и не замечает, а принимает как должное, становятся самыми важными. Пример: в 2020 году, когда пандемия и баланс торгового оборота между США и Китаем значимо изменили стандартные логистические схемы, именно умение работать с международными транспортными компаниями давало конкурентные преимущества.

В любой дистрибьюторской компании подавляющее число сотрудников выполняет именно базовые функции, и только небольшая группа занимается поиском и развитием тех самых вишенок для торта. Но, чтобы оставаться лидерами, необходимо заботиться об обеих этих сторонах бизнеса. Безусловно, практически у каждого дистрибьютора есть дополнительные сервисы, на которых он может заработать достаточно серьезные деньги. Например, у OCS это профессиональный технический сервис, который мы оказываем некоторым крупнейшим вендорам, дилерам и заказчикам. Кстати, именно сейчас, в условиях пандемии, эта наша услуга оказалась очень востребованной. В 2020 году был период, когда сервисным специалистам вендора из-за карантина было практически невозможно осуществлять свои функции в других городах, и мы, усилиями своих региональных бизнес-юнитов, помогли им закрыть эту проблему.

Помимо качества сервисов, важной составляющей успеха дистрибьютора является их себестоимость. Умение управлять этой себестоимостью – тоже ключевой фактор успеха дистрибьютора, который при огромных оборотах бизнеса все время должен думать о копеечках, если речь идет о расходах. Интеллект дистрибьютора – в искусстве балансировки и умении оптимизировать расходы, благодаря чему ты в одних ситуациях можешь больше заработать, а в других – дать лучшее ценовое предложение партнеру.

Несколько лет назад на одном из мероприятий GTDC, в котором участвовали руководители всех крупнейших мировых дистрибьюторов, был задан вопрос, почему они не идут в Россию. В ответ прозвучало приблизительно следующее: в России локальные дистрибьюторы с большими объемами бизнеса и очень профессиональные, а мы не знаем их рынка, у нас single digit business (то есть бизнес, где маржа значимо меньше 10%), и мы не можем рисковать. Сейчас к этому добавилась и политика – сложность отношений России и США, которая мешает выходу американских «дисти» на наш рынок. Примерно по той же причине российские дистрибьюторы, как правило, не могут успешно выйти на рынки других стран – у нас же тоже single digit business. Цена ошибки сопоставима с ценой жизни.

О цифровом бизнесе

Сначала о терминологии: сегодня ИТ-компания – эта не та компания, что работает на ИТ-рынке, а та, что думает и работает в цифровом поле. Герман Греф и Олег Тиньков доказали всему бизнес-сообществу, что без цифровизации сегодня невозможно стать лидером. Для большинства индустрий отказ от цифровизации – это уход с рынка, причем достаточно быстрый из-за динамики сегодняшнего мира, особенно после акселерации, которая наступила в 2020 году «благодаря» пандемии. Все, кто думает о завтрашнем дне бизнеса, идут в цифру.

Другое дело, что у каждого свое понимание цифры. Для меня один из самых показательных примеров – «Северсталь», где большое число умных и интенсивно внедряемых информационных систем различного назначения. И это пример цифровой компании, основной продукт которой – металл. Мы тоже инвестируем в цифру большие ресурсы, потому что в этом будущее. Но, как и в любом деле, здесь важно не столько потратить много денег, сколько сделать это максимально умно. Цифровизация началась давно, просто мир только сейчас начинает осознавать, что это и зачем. И, в отличие от поисков «правильного» названия для дистрибуции, это не пиар, а реальные процессы, которые меняют бизнес.

Для меня цифровой дистрибьютор – это компания, в которой за три клика можно сделать все, что необходимо партнеру. Причем количество кликов может стать конкурентным преимуществом. То есть цифра – это про скорость бизнеса, про изменение мышления, про удобство, при этом неважно, у кого какой путь в этом процессе. И это только половина вопроса. Вторая в том, о чем я уже говорил: для дистрибьютора принципиально важно все время работать над сокращением костов всех своих бизнес-процессов, и цифра дает такие возможности. И если ты благодаря цифре смог сэкономить, сократить свои косты, то это тоже путь к лидерству, это твои конкурентные преимущества. Как известно, в нашем мире не большие поедают маленьких, а быстрые – медленных. И цифра – это возможность придать дополнительное ускорение бизнесу.

О драйверах

Какие драйверы у нашего бизнеса? Прежде всего должен быть внутренний движок. Это самое трудное – поддерживать его в себе, когда с бизнесом и так все в порядке. Нами, нашим развитием уже давно управляют не вендоры, как это было в 90-х. Да, к ним надо прислушиваться, но основные драйверы – это ты сам и твои конкуренты. Чем дальше, тем больше мы сами определяем направление движения. Очевидно, что дистрибьютор всегда должен быть нацелен на завоевание бóльшей доли рынка в бизнесе каждого вендора, но и здесь важно уметь остановиться, ибо не всегда доминирование будет во благо. И конечно же, нами движет конкуренция. У нас сильные конкуренты, и их надо уважать. Они тоже все время что-то придумывают, и ты должен отвечать на эти вызовы.

Конечно, есть еще общемировые тренды, за которыми мы следим и которые служат топливом для нашего внутреннего движка. Хотя все время что-то генерить очень сложно. Если движок пропадает, это приводит к уходу с рынка. И мы знаем массу примеров, компаний, которые даже при наличии и сильных людей, и денег не смогли удержаться в бизнесе как раз потому, что пропал движок. А все остальное уже не так важно.

Ну а самое важное, что произошло за последние годы с ИТ-рынком, это переход из состояния «развивающийся» в состояние «развитый». А развитый – это тот, который прошел через несколько периодов стагнаций (да, не кризисов, а именно стагнаций) и где различие между объемами продаж конкурентов начинает составлять не проценты, а разы. И пусть у нас этот переход еще не завершен окончательно, но процесс уже близок к финалу. Это всего лишь моя точка зрения.

Разговор второй. О физике процесса, влиянии способов коммуникации на дистрибуцию и цифровизацию

Дмитрий Виноградов, генеральный директор MERLION

Об идентичности

На мой взгляд, в дистрибуции, по сути, ничего не изменилось. Но есть такое понятие, как маркетинг, который обязывает все время что-то изобретать. Вместе с тем говорить, что вообще ничего не меняется, – неправильно, особенно в контексте нынешних реалий. Прежде всего мы видим, как видоизменяется коммуникация между людьми, появляются ее новые способы – все это, конечно, оказывает влияние на возможности продаж, создает определенную вариативность. По большей части это касается так называемой последней мили – каким образом потребитель получает знания о товаре, как он получает сам товар. Что же касается самой цепочки поставок дистрибуции, то здесь я не вижу драматических изменений – об этом говорят цифры, которые транслируют крупнейшие компании: количество партнеров, доли рынка, объемы.

Конечно, всегда есть и отдельно взятые истории расцветов и закатов компаний. Есть физика процесса – товар производится в одном месте земного шара, а потребляется в другом, и попасть из одной точки в другую он должен с определенной скоростью в сочетании с некой рациональной стоимостью. Ровно этим и занимаются дистрибьюторы. Спрос на эту услугу постоянен и вряд ли изменится. Дистрибьютор продолжит исполнять свою роль по крайней мере до тех пор, пока не случится какая-то невероятная диверсификация и не произойдет смена мест производства и потребления.

Конечно, дистрибьютор должен учитывать новые веяния в части коммуникаций, появление новых каналов продаж в сфере e—commerce, разные маркетплейсы, облачные услуги. Все дистрибьюторы стараются отслеживать тренды и найти новые рыночные возможности, и тот, кто не учитывает эти тренды, вынужденно покидает рынок. Вот те же облака, например, это ведь, по сути, та же традиционная дистрибуция: покупаешь у производителя и распределяешь между партнерами или потребителями, предоставляя им необходимый сервис, связанный либо с ценой, либо с условиями покупки.

Если же говорить о вендорах, то по-прежнему можно наблюдать две противоположные тенденции: кто-то тяготеет к наращиванию прямых продаж и начинает углубляться в создание собственных интернет-ресурсов или брендшопов, а кто-то, наоборот, занимается укрупнением канала, уменьшая число собственных прямых контактов с потребителями. Это постоянный процесс с внедрением большого количества инноваций, которые в большей степени касаются коммуникаций и способов взаимодействия между дистрибьютором и поставщиком товаров, дистрибьютором и потребителем, но угрозы исчезновения самого понятия дистрибуции никакой нет. В ближайшее время причин для изменения сути дистрибуции я не вижу.

О драйверах новых сервисов

Что является причиной появления новых сервисов у дистрибьютора? Заказчиками здесь могут выступать и партнеры, и вендоры. Все это обусловлено возможностями, которые возникают благодаря новым средствам и формам общения между людьми и новым технологиям. Это касается и глубины информации, и способов доведения этой информации до конечного потребителя, и новых технологий в рекламе и продвижении. Есть активные партнеры, постоянно требующие инноваций, например, те же маркетплейсы, которые не заинтересованы в покупке товара, а хотят, чтобы им отдавали его на хранение. Есть вендоры, заинтересованные в сервисе, например, по созданию онлайн- или офлайн-брендшопов, и дистрибьютор им нужен в качестве поставщика решений для сети авторизованных фирменных магазинов, которые не являются собственностью вендора, а выступают региональными партнерами.

О цифровой компании

Наша компания активно движется в эту сторону. На самом деле цифра – это просто изменение способа коммуникаций уже внутри компании с целью повышения эффективности ее работы. Вот есть компании, внутри которых обмен информацией происходит с помощью каких-то физических носителей – бумаги, отчетов в Excel. А ведь можно все то же самое делать, используя современные приложения, системы электронного документооборота. Или какие-то внутренние процессы – переписку и обмен информацией между коллегами – превращать в более эффективные, реализуемые в цифровом виде. Пример – работа с внутренней отчетностью. Excel уходит в прошлое, появляются новые инструменты, в том числе предиктивная аналитика для тех, кто работает с большим массивом данных. Это то, о чем раньше, в силу отсутствия оптимальных по быстродействию систем, люди даже не задумывались.

На наш взгляд, цифровая компания – это не та, которая взаимодействует через цифру только с внешним миром, а та, которая реализует цифровые коммуникации внутри своей структуры. При этом повышается не только эффективность самой компании, но и, что главное, скорость всех процессов и сервисов, которые она предлагает партнерам.

Если говорить о готовности всего канала к цифровому взаимодействию с дистрибьютором, то, на мой взгляд, здесь еще предстоит много работы. Например, тот же электронный документооборот с некоторыми крупными вендорами нам пока реализовать не удалось, потому что соответствующего решения внутри себя они еще не приняли (в крупных компаниях решения принимаются долго). Такая же история и с крупными партнерами, которые все решения о переходе на ЭДО принимают с большой задержкой. При этом компании среднего уровня оказались более заинтересованными в этом вопросе – возможно, все дело в серьезной конкуренции, которая заставляет их быть проактивными в использовании новых технологий.

Выходит, не все изменения поддерживаются и стимулируются крупнейшими вендорами или партнерами. К сожалению, цифровизация отнюдь не сокращает расходы, но сегодня без нее уже не обойтись. Если не следовать этому тренду, то в один прекрасный день можно остаться далеко позади. В цифру сейчас идут все, и бизнес испытывает значительный дефицит в специалистах в сфере цифровых технологий. Коллеги по рынку знают, что такие специалисты стоят колоссальных денег – это одна из самых ощутимых статей затрат в любой компании, которая сегодня имеет дело с цифрой. Но это неизбежность нашего времени. Надеюсь, что дальше будет легче.

О бизнес-модели

MERLION давно уже не является просто дистрибьютором. У нас много направлений бизнеса: дистрибуция, собственный ретейл, и даже не один – производство некоторых продуктов, которые мы сами же дистрибутируем и, как производитель, поставляем в ретейл, OEM-производство для наших партнеров. И все это – давно принятая стратегия компании диверсификации в разные области, а не ответ на какие-то веяния. Мы считаем, что выбранные нами направления бизнеса хорошо дополняют друг друга, и наши результаты говорят сами за себя. К каждому проекту мы относимся как к отдельной бизнес-единице, все проекты существуют на конкурентной основе и развиваются на конкурентных, но честных началах. Мы не предоставляем преференций отдельным проектам в ущерб остальным.

(Продолжение следует)

Марина Никитина

Мерлион | MERLION OCS Distribution Дистрибуция

Журнал: Журнал IT-News [№ 02/2021], Подписка на журналы

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Цепочка поставок компании опирается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию. Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти две сущности. Чтобы понять тонкие различия между ними и тем, что они предлагают разным предприятиям, вот некоторые сведения об обеих отраслях, чтобы узнать, что ваш оптовый продавец и дистрибьютор делают для вашей компании.

Цепочка поставок

Прежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.

Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя. В его состав входят:

• Продавцы, которые поставляют сырье, производители, которые перерабатывают материал в продукты, склады, которые хранят,
• Распределительные центры, которые доставляют товары розничным продавцам, и
• Продавцы, которые доставляют продукт конечному пользователю

Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:

Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители

Что такое дистрибьютор?

В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями. Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например, розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.

Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Дистрибьюторские предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям. Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.

В нашем быстро меняющемся, ориентированном на спрос деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в режиме реального времени реагировать на запросы клиентов.Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей. Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты могут снижаться.

Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения складских запасов и затрат на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.

Что означает оптовая торговля?

Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без преобразования, и оказывающими услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт оптовыми партиями розничным торговцам, позволяя им воспользоваться более низкой ценой, чем если бы они покупали отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в фактическом производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Опт — это массовые закупки. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.

Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря сегодняшним современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятного программного обеспечения для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые обеспечивают повышенную производительность, простоту и, что самое главное, , подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.

Оптовик против дистрибьютора

Вода становится мутной, когда люди пытаются различить оптовика и дистрибьютора.

Скажем так:

Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовых торговцев, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.

Дистрибьютор выполняет некоторые из тех же функций, что и оптовый торговец, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также проявляют более активный подход к обучению реселлеров новым продуктам.

Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовиков — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные торговцы продадут их все.У них есть преимущество в том, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным продавцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.

Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.

Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и кто что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.

Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:

• Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
• Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
• Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
• Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
• Включение ограниченного доступа для поставщиков для подачи собственных заявок в Asset Panda
• Управление взаимодействием с поставщиками, отправкой заявок и т. Д.
• Создание контрактов в приложении и предоставление поставщикам ставок
• Управление процессом закупок, отслеживание рыночных курсов на поставщика и т. д.

Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора

Бывшее поколение Следующий вице-председатель Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность грузовых автомобилей очень захватывающе, поскольку отбрасывается универсальный менталитет автомобилей окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность. Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовик производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как устроен дистрибьюторский сегмент Работа?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор.Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям. Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса.Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов шляпы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто введение новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это полный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чьи продукты мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально стремимся к расширению на нашем рынке.

Сделай это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Делать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.

различий между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами | Малый бизнес

Автор: Ray Cole Обновлено 4 февраля 2019 г.

Продукты, приобретенные в ваших любимых магазинах, часто распространяются из различных источников. Для вывода продукта на рынок в значительной степени требуется эффективный маркетинговый канал для компаний, производящих товары длительного пользования и другие продукты.В цепочке поставок обычно используются различные посредники между производителем и потребителем. Наиболее распространены в цепочке поставок дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы. Разница между ними включает несколько факторов, но может быть описана просто как разница в количестве одного продукта, который у них есть под рукой.

Совет

Получение любого продукта от производства до покупки потребителем связано с цепочкой поставок. Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов.Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Розничный торговец покупает небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика.

Дистрибьюторы работают с производителями

Дистрибьюторы часто поддерживают деловые отношения с производителями, которых они представляют. Многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о покупке, которые ограничивают количество участников или позволяют дистрибьюторам покрывать определенную территорию. Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов.Однако дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую потребителям. Из-за очень большого количества каждого продукта, который они имеют под рукой или могут приобрести у производителей, дистрибьюторы, как правило, работают с оптовыми представителями, которые будут покупать большие количества одного продукта. Однако иногда дистрибьюторы работают напрямую с розничными торговцами.

Оптовики Покупают у дистрибьюторов

Оптовики закупают большое количество продукции напрямую у дистрибьюторов. Заказы на закупку большого объема обычно повышают покупательную способность оптовика.Многие дистрибьюторы предоставляют скидки на определенное количество приобретенных товаров или на общую сумму, потраченную на товары. Оптовики приобретают все виды товаров, от телефонов, телевизоров и компьютеров до велосипедов, одежды, мебели и продуктов питания. Товары часто предназначены для розничных торговцев, чем могут быть обычные магазины или предприятия электронной торговли в Интернете.

Розничные торговцы продают потребителям

Розничные торговцы состоят из малых и крупных коммерческих предприятий, которые продают товары напрямую потребителям.Чтобы получить прибыль, розничные торговцы ищут продукты, которые соответствуют их бизнес-целям, и находят поставщиков с наиболее конкурентоспособными ценами. Как правило, розничный торговец может купить небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика. Например, розничный торговец, который хотел купить дюжину ламп, мог связаться с дистрибьюторами освещения, чтобы узнать о ценах.

Пункты для рассмотрения

Сырье, которое становится готовой продукцией, является важным аспектом работы производителя, но процесс продажи должен идти в ногу с производственным графиком, иначе производитель может в конечном итоге выпустить слишком много товаров.Дистрибьюторы часто размещают крупные заказы на некоторые товары, такие как велосипеды или детские автокресла. Основные различия между оптовыми торговцами, дистрибьюторами и розничными торговцами основаны на бизнес-модели организации и ее целях в отношении мерчандайзинга.

Некоторые бизнес-операции могут производить и продавать продукцию в розницу напрямую потребителям. Исключение звеньев цепочки поставок, таких как дистрибьюторы и оптовые торговцы, может сэкономить деньги и время, но также оттолкнет эти организации. Поэтому важно тщательно определить, какую бизнес-модель использовать и почему.Используя исследования рынка, коммуникативные навыки и установившиеся деловые отношения, оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы могут создавать стратегии для достижения успеха в бизнесе.

Определение дистрибьютора компанией Merriam-Webster

дис · триб · у · тор | \ di-ˈstri-byü-tər , -byə- \ 2 : тот, который продает товар особенно : оптовик

3 : Устройство для направления вторичного тока от индукционной катушки к различным свечам зажигания двигателя в их надлежащем порядке зажигания.

Поставщик Vs.Дистрибьютор Vs. Оптовик

Людям, открывающим розничный бизнес, необходимо понимать, что поставщик сравнивает с дистрибьютором, а что с оптовиком, как часть процесса распространения продукта. Каждая из этих трех сторон помогает компаниям защищать и распространять свои продукты. Однако характер их участия в процессе распространения продукта у каждого из них немного отличается. Важно знать функции поставщика, дистрибьютора и оптовика, чтобы вы понимали, как они могут вписаться в вашу цепочку поставок.Есть определенные причины, по которым вы можете работать с одной стороной, а не с другой, или почему для вашего бизнеса может оказаться полезным несколько.

При рассмотрении ролей поставщика, дистрибьютора и оптовика не нужно запутаться, кто и что делает. Дистрибьютор имеет прямые отношения с производителями, в то время как оптовый торговец покупает у дистрибьютора большие партии продукции. Поставщики — это те, кто поставляет продукцию, включая производителей, упаковщиков и переработчиков.

Какова роль поставщика?

Поставщик — это физическое лицо или группа лиц, которые действуют как источник товаров и услуг. Поставщик предоставляет продукцию производителя, а иногда производитель и поставщик — одно и то же. Поставщик работает с дистрибьюторами и оптовиками, чтобы получить нужные им товары. Без поставщиков у розничных торговцев не было бы доступа к товарам, которые они хотят продавать. Бизнес может работать с поставщиком, если он решит вести оптовый бизнес или быть компанией B2B.Если вы работаете с поставщиком, вероятность того, что вы будете продавать товары напрямую потребителям, будет ниже.

Поставщик может производить или производить товары, но у них нет ресурсов или каналов для прямой продажи их розничным торговцам или их клиентам. У дистрибьюторов, с другой стороны, есть подходящие каналы и маркетинговые возможности для распространения своей продукции среди оптовых торговцев, а иногда и напрямую среди розничных торговцев. Поставщики играют важную роль в процессе распределения, обеспечивая другим сторонам доступ к товарам или услугам, которые им требуются.Поставщик находится на верхнем конце цепочки поставок, обычно с как минимум одним посредником между поставщиком и розничным продавцом. Поставщики не могут продвигать свою продукцию после ее производства или упаковки, поэтому им требуется помощь дистрибьютора для доставки своей продукции.

Работа с поставщиком

Есть несколько причин, по которым ваш бизнес может работать напрямую с поставщиком. Вы можете потребовать от поставщика предоставить сырье, необходимое для производства вашей продукции, или ваша компания может выступать в качестве дистрибьютора товаров.Работая с поставщиком, вы сначала должны знать, как найти лучшего поставщика для вашего бизнеса. Также важно знать, как с ними работать и как получить максимальную отдачу от деловых отношений.

Чтобы хорошо работать с поставщиком, вы должны понимать его бизнес и понимать, что он может и не может сделать для вас. Ваши отношения наверняка будут более гладкими, если вы не предъявляете необоснованных требований. Еще одна важная вещь, на которой нужно сосредоточиться, — это общение между вами и вашими поставщиками.Плохое общение может вызвать ряд проблем, поэтому крайне важно поддерживать открытые каналы связи.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Конечно, выбор правильного поставщика имеет решающее значение, если вы хотите получить максимальную отдачу от ваших рабочих отношений с ними. Воспользуйтесь этими советами, чтобы найти лучших поставщиков для вашего бизнеса:

• Ищите поставщиков, которые предлагают лучшую цену, но не зацикливаются на стоимости
• Найдите поставщиков, на которых можно положиться, с хорошими отзывами и отзывами о пунктуальности, качестве продукции и т. Д.
• Выбирайте стабильных поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время, чтобы вы знали, что у них хорошая репутация
• При выборе поставщика учитывайте местоположение — чем ближе он к вам, тем быстрее вы сможете получить товар

Примеры поставщиков

Поставщики могут включать ряд различных предприятий, включая производителей, переработчиков и упаковщиков.Они могут поставлять сырье производителям или даже мелким производителям и ремесленникам. Например, лесозаготовительная компания может быть поставщиком столярного предприятия. Поставщики также могут производить или готовить продукцию для продажи дистрибьюторам, поэтому столярное предприятие само может быть поставщиком.

Чем занимается дистрибьютор?

Дистрибьютор можно рассматривать как точку контакта между поставщиком и либо оптовым, либо розничным продавцом. Они служат посредником, помогающим розничным торговцам получить доступ к товарам и услугам, которые они хотят продавать.Их работа заключается в распределении продуктов среди тех, кто хочет их продавать, независимо от того, будут ли они затем проданы потребителям или другим предприятиям. Дистрибьютор часто заключает эксклюзивное соглашение о покупке, которое ограничивает количество продаваемых товаров. Дистрибьюторы также могут нести ответственность за конкретный географический регион, выступая в качестве связующего звена для этого региона и требуя, чтобы они оставались в этом месте. Дистрибьюторы часто помогают компаниям в международном распределении и доставке. Они могут нести ответственность за распространение в определенной стране или регионе.

Дистрибьюторы обычно не продают товары напрямую покупателям, хотя иногда они могут это делать. Они чаще работают с оптовиками или иногда продают напрямую розничным торговцам. Их работа — распространять товары среди тех, кто будет продавать их потребителю. Помимо распространения продуктов, задача дистрибьютора — заменять любые продукты, которые приходят поврежденными к оптовому или розничному продавцу, и обеспечивать надежное обслуживание клиентов для всех организаций, которым они распространяют.

Дистрибьюторы

используют различные каналы сбыта для поиска подходящих оптовых и розничных торговцев, образуя необходимое звено между рынком и потребителем. После поставщика товары перемещаются к дистрибьютору, чтобы они могли продолжить процесс распределения оптовикам и розничным торговцам. У них есть инструменты и маркетинговые стратегии, необходимые для связи с теми, кто будет продавать товары клиентам, так что производителям и поставщикам это не нужно.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Работа с дистрибьютором

Ваш бизнес может работать с дистрибьютором в качестве производителя или поставщика, или, возможно, в качестве оптового или розничного продавца.Работа с дистрибьютором помогает бизнесу расти, позволяя им распространять свои продукты дальше или помогая им расширять продукты, которые они продают в качестве розничных торговцев. Когда вы работаете с дистрибьютором, чтобы вывести ваши продукты на полки розничных продавцов, или, в меньшей степени, напрямую продавать их оптовикам, прежде чем они достигнут потребителей, это означает, что они будут покупать ваши продукты. Вы будете продавать напрямую им, что сделает их вашими покупателями — хотя они также захотят знать, как вы будете продавать свой продукт оптовым, розничным и потребителям.

Когда вы ищете подходящего дистрибьютора или дистрибьюторов для своей продукции, вы должны предпринять несколько шагов, чтобы обеспечить хорошие деловые отношения:

1. Подготовьте свой продукт к выходу на рынок — он должен быть готов к продаже, и вы должны знать, как установить цену на него для дистрибьюторов, как его упаковать и как продавать.
2. Убедитесь, что вы понимаете своего дистрибьютора — вы будете продавать свою продукцию своему дистрибьютору, поэтому важно понимать их и правильно готовить свои продукты.
3. Найдите свой целевой рынок — убедитесь, что вы выбрали дистрибьютора, который может продавать на вашем целевом рынке.
4. Ищите отзывы — когда вы выбираете дистрибьютора, сбор отзывов от розничных покупателей на торговых выставках может помочь вам найти подходящего дистрибьютора для работы,

Примеры дистрибьюторов

Существует несколько различных типов дистрибьюторов, которые вы можете использовать в зависимости от целей вашего бизнеса. Эксклюзивные дистрибьюторы являются единственными дистрибьюторами в определенном регионе, в то время как интенсивные дистрибьюторы помогают компаниям быстро охватить множество территорий.Прямые дистрибьюторы продают товары напрямую магазинам, а селективные дистрибьюторы позволяют брендам уточнить, где они хотят продавать свою продукцию. Дистрибьютор может помочь производителю продуктов питания и напитков разместить их продукцию на полках супермаркетов или в местных магазинах. Или они могли бы найти подходящих оптовых продавцов, чтобы модельер мог продавать свою продукцию.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Функция оптовика

Оптовый торговец покупает большое количество продукта, чтобы затем продать его розничным торговцам.Обычно они покупают напрямую у дистрибьюторов, хотя редко могут покупать прямо у поставщика или производителя. Покупка товаров в больших количествах позволяет оптовикам экономить деньги за счет скидок, которые им могут предложить дистрибьюторы. Оптовики покупают оптом, а также часто продают оптом, что позволяет им также предлагать более низкие цены. Оптовый торговец часто требует, чтобы компания регистрировалась у них, чтобы убедиться, что они покупают как бизнес, а не как потребитель, и может выбирать, с кем работать.У оптовиков нет прямого контакта с потребителями. Они продают товары розничным торговцам по оптовой цене, которые затем получают прибыль, продавая товары по розничной цене.

Работа с оптовиком

Ваш бизнес может работать с оптовиком, чтобы помочь распространить вашу продукцию среди розничных продавцов и потребителей. Оптовики также могут быть полезны для вас, владеющего розничным бизнесом, или даже для обеспечения материалов, если вы покупаете товары оптом. Если вы решите работать с дистрибьютором для продажи своей продукции, у вас, скорее всего, не будет прямого контакта с оптовиками.Однако у вас также есть возможность работать напрямую с оптовиком. При разработке продукта у вас должна быть оптовая цена и розничная цена, если вы также будете продавать напрямую розничным торговцам. Продажа напрямую розничным торговцам — это то, чем могут заниматься некоторые малые предприятия, особенно при работе с другими малыми предприятиями.

Если вы хотите найти подходящего оптового продавца, который поможет вам продавать вашу продукцию, вы можете подумать о многих вещах. Во-первых, вам нужно найти оптовика, подходящего для вашего бренда.Многие оптовые торговцы будут специализироваться на определенной отрасли, например, в моде или продуктах питания и напитках, но другие могут иметь более широкий охват. Чтобы выбрать оптовика, который работает для вашего бизнеса, вы можете выбрать того, кто знает вашу отрасль и ориентирован на розничных торговцев, которые специально ищут такие продукты, как ваша. Помимо продажи предприятиям, оптовые торговцы могут продавать свою продукцию напрямую населению. Вы можете решить, нужен ли вам оптовый торговец, который занимается продажей предприятиям, или тот, который продает напрямую потребителям.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

При продаже вашей продукции оптовикам вы будете продавать ее по оптовой цене. Наценка между оптовой и розничной ценой варьируется, но продажа вашей продукции оптом означает одновременную продажу большего количества единиц. Оптовики будут продавать вашу продукцию розничным продавцам и доставлять ее в магазины.

Для получения дополнительной информации об оптовой продаже ознакомьтесь с нашей статьей «Преимущества оптовой продажи».

Примеры оптовиков

В процессе распределения продукции участвуют различные оптовые торговцы.Некоторые оптовые торговцы продают товары напрямую потребителям, и они могут потребовать, чтобы покупатели были членами для покупки продуктов. К ним относятся такие бренды, как Sam’s Club, которые продаются напрямую населению. Другие оптовые торговцы продают свою продукцию предприятиям и просят эти предприятия зарегистрироваться у них. Оптовики могут включать такие онлайн-магазины, как AliExpress или британский модный бренд Parisian.

Каким образом каждая сторона вписывается в процесс распространения продукции?

Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы не обязательно вписываются в процесс распределения продукта в виде идеально четкой линии.Однако существует общий порядок их расположения в цепочке распределения. Понимание процесса распределения продуктов помогает предприятиям создавать правильные линейки продуктов и обеспечивать наилучшие результаты при продаже продуктов.

Каждая сторона вписывается в процесс распределения продукта следующим образом:

• Поставщики находятся на вершине цепочки и отдают свою продукцию дистрибьюторам
• Дистрибьюторы принимают продукцию у поставщиков и продают ее оптовым и розничным торговцам
• Оптовики получают продукцию от дистрибьюторов для продажи розничным торговцам или иногда напрямую потребителям
• Розничные торговцы получают свою продукцию от оптовых торговцев или от дистрибьюторов

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Еще одна вещь, которую следует учитывать, это то, что иногда одна сторона может действовать как нечто большее, чем перечисленное.Это может зависеть от размера бизнеса. Производитель или производитель может также выступать в качестве дистрибьютора или оптового продавца. Некоторые предприятия могут предпочесть продавать товары напрямую розничным торговцам и их клиентам после производства своей продукции, а не через посредников. Однако поставщики и розничные торговцы вряд ли будут напрямую контактировать друг с другом, потому что ни у кого из них нет для этого ресурсов. Розничные торговцы обычно не имеют логистики и финансов, чтобы иметь дело напрямую с поставщиками, а поставщики не имеют необходимых структур и каналов для работы с розничными торговцами.

Вы также можете задаться вопросом, как дистрибьюторы получают прибыль, особенно при продаже оптовикам, которые и покупают оптом, и продают оптом. Обычно дистрибьюторы получают определенный процент от потока доходов. Они зарабатывают деньги на объемах, которые продают. Например, дистрибьютор может зарабатывать 100 долларов за каждую 1000 единиц продукта, который он продает. Работая с оптовиками, они могут продавать больше единиц, что выгодно им и поставщикам, помогая обеспечить надежный источник дохода.

Розничным торговцам выгодно работать с дистрибьюторами и оптовиками, потому что они могут получить доступ к целому ряду продуктов одновременно, а не пытаться закупить продукты, которые им нужны индивидуально. Производители и другие поставщики получают выгоду от использования дистрибьюторов, чтобы помочь им доставлять свою продукцию оптовикам и розничным торговцам. В то время как некоторые более крупные предприятия могут заниматься распространением самостоятельно, малым предприятиям может быть сложно управлять этим, а также заботиться о производстве, маркетинге и других важных частях бизнеса.

Для предприятий, которые хотят создать еще один источник дохода и расширить свои продажи, поиск подходящего дистрибьютора часто может быть первым шагом. Выбор дистрибьютора означает, что другая сторона сможет взять на себя тяжелую работу по обеспечению безопасности оптовых и розничных торговцев, быстро помогая доставить продукты вашего бизнеса в магазины. Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы играют разные роли в процессе распространения продукции и могут по-разному помочь вашему бизнесу. Понимание того, как все они сочетаются друг с другом, упрощает создание плана распространения для вашего бизнеса.

Нужна помощь в распространении вашей продукции?

Если вам нужна помощь в распространении продукции или в управлении заказами, поиск подходящего дистрибьютора жизненно важен. Вам нужно выбрать дистрибьютора, который понимает ваш рынок и знает ваших целевых клиентов. Стратегия распространения продукта не должна быть сложной, и ваш бизнес не должен справляться с ней без посторонней помощи. Теперь вы знаете разницу между поставщиком, дистрибьютором и оптовиком, и вам будет проще найти то, что вы ищете.

Если вам нужна помощь с распространением, вы можете положиться на услуги R + L Global Logistics, которые помогут вам доставить свои продукты туда, где вы хотите, чтобы они были.

РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

Дистрибьютор определение и значение | Словарь английского языка Коллинза

Примеры ‘дистрибьютор’ в предложении

дистрибьютор

Эти примеры были выбраны автоматически и могут содержать конфиденциальный контент.Подробнее… Следующая большая ставка дистрибьютора — на данные.

Times, Sunday Times (2016)

Он сказал, что компания использовала свое положение в качестве производителя и дистрибьютора ремесленных изделий.

Times, Sunday Times (2013)

Некоторые из крупных дистрибьюторов также могут предоставить вам мгновенные цены.

Times, Sunday Times (2016)

Тот факт, что дистрибьюторы и производители не знали о том, что используется в их продуктах, — худший момент в этом фиаско.

Солнце (2013)

Куда это денется киностудиям, дистрибьюторам и музыкальным компаниям?

Times, Sunday Times (2007)

Голливудские продюсеры и дистрибьюторы начали ужесточать контроль над зарплатами актеров и ограничивать их творческий вклад.

Times, Sunday Times (2008)

Повышенная концентрация собственности на производство в Европе поставит перед розничными торговцами и дистрибьюторами новую проблему.

Том Кэннон Базовый маркетинг. Принципы и практика (1986)

Компания имеет хорошие возможности для экспериментов с этой новой моделью, поскольку она также является дистрибьютором фильмов.

Times, Sunday Times (2014)

Производители и дистрибьюторы, как правило, являются хорошими заемщиками, имея активы в виде оборудования и транспортных средств, обеспечивающих безопасность.

Times, Sunday Times (2007)

Производители и распространители изменяющего жизнь контента.

Христианство сегодня (2000)

Подробнее …

Они обошли обычную сеть дорогих оптовиков и дистрибьюторов, используемых конкурентами, и исходят непосредственно с завода в Китае.

Times, Sunday Times (2014)

Он был крупнейшим распространителем нежелательных факсов в Великобритании, пока эта практика не была объявлена ​​вне закона.

Times, Sunday Times (2008)

Начальник одного из крупнейших дистрибьюторов электроэнергии признал, что компания была плохо подготовлена ​​к штормам из-за слишком большого количества сотрудников в отпуске.

Times, Sunday Times (2013)

Музыкант, музыкальный издатель, кинопрокат.

Times, Sunday Times (2011)

Затем они нацелились на независимые американские и британские фильмы, которые крупные дистрибьюторы слишком нервничали, чтобы их трогать.

Times, Sunday Times (2012)

Американские вещатели, как правило, не платят за контент, а просят производственную компанию или дистрибьютора покрыть расходы.

Times, Sunday Times (2011)

Возможно, вы производитель, дистрибьютор или компания, находящаяся на более высоком уровне цепочки поставок, без прямого контакта с потребителями.

Ларри Даунс СТРАТЕГИЧЕСКАЯ МАШИНА (2002)

Это крупнейший в мире дистрибьютор электроники и инженерной продукции, поставщик огромного количества около полумиллиона штуковин и гаджетов.

Times, Sunday Times (2010)

Разница между дистрибьютором, франшизой, агентством и лицензированием

Что такое франшиза, дистрибьюторская или агентская договоренность?

Поскольку у вас не может быть своих людей по всему земному шару, вам понадобится другой путь, чтобы быть представленным.Работа с агентами, дистрибьюторами или франчайзи даст вам более широкое присутствие на рынке и обеспечит распространение продуктов и услуг, которые вы хотите предложить своим клиентам.

Разница между дистрибьютором и агентом

Агенты будут продавать ваши товары без права собственности, дистрибьюторы будут покупать ваши товары и перепродавать их. Агенты и дистрибьюторы — это компании, которые будут представлять ваш бренд на зарубежных рынках, но по-прежнему работают под своим именем.Важно знать разницу между этими двумя понятиями, поскольку это может иметь различные юридические последствия.

Право собственности на товар

Агенты не переходят в собственность товаров. Агент представляет поставщика как производителя или поставщика услуг на внешнем рынке.

Дистрибьюторы закупают товары и перепродают их потребителям. Они также предоставляют поддержку и послепродажное обслуживание.

Модель выручки

Агентам платит поставщик через комиссионные с продаж.Поставщик устанавливает отпускную цену. Комиссии с продаж должно быть достаточно, чтобы агенту было интересно продавать ваши товары или услуги.

Дистрибьюторы добавляют к ценам наценку, которая может быть выше, чем гонорары агента. Впоследствии цена для потребителей становится выше. Производитель в конечном итоге может даже не знать продажных цен, он может знать только цену, которую ему заплатил дистрибьютор. Важно установить такую ​​трансфертную цену, чтобы дистрибьютор мог получить разумную маржу.

Операции на рынке

Агенты заказов проходят через поставщиков, но агенты доставляют, выставляют счета и собирают платежи от клиентов. Агенты сосредоточатся на продажах и развитии продаж.

Дистрибьюторы заботятся о запасах, они предоставляют клиентам кредиты и предоставляют больше услуг, чем агенты, поэтому их гонорары в основном выше, чем у агентов.

Продажа продукции и риск каннибализации

Ассортимент продукции агентов меньше, чем у дистрибьюторов.Агент уделяет больше внимания продуктам.

Дистрибьюторы продают несколько продуктов. Их фокус более разделен.

Франчайзер, франчайзи и лицензирование

Для процветания вашего бизнеса очень важно не только найти правильных деловых партнеров, но и найти идеальные модели продаж для вас и вашего предприятия.

Лицензия — это официальное разрешение или полномочие делать что-то, что в противном случае было бы запрещено, например, использование бренда, защищенной патентом технологии, программного обеспечения или базы данных.

Франшиза — это договор между владельцем бренда (франчайзер) и другой стороной (франчайзи) на использование бренда, а также на получение продуктов, услуг и поддержки от франчайзера. При использовании бренда франчайзи часто вынужден использовать обстановку магазина, вывески и фирменный стиль и выплачивать франчайзеру часть своего оборота или прибыли. Так что это существенно больше, чем просто дистрибьюторство.

Существует три различных типа франшизы:

• Франшиза продукта — точка продажи определенного продукта
  Примеры: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company и Osim
• System Franchise — уполномочен вести бизнес по системе, разработанной франчайзером.
  Примеры: American Idol, Hilton и UPS Store
• Франчайзинг процесса или производства — франчайзер предоставляет критически важный ингредиент или ноу-хау для производственного процесса.
  Примеры: Dunkin ’Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds и Starbucks Coffee

Последствия для торговых партнеров

Когда вы активизируете своего торгового партнера, это не значит, что вы позволяете ему делать всю работу. Весь процесс по-прежнему будет включать постоянное общение и поддержку.

С торговым агентом , всегда на связи.Заставьте их в восторге от ваших продуктов. Помогите им стать конкурентоспособным игроком на рынке.

Располагая дистрибьюторами, должны знать, как продукты соответствуют политике ранжирования. Обучите их команду продаж. Помогите в продвижении продуктов и будьте в курсе сезонных и устаревших запасов.

У лицензиатов убедитесь, что юридическая документация достоверна. Приложите все усилия, чтобы понять бизнес лицензиата.

С франчайзи используют консультанта по франчайзингу для помощи в разработке пакета.Уделяйте достаточно времени обучению и пониманию ценностей вашего бренда

Очень важно знать партнеров, с которыми они ведут бизнес, и то, как их продукты проходят процесс распределения и продажи. Знание основ и терминологии в ведении бизнеса является ключевым моментом.

Франчайзинговое агентство или франчайзинговый агент: особый случай

Обычно франчайзи действуют как дистрибьюторы: они в основном покупают товары у франчайзера, владеют ими и продают их своим клиентам.Агенты, напротив, работают под своим именем и не переходят в собственность. Франчайзинговое агентство использует бренд франчайзера и продает продукты или услуги франчайзера под этим брендом.

Франчайзинговые агенты могут использоваться для продажи товаров или услуг без необходимости нанимать торговый персонал. Агентам платят комиссию с продаж, которые они совершают, и они также могут предоставлять часть услуг, которые они продают вместе.

Рекомендации для дальнейшего чтения

• Поиск партнеров по российскому нефтедобывающему оборудованию в США в течение 2020 года — В разгар пандемии весны 2020 года, когда цены на нефть упали даже ниже нуля, эксперты Альянса искали дистрибьюторов в США для российского разработчика нефтедобычи оборудование.Ситуация на рынке до 2020 г. Несмотря на то, что во всем мире наблюдается тенденция к развитию устойчивых источников энергии, в мире наблюдается стремительный рост […]
• Международная стратегия распределения и глобальные каналы продаж — Как конкурировать с вашим продуктом в мировой экономике? Как вы можете управлять распространением продукции за несколько тысяч миль? Как успевать за конкурентами? Стратегия международного распространения Существует три способа наладить глобальное распространение вашей продукции: Международные отделы.Создание международных отделов означает, что ваш бренд будет […]
• Окончательный маркетинговый план для продажи ваших продуктов питания в китайских супермаркетах — Как вывести ваши продукты питания и напитки на рынок Китая? Главное — начать с нескольких элитных супермаркетов и правильно позиционировать там свой продукт. Когда стандарт установлен, вы можете перейти к большему количеству супермаркетов среднего класса с большим охватом. Шаг 1: начните с бренда и четкого […]
• Дистрибьюция в Турции голландского производителя ПВХ-пленки для канцелярских товаров — Draka Polymer Films Draka Polymer Films — производитель пленок из ПВХ, один завод в Нидерландах и один во Франции.Хотя Draka осуществляла экспорт в Турцию в течение 25 лет и имела 20 постоянных турецких клиентов, они попросили экспертов Alliance найти дистрибьютора для турецких производителей канцелярских товаров (= канцелярских товаров). […]

.

Leave a comment Cancel reply