Сила привычки читать онлайн, Дахигг Чарлз
… черепной коробке — с появлением страстного желания. Как писали два ученых из Мичиганского университета, особо сильные привычки формируют похожие на зависимость реакции, в результате которых «желание превращается в навязчивое стремление», которое может превратить наш мозг в автомат «даже перед лицом значительных препятствий, в том числе потери репутации, работы, дома и семьи».Тем не менее эти страстные желания не имеют над нами полной власти. В следующей главе я расскажу о механизмах, с помощью которых можно игнорировать соблазны. Однако чтобы совладать с привычкой, придется понять, какое именно страстное желание движет нашим поведением. Если мы не осознаем предвкушение, то становимся похожи на покупателей, которых неведомая сила затягивает в киоск «Корицы».
• • •
Чтобы понять власть страстного желания в формировании привычек, давайте рассмотрим формирование привычки к физическим упражнениям. В 2002 году исследователи из Государственного университета Нью-Мексико хотели разобраться, почему люди привычно выполняют физические упражнения. Было обследовано 266 человек, большинство из которых занимались как минимум трижды в неделю. Ученые обнаружили, что многие из этих людей начинали бегать или поднимать вес, подчиняясь почти внезапному порыву, или потому что у них вдруг появилось свободное время, или им было нужно справиться с неожиданными стрессами в жизни. Однако когда это действие превратилось в привычку, они продолжали заниматься из-за особой награды, которую уже страстно желали.
В одной из групп 92 процента участников сказали, что занимаются по привычке, потому что это позволяет «хорошо себя чувствовать» — они уже ждут и страстно желают получить эндорфины и прочие нейрохимические вещества, которые выделяются благодаря физической нагрузке. В другой группе 67 процентов людей заявили, что занятия приносят ощущение «достижения, успеха», и они уже привыкли регулярно испытывать чувство победы от своих успехов, и этой награды им достаточно, чтобы физическая активность стала привычкой.
Если хотите начать бегать по утрам, выберите простой знак (например, ритуальное завязывание шнурков на кроссовках — до завтрака или одежда для бега рядом с кроватью) и четкую награду (скажем, угощение днем, чувство достижения после подсчета числа миль, которые вы пробежали, или доза эндорфинов, которую вы получаете от бега). Многочисленные исследования показывают, что одних только знака и награды недостаточно для формирования длительной привычки. Ваш мозг должен начать страстно желать награду — стремиться получить дозу эндорфинов или испытать чувство достижения — и только тогда по утрам вы будете автоматически завязывать шнурки на беговых кроссовках. Знак должен запускать не только привычное действие, но и страстное желание награды.
«Позвольте спросить вас кое о чем, — обратился я к Вольфраму Шульцу, который изучает мозг, после того, как он рассказал мне о возникновении страстного желания. — У меня двухлетний сын, и когда я кормлю его обедом — кусочками обжаренного куриного филе и тому подобными блюдами, — то на автомате протягиваю руку и съедаю один кусочек. Это привычка. И в итоге я толстею».
«Все так делают», — успокоил меня Шульц. У него трое теперь уже взрослых детей. Когда они были маленькими, он машинально таскал кусочки из их тарелок.
«В некотором смысле мы похожи на обезьян, — сказал он мне. — Когда мы видим на столе курицу или жареную картошку, наш мозг начинает предвкушать эту еду, даже если мы не голодны. Наш мозг страстно желает ее. Честно говоря, эта пища мне вообще не нравится, но вдруг бороться с соблазном становится очень трудно. Съев кусочек, я чувствую прилив удовольствия, ибо страстное желание удовлетворено. Унизительно, конечно, но именно так работают привычки.
Наверное, я должен быть благодарен, — добавил он, — ведь тот же механизм позволяет мне формировать полезные привычки. Я много работаю, потому что ожидаю ощутить гордость открытия. Хожу на тренировки, потому что хочу почувствовать прилив сил после занятий. Надеюсь, я сумею найти и выбрать лучшее, к чему стоит привыкнуть».
IV
После неудачной беседы с хозяйкой кошек команда Дрейка Стимсона из P&G стала искать нестандартные варианты решения проблемы. Они начали читать отчеты об экспериментах, похожих на те, что проводил Вольфрам Шульц. Попросили профессора из Гарвардской бизнес-школы провести психологические тесты рекламной кампании «Фебриз». Опрашивали одного покупателя за другим в поисках подсказки, которая бы помогла сделать «Фебриз» частью привычной жизни потребителей.
В один из дней они отправились поговорить с женщиной лет сорока в пригороде Скотсдейла, матерью четверых детей. Дома у нее было чисто, но было видно, что она не страдает манией уборки. К удивлению исследователей, «Фебриз» ей нравился.
«Я пользуюсь им каждый день», — заявила женщина.
«Неужели? — удивился Стимсон. Ее дом не походил на место, где приходится бороться с неприятными запахами. Здесь не было домашних животных. Никто не курил. — От каких же запахов вы пытаетесь избавиться?»
«Я использую его не столько для борьбы с запахом, — пояснила женщина. — Понимаете, у меня сыновья. У них подростковый возраст, и, если я перестану убираться у них в спальнях, там будет пахнуть, как в склепе. Но „Фебриз“ я использую не для этого, а при обычной уборке — несколько разбрызгиваний в уже прибранной комнате. Благоухающая комната после уборки — что может быть лучше?»
Исследователи спросили разрешения понаблюдать за процессом уборки. Женщина застелила кровать в спальне, взбила подушки, натянула углы простыней, а затем взяла «Фебриз» и побрызгала им на гладкое стеганое одеяло. Потом она пропылесосила в гостиной, собрала детскую обувь, поставила ровно кофейный столик и побрызгала «Фебриз» на только что вычищенный ковер. «Приятно, знаете ли, — сказала она. — Эти брызги — как победный сигнал окончания уборки каждой комнаты». По подсчетам Стимсона, при использовании с такой интенсивностью одного флакона «Фебриз» хватит на две недели.
На протяжении многих лет P&G отсняла тысячи часов видеозаписи людей, занятых уборкой своего дома. Вернувшись в Цинциннати, некоторые из ученых целый вечер просматривали эти записи. На следующее утро один из них пригласил в переговорную команду «Фебриз» и предложил им посмотреть запись, на которой двадцатишестилетняя мать троих детей заправляла кровать. Она разгладила простыни, поправила подушку, после чего улыбнулась и вышла из комнаты.
«Вот оно! Видите?» — взволнованно спросил исследователь.
Он включил другую запись. Молодая темноволосая женщина разгладила разноцветное покрывало на кровати, поправила подушку и с улыбкой оглядела результат своих трудов. «Вот оно, опять!» — воскликнул исследователь. На следующей записи женщина в рабочем халате убирала кухню и протирала кухонную стойку, а затем с облегчением выпрямилась.
Исследователь посмотрел на коллег.
«Видите? — спросил он. — Закончив убираться, все эти женщины делают что-то приятное или расслабляющее, — пояснил он. — Мы можем воспользоваться этим! Что если сделать „Фебриз“ заключительным штрихом, эдаким концом привычной уборки, а не ее началом? Мгновение радости в процессе каждой мойки и чистки?»
Команда Стимсона провела еще один тест. Прежде реклама продукта строилась на избавлении от неприятных запахов. Теперь компания распечатала новые наклейки с изображением открытых окон и порывов свежего ветерка. В состав добавили аромата, чтобы придать «Фебриз» отчетливый запах вместо нейтрального. В телевизионных рекламных роликах женщины опрыскивали только что застеленные кровати и свежевыстиранное и выглаженное белье. В заключение звучала фраза: «Удаляет неприятные запахи из тканей», которую переделали в «Очищает запахи жизни».
Каждое изменение обращалось к конкретному, насущному знаку: прибрать комнату, застелить кровать, пропылесосить прикроватный коврик. В каждом случае «Фебриз» представляли в виде награды: приятный запах по окончании привычной уборки. Важно, что каждый рекламный ролик был спроектирован таким образом, чтобы вызывать страстное желание — вещи будут пахнуть так же приятно, как выглядят после уборки. Ирония судьбы заключалась в том, что продукт, изначально предназначенный для уничтожения запахов, превратился в полную противоположность. Вместо того чтобы уничтожать запахи, исходящие от грязных тканей, он превратился в освежитель воздуха, используемый в качестве финального штриха, когда мытье и чистка уже закончены.
После появления новых рекламных роликов потребителям раздали по-новому оформленные флаконы «Фебриз». Спустя некоторое время исследователи опять пришли к ним домой и обнаружили, что некоторые домохозяйки из тестовой группы начали ожидать — страстно желать — запах «Фебриз». Одна из женщин сказала, что, когда ее флакон опустел, она стала опрыскивать свежевыглаженное белье разбавленными духами. «Теперь, если в конце я не чувствую приятного запаха, мне кажется, будто убрано плохо», — заявила она.
«Парковый егерь и ее проблема с запахом скунса послала нас в неверном направлении, — рассказывал мне потом Стимсон. — Она заставила нас думать, что „Фебриз“ добьется успеха, если станет решением проблемы. Только кому хочется признаваться, что у него дома воняет?
Мы рассуждали в неправильном ключе. Никто не мечтает о том, чтобы перестать чувствовать запахи. С другой стороны, множество людей страстно хотят ощутить легкий приятный запах после получасовой уборки».
Стимсон пошел на повышение, а его команда получила обещанные премии. Формула сработала. Они нашли простые и очевидные знаки и четко определили награду.
Однако «Фебриз» стал хитом только после того, как они сформировали страстное желание — чтобы все пахло так же приятно, как выглядит. Это желание — непременная часть формулы формирования новых привычек, о котором даже не подозревал создатель рекламы «Пепсодента» Клод Хопкинс. В последние годы своей жизни Хопкинс начал читать лекции. Его беседы в передаче «Законы научной рекламы» привлекали тысячи слушателей. Выступая со сцены, он часто сравнивал себя с Томасом Эдисоном и Джорджем Вашингтоном и предвещал невероятное будущее (один из выдающихся примеров — летающие автомобили). Однако ни разу он не упомянул о страстном желании или неврологических основах петли привычки. А до экспериментов Вольфрама Шульца …
Сила привычки читать онлайн, Дахигг Чарлз
… игр и впервые за последние пятнадцать лет вышла в отборочный тур. В 1999 году «Бакканирс» выиграла чемпионат лиги.Методика тренировок Данджи начала привлекать всеобщее внимание. Спортивные каналы влюбились в его мягкое поведение и негромкий голос, религиозное благочестие и значение, которое он придавал равновесию семьи и работы. В газетах рассказывали, как он привел своих сыновей Эрика и Джеми на стадион, чтобы они посмотрели тренировку. Мальчики делали домашние задания у него в кабинете и собирали полотенца в раздевалке. Казалось, наконец пришел успех.
В 2000 году «Бакканирс» опять вышла в финал, а затем и в 2001 году. Теперь каждую неделю стадион ломился от болельщиков. Спортивные комментаторы считали команду претендентом на Суперкубок. Мечта становилась реальностью.
• • •
Однако, став сильной командой, «Бакканирс» столкнулась с неприятной проблемой. Игроки всегда играли лаконично и дисциплинированно. Однако в критические, напряженные моменты все шло наперекосяк17.
В 1999 году после шести побед одна за другой в конце сезона «Бакканирс» проиграла клубный чемпионат команде «Сент-Луис Рэмc». В 2000 году до Суперкубка оставался один матч, но «Бакканирс» продула «Филадельфии Иглc» со счетом 21:3. На следующий год повторилась та же история: «Бакканирс» проиграла «Иглc» со счетом 31:9, лишившись тем самым возможности двигаться вперед.
«На тренировках все шло отлично. Но когда начиналась серьезная игра, казалось, будто отточенные навыки куда-то испарялись, — рассказывал мне Данджи. — После игры члены команды говорили: „Это была очень важная игра, и я вернулся к тому, что знал прежде“ или „Я почувствовал, что должен взять решение на себя“. В действительности же они хотели сказать18, что в большинстве ситуаций доверяли нашей системе. Однако эта вера исчезала, когда на кону стояла судьба команды».
В конце сезона 2001 года, после того как «Бакканирс» второй год подряд упустила Суперкубок, генеральный директор команды пригласил Данджи к себе домой. Тот припарковался около раскидистого дуба, вошел в дом и через тридцать секунд был уволен.
«Бакканирс» продолжала играть и на следующий год завоевала Суперкубок, опираясь на привычки, которые сформировал Данджи, и пользуясь его построениями и натренированными им игроками. Сидя у телевизора, он смотрел, как занявший его место тренер поднял в воздух трофей Ломбарди. Однако Данджи был в это время уже далеко.
IV
Человек шестьдесят — мамаши юных спортсменов, адвокаты, вышедшие на обеденный перерыв, немолодые мужчины с выцветшими татуировками и любители джаза в узких джинсах — сидели в церкви и слушали полного человека с небольшим брюшком и в галстуке в тон бледно-голубых глаз. Он был похож на успешного политика и очаровывал мягким обаянием уверенности в том, что будет опять избран.
«Меня зовут Джон, — произнес он, — и я алкоголик».
«Привет, Джон», — поприветствовали сидевшие в зале.
«Первый раз я обратился за помощью, когда мой сын сломал руку, — продолжил Джон, стоя у подиума. — У меня был роман с одной женщиной на работе, и она заявила, что хочет оставить меня. Так что я пошел в бар и выпил две порции водки, а затем вернулся на рабочее место. За обедом я отправился с приятелем в „Чили“, и мы выпили по несколько кружек пива каждый, а потом часа в два я ушел с работы с другим приятелем и нашел местечко за полцены, где мы отлично посидели около часа. В тот день была моя очередь забирать детей (жена еще не знала о моем романе с другой женщиной), поэтому я приехал к школе, забрал их и поехал домой. Дорога была мне знакома до мелочей — я ездил по ней тысячу раз. Но в конце квартала я все равно врезался в знак „стоп“. Въехал на тротуар и — бум — прямо в знак. Сэм, мой сын, не пристегнул ремень безопасности, поэтому ударился о лобовое стекло и сломал руку. На панели приборов в том месте, где он ударился носом, виднелась кровь, лобовое стекло треснуло, и я ужасно испугался. Тогда-то я и решил обратиться за помощью.
Я прошел курс лечения в клинике, выписался и некоторое время все шло отлично. В течение примерно тринадцати месяцев. Мне казалось, что я контролирую себя, каждые пару дней ходил на встречи. Однако в конце концов начал думать, что вовсе не такой неудачник, чтобы общаться с кучей алкашей. И я бросил посещать встречи.
Потом заболела раком моя мама. Она позвонила мне на работу сказать об этом. На тот момент я не пил уже почти два года. Она ехала домой после приема у врача и сказала: „Он сказал, что это лечится, но процесс довольно запущенный“. Положив трубку, я сразу отправился искать бар и последующие два года беспробудно пьянствовал, до тех пор пока жена опять не уехала и я должен был забрать детей. К тому времени я уже находился в ужасном состоянии. Один из приятелей учил меня потреблять кокаин, и каждый день на работе я делал дорожку, а через пять минут заглатывал ее и делал вторую.
В общем, была моя очередь забирать детей. Я ехал к школе в отличном настроении. Все шло замечательно, но потом я выехал на перекресток под красный свет, и в мою машину врезался огромный грузовик. Перевернул машину набок, как щепку. На мне не оказалось ни царапины. Я вылез и стал пытаться перевернуть машину обратно, ибо решил, что если отгоню ее домой и уберусь до прихода копов, то все обойдется. Конечно, ничего не получилось. Арестовывая меня за управление автомобилем в нетрезвом состоянии, они показали, в какое месиво превратилась пассажирская сторона моей машины, где обычно сидел Сэмми. Будь он в машине в тот момент, его бы убило.
Так что я опять начал ходить на встречи. Мой „попечитель“ сказал, что чувство владения ситуаций, которое у меня возникало прежде, не имеет никакого значения. Без высшей силы, которая бы вела меня, и признания собственной беспомощности ничего не получится. Я решил, что все это вздор, ведь я атеист. Но знал, что, если ничего не изменить, я стану убийцей своих детей. Поэтому я взялся за это дело и стал учиться верить в высшие силы. И сработало. Не знаю, Бог ли или кто-то другой, но какая-то сила уже семь лет помогает мне удерживаться от алкоголя. Я благоговею перед ней. Я не просыпаюсь трезвым — то есть я уже семь лет не пью, но иногда по утрам просыпаюсь с чувством, что сегодня сорвусь и напьюсь. В такие дни я обращаюсь к высшим силам и звоню своему „попечителю“. Наша беседа почти не касается пьянства. Мы говорим о жизни, свадьбе, моей работе, и, когда приходит время принимать душ, у меня в голове уже проясняется».
Теория о том, что Общество анонимных алкоголиков добилось успеха исключительно благодаря перепрограммированию привычек участников, дала первые трещины в начале второго десятилетия существования общества. Причиной стали истории, рассказанные алкоголиками вроде Джона. Исследователи начали получать данные о том, что замена привычки отлично помогает множеству людей до тех пор, пока стрессовые ситуации — например, заболевает раком мама или распадается брак — не достигают своего пика. И именно в этот момент алкоголики зачастую срываются. Ученые задавались вопросом: если замена привычки настолько эффективна, то почему она не срабатывает в критический момент? В поисках ответа на этот вопрос они все дальше углублялись в истории алкоголиков и в результате выяснили, что замещающие привычки превращаются в новые типы поведения, которые сохраняются долго, только в тех случаях, когда им сопутствует кое-что еще.
К примеру, команда исследователей из Группы по исследованию алкоголя в Калифорнии обратила внимание на определенную модель, которая неоднократно повторялась во время бесед. Раз за разом алкоголики говорили одно и то же: определить знаки и выбрать новые привычные действия, несомненно, важно, однако новые привычки никогда полностью не закрепятся, если не будет еще одного компонента.
По мнению алкоголиков, секрет этот заключался в Боге.
Подобное объяснение совершенно не устраивало исследователей. Гипотезы о Боге и духовности невозможно протестировать. В церквах полно пьяниц, которые продолжают пить, несмотря на веру и набожность. Тем не менее в беседах с зависимыми от алкоголя людьми тема религиозности всплывала снова и снова. В конце концов в 2005 году группа ученых — на этот раз совместно с Калифорнийским университетом в Беркли, университетом Брауна и Национальными институтами здравоохранения — начала опрашивать алкоголиков на всевозможные религиозные и духовные темы. После чего проанализировала данные, чтобы узнать, есть ли какая-либо связь между религиозными верованиями и длительностью периода трезвости.
Ученые обнаружили некую закономерность. По полученным данным, алкоголики, пользовавшиеся техникой замены привычки, часто оставались трезвыми до появления в их жизни какого-то стрессового события, и в этот момент некоторые из них опять начинали пить независимо от количества новых действий, которые они освоили.
Однако алкоголики, которые, как Джон из Бруклина, верили в появление в их жизни некой высшей силы, чаще преодолевали стрессовые периоды, сохраняя трезвый образ жизни.
Исследователи выяснили, что причина заключалась не в Боге, а в вере как таковой. Как только люди научались верить во что-то, этот «навык веры» распространялся на другие сферы их жизни до тех пор, пока они не начинали верить в свою способность измениться. Вера и оказалась тем самым недостающим ингредиентом, который превращает петлю измененной привычки в привычный образ действий.
«Еще год назад я бы этого не сказал — настолько быстро меняются наши знания, — сказал Тониген, исследователь из университета Нью-Мексико. — Однако вера, судя по всему, необходимый компонент. Не обязательно верить в Бога, достаточно быть способным верить в то, что все изменится к лучшему.
Невозможно изменить причину, по которой люди когда-то начали пить, даже если сформировать у них полезные привычки. В конце концов их опять настигнет неудачный день, и никакие новые привычные действия не дадут ощущения, что все хорошо. Совсем другое дело, если есть вера в то, что они могут справиться с этим стрессом без помощи алкоголя».
Приглашая алкоголиков на встречи, полные веры …
Сила привычки читать онлайн, Дахигг Чарлз
… основе создания любых новых привычных действий.Тем не менее, когда приятель предложил Хопкинсу заняться «Пепсодентом», рекламщик не выразил особого интереса. Не секрет, что в то время состояние зубов у американцев было ужасным. Здоровье нации в целом улучшилось, люди начали покупать больше сладкой и уже готовой к употреблению пищи. Когда правительство стало набирать мужчин в армию для участия в Первой мировой войне, у большинства оказались гнилые зубы, и чиновники заявили, что плохая гигиена полости рта угрожает национальной безопасности.
Тем не менее, насколько Хопкинс знал, торговля зубной пастой была сродни финансовому самоубийству. Из целой армии коммивояжеров, предлагавших на дому сомнительные порошки и эликсиры, разорились почти все.
Проблема заключалась в том, что зубную пасту вряд ли бы кто-нибудь купил — несмотря на поголовно плохие зубы, американцы их просто не чистили.
Хопкинс недолго раздумывал над предложением друга и в итоге отклонил его. Он решил продолжить заниматься мылом и злаковыми хлопьями и позже в своей автобиографии написал: «Я не знал, как научить непосвященных техническим подробностям использования зубной пасты». Однако приятель настаивал. Он возвращался раз за разом и взывал к немалому самолюбию Хопкинса до тех пор, пока рекламщик наконец не сдался.
«В конце концов я согласился заняться кампанией, если получу возможность в течение полугода контролировать блок акций», — писал Хопкинс. Друг согласился.
Это решение стало самым мудрым финансовым ходом за всю жизнь Хопкинса.
За пять лет этого сотрудничества Хопкинс превратил «Пепсодент» в один из самых известных товаров на планете. К тому же в процессе помог выработать привычку чистить зубы, которая с гигантской скоростью захватила всю Америку. Вскоре все — от Ширли Темпл до Кларка Гейбла — хвастались своей «пепсодентовой улыбкой». К 1930 году «Пепсодент» продавался в Китае, Южной Африке, Бразилии, Германии и практически повсюду, где Хопкинс сумел купить рекламные площади. Опрос общественного мнения через десять лет после первой рекламной кампании «Пепсодента» показал, что чистка зубов стала привычной для более чем половины американского населения. Благодаря стараниям Хопкинса чистить зубы стали ежедневно.
Позднее Хопкинс хвастался, что секрет его успеха заключался в том, что он нашел некие знак и награду, которые подпитывали определенную привычку. Механизм этот настолько силен, что даже сегодня основные его принципы используют разработчики видеоигр, производители продуктов питания, больницы и миллионы продавцов по всему миру. Юджин Поули поведал нам о петле привычки, а Клод Хопкинс показал, как культивировать и взращивать новые привычки.
Так как же это удалось Хопкинсу?
Он создал страстное желание. Которое, как оказалось, приводит в действие знаки и награды. Именно это страстное желание придает силу петле привычки.
• • •
На протяжении всей карьеры одной из характерных тактик Клода Хопкинса был поиск простых пусковых механизмов, которые позволяли убедить потребителей ежедневно пользоваться его товарами. К примеру, он продавал овсяные хлопья «Квакер» в качестве хлопьев для завтрака, которые обеспечат вас энергией на целые сутки — но только если съедать по целой миске каждое утро. Он восхвалял тонизирующие напитки, способные вылечить желудок, боль в суставах, плохую кожу и «проблемы по женской части» — но только если пить их при первом появлении симптомов. Вскоре люди жадно поглощали овсянку в обеденный перерыв и опустошали маленькие коричневые бутылочки, как только чувствовали хотя бы малейшую усталость (что случалось, если, конечно, день сложился удачно, хотя бы раз в сутки).
Чтобы продать «Пепсодент», Хопкинсу нужно было найти побудительный мотив, обоснование для ежедневного использования зубной пасты. Он обложился кучей книг по стоматологии. «Пустое чтение, — писал потом он. — Однако в середине одной из книг я наткнулся на упоминание о слизистых образованиях на зубах, который впоследствии назвал „налетом“. Эта информация натолкнула меня на интересную мысль. Я решил рекламировать зубную пасту как созидателя красоты, как способ борьбы с этим мутным налетом».
Сосредоточившись на зубном налете, Хопкинс закрыл глаза на тот факт, что налет всегда покрывал человеческие зубы и до сих пор никому не мешал. Этот налет — естественная мембрана, которая образуется на зубах независимо от потребляемой пищи и регулярности чистки зубов. Люди никогда особо не обращали на него внимания, так с чего бы им теперь озаботиться этим: можно избавиться от налета, съев яблоко, потерев зубы пальцем, почистив их или энергично прополоскав рот жидкостью. Зубная паста не поможет избавиться от налета. Один из стоматологов-исследователей того времени даже заявил, что все зубные пасты — и особенно «Пепсодент» — совершенно бесполезны.
Однако все это не помешало Хопкинсу продолжить эксплуатировать свое открытие. Вот знак, решил он, который запустит привычку. И вскоре улицы городов пестрели рекламными щитами с изображением «Пепсодента».
«Пробегитесь языком по зубам, — гласил один из них. — Вы почувствуете налет — именно из-за него ваши зубы выглядят тусклыми и начинают разрушаться».
«Посмотрите, как много вокруг людей с красивыми зубами, — гласила другая, с улыбающимися красотками. — Миллионы людей чистят зубы новым методом. Зачем женщине грязный налет зубах? „Пепсодент“ снимет его!»
Гениальность этих воззваний состояла в том, что они опирались на универсальный и очень приметный знак — зубной налет. Если людей просили провести языком по зубам, они зачастую выполняли просьбу. После чего, вполне вероятно, чувствовали налет. Хопкинс нашел знак — простой, для всех возрастов и настолько легкий в исполнении, что под действием этой рекламы люди почти автоматически выполняли написанное.
Кроме того, по словам Хопкинса, люди получали очень соблазнительную награду. В конце концов, кто же не хочет быть красивым? Кто не хочет обладать великолепной улыбкой? Особенно если для этого только и нужно, что быстро почистить зубы «Пепсодентом»?
Первая неделя после запуска рекламной кампании прошла спокойно. На третьей неделе резко взлетел спрос. Заказов на «Пепсодент» стало так много, что компания-производитель не справлялась. Через три года продукт вышел на международный рынок, и Хопкинс занялся составлением рекламных щитов на испанском, немецком и китайском. Еще через десять лет «Пепсодент» вошел в список самых продаваемых товаров в мире и в течение более чем тридцати лет оставался самой продаваемой зубной пастой в Америке5.
До появления «Пепсодента» тюбик зубной пасты был в аптечке лишь 7 процентов американцев. Спустя десятилетие после рекламной кампании Хопкинса, охватившей всю страну, их число выросло до 65 процентов. К концу Второй мировой войны военные уже меньше переживали о состоянии зубов новобранцев, ибо многие солдаты чистили зубы каждый день.
«Я заработал на „Пепсоденте“ миллион долларов», — писал Хопкинс через несколько лет после появления товара на полках магазинов. По его словам, успех заключался в «изучении правильной человеческой психологии». В основе которой два правила:
Первое — найти простой и очевидный знак.
Второе — четко определить награду.
Если правильно подобрать эти элементы, то, как обещал Хопкинс, они сработают как волшебная палочка. Посмотрите на «Пепсодент»: у него есть знак — зубной налет и награда — красивые зубы, которая убедила миллионы людей начать ежедневно чистить зубы. Даже сегодня правила Хопкинса — один из главных элементов учебников по маркетингу и основа миллионов рекламных кампаний.
Те же самые принципы использовались для создания тысяч других привычек. Зачастую люди даже не осознавали, насколько близко они следуют формуле Хопкинса. К примеру, исследования людей, которые успешно превратили новые действия в привычку, показывают, что им удобнее придерживаться разработанного плана, если выбран конкретный знак (например, бегать сразу после возвращения с работы домой) и четкая награда (скажем, бутылка пива или вечер, который можно провести перед телевизором без чувства вины). Изучение диет показывает, что создание новых пищевых привычек требует заранее определенного знака — например, заранее спланированного меню — и простых наград для соблюдающих диету, если намерения их тверды и непоколебимы.
«В наше время реклама в руках некоторых людей становится наукой, — писал Хопкинс. — Когда-то рискованная, сегодня реклама при должном руководстве превратилась в одно из самых безопасных деловых предприятий».
Конечно, это чистой воды хвастовство. Потому что, как выяснилось, двух правил Хопкинса недостаточно. Существует третье правило, необходимое для создания привычки, — и оно настолько неуловимое, что даже Хопкинс опирался на него бессознательно, даже не подозревая о его существовании. Оно объясняет все — начиная с того, почему так трудно не обращать внимания на коробку с пончиками, и заканчивая механизмом, с помощью которого утренняя пробежка может стать приятной и привычной процедурой.
II
Ученые и маркетинговые руководители компании Procter & Gamble (P&G) сидели за видавшим виды столом в маленькой переговорной комнате без окон и читали запись интервью с владелицей девяти кошек. Наконец один из них озвучил мысль, которая сидела в голове каждого из собравшихся:
«Если нас уволят, то что будет? Придут охранники и выведут нас или нас как-то предупредят заранее?»
Дрейк Стимсон — руководитель группы, восходящая звезда внутри компании — уставился на говорящего.
«Не знаю, — ответил он. От его прически не осталось и следа, глаза были уставшими. — Никогда не думал, что дела могут пойти так плохо. Мне говорили, что руководство этим проектом — продвижение по службе».
На дворе стоял 1996 год, и компания за столом выясняла, насколько ненаучным может стать процесс продажи чего-либо, несмотря на утверждения Клода Хопкинса. Все они работали на одну из крупнейших в мире фирм — производителей товаров народного потребления — именно она выпускала картофельные чипсы «Pringles», «Oil of Olay», бумажные полотенца «Bounty», косметику «CoverGirl», «Дон», «Дауни» и «Дюрасел» и десятки других брендов. Для своих рекламных кампаний P&G собирала данных больше, чем практически любой продавец в мире, а сами акции основывались на сложных статистических методах. Компания отлично умела продавать продукцию. На одном только рынке средств для стирки белья продукция P&G использовалась в каждой второй стирке в Америке. Доходы компании достигали 35 миллиардов долларов в год.
И тем не менее команда Стимсона, которой доверили разработку рекламной кампании одного из многообещающих продуктов P&G, была на грани провала. Компания потратила миллионы долларов на создание спрея, который удалял неприятные запахи практически с любой ткани. А теперь исследователи, собравшиеся в этой крохотной комнатушке без окон, понятия не …
Сила привычки читать онлайн, Дахигг Чарлз
… рычаг и ели пищу либо шли по полу, несмотря на тошноту или электрические разряды. Привычка настолько глубоко засела в их мозге, что они не могли остановиться.В мире людей подобных примеров достаточно. Например, фастфуд. В этом есть смысл — скажем, когда дети очень голодны, а вы едете домой после долгого рабочего дня, можно ненадолго остановиться у McDonald’s или Burger King. Еда там недорогая, вкус отличный. В конце концов, одна порция готового мяса, соленой картошки фри и сладкой газировки наносит сравнительно небольшой вред здоровью! Вы же не все время так питаетесь.
Однако привычки зарождаются сами, не спросив у нас разрешения. Как показывают исследования, семьи обычно не собираются регулярно питаться в фастфуде. Ежемесячное потребление подобной пищи постепенно превращается в еженедельное, затем дважды в неделю — ибо знаки и награды порождают привычку. В результате дети поедают слишком много гамбургеров и картошки фри. Когда ученые из университета Северного Техаса и Йельского университета попытались понять, почему семьи постепенно увеличивают потребление еды быстрого приготовления, то обнаружили ряд знаков и наград, о влиянии которых на свое поведение большинство покупателей даже не подозревали. Ученые нашли петлю привычки.
Допустим, все McDonald’s выглядят одинаково — компания специально пытается стандартизировать архитектуру своих заведений и набор фраз, которые произносят сотрудники в беседе с клиентами, чтобы все это стало постоянным знаком, пусковым механизмом привычного потребления пищи. В некоторых сетях пища разрабатывается специально таким образом, чтобы приносить немедленную награду, — например, картофель фри специально готовится, чтобы распадаться на кусочки в момент соприкосновения с языком и таким образом мгновенно сообщать вкус соли и жира. В результате возбуждаются центры удовольствия, а ваш мозг запоминает шаблон. Все это ради того, чтобы укрепить петлю привычки.
Однако даже такие привычки — тонкая материя. Когда закрывается ресторан быстрого питания, семьи, которые раньше там ели, часто начинают ужинать дома, вместо того чтобы искать альтернативные варианты. Сломать шаблон могут даже незначительные изменения. Зачастую мы не осознаем развитие этих петель привычки и потому не обращаем внимания на способность их контролировать. Тем не менее, научившись замечать знаки и награды, можно изменить ход привычных действий.
IV
К 2000 году, через семь лет после начала болезни Юджина, его жизнь достигла некоего равновесия. Каждое утро он ходил гулять, ел что хотел, пять, иногда шесть раз в день. Его жена знала, что, пока телевизор настроен на исторический канал, Юджин будет сидеть в плюшевом кресле и смотреть что угодно — хоть повторы телепередач, хоть новые выпуски. Разницы он не понимал.
Однако с возрастом привычки Юджина стали отрицательно влиять на его жизнь. Он вел малоподвижный образ жизни, порой сидел перед телевизором по четыре часа кряду, ибо передачи ему никогда не надоедали. Терапевты забеспокоились о его сердце. Врачи посоветовали Беверли держать Юджина на строжайшей диете и давать только здоровую пищу. Она попыталась, но не смогла повлиять на частоту приемов пищи мужа или выбор продуктов, которые он ел. Юджин никогда не помнил ее советов. Даже если холодильник буквально ломился от овощей и фруктов, Юджин копался до тех пор, пока не находил яйца с беконом — свою привычную пищу. Он старел, кости становились более хрупкими, врачи посоветовали ему быть осторожнее на прогулках. Однако Юджин представлял себя на пятнадцать лет моложе и всегда забывал, что нужно ходить аккуратно.
«Память всю жизнь поражала меня, — сказал мне как-то Сквайр. — Встретив Ю.П., я увидел, насколько может быть богатой жизнь, даже если ничего не помнишь. Мозг обладает уникальной способностью находить радость, даже если потом о ней не помнишь. И все же сложно справиться с тем, что в конечном счете работает против него».
Беверли пыталась понять привычки Юджина, чтобы помочь ему избежать возрастных проблем. Она выяснила, что, вставив новые знаки, она может разрушить некоторые самые вредные его шаблоны. Если не класть бекон в холодильник, то Юджин не съест несколько вредных для здоровья завтраков. Она ставила салат рядом со стулом мужа, и он иногда ел его. Постепенно это вошло в привычку, и Юджин перестал шарить по кухне в поисках вкусненького. Со временем его питание улучшилось.
Несмотря на все эти усилия, здоровье Юджина по-прежнему ухудшалось. Как-то весной он смотрел телевизор и вдруг закричал. Беверли вбежала в гостиную, увидела, что он схватился за грудь, и вызвала скорую. В больнице поставили диагноз — легкий сердечный приступ. К тому моменту боль уже прошла, и Юджин пытался слезть с каталки. Ночью он все время срывал датчики, закрепленные на груди, потому что они мешали ему поворачиваться и спать. Каждый раз начинала орать сирена, прибегали медсестры. Они пытались успокоить его и заставить лежать спокойно и не сбивать датчики, помещали их обратно и предупреждали, что привяжут его, если он не угомонится. Ничего не помогало. Юджин забывал об опасности, как только она пропадала.
Тогда дочь Юджина посоветовала нянечкам хвалить его за готовность сидеть спокойно и повторять эту похвалу каждый раз, когда они видели его. «Понимаете, мы хотели затронуть его гордость, — рассказала мне Кэрол Рэйс, дочь Юджина. — Мы говорили: „О, папа, ты очень помогаешь науке, раз не снимаешь эти штуковины“». Нянечки души в нем не чаяли, и ему это нравилось. Через пару дней он выполнял все, о чем бы они ни попросили. Еще через неделю Юджин вернулся домой.
Затем осенью 2008 года Юджин шел по гостиной, споткнулся о край камина, упал и сломал бедро. Сквайр и его коллеги боялись, что в больнице у Юджина начнутся приступы паники, он не будет знать, где находится. Поэтому около кровати Юджина оставили записку, в которой объяснили, что с ним случилось, а на стенах развесили фотографии его детей. Жена и дети каждый день навещали больного.
Однако Юджин совершенно не беспокоился. Он ни разу не спросил, почему оказался в больнице. «Казалось, неизвестность полностью устраивает его, — говорил Сквайр. — Он потерял память пятнадцать лет назад. Будто какая-то часть его мозга знала, что некоторые вещи он никогда не поймет, и это совершенно нормально».
Беверли приходила в больницу каждый день. «Я много с ним гуляла, — рассказывала она. — Говорила ему, что люблю его, рассказывала о наших детях и как хорошо мы жили. Показывала фотографии и говорила, как они его любят. Мы были женаты пятьдесят семь лет, и сорок два из них наш брак был обычной, настоящей жизнью. Иногда было очень тяжело, потому что мне ужасно хотелось вернуть того, прежнего Юджина. Но по крайней мере, я знала, что он счастлив».
Спустя несколько недель к больному пришла дочь. «Что будем делать?» — спросил Юджин, увидев ее. Она вывезла его в инвалидном кресле на газон рядом с больницей. «Прекрасный сегодня день, — заметил Юджин. — Погода просто замечательная, правда?» Она рассказала ему о своих детях, они поиграли с собакой. Ей казалось, что он скоро может вернуться домой. Садилось солнце, и она стала собираться, чтобы отвезти его обратно в палату.
Юджин посмотрел на нее.
«Я рад, что у меня такая чудесная дочь», — сказал он. Эти слова застигли ее врасплох. Она не помнила, чтобы в последнее время он был так нежен.
«Я счастлива, что ты мой отец», — ответила она.
«Черт, какой прекрасный день, — сказал он. — Как тебе погода?»
В час ночи Беверли позвонили. Врач сказал, что у Юджина случился сильный сердечный приступ. Врачи сделали все возможное, но ничего не помогло — он умер. После смерти он стал знаменитостью в ученой среде: изображения его мозга изучались в сотнях лабораторий и медицинских университетов.
«Я знаю, что он бы страшно гордился, если бы узнал, как много сделал для науки, — сказала мне Беверли. — Однажды, вскоре после свадьбы, он сказал мне, что хотел бы сделать что-то важное в жизни, что-то оставить после себя. И сделал. Просто никогда об этом не помнил».
Жаждущий мозг. Как создавать новые привычки
I
Как-то в начале 1900-х один выдающийся американский руководитель по имени Клод С. Хопкинс получил новое деловое предложение от своего друга: тот обнаружил потрясающий продукт, который, по его словам, должен был стать хитом продаж. Это оказалась зубная паста — мятная пенистая субстанция под названием «Пепсодент». В том деле были замешаны какие-то ненадежные инвесторы — один из них имел кучу неудачных сделок с землей, о другом ходили слухи, будто он связан с какой-то шайкой, но это дельце, как обещал друг, должно принести серьезный куш. В итоге Хопкинс согласился помочь с разработкой национальной рекламной кампании.
На тот момент Хопкинс находился на вершине рекламной отрасли, которая еще несколько десятилетий назад даже не существовала. Именно Хопкинс убедил американцев покупать пиво «Шлитц», потому что разрекламировал, будто компания моет бутылки в «свежем паре», и забыл упомянуть о том, что все прочие компании пользуются тем же самым методом. Он подбил миллионы женщин покупать мыло «Палмолив», заявив, несмотря на протесты разъяренных историков, что таким же мылась Клеопатра. Он сделал популярной дутую пшеницу, заявив, что пшеницей «стреляют из ружей» до тех пор, пока зерна не раздуются и не «станут в восемь раз больше». Он превратил десятки прежде неизвестных продуктов — овсяные хлопья «Квакер», шины «Гудиер», пылесос для ковров «Биссель», свинину с фасолью «Ван Сэмп» — в привычные в быту названия. Со временем он так разбогател, что в своей автобиографии «Моя жизнь в рекламе» посвятил не один длинный абзац проблеме, как потратить столько денег.
Клода Хопкинса больше знали благодаря своду правил, которые он придумал, объясняя, как создавать новые привычки среди потребителей. Эти правила произвели революцию в промышленности и в конце концов стали общепринятыми среди маркетологов, реформаторов образования, специалистов по охране здоровья, политиков и генеральных директоров. Даже сегодня правила Хопкинса влияют на все, начиная от того, как мы покупаем чистящие средства, и заканчивая методами, с помощью которых правительства борются с проблемами общества. Эти правила лежат в …
Сила привычки читать онлайн, Дахигг Чарлз
… детоксикации в Манхэттене. Врач начал ежечасно давать ему галлюциногенный препарат белладонны, который в то время применяли для лечения от алкоголизма. На кровати в небольшой палате Уилсон то приходил в себя, то впадал в полубессознательное состояние.Затем он забился в агонии, о чем потом будут рассказывать на миллионах совещаний, в кафе, переговорных и церквах. Галлюцинации мучили его много дней. Во время ломки ему казалось, будто по коже ползают насекомые. От тошноты он едва мог пошевелиться, однако боли были настолько сильными, что лежать спокойно было совершенно невозможно. «Если Бог существует, пусть он явится мне! — кричал Уилсон в пустой комнате. — Я готов сделать все! Все что угодно!» Впоследствии он рассказывал, что в ту минуту комната будто наполнилась светом, боль уменьшилась, и ему показалось, будто он на вершине горы «и чувствует дуновение, но не ветра, а духа. Внезапно я понял, что свободен. Экстаз медленно уходил. Я лежал на кровати, но теперь уже в другом мире — новом мире сознания».
Билл Уилсон никогда больше не пил. Последующие тридцать шесть лет до смерти от эмфиземы в 1971 году он посвятил основанию, созданию и распространению Общества анонимных алкоголиков (ОАА), которое стало самой крупной, известной и успешной организацией в мире по изменению привычек.
По оценкам, каждый год в ОАА обращаются за помощью 2,1 миллиона человек, а благодаря этой организации около 10 миллионов алкоголиков10 сумели вернуться к трезвому образу жизни. ОАА ни на кого не работает — уровень успеха сложно оценить из-за анонимности участников, — однако миллионы людей доверяют обществу спасти самое ценное — свою жизнь. Принципы основания ОАА — те самые «двенадцать шагов» — стали культурным «природным магнитом», в состав которого вошли программы борьбы с перееданием, пристрастием к азартным играм и видеоиграм, долгами, сексуальной зависимостью, наркоманией, накопительством, членовредительством, эмоциональной зависимостью и десятками других разрушающих личность типов поведения. Групповые техники по многим параметрам являются самым действенным методом изменения привычек.
Все это довольно неожиданно, ибо методы ОАА почти не имеют научного обоснования и отличаются от привычной в таких случаях терапии.
Конечно, алкоголизм — не просто привычка. Это физическая зависимость, у которой есть психологические и, возможно, генетические корни. Тем не менее удивительно, что программа ОАА11 направляет свои усилия не на прямую борьбу с психиатрическими или биохимическими проблемами, которые, по мнению исследователей, часто являются причиной потребления спиртного алкоголиками. Методы ОАА, кажется, обходят стороной все научные и медицинские открытия, равно как и различные вмешательства, которые, как считают многие психиатры, реально нужны алкоголикам12.
Вместо этого общество предлагает13 метод борьбы с привычками, связанными с потреблением алкоголя. По сути, оно представляет собой гигантскую машину изменения петель привычек. И хотя связанные с алкоголизмом привычки особенно прочные, материалы ОАА наглядно демонстрируют, что изменить можно практически любую привычку, даже самую стойкую.
• • •
Билл Уилсон не читал научных журналов и не советовался с врачами, прежде чем основать ОАА. Через несколько лет после возвращения к трезвому образу жизни он написал знаменитые ныне двенадцать шагов — залпом за одну ночь, сидя в кровати. Число двенадцать он выбрал по числу апостолов. Некоторые аспекты его программы не просто антинаучные, а совершенно странные.
Возьмем, к примеру, тот факт, что ОАА настаивает на посещении алкоголиками «90 встреч за 90 дней» — кажется, что период выбран наугад. Или упорное внимание, которое уделяется духовности. Как говорится в третьем шаге, алкоголики могут стать трезвенниками, если «решат обратить свою волю и жизнь на служение Богу». В семи шагах из двенадцати упоминается Бог или духовность, что по меньшей мере странно для программы, основанной в одночасье агностиком, который всю жизнь не скрывал своей неприязни к организованной религии. Встречи ОАА не придерживаются какой-то схемы или плана. Обычно они начинаются с рассказа одного из членов общества о себе, после чего к разговору присоединяются остальные. Этими встречами не руководят профессиональные ведущие, а на самих собраниях почти нет правил. За последние пятьдесят лет ОАА практически не изменилось, несмотря на новые данные, которые появились почти в каждом аспекте психиатрии и изучения вредных привычек благодаря открытиям в области поведенческих наук, фармакологии и исследований мозга.
Ученые и исследователи часто критикуют программу за отсутствие точности и строгости. Большое внимание, которое ОАА уделяет духовности, по мнению некоторых, делает его похожим скорее на культ, чем на лечение. Однако за последние пятнадцать лет наметилась тенденция к переоценке. Сегодня исследователи говорят, что методы программы дают важные уроки. Гарвард, Йель, Чикагский университет, университет Нью-Мексико и десятки других исследовательских центров обнаружили в программе ОАА своего рода научную основу, сродни той, которую применял на футбольном поле Тони Данджи. Полученные ими данные подтверждают золотое правило изменения привычек: ОАА добилось успеха потому, что помогает алкоголикам пользоваться теми же знаками и получать ту же награду, но при этом изменить привычное действие.
По мнению исследователей, ОАА работает потому, что программа заставляет людей определить знаки и награды, заставляющие их по привычке принимать алкоголь, и затем помогает найти новые виды действий. Продавая «Пепсодент», Клод Хопкинс нашел способ создать новую привычку, которая порождала новое страстное желание. Однако чтобы изменить старую привычку, нужно работать со старым желанием. Необходимо сохранить прежние знаки и награды и удовлетворить страстное желание с помощью нового привычного действия.
Давайте рассмотрим шаг четвертый («тщательно и бесстрашно изучить собственную личность») и пятый (принять «перед Богом, собой и другими людьми точную природу своих ошибок»).
«Не очень понятно, что имелось в виду. В дополнение к этим шагам кто-то создал список всех пусковых механизмов своих алкогольных желаний, — писал Дж. Скотт Тониген, исследователь университета Нью-Мексико, более десяти лет изучавший ОАА. — Составляя самоотчет, человек узнает все причины, которые заставляют его пить. И принятие перед другими всех своих плохих поступков — отличный способ выяснить, в каких случаях ваше поведение вышло из-под контроля».
ОАА также просит алкоголиков поискать награды, которые те получают от спиртного. «Какие страстные желания замыкают петлю вашей привычки?» — спрашивает программа. Опьянение как таковое часто в этом списке отсутствует. Алкоголики страстно желают выпить, ибо это помогает уйти от проблем, расслабиться, побыть в компании, притупляет тревоги и дает возможность эмоционально расслабиться. Они могут мечтать о коктейле, чтобы забыть о своих страхах, но вовсе не обязательно хотят ощутить себя пьяными. Физическое воздействие алкоголя часто является наименее желаемой частью награды, которую ждут алкоголики.
«В алкоголе присутствует элемент жизнелюбия, — сказал Ульф Мюллер, немецкий невролог, изучавший мозговую активность алкоголиков. — Однако люди потребляют алкоголь, потому что хотят о чем-то забыть или удовлетворить другие желания. Это желание облегчения возникает в других участках мозга, совершенно отличных от тех, что отвечают за желание физического удовольствия».
Чтобы предложить алкоголикам те же награды, что они получают в баре, ОАА создало систему встреч и братства — у каждого члена общества есть своего рода «попечитель», с которым он работает. Эта система пытается помочь членам общества уйти от проблем, отвлечься и очиститься душой не меньше, чем на пятничной попойке. Если кому-то требуется утешение, то вместо того, чтобы чокаться с приятелем-выпивохой, он может поговорить со своим попечителем или прийти на собрание группы.
«ОАА заставляет вас найти новые привычные действия, которые заменили бы вечернюю выпивку, — рассказывал Тониген. — На встречах можно расслабиться и поговорить о своих страхах. Пусковые механизмы и награды остаются прежними, меняется только поведение».
Одна из самых наглядных и драматичных демонстраций превращения алкогольных знаков и наград в новые действия произошла в 2007 году, когда немецкий невролог Мюллер и его коллеги из Магдебургского университета имплантировали крохотные электроприборы в мозг пяти алкоголиков, регулярно пытавшихся отказаться от пьянства. Каждый из участвовавших в исследовании алкоголиков минимум шесть месяцев безуспешно проходил восстановительный курс. Один из них более шестидесяти раз лечился от алкоголизма.
Устройства имплантировали в область базального ядра — в ту же часть мозга, в которой ученые МТИ обнаружили петлю привычки, — и именно там они испускали электрический заряд. Этот заряд прерывал неврологическую награду, которая запускает привычные страстные желания. По окончании восстановительного периода после имплантаций мужчинам предложили знаки, которые когда-то запускали потребность в алкоголе — например, фотографии пива или посещение бара. Обычно они были не в состоянии сопротивляться желанию выпить. Однако устройства в их мозге «аннулировали» все их неврологические желания. И испытуемые даже не прикоснулись к выпивке.
«Один из них сказал мне, что страстное желание пропало сразу же, как только мы включили электричество, — пояснил Мюллер. — Потом мы его выключили, и желание мгновенно вернулось».
Однако истребления неврологических желаний алкоголиков было недостаточно, чтобы избавить их от привычки выпивать. Четверо из них сорвались вскоре после имплантации — довольно стрессового события. Они брались за бутылку, ибо именно так привыкли справляться с тревогой и страхом. Однако перестали пить, как только научились и привыкли к альтернативным способам борьбы со стрессом. Так, один из пациентов ходил на встречи ОАА. Другие выбрали терапию. Внедрив в свою жизнь эти новые привычные действия для борьбы со стрессом и страхами, они добились поразительного успеха. Алкоголик, прошедший шестьдесят курсов лечения, навсегда перестал пить. Двое других пили с двенадцати лет, к восемнадцати стали алкоголиками, пили ежедневно, а теперь уже четыре года ведут трезвый образ жизни.
Обратите внимание, насколько это исследование согласуется с золотым правилом изменения привычек: даже хирургического вмешательства в мозг алкоголика недостаточно. Старые знаки и желание награды никуда не делись и лишь ждали своего часа. Научившись новым привычным действиям, которые пользовались старыми пусковыми механизмами и приносили знакомое облегчение, алкоголики менялись надолго. «Мозг некоторых людей настолько пристрастился к алкоголю, что здесь поможет только хирургическое вмешательство, — говорил Мюллер. — Но и этим людям нужно научиться жить по-новому».
ОАА предлагает похожую, но без хирургического вмешательства систему внедрения новых привычных действий в старые петли привычек. Поняв механизмы работы ОАА, ученые стали применять методы этой программы в отношении других привычек, например, приступов гнева …